销售渠道管理(共17页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 销售渠道管理模拟一1、 人口环境包括：人口数量和人口结构2、 垂直渠道系统分为（公司式 ）（管理式 ）（ 合同式 ）3、 促销联盟属于什么系统水平渠道系统4、 销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求的信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。这属于销售管理功能的什么功能？研究功能5、 融资的方式有哪些?融资的方式有很多，比如中间商预付定金给制造商帮助完成其生产，或通过赊账的方式先行进行销售过程6、 渠道中间商与辅助性成员的本质区别是什么？中间商有谈判权7、 广告公司-促销流 物流公司- 实物流

2、 市场研究、咨询公司-信息流8、 互联网、消费者在网上购物，造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是什么？技术环境9、 政治环境有哪些？税收政策、贸易管理、物价管理、交易秩序管理10、 北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现-扁平化11、 亚洲如日本销售渠道普遍呈现什么长渠道12、 销售渠道成员选择的标准：渠道成员的合作意向、渠道成员自身的能力、渠道风险13、 确定潜在销售渠道成员的方法有哪些：企业自己的销售机构、顾客反馈、经销商咨询、行业与商业途径、网络途径14、 销售渠道设计的原则：尽量接近终端、扩大市场覆盖面，提供市场覆盖率、建立先动者优势、平衡利益，关系管理、提升投资效率、保证灵

3、活性 15、 销售渠道控制的基础是什么平等原则16、 销售渠道控制的方法有哪些？强制性权利控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段实现渠道控制。17、 最直接最明确的控制方式是什么？强制性权利控制18、 销售渠道成员选择的方法有哪些？19、 渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权权，这种方法是渠道控制的那种方式？利用激励手段进行渠道控制20、 制造商通过直接提供培训和参与策划，这是什么渠道控制？辅助销售实现渠道控制21、 能产生实物流，带动整个驱动用作的是（ 制造商 ），销售渠道的核心是（ 制造商 ）

4、22、 接到客户订单后制造商才开始进货和生产，但会出现批量小，成本高的状况，这是什么生产战略 ？灵活性生产战略23、 不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于什么批发商？代理批发商24、 什么叫做分销商的分销机构？由制造商自行创建，拥有一定独立的分销机构，主要任务在于销售本企业的商品25、 个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是_协调性_购买26、 对熟悉的商品不做过多的考试和选择就够买的是_习惯性购买_购买27、 个人消费者较注重品牌的差异，往往在精挑细选后进行消费的是_复杂性_购买28、 人类最高层次的需求是什么需求自我实现需求29、

5、什么是社会需求？对友谊和爱情的需要；是归属的需要30、 影响组织消费者购买的主要因素有：_环境因素_ -_组织因素_ _人际因素_ _个人因素_31、 组织消费者的购买类型主要有：直接购买、修正购买、全新购买32、 忽略商品所属类别，最大限度覆盖市场需求的是什么战略大量商品战略33、 营销管理的实质是什么？需求管理34、 关系营销的本质特征可以概括为_双向沟通_ _合作_ 双赢情感控制35、 多个相关产品或者业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟、又分为哪几类：同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟36、 销售渠道辅助性成员包括哪些：物流公司、广告

6、公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构37、 政治环境对销售渠道管理影响最大的因素主要有哪些税收政策、贸易管理、物价管理、交易秩序管理38、 渠道成员想成为渠道领袖需要做到什么？树立渠道领袖意识、创造渠道领袖竞争优势、掌握利益分配权、完善渠道服务、保证与渠道成员的沟通协调39、 连续生产的特点是什么生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多40、 零售业结构：商店零售商、非商业服务商、合作零售组织41、 商店零售商包括：专业商店、百货商店、超级市场、大型购物中心42、 个人消费者需求特征：购买数量小需求多样化个体分布集中需求弹性化43、 物流管理的目的？实施物流管理的目的在于

