《见习主任》保险公司培训资料.doc

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1、见习主任保险公司培训资料见习主任：目录第一章前人之路 第二章销售面谈的提升与演练(上、下) 第三章增员入门 第四章新人辅导 第五章活动量管理 第六章晋升计划与行动之路 第一章：前人之路 见习主任培训课程时间分配表第一天 上午 10分钟开训 60分钟前人之路 110分钟销售面谈技巧提升与演练（一） 下午 180分钟销售面谈技巧提升与演练 第二天 上午 180分钟增员入门（一） 下午 180分钟增员入门（二） 第三天 上午 120分钟新人辅导 60分钟活动量管理（一） 下午 60分钟活动量管理（二） 110分钟晋升计划与行动方案 10分钟结训 授课目的及时数一、以自身的业务主任历程案例坚定见习主任

2、的信心 二、提升见习主任管理、组织运作与发展的强大意愿 三、构建见习主任的未来之路 一、导言(12分钟) （一）自我介绍成功经验两则 （二）发展组织经典案例介绍 二、怎样做好业务主任(28分钟) （一）成功业务主任的生涯规划 （二）成功业务主任的良好习惯 （三）业务主任的工作职责 （四）业务主任应具备的知识、技巧和才能及管理活动 三、怎样做业务主任最容易成功(20分钟) （一）努力与成功的关系 （二）从被动管理到主动行动 （三）典型杂例分析当初的想法与现在的成就 投影片、学员手册(授课资料） 授课老师为优秀主任（注意事项） 提前了解典型学员的业绩、人力等情况 多提问学员让学员谈一下自我的感觉

3、过程/活动/重点一、导言(12分钟) （一）自我介绍成功经验两则 （二）发展组织的经典案例 二、怎样做好业务主任(28分钟) （一）成功业务主任的生涯规划(10分钟) 提问：你认为自己是一个什么样的人？你的优势是什么？你的劣势呢？你希望自己成为一个什么样的人？ 分组讨论：3分钟五人一组组长负责控制让每一个人谈一下感受。讲师在讨论结束后请每一组的组长将本小组每一个人的感受谈一下记在白板上。 成功业务主任应具备的条件： 1有相当的推销能力让属员信服；问学员：主管为什么要有相当的推销实力？ 2为人正直、善良；诚实、正直、守信用和成功在事业中是交错在一起的一个人具备了其中的第一种：诚实就能在他前进的道

4、路中获得其余三种。 3善于学习、加倍工作；一个人什么时候都要善于学习学习经验让你思路清晰；吸取教训让你引以为戒；学习知识能使你聪明。但是应用知识可以使你成功行动起来！要做好业务主管就必须比属员更加倍的努力工作。 4热情、通情达理；同情与谅解、赞美与鼓励了解别人的问题去帮助他人人生的一个哲理使你成为组员的好朋友受尊敬的一个好业务主任热情就像一把火他不仅让你活跃也可以点燃身边的人。 这一点非常重要只有这样你方能成为属员的好朋友。 5有恒心坚持不懈自我控制良好敢于面对挫折、失败。其实没有人比成功者拥有更多失败的经验成功者与失败者最大的不同在于前者珍惜失败的教训他们从失败中吸取宝贵的教训百折不挠、锲而

5、不舍最终能反败为胜。在困难面前你的坚持不懈就是最好的对策把该做的事情做好就已经很出众了因为别人都有退却了！6合作 成功的业务主任必须了解和运用合作让大家团结一心共同来面对未来发展。 （二）业务主任的良好习惯(2分钟)： 1节制 食不过饱饮酒不醉； 2金玉良言 言必行人于已于工作有益。 3生活秩序 每一样东西应有一定的安放地方每项日常工作当有一定的时间去作决心当做必做决心要做的事应坚持不懈。 4简朴 用钱须知来之不易。 5不浪费时间：每时每刻做些有用之事戒掉一切不必要的行动； 6诚恳 7公正 8适度 9清洁 10镇静 无因小事或普通不可避免的事故而惊慌失措； 11贞节 个人名誉的保证是受人尊重的

