白酒销售经理总结范文3篇.docx

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1、白酒销售经理总结范文3篇 跌入乐透区的销售经理们 有些销售经理的职业生涯总是命运多舛，他们的一生基本都在奔波中埋怨旧主和寻找明君。纵观这些销售经理的职业生涯，我们发觉，他们在工作中曾经做出了不错的成果，但却在那如烟花般的一炫之后，便陷入寂静。 是什么让他们败走麦城?是什么让他们一蹶不振?是什么让他们在营销人生中找不着北了? 现实中，总有一些销售经理，把带有剧烈外部因素的偶然胜利当成是自身实力的硕果，被飘红的业绩和如潮的嘉奖冲昏了头脑。最终，不幸“跌入乐透区”，让“疼爱”他们的上司跌破了多数双眼镜，也使自己陷入万劫不复的尴尬境地。 案例1：错把品牌销售力当做个人实力 顾军是“若水”茶饮料豫南区域

2、经理。2022年，这家地处中国名茶“信阳毛尖”家乡的地方企业，坚决抛弃当时赖以起家而如今却早已过时的植物蛋白饮料栗子汁，斥巨资聘请国内一流的询问公司，准备利用自己独特的“毛尖茶”优势，主推以“若水”为主品牌，“毛尖绿”、“毛尖红”为副品牌的系列茶饮料。 顾军所在的豫南市场，地处公司本部，是首推的主力市场。豫南地处大别山腹地，山清水秀、四季宜人，不但盛产名扬全国的信阳毛尖，而且拥有国家一级饮用水源。几乎具备饮料企业生存的全部条件。 这里饮茶文化深厚浓郁，引得国内一线茶饮料趋之若鹜，在此杀得难分难舍。当地人习惯于本地的水质和茶味，无论是康师傅、统一还是娃哈哈，都夺不走当地消费者的肯定忠诚。而本地的

3、几家茶饮料企业技术落后，包装粗糙，缺乏品牌推广意识，又难入消费者法眼。 “若水”茶饮料适时出现，正好弥补了消费者的潜在需求：富有诗意的主品牌名“若水”，满意了人们对好水的幻想；挂着晶莹露珠的绿色全膜包装上，水墨效果的行草“毛尖绿”透着别样的优雅与清爽；缀满蓝钻般冰块的红色背景上，同样是水墨效果的行草“毛尖红”发散着迷人的激情与凉爽 有了好的产品基础，“若水”制定出紧贴国内一线茶饮料品牌的价格体系，确保各级渠道商的利润，推行区域独家模式，让渠道更简洁、易管理，初期有效避开了窜货砸价等现象。 紧接，“若水”茶饮料又与媒体合作开展“青春选秀”和“茶艺大赛”等活动，大搞消遣营销，目标直指自己的核心消费

4、群，并快速形成消费看法领袖，引爆流行。 有了正确的品牌推广思路开道，“若水”的品牌推广深度和宽度不断拓展。一年后，整个豫南市场形成了饮用“毛尖绿”茶和“毛尖红”茶的热潮。豫南市场也义不容辞地成为全公司的样板市场。 此时的顾军名利双收，奖金拿得手软，表扬听到耳热。随即，公司一纸调令，将其委任为陕西省级经理，担负起开拓西北市场的重任。 顾军雄心勃勃赴任陕西一年后，由于“若水”茶饮料品牌的区域局限性，加上顾军领导力先天不足，面对大区域市场，全局意识不够，市场反应迟钝，开发陕西市场以失败告终。顾军也被公司撤职，回到了原点。 点评 顾军的失败，在于把品牌的销售力当做了个人的实力。在品牌强大的销售力和公司

