银行授信业务习题集题库及答案项目三信贷营销习题库.doc

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1、银行授信业务习题集题库及答案项目三信贷营销习题库项目三 信贷营销试题库一、单项选择题1、将一个整体市场划分为若干个子市场，为目标市场选择提供依据是（ ）A. 市场细分 B. 市场定位 C. 目标市场 D. 细分市场2、从结婚到新生儿诞生时期，一般为1-5年这个生命周期是指（ ）A. 单身期 B. 家庭形成期 C. 家庭成长期 D.家庭成熟期3、注重银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的高效服务的客户是（ ）A. 利益型 B. 稳定型 C. 私密型 D. 便利型4、充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用的营销策略是

2、（ ）A. 媒体营销策略； B. 品牌营销策略； C. 交叉营销策略； D. 服务营销策略5、银行为了刺激需求而采取的能够迅速产生影响并实现交易目的品牌营销手段是（ ）A. 公共关系 B. 营业推广 C. 人员推广 D. 公共关系6、银行信贷营销的具体实施主要依赖（ ）A. 大堂经理制； B. 综合柜员制； C. 客户经理制 D.行长制7、银行对公信贷部门可以凭借某方面的优势将自己定位于细分市场的 “首选”或者“专家”的定位是（ ）A. 领导定位 B. 避强定位 C. 对抗定位 D. 借势定位8、一定时期内客户为银行创造的价值称为（ ）A. 客户贡献度 B. 客户利润贡献度 C. 客户边际贡献

3、度 D. 客户边际贡献率9、对不同的客户提供不同的服务，体现服务的差异性和灵活性，这种服务是（ ）A. 标准化服务 B. 承诺服务 C. 专业化服务 D. 差别化服务10、很可能并不直接导致银行产品销售的增加，但是能够带动其他客户来购买银行产品的潜在客户是（ ）A. 带来直接效益的潜在客户 B. 竞争型潜在客户 C. 带来间接效益的潜在客户 D. 发展型潜在客户二、多项选择题1、银行的市场环境分析外部环境主要分为（ ）A. 政治、经济环境 B. 社会环境 C. 客户的需求 D. 竞争对手战略2、银行的市场环境分内部环境主要分为（ ）A. 银行规模 B. 银行自身的实力 C. 银行内部可支配的资

4、源 D. 银行自身战略目标3、定位方式有（ ） A. 领导定位 B. 避强定位 C. 对抗定位 D. 借势定位 4、 按利润贡献度，个人客户可分为（ ） A. 富裕客户 B. 大众富裕客户 C. 贫困客户 D. 大众客户5、根据客户所需求的银行产品类型的不同，客户可以分为（ ）A.资产类客户 B. 权益类客户 C. 负债类客户 D. 中间业务类客户6、根据客户需求目的的不同，客户可以分为（ ）A.安全性需求客户 B.流动性需求客户 C.盈利性需求客户 D.效益性需求客户7、个人信贷业务从业人员在具体工作中选择营销策略时应注意的几个主要原则是（ ）A. 合作性原则 B. 适应性原则 C. 竞争性

5、原则 D. 有效性原则8、品牌营销可以采取的几个渠道是（ ）A.人员推广 B.公共关系 C.广告活动 D.营业推广9、潜在客户以关系取向为细分标准可以分为（ ）A.产品导向型 B.服务导向型 C.竞争型潜在客户 D.发展型潜在客户10、收集客户的有关信息需要遵循（ ）原则A.真实性 B.准确性 C.及时性 D.全面性三、判断题1、波特认为决定整个市场有5种力量，分别是：不同行业竞争者、潜在的新加入的竞争者、替代产品、购买者和供应商。（ ）2、通过某种形式的关联将自已的产品与市场中名牌产品连在一起，以争取竞争优势的定位方式是领导定位。（ ）3、家庭成熟期阶段理财的优先顺序是：资产增值管理 养老规

6、划 特殊目标规划 应急基金。（ ）4、稳定型客户主要关注银行保安措施是否严格，经办手续是否严密，是否保证客户进行资金的借贷、汇兑或兑换等业务。（ ）5、客户的需求包括已经实现的、等待实现的、潜在开发的需求。（ ）6、对市场机会的分析要综合考虑细分市场、银行自身和竞争对手三个方面。（ ）7、对内的营销方案主要是提供给客户文本，对外的营销方案是制定营销策略服务。（ ） 8、营销策划书是营销策划最终成果的表现形式，因此可以说营销策划书和营销策划具有同等重要的意义。（ ）9、交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，这种营销方法的最大特点是充分利用现有