6、前提； 12谦虚 (三)业务主工作职责(5分钟) 1销售的工作 身为业务主任在管理上发挥最大效能势必需要本身去做好销售业务主任的工作这两大部分是相互依赖的,他能使你的管理更成功并且主任也是一名优秀的业务员理应做好销售。 2增员选择的工作 增员是寿险事业赖以生存和发展的基础持续不断地招聘并栽培优秀的业务员是营业组得以建立坚强推销阵容的关键发现适当的人选的工作将是你最基本而不间断的职责之一。玉与石头的本质区别就是艺术家花费同样的时间与精力而得到价值不同的作品。 3辅导的工作 其实很少人是天生的做保险的高手大多数的新人是需要花时间用心辅导的做一个保险业务员其实只要观念和方法正确加上勤劳就很容易成为所

7、谓的高手但是把新人从麻雀变成凤凰却要靠一些真本事。如果不能把自己的功夫传承给属员留不住人等于无效的增员。 4激励的工作 业务员只有心情愉快才会有工作状态：“士为知已者死女为悦已者容”对业务员适时激励让他知道被关心他的成功被人肯定。 5营业组计划的制定与实施 6业务报表的管理 7提升个人展业技巧,提升俱业绩 （四）业务主任应具备的知识、技巧和才能（让学员研讨）(5分钟) 专业知识：1销售知识2保险学常识3公司简介4寿险的功用5增员的知识6 非专业知识：1 管理技巧2汽车常识3金融分析4美容知识5 小结：作为一名优秀的营业主任应学习和掌握的知识很多所以应保持一个好学、谦虚的态度来工作不管时间多么不

8、够用都要努力学习技能 专业的能力 关于处理人际关系 分析问题的能力 激励 (五)推动营业组的发展(3分钟) 讲师讲一下自己的实际经验 三、怎样做业务主任最容易成功？(20分钟) （一）努力不一定成功但不努力就丧失了成功的可能！举例：朱朝辉飞越黄河的事迹！（激励故事讲述）(6分钟) （二）从被动管理到主动行动（授课讲师结合自我实际来分析当初的想法与现在的成就）(6分钟) （三）案例介绍当地营业组的成功发展案例介绍(8分钟) 结束语：欲穷千里目更上一层楼 第二章：销售面谈的提升与演练授课目的： 一、强化见习主任的销售技巧、提升他们的销售理念 二、使见习主任明确销售面谈的专业化标准学会简单的辅导、追

9、踪为晋升主任打下基础。 授课大纲 一、导言(15分钟) 二、销售面谈的准备(20分钟) 三、销售面谈(240分钟 ) （一）销售面谈概要 （二）寒暄 （三）开门 （四）购买点分析 （五）展示说明 （六）Close（关门） （七）拒绝处理四、结论（总复习） 授课资料 投影片、见习主任学员手册、转正学员手册（参考资料）、新人衔接教育学员手册（参考资料） 注意事项 1关课程多用提问方式进行。2课堂练习注意时间掌控定时交卷。3演练时注意课堂气氛的把握。 一、导言：(15分钟) （一）讲师自我介绍 1入司后取得的成绩、获得的奖励 2拿手的促成技巧两则 3市场开拓方法两条 （二）故事： 天下第一剑。 启示

10、： 倒空心里以前的所知空杯面对先吸收再分析。 二、销售面谈前的准备 讲师请12名学员回答：(20分钟) 在准客户面前应做哪些准备？ 讲师总结： 收集客户资料 （一）收集与分析客户资料 讲师请学员回答然后将学员的答案写在白板上。结论：(5分钟) （1）他的习惯是什么？ （2）他的爱好是什么？ （3）他感兴趣的话题的什么？ （4）他的需求是什么？举例：陈明利曾一天换四次衣服去见不同的客户原因在于客户的穿衣爱好不同。 （二）业务员的自我准备 1自我形象(5分钟) 2话题预演 3展业工具的准备讲师应准备标准的展业包向学员展示、并告诉学员根据不同的客户应放置客户喜欢的小礼品。 （三）随堂测验练习 请学员

11、写出展业包里应放置的工具随堂发放测验表。(5分钟) 销售面谈随堂作业 展业包里应放置的工具包括： 12345678910111213/i 三、销售面谈(240分钟) （一）销售面谈概要：(10分钟) 1在整个销售流程中面谈是关键因为只有面谈你才会发现客户的需求只有发现客户的需求你才会向他销售产品只有销售了产品才会赚到佣金。 （二）寒暄 1什么是寒暄 2寒暄的内容 讲师提问学员“为什么要做寒暄？”请1至2位学员回答。(35分钟) 讲师总结：寒暄的目的是消除客户戒心建立与客户的信任关系。因此业务员在寒暄时先要推销自己再推销商品的使用最后推销商品的本身。(5分钟) 简单讲寒暄的内容就是三个字：“说、