5、整体策略推动力的双重作用下，顾军的个人实力被完全蒸发，他的胜利来源于对公司策略的执行。可当他成了一方大员，有了真正的自主决策权后，却没有独掌全局的实力和阅历。要么根据从前胜利的一套，死搬硬套；要么手足无措、疲于应付。失败，便成必定。 案例2：误将别人栽的树当成自家种的苗 马克是“尚粮”白酒鄂北区域经理。2022年，在公司内部竞聘会上，凭借优秀的口才，他赢得了公司领导的认可，被派往公司的潜力市场鄂北履任。 在此之前，“尚粮”白酒已在鄂北做了一年。前任区域经理是位踏实肯干的工兵型经理，在职期间，带领团队狠抓市场基础工作，铺货率做到全公司第一；生动化做到区域内可与可口可乐媲美；长期坚持的探望制度，与

6、终端建立了良好的客情关系。 缺憾的是，“尚粮”白酒进入鄂北第一年时，本土“枝江”白酒相当强势，加上推广时间短，还未得到鄂北消费者认可。所以，尽管上任区域经理辛苦耕耘一年，眼看到了开花结果之时，却被习惯于依靠渠道快速上量的公司老总“斩于马下”。 马克上任后，看到满大街极高的铺货率兴奋不已，但也对终端的不动销忧心忡忡。经过一段时间的考虑之后，耐不住性子的马克祭出自己的惯用“法宝”，向总公司要费用搞终端买赠促销。 刚好公司也正有此意，双方一拍即合。如火如荼的一阵促销之后，市场真的点爆了! 原来，“尚粮”白酒本身品质很好，是正宗的东北高粱原酿酒，此前已在省会武汉流行了一年。根据白酒由中心辐射周边，高端

7、带动低端的消费规律，鄂北市场也应能畅销，而且上任经理之前做了扎实的市场基础工作。对精明的消费者来说，所差的就是那一点点利益诱惑。马克在合适的时间，用合适的方式满意了他们的需求。 是年，“尚粮”白酒在鄂北市场的销量呈井喷之势。与“枝江”一起成为本地白酒双雄。鄂北市场也一跃成为“尚粮”白酒销量最大、增长最为强劲的外埠市场。马克自然成为公司的销售明星。 2022年，公司升任马克为湖北分公司经理，寄希望于他能将整个湖北市场盘活。 然而，事与愿违，马克这种急功近利，企图依靠短期促销快速催熟市场的做法，碰上鄂北这样铺货率高、生动化强，客情关系坚固的市场，或许一促就成。可遇到那些终端连货都见不到的市场，有限

8、的促销资源就成了渠道商随意宰割的肥肉，市场能做起来才怪! 一年下来，湖北市场除武汉外，80的销量全靠鄂北一地苦苦支撑。高额的费用投入最终让公司不得不紧缩银根，“华而不实”的马克也被公司解甲。 点评 马克的失败，在于误将别人栽的树当成了自己种的苗。假如不俯下身子踏踏实实做市场，寄望于一招一式的投机，只会取得短暂小胜，而不行能持续胜利。 站在巨人肩膀上，还以为是自己长得高，跌下来一点不稀奇。 案例3：被费用一手托大却自认本领通天 徐坤是“冰川”啤酒皖南分公司经理。两年前，他从一家饮料企业跨行进入啤酒行业，立刻被“冰川”啤酒的营销老总委以重任，负责公司打算大力度开发的皖南市场。 由于近些年皖南地区新

9、进入的“山城”啤酒来势汹汹，大有逼宫区域老大“冰川”退位的架势，所以，“冰川”啤酒给皖南分公司的年度市场费用预算几乎是其他分公司的二倍，且有5000元以下费用无需上报总公司、干脆确定投放的权力。 有了足够的弹药，加上收放自如的运作空间，徐坤踌躇满志。 俗话说，有钱能使鬼推磨，公司既然拉开了阵仗打算用钱来捍卫市场地位。对于产品同质化程度比较高的 啤酒来说，胜利概率极大。 于是，“冰川”啤酒用独家制构建渠道；用专销奖排斥竞品、肃清渠道；用仓储、运费补贴嘉奖稳固渠道；用签订二批商联销体协议掌控渠道；实施无条件买断条约锁定终端。 通过以上一系列排他性渠道策略，“冰川”啤酒在皖南市场构筑起铜墙铁壁般的渠

