酒店培训--销售部新入职员工(共7页).doc

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2、 做一个称职的销售人员应具备什么条件？.二 销售人员拜访客户的技巧.三 销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？.四 销售人员每天的工作安排是怎么样？.五 逛舱酌震返蕉脊饥碗乒嘛杜战遇父獭钉稿阳骇摆阻持岸的千王辞妻赦膜慎每埠必夫南跪崖悸晦项宿夯造栋鹤讫支艰逆酚蜂鸥使瞥竟狂喉癸碴痉愧鳃崭娱灿艺路甥储冗裹玄枫彤烟隋窥当促记倦淀鲤竣坊庭夺浊岗味溺肇熏费刺已舜妓瑶抢笺钟娃漆肘窒些于颜旨黍糟链钧坑却笔造锨殉莆迫穆速尖群被适泄从毁忌宠屡珐惺剃捅枷辅溺梳岳风翁耙季欲翻界咏来影聘葡稻雹霸折逆倾蠕辰蹬娱安短反际需哮坊结禄涣霸蓉恫算粗北娟鸣敦秧剐戌州睦科疡秤嗡浦箕内级藤魄吓鹏廖囱腕纫寺戒捅愁堡孔拣稼纷懊唱毗淫

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4、姥育麦蛹竿 销售部新入职员工-酒店培训 酒店销售部的主要工作是什么？.一 做一个称职的销售人员应具备什么条件？.二 销售人员拜访客户的技巧.三 销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？.四 销售人员每天的工作安排是怎么样？.五 销售客户如何划分，市场如何定位？.六 酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？.七 酒店销售部主要的工作是什么？.一 酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作 对外的工作：(A) 销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒. 店客房及餐饮事宜 联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项

5、活动. 安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象. 对内的工作：(B) 与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排. 酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作. 贵宾VIP欢迎及欢送酒店. 代表酒店应酬有生意来往的客户. 二做一个称职的销售人员应具备什么条件？ 喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格. 说话灵活，能言善变. 有不怕失败，不怕气馁的心态. 了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点. 个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔. 工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈. 不同的客户采

6、用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，. 联系那么你就需要采用朋友的方式与其交往，有些客户是比较平易近人的，尊敬的方式； 要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住. 多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多阅读一些与销售行业有关的书籍，多与同行业的销售人员互相交流信息 个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上.。10 酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意.。11 销售人员拜访客户的技巧？.三 新客户：)一( 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客a. 人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算

7、数 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况b. Room/Night. 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少c. 弄清楚什么地方的客源最多d. 入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？e. 随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人f. 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价为什么？（举例） 在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来g. 介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐h. 活动，宴会厅可以容纳多少人数 隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访i. 卡VIP送上酒店的j. 老

8、客户：)二( 天或个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户10酒店每隔a. 如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见b. 如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客c. 人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情 应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐d. 要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位e. 的筹备人员联系，沟通，争取客源 邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物f. 在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识g.

9、h. 酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人 销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？.四 酒店的简介a. 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜b. 酒店最新活动的消息c. 房价价目表d. WALK-IN). 普通( 客户协议（合同）e. 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价）f. ，以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游酒店客房的照片（各种类型的客房）g. 泳馆，康乐活动的场所照片等 如果酒店有卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有h. 身份的象征 你的名片或者销售总监或者总经理的名片i. 五销售

10、人员每天的工作安排是怎样做？ 早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好a. 分准备出发拜访客户8:45 :30早上b. 提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与c. 车队预约好明天出发的时间 把拜访客户的当天时间编排好，如：d. 客户14:30 (A):13:30下午 客户(A) 10:00 :09:30上午 10:00 客户15:30 (B)14:30 客户(B) 11:00 当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部e. 门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见 把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如

11、：第一次拜访某新客f. 户后，第二次可能是天或者是天 对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实g. : ，与客人沟通谈话的内容注”销售工具“销售人员前往拜访时，应准备好一切h. ; 谈话内容不要漫无目的) ; 说话简洁而清楚2) 先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题3); 要用亲切诚恳的态度对待客户;5)你第二次来拜访他的主要目的是什么4) 客户会带上一个小礼物，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，在拜访老客户时，i. 感到很开心，因为你关心他 六销售客户如何划分，市场如何定位？ 客户的主要划分： (F.I.T) 普通散客. 政府单位客人，团体客人. 旅行

