商场招商谈判技巧(共13页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上商场招商谈判技巧 谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判技巧值得超市采购人员研究: 一、谈判前要有充分的准备:知已各彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本企业的了解,对供应商的了解,本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。二、谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达
2、成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 三、只与有权决定的人谈判:超市的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。 四、尽量在超市办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 五、策略交换的需要:有经验的采购人员知道对手的需要,在非原则的问题上尽量满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需
3、要。六、必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓和紧张气氛。 七、尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子因而对方也会愿意给面子。 八、尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。 九、尽量为对手着想:谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可
4、能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判,保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。 十、以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。 十一、不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。 十二、谈判的十二戒 采购人员若能避免下列十二
5、戒,谈判成功的机会大增。 、准备不周。 、缺乏警觉。、脾气暴燥。、自鸣得意。 、过分谦虚。 、不留情面。 、轻诺寡信。 、过分沉默。 、无精打采。 、仓促草率。 、过分紧张。 克服招商谈判中的四大心理障碍 铭万网 时间:2008年10月15日15:45 信息来源:世界经理人编 者 按:口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚? 口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚? 万事由“心”起,心有所想,事如心所向。招商
6、谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。 障碍一:惧高心理 基本症状; 由于招商人员一般都比较年轻,经济实力也比较弱,而招商项目却大部分都需要较大投入,意向加盟商一般都有一定的经济实力,所以很多招商人员经常会犯一个通病见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯出现谈判三忌: 眼神怯目光不敢直接面对客户,或者目光没有霸气; 声音低没有底气,声音较小,说话不理直气壮,生怕得罪客户; 语言差总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词,表达时还经常结结巴巴。 可想而知,大多数客户通常都会放弃
7、这个投资项目。 心态建设:你是让他赚钱的人。 对于有钱人和有身份的人,其实我们没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者有地位,你要告诉自己:我是给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台,才让他成为更加富有的人,你的投资建议是为了让他更富更强。 首先,身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好,财富也好,身份背景也好,对这个项目来说,那只是一个基础和投资大小的条件。换句话说,如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们项目的潜在加盟商。 其次,他有投资项目的需求。能找到我们,说明他看好我们的项目,不管是产品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
8、 第三,我们最专业。对于项目,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的模式和产品是我们自己的,他不可能有我们专业,如果他了解,他就不会找我们咨询。 障碍二:惧钱心理 基本症状: 中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来,但是嘴上就是说不出口。 我接触过很多招商人员,前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户不停地绕话题,甚至有的都是等到客户说“那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落定。 事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们回答说“不好意思说钱,感觉
9、像就是为了赚别人钱似的,有点俗”。 其实,很多时候就是很简单的一句话“没有异议,我们看一下合同,付完加盟金,我们就可以开始启动全部服务了”。 心态建设:你是为他赚钱而不是赚他的钱。 钱这个东西在中国人,特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高,其实钱本身没有什么好坏,只是看你如何赚取。只要取之有道,就无可厚非。 鲁迅先生说:“钱这个字眼很难听,或者要被高尚的君子们所非笑,但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天,即使饭前和饭后,也往往有些差别。凡承认饭需要钱买,而说钱卑鄙者,倘能按一按他的胃,那里面怕总还有鱼肉没有消耗完,须得饿他一天之后再来听他发议论。”先
10、生的意思是说生活要现实,不要假清高。他说:人一要生存,二要温饱,三要发展。 克服招商谈判中的四大心理障碍 铭万网 时间:2008年10月15日15:45 信息来源:世界经理人编 者 按:口若悬河的招商人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚? 招商人员是投资顾问,投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议,让对方获得可观的投资回报,所以说,我们是在帮助客户推荐更好的赚钱门路和渠道。 当然,我们也不是圣人,我们要生存和发展,因为辛勤工作获得一定的奖励,这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资,他的投资回报与我