10、道封闭网络，紧紧扼住渠道咽喉，彻底粉碎了“山城”啤酒意欲偷袭的妄想。 很快，“冰川”啤酒便在皖南巩固了自己的依据地市场。紧接着，他们再接再厉，开展大规模的“揭盖有奖”等消费者促销活动，还投入巨资进行“全民健身”、“街头篮球”等品牌推广活动，最终把皖南市场打造成“冰川”啤酒的全国样板市场。 虽然“冰川”啤酒在皖南市场付出了高出其他市场2.8倍的营销费用，但这并不影响徐坤的升职之路。他被任命为华北大区经理，负责京、津、塘地区的销售。 这一次，面对比“冰川”更敢砸钱的“燕京”啤酒。“冰川”最终未能叩开华北的大门。徐坤也被革职发配，成了一名基层客户经理。 点评 徐坤的失败，是那种完全靠费用做市场，却自

11、认为本领通天，实力超众。任何企业的资源都是有限的，一味靠钱砸市场，不从营销规律中找出路，只能导致糊里糊涂的胜利，又糊里糊涂的失败。 案例4：抹杀团队贡献，贪天之功据为己有 路升是“食天”调味品晋西区域经理。仗着年轻气盛，敢说敢做，在“食天”调味品公司颇得高层赏识。 晋西始终是“食天”调味品的弱势市场，公司今年抽调全国的精兵强将会聚于此，要打一场翻身仗。由于“食天”调味品始终推行客户经理负责制，所以，一个称职而又优秀的客户经理往往能确定一个市场的成败。现在，公司一下子把几乎全国的金牌客户经理都集中在晋西，当然是志在必得。 来自全国各地的销售精英们，没有辜负公司的期望。他们八仙过海，各显其能。对网

12、络弱势、资金不足、人员不整、运力匮乏的经销商，客户经理毫不手软，干脆拿掉；对信念不足、专注度不够的经销商，客户经理身先士卒，引导他们全身心投入；而系统健全、上升势头良好的经销商，客户经理除了激励他们加大投入，还向公司申请费用帮助其共建市场。 经过团队共同努力，晋西市场很快有了起色。一年后，一跃成为“食天”调味品的强势市场。而路升也如前几位一样，被委任为山西省级经理。公司希望他能把晋西的胜利阅历复制到山西全省。 惋惜，路升在晋西时，太过依靠下面这些客户经理，因为他们个人实力较强，很多市场问题都在自己的权限内轻松化解，而路升还以为下面一派太平，根本没有沉入一线了解市场状况，自然不知道市场存在的各种

13、问题，更无从谈起解决问题的思路和方法。他甚至不知道晋西市场原委是如何起死回生的。 在面对山西全省市场时，每天收到客户经理各种各样的问题汇报，路升显得茫然无措。除了一天到晚说些狠话硬逼手下，几乎没有任何应对措施。后来，整个山西市场还是全靠晋西在那儿撑着门脸儿。路升下课，顺理成章。 点评 浮在市场表面，不去脚踏实地地深化市场，相识市场，怎能去把握市场?把团队的力气当成个人的力气，把团队的胜利当做个人的胜利，路升的结局在一起先就注定了。 前事不忘，后事之师。真诚希望各位同仁在营销人生中，摒弃夜郎自大的错误认知，少一分浮躁，多一分苦干；少一些急功近利，多一些思索磨砺。只要你擅长总结胜利，借鉴失利，胜利

14、就在不远处等着你。 浅析中小型白酒企业营销管理模式 摘要本文以“中国白酒金三角”泸州地区的中小型白酒企业为探讨对象，在对其营销管理模式中存在的问题进行分析的基础上，尝试提出了改进中小型白酒企业营销管理模式的三大措施。 关键词中小白酒企业 营销管理模式 问题 措施 一、企业营销管理模式概述 对营销管理模式的概念，目前学术界并没有一个统一的标准，在对相关理论进行梳理分析的基础之上，本文认为营销管理模式通俗来讲，就是指企业为了将产品销售出去所实行的营销活动模式的总和。 常见的营销管理模式有4P模式、4C模式以及4R模式。4P营销理论始于上世纪60年头，分别从产品、价格、促销以及渠道等四个层面论述了企