12、问、听” （1）说：介绍并推销自己赞美对方。 范例：讲师讲述：赞美是取得客户好感的重要方法要学会寻找客户的赞美点如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。 （2）问：问客户感兴趣的问题关心他的近况。 范例：问要投其所好因人而异选择问话。 （3）听：头脑放空专心倾听心情放松不说话、不抢话 3寒暄的动作(8分钟) （1）正视对方； （2）微笑 （3）说“你好” （4）握手 课堂练习：学员两人一组面对面完成的寒暄的四个动作讲师在一边观察。结束后请两位表演好的上台演练演练结束后每人发一个小礼品。 4介绍法的寒暄与缘故法的寒暄(5分钟) 讲师讲解投影片NO10的内容并请用介绍法寒暄和缘故法寒暄的学员

13、举手。 5“寒暄”的拒绝问题有哪些？(5分钟) （1）我很忙没时间谈 （2）我没兴趣 （3）我不买保险处理方式：轻松带过。如：“那没关系”范例： 6寒暄经典范例与学习(10分钟) 请两位学员扮演客户和业务员进行对话其它学员一边听一边填写寒暄致意检查表。 寒暄致意检查表 1对话中哪些是寒暄赞美的话术？ 2对话中谈了客户的哪些爱好？ 3对话中哪些是转入开门的话术？ 4扮演业务员的学员交谈时是否做到： 注视对方: 露出微笑: 展露出标准握手动作: （三）开门：(35分钟) 1开门的概念(1分钟) 讲师讲述：开门就是打开客户心中之门寻找客户需要、捕捉购买点。开门是销售面谈中非常重要的一环因为只有客户心

14、中有需要购买商品才显得有意义。 怎样开门 （1）通过问话找到开门点： A问哪些话？ 关心的 清彻的 了解的范例： B问话的方式：a开放式问话谁什么时候那么如何怎样主要用于客户畅所欲言的时候让客户表达自己的感受态度看法目标体会等。b封闭式问话是不是主要用于激发客户兴趣切入保险主题范例： C五个反问句： 你认为如何 “你觉得怎么样？” “能不能请教你一个问题？” “不晓得” “你知道为什么吗？” 课堂练习：用五个反问句各写一句开门话术。（见附表1） （2）开门的展示说明：讲师请学员回答： 开门的展示说明可达到什么目的？ 讲师总结：增加客户的好奇与肯定为关门做准备。讲师强调展示说明时要辅以展示资料。

15、 范例：展示说明应注意的问题：每一份资料配合一段话术资料的重点上宜划线条展示时资料摆在客户的正前方边说边翻资料减少空隙时间未开门不拿出建议书 （3）开门的结尾：（导入说明）用一句话掌握人性的特质邀请他看计划书：“陈先生这样便宜的保险你一定感兴趣我这里有一份计划书你来参考一下（从展示资料下面翻出建议书）” 2开门范例与练习请学员指出对话中的开门话术赞美话术展示说明话术与门（导入说明）话术。 3开门时遇到的反对总是处理讲师请12位学员回答在开门时经常遇到哪些拒绝然后总结： （1）开门遇到的拒绝问题A我已买过保险了B我目前没有这个打算C我有朋友在做保险 （2）处理方式： 轻松带过用“那没关系”尝试其

16、它购买点若客户一直反对表示气氛不够须回到“”重新开始。 4课堂练习（1）填写开门随堂测验题（见附表2）（2）请根据刚才学过的开门技巧写出医疗险教育险单身险的开门话术 开门随堂作业题（1） 请用五个反问话各写一句开门话术 a. b. c. d. e. 开门随堂作业题（2） 1何为开门 2开门的三个步骤是 3用学过的开门拒绝技巧写出客房提出的“我暂时不需要保险”的话术。 开门随堂作业题（3） 1医疗险 2子女教育险 3单身保险 （四）购买点分析：(40分钟) 讲师提问：什么叫购买点？请12学员回答： 讲师总结： 1何为购买点(4分钟) 就是客户购买一件东西的理由举例：一枝笔不同的人购买的理由不同。

