采购过程控制-谈判技巧61合同管理61成本控制(共22页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上采购过程控制:谈判技巧61合同管理61成本控制 篇一：采购讲解之采购成本控制案例分析 采购讲解之采购成本控制案例分析 采购成本控制是指对与采购原材料部件相关的物流费用的控制，包括采购订单费用、采购计划制订人员的管理费用、采购人员管理费用等。 面对全球性的经济衰退：美国次贷危机、欧洲经济持续不景气、人民币升值、原材料涨价、劳动力成本不断上升，生存第一、发展第二成为众多公司的首选战略方针。成本竞争优势显得至关重要！ 成本中的70%是采购成本，专业高效的采购成本管理将帮助企业获得战略性竞争优势。 但采购成本控制绝不是简单的削减成本，而是个系统工程。单纯地削减采购成本同样会给

2、公司带来很多风险，如质量风险、及时供货风险、技术风险等。因此，采购成本管理类必须综合考虑公司的战略及长期可持续核心竞争力的发展。 下面我们来看采购成本三个案例分析，希望大家能从中获益。 案例1：某公司的采购成本分析及改进 某生产婴儿食品的大型公司过去每年花在采购方面的开支接近8亿美元。由于处在一个高利润的行业，因此该公司对采购成本的管理并不当回事，而且这种详细的审 查在一个蒸蒸日上的经济环境中显得也没什么必要。然而，当经济开始回调、市场增长减慢时，该公司终于意识到，它现在不得不花更大的力气以求保住利润了。由 于过去几年的采购过程未经严格的管理，因此现在看来，采购方面无疑是挖潜的首要方向了。 该

3、公司首先从保养、维修及运营成本入手，很快做出决定：请专家制定了一套电子采购策略。这一做法有助于通过集中购买及消除大量的企业一般行政管理费用来达到节省开支的目的。然而在最后的分析中，节省的效果却并未达到该公司的预期。 为了寻求更佳的节省效果，该公司开始转向其主要商品，如原料、纸盒、罐头及标签。公司分析了可能影响到采购成本的所有因素，包括市场预测、运输、产品规格 的地区差异、谈判技巧及与供应商关系等。通过深入的调查，一些问题开始浮出水面。结果显示，在材料设计、公司使用的供应商数量和类型、谈判技巧以及运输方 面均存在着相当明显的缺陷。 ?公司采购的谈判效率奇低无比。 人们对是否该争取有利的谈判地位并

4、不关心在意，而且公司对供应商所处行业的经济状况或成本结构的研究也几乎是空白。因此，采购经理极少对现状提出质疑。采购经理们通常习惯于在一个垂直一体化的卖家手中购买各种的原料，而不是去寻找每种原料最佳的供应商。 ?公司几乎从不将自己的采购成本与竞争对手的采购成本进行比较。 ?公司缺乏将营销及购买部门制度化地集合在一起的机制。 这也就意味着，公司没有对市场营销所需要的材料的成本和收益进行评估的系统。 ?公司节省成本的机制不灵活。 即使当采购经理发现了节省成本的机会，他们也很难让整个企业切实地实施自己的想法。任何一次对系统的调整所耗去的时间 都会比实际需要的长得多。当意识到未能进行采购成本管理而造成的

5、诸多损失时，公司开始对这个问题进行全面的处理。 一、设定了商品的优先次序，随后进行了一系列成本收益的统计，并运用6个西格马指标对竞争对手的情况进行了比较。 例如，按照营销部门对包装材料的规格要求，公司在制作包装盒时，其使用的纸材比竞争对手的纸材更厚而且昂贵得多。这样的规格要求其实并无道理，因为高质量 的纸材并不会给公司带来任何额外的好处。公司还发现，在给铁罐上色的过程中，整个流程需要四道工序，而事实上一道工序就足够了，这样的话自然也会减少很多 开支。 除此以外，公司在低价值品牌的产品包装上使用了2张标签，事实上只用1张也已足够。最后，由于公司属下的品牌及规格品种繁多，并且考虑到地 区性推广的时

6、间问题及不同地区所采用的不同标签内容，公司所印制的标签的流通周期显得偏短。比较而言，延长印刷标签的周期会给公司节省很多钱。事实上，公 司高达80%的标签是用作短期运作的，而主要竞争对手80%的标签却是用作长期运作的。篇二：采购成本控制与价格谈判技巧 采购成本控制与价格谈判技巧招生对象 企业高管、采购经理、产品经理、采购工程师、采购成本核算人员（财务部职能人员）、SQE、研发设计部、工程技术部等相关人员 此课程常年循环在北京、苏州、上海、深圳及广州等地开课，也可以邀请老师去企业进行相应的内部培训，有需要请联系我们。 主办单位中 国 电 子 标 准 协 会 培 训 中 心 w w w. W a y

7、 s. O r g. C n 协办单位深 圳 市 威 硕 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 课程背景 “Cost down！Cost down！”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。 如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是: 原、辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越大，我们怎么做才好？ 采购并不一定朝南坐的，有时我们在强势供应