7、资源。（ ）10、银行的品牌营销是识别、维护和巩固银行与客户及其他利益相关人员的关系活动。（ ）四、名词解释1、信贷营销2、SWOT分析法3、市场定位4、营销策划方案5、营销计划五、简答题1、市场细分对于公司信贷的营销，主要作用表现在哪三个方面？2、市场定位的步骤是什么？3、公司信贷业务营销流程是什么？4、客户关系维护方法有哪些？5、客户挖掘的原则有哪些？ 项目三试题库答案一、单项选择题1、A；2、B；3、D；4、C；5、B；6、C；7、A；8、B；9、D；10、C二、多项选择题1、ABCD；2、BCD；3、ABCD；4、ABD；5、ACD；6、ABC；7、BCD；8、ABCD；9、CD；10

8、、ABCD三、判断题1、错。波特认为决定整个市场有5种力量，分别是：同行业竞争者、潜在的新加入的竞争者、替代产品、购买者和供应商。2、错。通过某种形式的关联将自已的产品与市场中名牌产品连在一起，以争取竞争优势的定位方式是借势定位。3、对。4、对。5、对。6、对。7、错。对内的营销方案主要是为制定营销策略服务，对外的营销方案是正式提供给客户文本。8、对。9、对。10、错。银行的关系营销是识别、维护和巩固银行与客户及其他利益相关人员的关系活动。四、名词解释1、所谓信贷营销，是指银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款产品需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销

9、渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款产品销售给客户，实现银行赢利的全部活动。2、SWOT分析法是战略大师波特首先提出来的，主要是对银行面临的内外环境进行综合分析。具体指：S(strength)：优势，W(weakness)：劣势，O(opportunities)：机会，T(threats)：威胁。3、市场定位是指对于细分后的各个客户群，找出合适的产品、服务和渠道组合。在满足客户需求后，使客户产生最大的价值。4、营销策划方案又叫营销策划书，它是营销策划内容的文字报告形式，它是指导企业营销活动开展所做的事先安排。5、 营销计划涵盖了营销组织的目标和实现目标的途径，是营销管理活动的前提。制订营销计划

10、是银行进行公司信贷营销活动的正式起点。五、简答题1、答：市场细分对于公司信贷的营销，主要作用表现在三个方面：（1）、有利于选择目标市场和制定营销策略市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解客户的需求，银行可以根据自己的经营思 想、方针以及技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分市场上，信息容易了解和反馈，一旦客户的需求发生变化，银行可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高银行的应变能力和竞争力。（2）、有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要运用市场细分原理分析研究市场，银行可以对每

11、一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析比较，探索出有利于自己的市场机会，从而有针对性地开发金融产品，开拓新市场，更好地满足不同层次客户的需要。（3）、有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益通过市场细分，银行可以有针对性地选取较小的子市场开展营销活动，集中人力、物力、财力及其他资源，发挥竞争优势去争取局部市场上的优势，从而带动全局发展，全面提高银行的经济效益。2、答：市场定位的步骤是：（1）、了解目标顾客的购买行为特征；（2）、列出可用于定位的因素；（3）、分析本企业及竞争对手产品的特点；（4）、确定本企业产品的定位特色；（5）、传播显示定位特色。 3、答：公司信贷业务营销流程是：（1）客户定位；（2）选择渠道；（3）接触客户；（4）挖掘需求；（5）提供方案；（6）内部业务办理；（7）后续服务与再营销。4、答：客户关系维护方法有：（1）分层维护；（2）产品或服务跟进；（3）扩大销售；（4）维护回访；（5）差别维护；（6）超值维护；（7）情感维护；（8）建立追踪制度；（9）一对一营销和服务。5、答：客户挖掘的原则有： （1）客户挖掘过程必须树立成本意识；（2）客户挖掘过程应该遵循优中选优的原则；（3）客户挖掘过程要注重发挥银行的品牌优势和运用精品策略；（4）牢记人际连锁效应，妥善运用人际关系；（5）加强团队合作，善用银行资源；（6）提升挖掘客户的敏感性。