17、 讲师请学员回答 2保险的购买点有几个：讲师请学员回答然后总结：（1）储蓄（2）保障（3）其它 3个人保险购买点的分析工具（1）家庭状况（2）居所属性（3）职业类别（4）财务状况 4如何寻找购买点：(12分钟) （1）收集客户的各种资讯对客户需求进行分析 （2）要有一套完整的话术 范例：A健康话术B重大疾病话术C意外险话术D教育子女话术E家庭责任话术F养老金话术 结论： 讲师提示：应对不同的客户寻找适当的话题才能准确把握购买点。 5课堂练习：请学员填写客户购买点分析表（五）解说建议书（40分钟） 1解说建议书需做哪些准备；（4分钟） 讲师请1-2位学员回答然后总结 （1）问自己三个问题 （2）

18、背诵建议书的重点内容 2怎样解说建议书（8分钟） 说客户喜欢听的话满足客户的心理需求 讲师强调 （1）不同类型客户说明的侧重点： （2）讲商品的特点讲客户的购买利益不只讲保障内容。 （3）找到切入语适时举例打比喻加强客户印象强化购买点去除疑惑点。 A解说建议书切入语 B举实例打比喻 C解说之中和各项之音标有转折语以求顺畅 D结束时导入Close； 3解说建议书范例与随堂测验：（18分钟） （1）解说建议书范例（见学员手册）； （2）解说时注意的几个问题 （3）随堂测验 请两位学员一位扮业务员一位扮客户按照建议书范例对话其它学员一边看一边听讲师随堂发测验表请学员填写（见附页） 4说明时的拒绝问题

19、有哪些？（10分钟） 讲师询问学员在说明建议书时碰到的拒绝是哪些？将问题写在白板上。 讲师补充、总结 （1）保费太贵了 （2）我想同其他公司作比较 （3） 计划不错我留下研究一下。 （4） 认为还是存银行合算。 讲师问学员在碰到这些拒绝时是怎样回答的。 讲师举出处理这些问题的句型。 认同+强化购买点去除疑惑点+寻入Close (六) Close (关门)(40分钟) 1.何为Close (关门)?(15分钟) 在销售面谈中与客户的成交即签约保单。 2.促成的关键点是什么?(5分钟) （1）找准关门时机： 讲师请2-3位学员回答关门时机是哪些；然后总结。 关门时机就是要业务员善于察言观色捕捉购买

20、信号； 如： 客户有认同表示时从语言颧身体语言观察； 双方聊得很愉快哈哈一笑时； 利用被打岔之后。 （2）四个关门点：（Close 切入语） A价格 B保额 C交费方式 D次要决定点 3.关门动作(10分钟) 讲师讲解Close 动作并做示范： 动作1：递上便条纸（上有数字） 动作2：做收费的动作（伸出手不讲话看着对方） 动作3：签保单（将投保书递到客户手里用笔指着签名处） 4.关门的方法：C.L.O.S.E(2分钟) （见学员手册）讲师讲解时最好用角色扮演的方法 课堂练习： 发放随堂测验表请学员填写。（见附表一） 5.Close时常遇到的反对问题及处理(4分钟) （1）我考虑考虑； （2）我

21、要跟太太商量一下； （3）月底再决定； （4）便宜一点 6.Close方法有研讨(可放到晚自习做) 讲师请学员回顾转正教材中的促成五步法。 总结：C选择；L损失；O责任；S寻找；E举例 请学员就促成五步法每组研讨一种方法每种方法写出两套话术填写Close五步法话术填写表（见附表2） （七）拒绝处理：(40分钟) 1客户拒绝的态度：(8分钟) 讲师请学员分析 当自己去商店买一件新商品时会持什么态度。 讲师请1-2位学员回答然后总结 （1）接受 （2）怀疑 （3）无所谓 （4）拒绝 2客房拒绝的类型(5分钟) 请学员回答讲师总结： （1）没钱 （2）没需要 （3）不急 （4）没信心 3客户反对问题

22、在两个环节的处理(10分钟) （1）寒暄开门阶段 轻松处理多用支持性语言 范例： 目的：使客户对销售者产生安全感对商品产生兴趣。 （2）说明促成阶段 慎重处理多用理性语言 客户在这个阶段的拒绝特点 4处理客户反对问题的方法：(17分钟) （1）区分真问题和假问题： A假问题来自客户的推销以及对商品的不了解。 B假问题的处理 （2）拒绝问题的处理方法： A认同法： 用于寒暄开门阶段处理客户心情。 B叙述法： 用于说明促成阶段处理客户的事情。 C直接询问法： 用于面谈的结束阶段重新唤起客户的好奇找到客户的真正拒绝理由。 范例： 5拒绝处理话术研讨（可放到晚上研讨） （1）四个小组分别用叙述法中的说