7、用尽肯能低的成本实现既定的客户服务水平，即追求服务优势和成本优势的动态平衡44、 物流管理的“五个合适”是什么？合适的产品、合适的数量、合适的价格、合适的时间、合适的地点45、 垂直销售渠道有哪些模式？公司式、管理式、合同式46、 销售渠道激励的方法有哪些？直接的经济性激励法（ 费用补贴广告补贴、陈列展示补贴、示范表演咨询活动补贴、存货补贴、恢复库存补贴； 实物奖励补贴货品附赠、陈列设备奖励、其他实物奖励） 政策性激励（经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣、贷款政策）销售渠道管理模拟卷三、 在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍最常见的原因是什么渠道目标不一致、 解决渠道冲突最好的时机是什么觉察期，

8、这个阶段是解决渠道矛盾最好的时机、 解决渠道冲突最好的办法是什么渠道一体化，渠道一体化实际上是渠道联盟发展的极端情形、 解决渠道冲突最后的方法是什么退出销售渠道、 解决冲突成本最低、效率最高的矛盾解决办法是什么沟通、 凡是有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图的事情就相互推脱是角色差异、 串货的种类良性串货、恶性串货、自然性串货，指经销商在获取正常利润的同时，无意间向自己辖区以外的市场倾销产品的行为、 串货发生需要的具备的条件是什么串货主体、环境、诱因、 解决串货的办法由哪些选择好经销商、创造良好的销售环境、制定完善的销售政策、采取有效的预防串货策略、做好串货的善后工作、 串货的原因有哪些制造商

9、唯利是图、价格体系混论、企业盲目向经销商加压加量、推广费问题、违约操作、 销售渠道绩效评估的核心内容有是什么设计一组渠道绩效评估指标、 渠道成本包括哪些直接推销费、市场促销费、渠道成员的代理费、厂商自建渠道成本直销人员的工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费属于渠道成本中的那一部分？直接推销费、什么是销售利润率渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率、税后利润与净资产的比率是什么净资产收益率、用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献的方法是什么直接产品利润法、对销售人员进行绩效评估，主要评估销售人员的铺货管理和库存管理，这种评估是什么评估？管理评估 销售渠道的管理评估包括：铺货管理、库存管理和沟

10、通管理、销售渠道成员绩效评估的内容有哪些渠道成员的销售销售评估、管理评估、发展评估和其他评估 发展评估有两个因素：渠道成员面临的竞争；渠道成员的总体成长前景 其他评估包括：渠道成员的口碑、信誉、服务质量等、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络，发展零售商，这种销售渠道整合方法是什么、权衡轻重，首创股份分销公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资，产股组件销售公司，这体现了什么经营和通路管理重心下移、销售渠道整合的方法：渠道扁平化，优化供应链中不增值的环节、经营和通路管理重心下移、渠道品牌化、渠道集成、渠道一体化。渠道集成就是在渠道整合过程中，把传统渠道和新兴

11、渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式渠道一体化就是与厂商之间形成战略合作伙伴关系，追求共同成长权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、产股组件销售公司，体现了渠道一体化、一种比较初级的形式，约束力不是很强的销售渠道战略联盟是什么会员制销售渠道战略联盟的形式有哪些会员制、销售代理制、联营公司（联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种）、相互持股、渠道战略联盟中，最高级的形式是什么，物流体系的四个核心是什么采购、仓储、配送、运输、物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而且追求整体的最优，体现了物流的什么特点以企业整体为最优的目的、量最大、成

12、本最低。受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是什么交通方式水路、物流管理的第一目标是什么满足客户的需求、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是什么社会化的物流配送中心、由客户需求开始，订单产成品组件配件零件，最后到供应商是什么生产模式JIT准时生产模式 作为效率最高、成本最低的库存管理模式，JIT是一种理想化的库存管理控制模型28、以满足客户要求，最大限度降低物流过程费用为原则，能迅速、准确反映，是提供的物品供应或服务流程最佳化而组成的协作系统叫做什么系统有效客户相应系统，又叫做什么策略供应链管理策略 有效客户相应简称ECR，ECR的核心原则：以消费者为中心、以