8、商面前，我们束手无策，尤其是独家供货商，我们怎么办？ 采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦！ 采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂！ 无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪； 原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度； 想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么； 供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大； 降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方

9、法，大家共同为将降本而努力； ? 针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，我司特别推出“采购成本控制、削减与谈判技巧”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和成本分析能力！ 课程目标 从企业采购价格与成本分析到成本控制、避免、削减，再从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，让学员掌握控制与降低企业采购成本的方法与技巧； 从企业供应链管理的高度，提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧； 让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈

10、判策略、方法与技巧； 让学员了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件； 帮助学员在分析企业内部对于采购成本影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法-企业采购绩效管理与供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。 课程内容 讨论主题 采购管理如何为企业创造利润 第一讲 采购管理的演变与发展 案例 采购成本的构成分析 供方产品的价格与成供方产品价格分析 供方产品价格常用的定价方法供方产品的成本分析： 什么是采购的总购置成本？ 什么是采购的总拥有成本？ 什么是成本控制？ 什么是成本削减？ 价格

11、避免”与“成本避免”的区别 价格与质量的关系 案例分析 采购管理的演变与发展 采购成本降低的第一步 学员问题现场咨询 供应商交货延误的问题分析与相应对策 第二讲 基于战略与战术思想的采购谈判 采购成本控制的重要一步 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 什么是双赢谈判？ 是否所有谈判都能实现双赢？ 走出“双赢谈判”的误区 谈判的步骤 二步法随时间时机变化而交替进行 采购谈判的8项谋略 询价与议价技巧 供应商产品定价主要方法与采购成本计算 对供应商成本分析的方法与技巧 供方产品价格及其成本分析的工具与方法（建立成本模型、电子分析表、多波次砍

12、价的方法！） 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 有效询价的绝佳途径到底是什么？议价技巧 讨价还价的策略 价格分析很精准？可能吗？ 价格、成本分析应考虑的问题 案例 注意招标中的陷阱 如何利用上级的权限进行议价 性价比，怎么比？ 案例分析 谈判技巧细则 如何掌握卖方真实的销售心理 注重买卖双方的优劣势进行谈判 集中采购 降低采购成本的途径之一 面对单一供应商怎么办？ 案例1-5 面对有人指定的供应商怎么办？ 案例 给到我们采购人员的警示 合同谈判 合同谈判的四大要素 什么是合同管理的三步骤与四要点？ 案例分析 与供方发生合作纠纷时如何谈判？ 双赢与多赢的误区 战略采购的真谛 案

13、例 关于合同问题的案例分析、讨论、演示与点评 双赢与多赢的误区 -战略采购的真谛 第三讲 采购技术与成案例 采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？ 采购计划与采购成采购计划如何做? 采购策略应用 案例 采购成本控制，以供应链管理为思想基础战略性降低采购成本的方法 电子商务与采购成第四讲 采购成本的削减与控制 订货点的控制技术-寻找库存控制与控制缺货的解决方案 订货方式 安全库存是什么东西？ 采购管理中的库存成本控制 案例 如何设定不同情况下的安全库存？ 案例 设备用备品备件如何做需求预测，如何采购？库存如何设定？ 案例 采购来的原辅材料价格波动如何应对？ JIT采购怎么做？

14、JIT采购的7种基本方法 比VMI更合理的方法是什么？ 新产品新项目采购工作的烦恼：要么缺货，要么呆废料库存暴高，我们怎么办？ 案例分享 经济订货批量的计算 案例 实用计算方法 采购预算与付款计划执行 让采购工作变得轻松些 基于供应链管理思想的采购成本控制 油价在涨,公路又抓超载，采购中的运输成本如何控制? 采购成本降低技巧三十法 VA与VE的区别与应用环节 案例 第五讲 采购绩效管理 没有考核就没有管理 采购绩效考核的四大内容12个关键点 为什么说“采购人员轮岗制”是非常愚蠢的做法？ 供应商绩效考核与等级评定 工具与应用篇三：采购成本控制与谈判 中欧国际职业教育培训中心是与上海中欧国际工商学

15、院一同享受欧盟委员会支持的国际教育培训机构，是一个致力于提升中层管理能力、培育高级执行能力的知名咨询培训机构。中欧合璧，推出系列、实用、卓有成效的公开课培训和根据您企业的需要量身体定制的内训服务。 采购成本控制与谈判 培训对象 采购总监（经理）、采购工程师、Sourcing、Purchasing、采购专员、采购计划专员、供应商管理专员、SQE、采购部、商务部等与采购业务之有关人员。 课程大纲 1. 成本的基本概念： a) 有关成本的基本财务知识 i. ii. 供应商固定成本与可变成供应商直接成本与间接成b) 总拥有成c) 学习曲线 d) 作业成本法 2. 供应商确定价格的3种方法 a) 基于成

16、本（Cost-Based Pricing） i. ii. 直接加价（Straight Markup） 回报率（Rate of Return） b) 可变成本定价（Variable Pricing） c) 市场结构及按价值定价 d) 综合成本分析案例 3. 供应商价格分析技术 a) 分析来源 b) 竞争（投标）报价 c) 公开价格比较的4种方式 d) 历史价格对比 e) 内部成本估算 f) 折扣 i. ii. iii. iv. 数量折扣 贸易折扣 现金折扣 季节折扣 4. 供应商关系管理 a) 供应商2x2分类矩阵与差别化的关系应对b) 管理供应商层级 c) 深刻理解与供应商的关系 i. ii.