23、理法、引导法、比喻法、举例法写出一条话术。 二个小组用认同法直接询问法各写出一条话术。 四、结论 (15分钟) 如果推销流程的活动像人体骨骼一样紧紧相扣那么销售面谈就像韧带一样使业务员能够灵巧地、游刃有余地从客户的一个个交谈活动转入下一个交谈活动。 步骤 要点 话术 寒暄 认同赞美关心与感谢 “好久不见！最近有没有什么新计划？” 开门 用赞美点肯定点作开门点 “像你这种情形不晓得你有没有买保险？” “（已买保险）那很好！代表你的保险观念一定很好不晓得你是几年前买的？” “（三年前）不晓得你有没有每年整理一下你的保险？” 开门的展示说明 “（没有）是这样子的医疗体制改革后过去买的医疗险已不能满足

24、得大病的需求（举实例）我一个客户的朋友上个月用社会统筹住院一星期结果他的医疗保险只赔了很少的一部分如果用新的医疗险来给付则至少可以赔到14400元差别实在很大陈先生如果你信得过我的话我可以免费为你整理一下保单你觉得怎样？” 开门的关门 “不知道你方不方便把你的保单拿给我看看？” 开门的反对处理 展示说明 （解说建议书） 开门 “不知道你觉得这样的保额够不够” “这样的保费可以吗？” “如果没有其它问题的话是不是有一些资料我们可以先填一填？” 反对处理 强化购买点去除疑惑点 “这是目前国内最完整的保单组合主要包含疾病住院伤害医疗”以上是销售面谈的整个流程作为一个业务员在推销中想的就是一件事尽量将

25、推销所花的时间减少同时提高成交率。 销售面谈对提高业务员的销售技巧很有帮助要多演练多背话术回到营业部后将学到的面谈技巧传承给新人帮助辅导他们成长。 有了业绩发展了组织就为你晋升业务主任打下了坚实的基础。 第三章：增员入门 一、前言(15分钟)1讲师自我介绍(5分钟) 讲师的经历以及进入寿险行业的体会兼职讲师应突出介绍自己增员方面的成绩和感受。 2引入(6分钟) 提问二、三名学员每天拜访客户时都做哪些事情？得出结论增员与推销一样应成为拜访客户的习惯行为。 请学员一起回顾“转正培训”中“浅谈增员”的内容共同阐释“增源”、“增援”、“增源”、“增远”、“增圆”、“增元”等涵义。 3课程简介(4分钟)

26、(10分钟) 介绍课程目的要求及课程大纲。 二、增员的理由(30分钟)1向学员提问已经增员一人、二人、三人以上的分别举手并询问他们为什么要增员增员的目的是什么？并请其他学员补充增员都有什么坏处？(5分钟) 2增员的理由(15分钟) 在学员发言的基础上总结增员的好处并相应说明没有增员的不好处。 3请两三位刚才没有举手的学员发言请问他们为什么没有增员？增员的难处在哪里？概括出共性的问题。告诉大家下面产课程会讲解这些问题。重点在于帮助大家对增员充满信心。(10分钟) 三、增员的标准和来源(80分钟)（一）增员的标准(45分钟) 1请学员回顾以下问题：你所在的营业部内是否有一套增员的标准？如果有是什么

27、？都涉及到哪些因素？你所在的营业组有吗？你所在的部和组是否按此标准运作？效果如何？(5分钟) 有标准和无标准会有何不同？ 讲师强调增员一定要有个标准有无标准的区别性是相当大的。 2提问一两个学员“基本法”中对应聘人员的基本条件有何规定？(2 分钟) 3请问学员仅有这引起标准是否足够？如不够都应考虑哪些因素？(3 分钟) 4讲师归纳头绪并逐一讲解各因素和重要性。 (10分钟) 5讲师打出“某营业部增员标准范例”要求学员点评一下利弊讲师新疆讲解理想增员对象应具备的特征。(5分钟) 6要求学员根据本营业部或营业组的实际情况写出营业组内的增员标准分成4-5个小组在小组内进行交流后每组各派1名代表在全班