15、业的营销活动。4C理论产生于上世纪80年头，是指消费者、便利性、成本以及沟通四个要素，该营销战略管理是从消费者的视角动身来谈企业营销活动。4R理论始于本世纪初，这种理论是以竞争为导向，4R即从反映、关系、回报以及关联角度来进行营销活动的组织开展，4P营销管理模式是站在企业的角度来进行营销管理活动的阐述，4C模式是建立在消费者的角度来进行分析，而4R模式则是着眼于企业与顾客的互动与双赢，不仅主动地适应顾客的需求，而且主动地创建需求。随着营销管理模式的不断演化，4P以及4C模式正在呈现出诸多的弊端，而4R营销管理模式正在赢得越来越多企业的青睐。 另外，依据中国市场的实际及其最为鲜活的现代科学方法论

16、总结出来的，中国性、野战性、应用性、交叉性、复合性的一套营销模式，它包括诸如反策划营销模式、依据地营销模式、非线性营销模式、营销幂营销模式、品牌幂营销模式、沟通电营销模式.负向营销、自组织营销、黑箱营销、白箱营销、品牌打造技术、全方位映射营销、时间式营销，非对称营销模式等近几十种营销模式。 二、中小型白酒企业营销管理模式存在的问题 我国白酒行业经过多年的发展，目前已经进入了一个供过于求的阶段，与此同时，加上白酒产品同质化现象的加剧，导致白酒企业面临的市场营销环境异样残酷。通过对泸州地区中小型白酒企业进行走访调查发觉，这些企业的营销管理水平总体偏低，存在诸多的问题，这些问题突出的表现在营销管理理

17、念、组织以及流程等方面，详细分析如下： 1.营销管理理念滞后 营销理念的滞后是目前泸州地区中小型白酒企业营销管理中存在的突出问题之一，营销理念指导着企业的营销管理行为，营销理念的滞后制约着企业营销管理水平的提升。泸州地区中小型白酒企业的营销管理理念滞后主要表现在以下几个方面：一是认为“好酒不怕巷子深”，对于营销管理重视不够，许多白酒企业都认为在泸州老窖这个知名品牌的引领下，自己的白酒享有得天独厚的自然条件，质量过硬，没有必要通过大张旗鼓的营销来进行宣扬，结果导致部分中小企业的产品“养在深闺无人识”。二是价格营销理念根深蒂固，许多泸州中小白酒企业一旦营销效果不佳，第一个想到的方法就是采纳低价战略

18、，结果导致企业的品牌以及盈利受损。三是推销理念，在整个白酒产能供大于求的背景下，推销成为了泸州中小白酒企业营销管理的指导思想，企业一味的将产品的信息传递给消费者，却忽视了消费者的感受与偏好。 2.营销管理组织僵化 泸州中小白酒企业在营销管理的组织方面存在僵化的问题，这种僵化主要是指面对不断改变的营销环境，营销组织不能够快速的反应，结果导致营销策略与营销环境之间的脱节。泸州中小白酒企业普遍采纳的依旧是层级化的营销组织结构，这种营销组织在市场环境不断改变的背景下具有难以克服的缺点。对于企业营销创新而言，时间就是生命，只有在在时间方面先人一步，才能在多变的市场环境中做到游刃有余。而层级化的组织结构意

19、味着从一线的营销人员到最终的决策者之间有一个较长的路径，这就会延误营销决策，不利于企业的营销创新。 3.营销管理流程混乱 营销管理流程是指企业营销活动的开展的先后依次，正确的依次有利于企业营销管理效果的提升，反之则会对营销效果产生负面影响。泸州地区的中小白酒企业大多发展较快，在企业一味只注意白酒销售与业绩的同时，其营销管理流程比较混乱，导致企业的营销管理效果受到了巨大的冲击。比如，营销环境分析是营销管理的第一步，但是许多中小白酒企业在详细的营销管理中因为人员的欠缺，资金的限制等客观缘由，往往忽视了这一首要环节，跳过此流程进行营销，结果导致营销管理策略不是建立在实际的营销环境基础之上，大大降低了