11、们的工资相比,常常是沧海和一粟的关系。 障碍三:惧败心理 基本症状: 一些招商人员在还没有跟客户谈判之前就开始担心会失败。其实,这是对自己和对公司项目没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。 你没有去做,怎么知道自己就会失败呢? 最后的结果通常是:越害怕失败,反而越容易失败。就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。 心态建设:每一个谈判我都是成功的。因为我总是有收获。 在这里,我推荐一个我个人总结的快乐销售五阶梯(见图)的工具,我相信看了就会克服这个心理。 障碍四:惧比心理 基本症状: 一般来说,潜在投资客户考察连锁项目时,会同时从几个项目中进行选择
12、;我们招商人员一听到有竞争,就感觉有压力,正应了那句老话“别人的总是比自己的好”。 为什么呢? 原因就是世界上的事情本没有完美,而招商人员又最了解自己公司项目的缺点,却更多地看到的是别人公司项目的优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目,就开始不安,总觉得别人的项目比我们的好,担心自己推荐的项目被淘汰,体现出来的症状就是: 总是不停地说自己的优势,生怕别人不知道,不清楚; 说别人的不好,总是去对比; 不敢去面对这个话题,比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。 心态建设:有竞争更能胜出。 有竞争不一定是坏事。 有候选项目,首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的潜在加盟商(但有时
13、候潜在加盟商也是随意性的,特别是在招商网站上通过留言表示加盟意向的潜在投资人)。 其次,有候选就有对比和参照,我们更能扬长避短地阐述项目,用竞争项目的弱势,将我们的优势衬托得更明显。 所以,我们不要害怕竞争,只要我们对自己和项目有信心。 总结 一位艺术家曾说:“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;你不能控制风向,但你可以改变帆向;你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。” 积极和消极的心态,就如事业路上的踏脚石和绊脚石,这个抉择(永远)取之于你,用之于你。调整好你的心态吧,只有这样,招商工作才能在商海中扬帆起航!零售采购和招商谈判技巧访问次数:
14、1092培训课程:零售采购和招商谈判技巧培训时间:2天培训内容:第一单元、谈判概述 谈判概述 采购、招商谈判的30条铁律l 逐条讲解l 总结:在实践中如何应用 案例:某百货公司开业前招商的谈判计划。第二单元、如何进行谈判筹划 对方企业发展分析l 经营状况l 发展能力l 人员状况l 管理能力 对方品牌分析l 目标顾客群l 价格带l 品牌形象l 竞争者l 销售状况l 毛利贡献 我们的整体品牌计划 针对谈判对手的积极目标和消极目标 来自第3方的支持 练习:拟在我公司引进esprit,你怎么做谈判前的筹划。第三单元、制作自己的谈判计划 谈判的内容l 制定谈判目标l 确定谈判话题l 话题的优先级l 设定
15、可谈判极限 谈判中我们的策略l 关注共同点l 用外部因素影响对方l 共同发展的策略 案例:某箱包品牌WALMART的进场谈判计划第四单元、谈判的实施 建立融洽信赖的关系 询问技巧 倾听技巧 要求合理化 妥协和让步 处理停滞 谈判中的”不” 练习:分组联系:买卖二手车第五单元、谈判跟进 谈判结束技巧 结论协议或备忘录 确认关系 结果评估 案例:esprit进场谈判最后的跟进第六单元、采购经理谈判案例与实战 零售业采购经理到底要谈什么?l 新品谈判l 再次谈判 零售企业的谈判要点:价格谈判 讨论:谈判中常见问题第七单元、我们要有哪些谈判的技巧 洞察对方的几个方法 学会沉默 文件战术 期限战术 缓兵
16、之计 双赢策略第八单元、品类管理应用 练习:某品牌的再次谈判第九单元、总结招商的电话沟通技巧!时间: 2008年11月02日 来源:本站原创 作者: admin 浏览次数: 61在销售中,由于不是跟客户面对面地来进行交流,彼此都看不到对方,通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。 在电话销售中,成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的,剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容,这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分,在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意:跟你声音要素相关的;跟你措辞、
17、讲话的内容相关的;跟你身体语言相关的。 声音要素 在电话销售中很重要的一点就是你的声音,通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点: 1.热情 一定要注意自己讲话是否有热情。想一下,跟客户在电话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。同时要注意以下两点: 自我调节 有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态
18、客户虽然看不见但是可以感受到,如果你自己没有注意到,就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了,一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话,你就可以及时地提醒自己笑一笑,以增加自己的热诚度。不要太热情 太热情了也不好,因为凡事都应有个适量。人是有差别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢跟太热情的人打交道,这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样,对于不是很熟悉的客户,不要在电话里表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。 2.语速在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,
19、你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常,就像面对面地交流时一样。3.音量 你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这是因为:打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;打电话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱、烦躁不安。此外,你自己不太注意时音量会变小一些,小声的说话会给客户一种不是很自信
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