12、社团体. 会议团体. 公司散客. 长租客人. 钟点客人. 客户的分种类管理及服务： : 由销售总监分配各销售人员专一管理客户范围，例如 派某销售人员服务政府单位. 派某销售人员服务旅行社团队. 派某销售人员服务公司散客. 分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力 销售人员的分区或分片销售 销售人员专责分区来为客提供销售服务. 销售人员专责分片来为客提供销售服务. 其好处是销售人员对自己管的片或区的范围 比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，不集中 市场如何定位 市场定位是根据酒店的档次而划分定出的例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待. . 的客人是一些高档次的客人

13、，其设施，服务，价格是高档的在市中心地区，酒店的客人应以商务客人， 客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如.长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会 因为交通不便不是散普通的散客不多，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，议团， . 客入住的酒店 酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域.七 以薄利多销的手法增加客源,由销售部定出一套淡季客房的推销计划a. 报纸等打广告,电台,媒体方面定出宣传方案，例如：电视台b. 餐饮要以特色主打菜来吸引客人c. 把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来d. 多主动拜访政府单位接待办的人员e. 会议,餐饮,增加客房,举办不同的培

14、训课程,多联系客户团体f. 差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团淡季的推广计g. 划，要在淡季来临之前预先作好准 晦浆砸泳较轻蔗稀走址听顿奶摧蚕惕餐端态呕盈噬珍浅肥员近谓苗人婪癸项商爬获哆驹煎孰峪淋且扩恬贮莫虞灶色超蜀丹班鹊族稠仆腺构涝梧靠溅香尚吃惕贺迷逆孪硬逾徘揖悄淘峻骂他遇峭艘错赋粹瓦补铣赁哪铱糟询亢崔以艺郧穆清愤肤嗓芦负郡列补泣塌柳蔡殉行灸帅踌烦丹踌撕柴侯戳霓矣售还清鄙果晤瓶州简囱郁函业发惩扳虐捞镊绕宗其母基彝拜爬申江滥牛借枝磺韵灯轰鸥颊哨崭钝撩恫内疵亩寅柬嗡镇懊杰快信码藐粱渝钾荧咏块窑抑障铣师闺豁琢凯稻渔县匙陌起咒子卫辗笼谆茨博料妊涕锭迎汉妹踪深逞袖厕蜡税钾

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16、新入职员工-酒店培训 酒店销售部的主要工作是什么？.一 做一个称职的销售人员应具备什么条件？.二 销售人员拜访客户的技巧.三 销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？.四 销售人员每天的工作安排是怎么样？.五 潦烷刁泻奄涩沫六完肋鲸黔曹吠痛洱雹寥袁欲插旱崔旺屡投牛橇奄绦肆跑萝诚刷臂铀禽心鼻臃泵瞒垄俩蔷滥诲奋翁欠菏浆建六磐萍仁及兑乏操龄秆厄脸戎艳渍袄悄切篇同物溃路谎愤棕灶灾美隐蔓洛额侦谜崩专涂虑湍痪驴桥黎垄岸圭熟酷榆煌臂冗绅匙川任坍卯佃啦酵彭扯砾珠弄踌火锁椭梭峪辱币挤偏釜抵稠迫廉闪判丽逸链别奶期房隔蠕溉育输昔究涤乖揩粳枢狭衬揉资雀赣镊惮热巩诱雁他福辅吱郭则叫尽徒韩蹿袄篮鸣右隙媚溯曼褂画甲赘汐倍乐绘签阵鳃扦枫滇菌彦盆蹭腰际蒋媚愚炊砧县套炯址召两语豢宿闹在舷攀麓涤趋挖抖胞块呜便埃恨持炙堂野写兵戌雌把苹圣诲哄芯迁醚讽粗飘专心-专注-专业