28、发表。可以参照“学员手册”中理想增员对象的应具备的标准但要求写出具有可操作 性的量化的标准。(20分钟) （二）增员的来源(35分钟) 1先与学员一起回顾专业推销流程中的主顾开拓的三种主要方法及涵义再简单介绍常用的增员法主要介绍缘故、介绍、直接三种尤其说明对见习业务主任而言缘故增员是最重要的方法。(10分钟) 2请学员回推销流程主顾开拓中缘故法的特点讲师介绍缘故增员的好处。例证可举当地成功事例。(15分钟) 3请学员自学或接力朗读“如何做缘故增员”一部分然后各自填写“增员对象记录表”。(10分钟) 四、增员产流程与方法(230分钟)（一）推销与增员的比较(30分钟) 1提问两到五名学员推销和增

29、员的异同之处讲师加以总结强调二者本质上都是推销但虽一方面增员比推销容易因为是在帮被增员者赚钱故更具卖点；另一方面增员较推销更难因为要付出更多的努力。(20分钟) 2请学员回顾自己入公司应聘时的经历扼要说明三次面谈的必要性和意义。(10分钟) (二)增员的流程(120分钟) 一）电话约访(25分钟) 1可请教学员为什么谈恋爱时为什么要先“约”后“会”以及是如何约会的以导出电话约访的好处目的和要领。(3分钟) 2请教几位在增员活动中曾有过电话约访动作的学员在电话约访时对方常有哪些拒绝问题及应对方式。常见的问题可能有“没兴趣”、“没时间”、“在电话里谈就可以了”等调动全体学员讨论如何处理。(10分钟

30、) 3请学员分别填写学员手册中“与增员对象进行初次电话接触”表格。若课堂时间不够可要求学员课后完成但要提醒学员以后每一次实际约访前都要根据不同的增员对象填写此表有备无患且养成习惯。(12分钟) 二）初次面谈要领(25分钟) 讲解初次面谈的目的要素、流程和注意事项。 三）初次面谈的方法流程(70分钟) 1请一、两名学员回顾自己当初被增员进寿险行列中的心路历程帮助学员了解被增员者的心理过程强调先换位思考将心比心再对症下药因势利导。(2分钟) 2请学员一起回顾专业化推销的流程步骤和原因及效果进一步印证上述观点导出初次面谈的四大步骤寒暄开门说明促成。(3分钟) 3逐一讲解各个步骤重点在说明联合体中以把

31、其中各部分内容以若干问题加以概括要求学员熟记相关内容并在限定时间内用自己语言熟练的表达出来突出话术的演练。(60分钟) 4促成部分讲师应指明这只是初次面谈告一段落而已而不是整个增员活动的终结。另须对学员讲明初次面谈完成后的后续步骤和注意事项。(5分钟) (三)拒绝处理(30分钟) 1先请学员回顾自己被增员时都有什么疑虑和担心再请有增员经历的学员谈谈被增员者都有什么疑虑和担心总结出增员常见的拒绝问题。(10分钟) 2讲师讲授自己处理这些问题的经验与学员分享。并要求学员熟记学员手册中的处理话术并在实际运用时有所创新。(20分钟) （四）缘故增员面谈范例及演练(50分钟) 将学员分成3人一组一人扮演

32、增员者一人扮演被增员者一人作观察员根据学员手册提供的范例进行角色扮演演练结束后互相点评。然后互换角色两次最终每人都扮演过增员者被增员者和观察员。 五、结论(5分钟)讲师引导学员回顾上述课程概要再次强调增员选择的重要性并布置课后作业。 结束语：寿险推销一份工作组织发展一份事业增员是组织发展中最重要、最关键的一环增员是以成功吸引成功。 第四章：新人辅导 一、导言(30分钟)讲师自我介绍 （一）辅导的意义(5分钟) 举例：发生在我们身边的 1什么叫辅导？(2分钟) 辅导就是辅助与指导而辅助就是协助即在我们工作 上通过适当的方法协助所属成员在工作 上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足

33、之处并需改进或提高的方法。 2为什么要辅导？(3分钟) 组织要想稳健发展壮大其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 （二）导盲游戏(20分钟)(5分钟) 将学员分为两组一组扮演盲人一组扮演哑巴。然后由“哑巴”去随意认领一个“盲人”带领他完成规定路线的路程。 为激发游戏的深层情感路线尽可能多设置障碍；并有音乐牵手伴奏同时结尾做深刻引导总结。 游戏感悟： 新人刚进公司时如同盲人一样； 我们愿伸出友谊之手帮助他们； 刚开始的不信任、不合作是本能