13、数据为基础、与业务伙伴有效合作、整天系统推进29、渠道冲突的原因渠道成员目标不一致、观念上的差异、对稀缺资源的争夺、角色差距决策权认识的分歧、沟通上的障碍直接原因分别是什么大客户原因、价格和折扣原因、库存水平、资金周转、贷款结算问题、其他原因30、财务指标组合包括那四个方面流动性比率、资产效率比率、获利能力比率、杠杆比率31、销售渠道战略联盟形成的条件各方在营销资源上或能力上有互补的地方；各方都有满足对方需求的能力、各方都有满足对方需求的能力、联盟后各方实现共赢、各方共同构筑高的退出壁垒32、合理化配送的标志有哪些库存标志、资金标志、成本和效益标志、供应保证标志33、解决销售渠道冲突的策略有哪

14、些通过调整渠道结构来解决冲突；超级目标法，当企业面临渠道内在矛盾时，树立超级目标（根本目标）是团结渠道各成员的根本；沟通；谈判；法律战略；退出。 2011年11月、 销售渠道的配合功能就是对商品进行重新分类、评分、装配、包装甚至制造。、 伴随着商品转移的实物流，所有权也在发生着变化、 某厂商在信息发达、硬件设施基础好的地区能够实现低库存甚至零库存，在硬件设施基础差的地区则需要维持较高库存才能满足销售需要，造成这样销售渠道结构差异的外部环境是技术环境。、 渠道成员选择的原则：适合目标市场的原则、互惠互利原则、提升效率原则、形象匹配原则、 销售渠道根据密集程度的不同分为：密集型、选择型和独家授权经

15、营、 某制造商通过实施禁令或惩罚措施来实现多渠道成员的控制，这种办法称为：强制性权利控制（最直接最明确的控制方式）、 连续生产：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多、 间断生产：生产批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少、 关系营销的特征为：双向沟通、双赢、情感、控制、 企业测定客户流失率、找出客户流失的原因、测量流失顾客造成的公司利润损失，并制定留住顾客的措施，这些举措属于退出管理、 公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也 有合作，其采用的是宽渠道网络分销、 对于技术复杂、需要安装及维护服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要

16、考虑渠道设计影响中产品特性、 在渠道设计过程中，如果企业想加强对渠道的控制，就会倾向选择窄渠道，相反则会倾向采用宽渠道，这主要是考虑了渠道设计影响因素中的企业因素、 某公司通过慎重分析咨询机构的调研报告来选择渠道成员，这样获得渠道成员名单的途径是行业与商业途径、 在分析有关经销商的合作态度、销售战略、市场信誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行销售功能过程中的销售费用，然后选择费用最低的中间商。这种评估渠道成员的方法是总销售成本比较法、 成本效率法就是以销售业绩与销售成本的比值作为评价依据、 单位商品销售成本比较法就是销售成本一定时，销量越多，则单位商品的销售成本

17、越低，渠道成员的效率越高、 渠道成员产生冲突的原因有很多，比如在财务方面，供应商和经销商都想实现自身利润最大化，致使双方矛盾，导致这种矛盾的原因是渠道成员的目标不一致，这是最普遍最常见的原因、 在进行销售渠道分析时，某公司的做法是评价渠道成员的销售收入的增长速度，存货的流动速度，以及应收账款回收情况，这种评估方法是现金流分析法、 销售渠道的管理评估包括：铺货管理评估、库存管理评估、沟通评估、 在渠道整合过程中，把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式，这种做法属于渠道集成、 渠道一体化就是与厂商形成战略合作关系，追求共同成长、 渠道扁平化，优化供应链，减少供应链

