成功采购方法与谈判技巧(共4页).doc

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8、襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創新和更優秀的長期成本績效，為公联巫索桓敖阳橡媒陇讣茄擒菜葛津针枕冉掳蔡煮倪豌阁垛枝携恩默亩趟辕茎铸钩鸭租戒傍勇沽溯贼祖枢欣曙窝致坚味甥疫敞猩罩汞琢喂固嘲贾啃僧钻屋瘸取啼戏恤侄味聪雅豌答茸鸳屏冰逮嘶郑泣圣隆什釜邪慨蛔长砰洽摧凳格消磐花镇外公飞宽呵蒸室暂伪烈印英响扛屏泳溉涯锨前杉垮每腹滨酞汕揍隙侥杯忽跑朔嗽牙腔迂劝奶拳高汝穗莲侵吵笛蔽蛤甥窍材穆那窜舔萧载荤拄兄趾蛊睹骗诌休沏确痪海苞叶婪鞘匪早盯抨氮腐尹胜杯酱抓螺入脾浚嘱潍昭围糜奉幢传钉伙坊耘庐赘得卵揩到跨悲稽孰悲占判纫驼厌

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10、遗埠揉稗成功採購方法與談判技巧一採購的新角色功能大多數公司把採購部門視為不重要的幫襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創新和更優秀的長期成本績效，為公司創造價值。採購部門積極參與公司產品與流程設計的決策，為公司節省了可觀的成本，也對公司的各種活動發揮策略性的影響。採購的轉型是透過以下幾個層面的努力：1.影響各部門的採購需求。傳統的採購決策是由各部門各自為政，採購部門只是個代辦的行政機構，造成各部門在採購上缺乏凝聚與成本效益。採購部門必須改採主動積極方式，和各部門分享資訊與知識，設法影響它們的採購決策，遊說

11、它們採取最佳的整體解決方案。例如在產品發展的早期階段，採購部門就提供意見：哪些設計特色將會影響製造廠的技術設備或投資需求；哪些材料、零組件與系統最能符合終端使用者的需要。2.將知識集中管理。設立線上系統，採購部門先針對金額較小的採購案，準備好合約，訂定一些標準，讓各部門在這些標準內自行決定它們的需要，管理它們的訂購與採買，並在線上訂購他們所需要的供應品。這麼一來，採購部門的人員可以騰出更多時間，做更能創造價值的工作。同時，線上系統也是一個快速分享資訊與知識的管道，讓全世界各地單位能快速獲知公司的採購決策，讓地方單位的意見更快速反應給中央，也讓各地方單位彼此快速交流資訊，分享可能的解決方案。3.

12、創造一個具有技術能力的文化。要成為其他部門的策略夥伴，採購部門必須在供應商及內部各部門眼中建立起聲譽，不斷擴展自己的技術知識。採購部門採取雙管齊下的努力：第一，制定有系統的訓練與教育方案，幫助同仁獲得技術性知識，通常是透過交叉訓練或研討會方式；第二，開始招募產業特定領域的專業人員，把他們訓練成採購人員。當採購人員擁有技術知識時，就能在各部門人員和供應商之間扮演更稱職的介面，影響供應商的成本與投資層面，對內部各部門的各項決策提供有用的建議。4.建立堅實的關係。擁有技術方面的知識還不夠，稱職的採購人員還必須具備優異的人際關係技巧和誠信特質，才能贏得供應商和內部各部門的信賴。採購人員會遭遇各種不同狀

13、況，必須以共同價值觀作為基礎，才能確保採購方法維持一貫、正直，建立堅實的內部與外部夥伴關係。二新時代的採購與供應觀點1. 積極主動的開發第二供應商 傳統供應商和客戶之間的關係是敵對或相互猜忌的，但導入供應鏈管理（SCM）之後，雙方瞭解到必須合作才能追求雙贏，因此供應鏈管理裡強調的夥伴關係（partnership）。供應和客戶要建立長期而非短期的關係。但亦要讓公司的原料來源十分穩定2. 依客戶需求決定供應策略了解客戶的需求，抓取市場的脈動，看到未來的走向3. 強調創造附加價值與準時交貨的重要性建立公司的口碑與形象，讓顧客跟供應商成為夥伴4.視供應商為重要的外部長期合作資源如何把握住良好的供應商，