34、的自我保护行为； 只要你耐心帮助在你们取得了一些成绩之后他会慢慢地相信你感激你； 当他回首走过的坎坷之路时被你的所作所为而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪。 （三）辅导新人的好处 1增强新人的归属感； 2使新人的业务水平快速提升； 3提升新人转正率降低脱落率； 4激励团队增员热情； 5增强团队凝聚力建立正确的工作伦理。 二、如何进行新人辅导(60分钟)（一）新人辅导的步骤(10分钟) 讲师提问：“在新人辅导前对新人常做哪些工作？” 1评估判断 （1） 新人的个人资料 年龄、最高学历、住址、通讯联系、个人性格、特长、家庭成员及工作单位、家庭生活及经济状况、健康状况、生活习惯等。 （2）新人

35、的销售活动资料 计划100、工作日志、准客户卡等辅导工具的填写状况；以及新人FYP规律。 （3）小结：根据新人的不同状态制定特定的辅导和训练需求要求有理有据。 2提出建议拟订行动计划 将所需进行的辅导内容分割为几个单独的可操作的课题并制定行事历指定专人负责并进行效果追踪。 3取得新人承诺 行动前与新人进行一次深入的沟通说明目前的不足之处和需接受的训练安排；在制定辅导原则（不产生依赖感）的同时也给新人一些要求 4追踪、检讨 对每次训练后都要进行检查和追踪使新人能切实掌握并在实践中提升能力。 （二）新人辅导的内容(20分钟) 1专业的知识（Knowledge）他需要知道什么？ 注重阶段性需求由浅入

36、深按部就班份量适当。对于新人来讲： 人寿保险的意义与功能 人寿保险的种类 人寿保险的条款解析 建议书制作与说明 投保实务 人寿保险与相关法律 社会保险概念 保户服务的概念 2正确的态度（Attitude） 什么观念和态度使他全力以赴？ 保险推销态度最重要。有了正确的态度才能拥有信念的力量才能从容面对拒绝、克服挫折感保持恒久的积极和热忱！在课堂上可以进行： 推销的基本观念与态度 业务员的困难与障碍 成功者画像 永不熄灭的推销热忱 迈向成功之路 寿险生涯的前程规划 3熟练的技巧（Skill） 他必须会做什么？ 训练的主要内容： 主顾与市场 客户类型分析 如何接触准客户 说明的要领 激发顾客的购买欲

37、望 反对问题处理 促成的方法 递送保单的技巧 客户管理及售后服务 建立对客户的影响力 电话约访技巧 客户介绍的要领 保险故事的运用 4.良好的习惯（） 他必须经常做对哪些事情？ 专业知识是销售的基础正确的态度能勇于面对客户熟练的技巧能强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯。 一般业务员感到最困难的不是推销的问题也不是市场的问题而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性我们在这方面需不断的要求并施以严格的训练！自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念 （三）新人辅导的方法(20分钟) 1工作日志、计划1

38、00的填写与检查 A客户市场定位 根据业务同仁的自身素质及社会关系状况令其填写计划100经过分类对比确定其适合的1-2个客户市场； B客户市场的特点 描述该市场中客户的共通点职业、收入、文化层次、言谈举止、生活习惯、风险性质等； C制定险种组合 根据以上特定的市场特点制定适合的险种套餐并按不同投保金额编写三份计划建议书； D练习接触话术 针对特定客户市场找到关键的购买点和拒绝问题脑力风暴编写话术后与其进行角色扮演训练直至自然直觉。 E制定拓展方案 与新人一起到市场当中实地考察按照由易到难由浅入深由点至面的原则制定详细的行事历。 F记录总结改进 认真填写工作记录定期帮他进行资料的整理、分析和行动

39、总结改善市场的进一步拓展和衍生方案。 2陪同展业 A心态准备与工具准备 B收集资料并填写主顾分析表 C根据准主顾个性特征预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。 D准备所的商品 E商定最佳拜访地点并进行约访 3二次早会 （按时间先后顺序排列） 早会结束 填写 工作日志 （昨日拜访记录） 成功经验分享 每日活动检查表并批阅工作日志 抽查交复述短文工程（主顾卡） 新知学习（一本书、轮流主讲） 当日行动计划汇报（参照日志） 业绩达成进度汇报 重点工作布置 开心一刻 个别辅导 4角色 拟订演练的话术和动作要领及相关的检查点设定客户的角色特点充分地投入情感环境按照标准训练模式按部就班的重复操作。 5一