18、中不增值的环节、 销售渠道战略联盟各种形式中最高级的是联营公司；会员制是比较初级，约束力不是很强的、 配送方式的合理化有一些主要标志，有库存标志、资金标志、成本和效益标志、供应保证标志；其中资金投向的转变属于资金标志、 销售渠道运作的管理任务包括：对渠道的冲突、合作的管理；渠道绩效评估；对渠道中权利的管理；对渠道销售组合与渠道间关系的管理、 渠道控制的特点：控制对象的相互性、以协调多方利益为目的、市场控制与制度控制的集合、以平等原则为基础、 有限功能批发商包括：限购自运批发商、承销批发商、托销批发商、邮购批发商、卡车批发商、 影响者包括政府、社会及其他一些社会组织和社会团体、 影响者关系营销策

19、略包括：树立正面积极的企业形象、与政府建立良好的关系、与社会建立良好的关系、 销售渠道战略的特征有：给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划；是面向未来的；是市场营销战略的一个有机组成部分、 影响渠道设计的企业因素包括：企业实力、产品组合 、渠道经验、营销政策、企业的管理能力、 企业在选择销售渠道成员时，应遵循的原则：适合目标市场、形象匹配、提升效率、互惠互利、 吸引渠道中间商的方法：优秀且有盈利潜力的产品、广告和销售支持、管理支持、公平交易和友好合作关系、 渠道整合的方法：渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节、渠道品牌化、渠道集成，管

20、理重心下移模拟卷二、 关系营销的基本模式的三个核心：关系营销的中心客户忠诚；关系营销的构成梯度推进；关系营销的模式作用方程、 航空公司的会员卡采取里程碑积攒以换取机票或其他奖励，此举是属于频繁营销规划（也称老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励）、 退出管理是指分析顾客退出原因，相应改进产品或服务以减少顾客退出、 苏宁的SVIP会员俱乐部，就是个个性化的营销计划，这是一种从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的做法、 制定销售战略的出发点是消费者的需求、 SWOT分析法是一种企业内部分析法；S优势；W弱势；O 机会；T威胁、 亚马逊书店选择的渠道战略是新技术战略分销

21、、 宽渠道分销、 渠道设计的原则尽量接近终端、扩大市场覆盖面，抬高市场覆盖率、建立先动者优势、平衡利益，关系管理、提升投资效率、保证灵活性、 渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的平衡利益，关系管理原则 、 政治环境：专卖制度、反垄断法、进出口规定、税法、 财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受企业实力的特性所决定的、 制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的顾客反馈方法、 渠道商选择的原则适合目标市场的原则、形象匹配的原则、提升效率原则、互惠互利原则、 制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有

22、共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商互惠互利原则、 渠道成员选择的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员自身因素、渠道风险、 制造商在选择渠道成员时，对原因合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评估，该做饭使用了渠道成员的自身因素标准、 市场进攻者采取的措施是参照选择策略、 哪些踏踏实实耕耘市场的追随者选择逆向拉动选择策略、 对于哪些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说适合分阶段选择策略、 评估销售渠道成员的方法：销售量评估法、加权评分法、销售成本评估法、 激励的方式有直接经济性激励、政策性激励、服务性激励、 政策性激励包括经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣、 产品成熟期，其重点是价格维护、 解决矛盾最好的时机就是觉察冲突期，渠道成员开始能够感知到对方的不满情绪，但是双方还没有以明显的方式表示出来、 销售渠道的战略特征是宽泛的、粗线条的、抽象的、面向未来的、 吸引销售渠道成员的措施有优秀且有盈利潜力的产品、广告和促销支持、管理支持、公平交易和友好合作关系、 制造商可以提供的服务有为经销商提供各类人员的培训、为经销商提供咨询服务、为经销商提供技术援助和支持、对经销商的促销援助和支持、 销售渠道冲突的原因渠道成员目标不一致（最普遍最常见的原因）、观念上的差异、对稀缺资源的争夺、角色差异、决策权认识分歧、沟通上的障碍 专心-专注-专业