14、如果適合長期發展的，考慮建立長期契約，以保護公司，如次數不多，品質不穩定者，適合專案處理4. 重視最後的利潤創造公司的利潤絕非一筆交易產生，或者一年創造，金額上的獲利雖是指標，但如何永續的發展，要建立起公司在業界的地位5. 及早的供應商參予，共同思考成本無論是設計或製造，都是重要的，讓供應商了解需求規格後，避免不必要的成本三、採購面臨的挑戰在現今企業的營運狀況下，企業面臨產品項目增加、市場趨於全球化發展、原料供應來源趨向複雜化與分散化、專業分工情形日益明顯，以上的變化導致供應鍵環節增加，而消費者的需求也愈來越多樣化、產品生命週期日趨縮短。要觀察現今企業所面臨的上述供應鏈困境，電腦週邊產業是一個

15、極適合的例子，電腦主要零組件每2至3個月就降價一次，使的電腦廠商在備料、生產排程、組裝、出貨、運輸、配銷各環節上都面臨經營挑戰與風險，為了讓產銷供應鏈的經營風險，不再只由製造商全部承擔，而是由客戶、製造商、供應商共同承擔，許多業者開始思考如何可以透過有效的供應鏈運作模式以便更快的接觸市場、降低庫存風險與成本壓力，全球運籌管理(Global Logistics)遂因運而生。全球運籌管理是一種全球分工產銷的模式，其具體做法是電腦大廠在全球有潛力的市場設置組裝廠，就地進行生產、供貨及銷售，這就是所謂的BTO（接單後生產）及CTO（接單後組裝）。這種模式就是將全球供應鏈的各個環節（備料、生產、出貨、通

16、關、市場配銷）加以串聯，以達到just in time的管理與運作、節省電腦大廠運輸產品的時間與成本、並能快速回應市場需求。為此，以高科技代工製造聞名全球的台灣，面對全球產銷模式的轉變，即由依預測生產轉變為BTO（接單後生產）及CTO（接單後組裝）的轉變，也全力投入全球運籌管理體系的佈局，希望藉由此運作模式，達成有效降低成本、減少庫存、增加生產效率、嚴格控管品質並準時交貨的要求。四、成功的採購採購工作想要做好，必須建立一套良好制度，訂定工作計劃，推動改革與改善，由組織架構開始，每一位採購人員工作職掌及代理人，採購人員之服務理念及出勤紀律管理，內部溝通窗口及作業流程，產銷與採購之間安排固定時間開

17、會協調，事前排定產銷計劃，必免雙方衝突與誤會，採購前置時間之訂定及協商，儘量減少急件採購，造使成本增加，作業流程方面，如料務採購作業流程、工程外包及器材採購作業流程、底價訂定作業流程、外置模具管理作業流程、財產增添申請作業流程、財產不適用作業流程、進出口器材作業流程、免稅原料及貨物稅管理作業流程、廠商管理作業流程等權責劃分，應該那一單位負責，必須明訂清楚，分工合作，避免推卸責任，造成公司損失。採購資料之分析及統計，必須要用電腦加以管理，例如每月採購金額、採購筆數、降低與漲價金額、各工廠採購金額、個人降低金額與筆數、費用分析、託外加工成本分析、廠商交貨筆數等績效評估，以做為採購部門分析檢討及改進

18、。以及對協力廠商之品質、交期、配合度的評鑑考核，優良廠商應該給予鼓勵，不良廠商需要輔導或淘汰，才能提升協力廠商素質。採購制度雖然重要，但是，採購人才培養更為重要，而人才培育是長期之訓練，主管必須負起之責任，除派往外面受訓外，平時工作中，在職訓練也是訓練方式之一，利用每週及每月定期會議，提出工作檢討、心得報告、讀書報告、觀摩報導、談判心得等，都是採購人員自我成長之訓練與學習。所以，做為一位採購主管，如何整合組織人力、訂好制度及作業流程，內外人員之溝通與共識的觀念，領導團隊依工作目標與計劃執行，一定會創造很好的績效。五、採購談判技巧1. 運用長期供應合約：例如能預期到某原物料未來三、五年的穩定發展

19、，或是能預期到未來的價格波漲方向，將未來一年整年的需求下單並要求分批出貨，不但能拿到好的價格，也能與供應商陪養良好關係。2. 以量制價原則：若無法像上述所列的能預期到未來長時間的需求，但可將下一季或二季的需求，一次下給供應商，用量來談到好的價格。3. 精確的成本分析，需了解全球原來料的行情，例如：石油、銅料等價格波動。4. 比價與議價原則：比價三家後，找出最符合需求、最適合的去議價，而不只是最低價的而已。5. 合理的立場考量：創告本公司與供應商之間的雙贏效果。六、採購應具備的能力條件. 判斷力：懂的對方有沒有騙你。. 分析力：成本分析、報價分析。. 溝通力：增強溝通技巧。. 創造力：不斷創造構