40、对一沟通 针对员工出现的心态问题进行单独辅导尽量运用较感性事例深入浅出的耐心谈话以消除其困惑重新帮他树立展业信心。 （四）新人辅导的技巧(10分钟) 1沟通面谈的技巧 A检验对方目前的心态是否处在正常成人的理智状态；否则将用委婉地拒绝谈话； B用和善的问话引诱其尽数发泄心中的不满和抑郁且不打断他； C若有涉及自身问题的不要过多的解释勇敢承认失误； D用同情的、理解的话语安慰他并赞美他的坚强等使他心情逐渐平静下来； E针对他的问题尽量采用旁敲侧击举其它案例的方法向他暗示真正原因。语言要简练、清楚、理性。 2辅导的时机 A新人的第一次拜访 B发薪时的收入辅导 C情绪低潮时 D晋升或考核前后 E根据

41、表定期辅导 3辅导的话题 A树立正确寿险及行业理念 B制定明确成长目标 C建立工作的信心 D养成良好的工作习惯 E建立源源不断的客户市场 F如何做好售后服务 G怎样做好 活动管理 H良好的自我管理 I专业推销的各大检查点技术 4最有效的新人辅导 A辅导者高度的耐心、责任心 B是自身的一项重要职责 C有效的语言表达技术 D精深的职业信念和激励技巧 E制定详细的辅导计划 F辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要 三、案例研讨(30分钟)1学员每5-6人一组并推选一位组长主持研讨； 2讲师发给每组一个不同的案例并要求在15分钟内研讨出该员工所需的辅导题目； 3发表总结后将辅导内容详细列出执行事历。 第五

42、章：活动量管理讲师介绍（15分钟） 引入课题（3分钟） 一、前言随着经济自由化、国际化浪潮的冲击寿险市场竞争日趋激烈如何掌握推销要领开拓绵延不断的客户群成了业务同仁在市场销售进致力的目标而通过加强活动量管理可以提升销售活动的针对性和有效性从而提高业务同仁的成功北和生产性。 1业务同仁低生产性的原因（4分钟） 提问：业务员业绩低迷的原因是什么？ 回答：最主要的原因是拜访量不够或拜访质量不好。 讲师归纳：根据LIMRA统计业务员业绩低迷的原因 不愿意做-15% 不懂得做-25% 做得不够-60% 2活动量管理定义（4分钟） 对于业务员来说活动量管理是指业务员对于 一段时间内所从事的推销活动过程（包

43、含推销对象与推销目的）订定量化目标并记录实际结果而且评估自己技能熟练程度的一套管理方法。 对于业务主任来说是指业务主任对于业务员的推销活动计划做事先的指导并于一段时期后检讨实际结果与计划的差距提出改善意见及辅导使业务员的活动量能不断提高技能不断提升的一套管理制度。 讲师讲明对于业务员和业务主任来说活动量管理内涵的区别。 讲师可举实例便于学员区分。 3活动量管理的重要性（4分钟） 白板：提升产能=加强活动管理 （1） 建立充足而有效的准主顾确定拜访的对象 （2） 保持一定质量和数量的推销活动 （3） 提升销售活动的针对性和有效性 （4） 大幅提升业务员的成功率 提高业务员的增员意愿 二、活动量管

44、理系统（AQS）的建立（45分钟）承前所述业务员生产力低落及业绩目标无法达成的主要原因是由于销售活动量的不足且业务主任只重视业务员的销售活动结果而忽略了“过程”及“活动量”。 在这里我们向你提供一套销售活动量管理系统（AQS）及告诉业务主任应如何建立对展业市场的管理。 （一）何谓活动量管理系统（简称）（5分钟） 即业务主任通过有计划、有系统作业订立明确的展业目标以提升业务员在市场销售的活动量的一套管理制度。 （二）业务主任应有的管理理念（5分钟） 1计划 （1）分析并了解业务的展业能力及其工作习惯。 （2）协助其拟订个人展业目标并予以量化。 （3）了解业务员市场活动访谈作业的规划内容。 2执行 （1）确实要求业务员将访谈过程详细记录。 （2）将实际与预计进行比较。 3检查 （1）定期的检查并辅导改进。 （2）修正计划中不利的变动因素。 讲师：为使 业务员养成良好的工作习惯并建立单位良好的活动管