17、 案例：日本、美国及韩国汽车行业的供应商关系对比 案例：日本汽车行业供应商管理实践 d) 供应商数量政策开发：唯一、单一和多供应商的利弊 e) 供应商关系政策开发 5. 合同管理 a) 采购合同的类型 b) 基本的法律知识 c) 合同的一致性 d) 合同控制及文档要求 e) 财务责任 f) 订单变化 g) 合同终止 h) 订单跟催 i) 常见问题 6. 谈判技术 a) 谈判游戏：角色扮演 b) 什么情况下使用谈判 c) 优秀谈判者所具备的能力 d) 谈判的准备 i. ii. iii. iv. v. vi. vii. 谈判目标的设立 谈判地点的设定 谈判团队的选择 相关数据搜集及分析 构建期望清

18、单（Wish List） 制订谈判战略 制订谈判战术 e) 谈判的过程控制 i. ii. iii. iv. 事实发掘 提出建议 构建建议方案的附加条件 讨价还价（Bargain）：西方谈判中的“交易”（trade） v. vi. “打包”要求、妥协和整理新的谈判建议 收尾和结束期的注意要点 f) 影响谈判的六种力量 g) 与唯一供应商的谈判 培训讲师 胡珉（Anthony Hu）,曾就任爱芬食品公司（Mars China）营运计划经理、纳贝斯克中国区物流及采购 经理、Nabisco（国际）全球策略采购亚洲代表、英国REL管理顾问集团有限公司高级顾问等职位。在外资企业的供应链管理领域具有十多年的

19、工作经验，并有过海外工作的经历。在管理咨询，特别是企业的供应链管理及营运资金的管理方面，胡珉先生曾先后参与或领导了Motorola（摩托罗拉）、Ericsson（爱立信）、Siemens（西门子）、Philips（飞利浦）、York（约克空调）、太古可乐、联合开利等跨国公司在华企业的项目，以及中国万达、中邮普泰、深圳天音、沈阳北方商用、成都新亚、中国邮电器材华北分公司、北京嘉霖恒兴等国企和民营企业的管理咨询项目。2001年，胡珉先生还参与了美国Sears（西尔斯百货）在芝加哥总部长达一年的战略采购及采购组织重组的咨询项目。结合多年的实际操作经验和丰富的管理咨询经验，胡珉先生特别针对行业的物流、

20、供应链管理领域的多项主题，精心设计了各类培训课程。Schneider（施奈德）、Kraft（卡夫）、Mars（玛氏）、Nokia（诺基亚）、Cadbury（吉百利）、ABB、HP、中原油田、中国万达集团等都曾邀请过胡珉先生为企业相关部门的员工做内训，或多次派员参加胡珉先生的公开课。除此之外，2001年，胡珉先生是Smartpartner（美国ZDnet旗下的一家杂志）中文版的物流专栏的撰稿人。 2002年，胡珉先生是LONGICON CHINA两个论坛的讲演人； 2003年，胡珉先生为清华大学现代物流高级经理研习班特聘讲师； 2004年，胡珉先生为环球供应链、物流时代杂志的专栏供稿人；英国皇家

21、物流协会（ILT）物流师认证三级讲师； 2005年，胡珉先生受聘为加拿大采购协会PMAC认证培训的讲师； 2006年，胡珉先生受聘为中国物流与采购联合会采购委核心专家，参与CPM汉化的工作，负责翻译模块二教材采购供应管理环境；同时成为CPM中文版的认可讲师。 曾为以下企业提供过咨询、培训服务： 可口可乐、玛氏、卡夫、箭牌糖果、百事饮料、吉百利、迈德乐糖果、好丽友、今麦郎、雅士利奶粉、纽利味、诺维信、博士伦、强生、欧莱雅、诺基亚、爱立信、ABB、施耐德、Siemens、多乐士漆油、PPG涂料、通用半导体、圣戈班、Canon、首信、联想、莱尔德电子、富士通店梯、巴特勒、美铝、丹佛斯、邦迪管路、索恩照明、百特医疗、嘉里大通物流、中外运、大田物流、北京华商国际物流等。 培训日期 11月05日-06日 培训价格 1600元 培训地点 中欧国际职业教育培训中心 欢迎垂询，欢迎报名！ 欢迎登陆网站！ 联系人：徐经理电话： 报 名 回 执 请用邮件或传真报名 贵公司培训负责人： 电话: 电邮：邮件地址：xusongwh 传真电话：027-8025 您重点关注大纲中的哪几部分？ 您对这次课程的期望？专心-专注-专业