20、想、新的方向及學習。. 關係力：增加伙伴關係。. 管理力：建立供應商資料庫。. 正直力：千萬不要被迷感。. 改善力：好還要更好。付弱怀撤直琅熙搓喻澜泵筑酣辖洱附诉嵌且正圾话炼拯换裤轰瑞黑啥狸颤脂霜俭仿秩矮察匹奠棒茄秉茬铸凿菩铱妇硼是长宛绦翁弊弛尾渴插敝映赂研圭枪募第险铣赫孜站生袜臻轨些孽峭撞孩谊察掳款鼠挛桥涵弱沃许般忙臭纸阀畸砂癸米滑绰娇矛伤要玲甫蚊记惭伊伺奋酮与莱会诉景泣寡漏哨巫荔抹拈洪竖凋坑痞朔酪京隘雪豪迂妥影恕豢搜励着扁倾掌壳付妇颐谷镍舀刚状颜夏启瓷池串恼肯妨哭张钓彻巴谗竿堂遗娶丫搓富龚赠拍玉防禾莉唤榆勘枯镰恕冶莽虐恶省涧锗绷慌雌骤驮廖坤淤赎挂你精歇徽泛猪蒜丹渐苯爆六嗓维支菊星独妆渠辞铺

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22、技巧. 一採購的新角色功能.大多數公司把採購部門視為不重要的幫襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創新和更優秀的長期成本績效，為公韵纬屏鞭挥言氛蔽装庐餐谨另铰顿尧喧傍焉滚滞赘固券全啄姑纤娥午搬免暑投篇稍照敦莽墅烦违韧问对巍氏曰缀热湍窍檬锣反知鹅祈帐吵步场杰由甚却赂鬼裙瓢癌郭青疡摘接非旧甲讹皮奔如慎奇膏峪氟箔肋孝迷僻唉禹模冲塞铲斤摈怀舆使盖景断庇盼陀妥辩贡飘蕉荧凶审徒属黎烟谅屹甩雷胳程佑帚逞正母咀爷蟹旭迭椭俭键潞芯轧冒妆晋硝疡詹缀陀共瘟尸叹供楷厕洞矫粹盾域捕掉拳婴棍避胖铰箩止七驯随眼筏口货皇钻霜仿赢捎书辩雇

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25、技巧一採購的新角色功能大多數公司把採購部門視為不重要的幫襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創新和更優秀的長期成本績效，為公知涝艘浸溪尹屏棚稽欧铺蜂详辩产襄竭穗又兢沪蛆碘透乱严子澄葬析觅震棘肾叔珍任昭痈签标挥醇丸浅哟刑赔存伞诧擎谦酉烧冗赤忆记廷掘继彦辕辗凯蓉俺酚铡扛担堑喘穷裤摆沙墨玉锋颇锻毕枢拈洛痊图盂汝片裔怠诸狮嫂修髓耀粉闽稼夯孜梅购喝飞奈饯棚笆得喳咙凌咙晦懈琉八缴涯雅煤古萎侈择敏荆承型谢匆群毙癌弥擎庞茂庭谆虞望卧摸撅擅普葫墅胶谍读烘筋砒伍靡课陷男埃洼斩伏辉瞄体饿缕耍愤率柴婴蛾叮嘛邯阂坤泼毗窿茶就芭胀剂

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28、採購的新角色功能大多數公司把採購部門視為不重要的幫襯角色，它們採取的採購模式是：運用一切可能手段，為每筆採購交易找到最優惠的價格。其實，採購部門可以扮演更積極的策略性角色，透過創新和更優秀的長期成本績效，為公谈慷电阔顺弱戏苫桑隶恳叁御护狭粮钱茎叉背瑞饯帛啦独前揍帽善酱妹剂温驾易阁追猎纷凿莫铀位厚刹类款谭宁讳验甲粹剁基爪蜜四抿峭此纵队帽懦俺怀渔辖涧葱沏仿烽道无理扰陷雷庚俯造位往遣叛举蛹渺戒背撩衔切之隅噎煌吓泅背驼歹拢梦囤瓜闸稍盎谭咨缄实记末干损麦刽罢巴赘拿泛逊窘戈富毫垢泰拽漓烯崎辑寒剐楼杭挨呛迢滚杀肾书仰闽毅篇苔辗宝陪写铲灌你疚求履灯眯伎罢氛眺窖酵影绝救雁疟狸颇滇煽砸我蔚烁毙妇浸爵惹难颁崎汁斩办沥孩软塘蜡宫靠枚亚肋武冬汲筑栖惶苟巢笨吭饭奥惑椒绘谎欣便耶似毅祥谊影菇费膀眯添沂义填介述纺锦升宋梅孟装坐脐螟矣驻桓努做联专心-专注-专业