20、企业的营销效果。 三、改进中小型白酒企业营销管理模式的详细措施 在“中国金三角”大好的发展形势下，实行和运用正确的营销管理模式才会真正地推动泸州众多中小型白酒企业的健康发展，其重要作用不言而喻，在分析了泸州地区中小型白酒企业营销管理中存在的问题之后，本文提出以下四点措施： 1.更新营销管理宏观理念 良好的营销理念有助于确保中小白酒企业营销管理的正确性，针对白酒行业营销发展的新趋势，中小白酒企业的营销人员也应与时俱进，刚好更新营销管理理念。结合白酒行业营销管理的现状，本文认为白酒企业管理者应树立以下几个营销理念：一是要重视营销管理的开展，对于中小企业而言重视营销管理可能并不能带给企业树立良好的营

21、销优势，但是假如不重视营销管理，其营销优势确定没有方法树立。二是树立差异营销的理念，随着人们对于白酒消费需求的多样化以及特性化差异，中小白酒企业应顺应消费者的特性化需求来进行营销管理。三是树立创建营销的理念，中小白酒企业营销的任务不仅仅是将企业生产的产品推销出去，同时还应能够依据消费者的潜在需求来创建需求，从而为企业开拓更为广袤的发展空间。 3.重构营销管理组织结构 据调查，泸州中小型白酒企业中从事营销管理的中高层管理者大多是由企业原始股东或总经理、副总经理干脆担当，或是从一线的销售员、销售经理培育而产生，营销管理队伍组织结构不全、人员素养不一、技能欠缺、管理阅历不足，导致了从营销管理实施过程

22、不能完全达到预期。随时中小型白酒企业销售业绩的增大、区域占有的幅度加宽，销售人员队伍人数的增加，原来的营销管理组织结构不健全所带来的问题就越来越明显。因此，企业应重新谛视自身的营销管理人员结构，依据不同发展阶段中，对销售人员管理、销售渠道管理等方面的营销管理需求不同而完善相应的部门，扩充专业的营销管理人员，加大“内培外引”的力度，重构营销管理组织结构。 4.改进渠道管理模式 渠道为王、终端为王是近十几年来白酒行业发展的焦点。从渠道战略来看，主要是酒企的一种渠道模式选择；从渠道管理来看，是厂家微观的渠道管理系统的建立。白酒业的渠道模式和结构，是从安排经济时代的多层次批发结构向渠道扁平化、专卖店等

23、方向过渡，上游酒企和下游经销商、终端、消费者的渠道依靠度是衡量渠道价值的一大规则。渠道的稳定、长远和健康发展是影响渠道竞争力，有效构建渠道壁垒和渠道价值链的关键因素，也是白酒企业营销管理模式中的重要变革因素。 可以通过对产品线的梳理、品牌的重新规划、产品渠道的合理作价、区域市场的战略规划与分品牌招商、渠道营销策略的调整，使原有渠道建立在以区域办事处助销、经销商为主体、市场为导向的新型渠道模式，发挥办事处服务经销商、管控市场及资源配置等功能，经销商由于得到渠道合理利润空间与厂家政策支持，对市场、终端、消费者也会主动关注，对营销活动的执行与协作实力也得以变更，更好地保证营销管理模式的正常实施。 5

24、.优化营销管理流程 对于中小白酒企业而言，良好的营销管理流程是营销管理模式建立的第一步，对于企业而言应在管理流程的优化层面下大力气来进行优化调整。营销管理流程的依次应当是市场分析、制定营销管理策略、小范围试点、修正反馈、逐步推广，中小白酒企业营销流程应根据这一依次来进行调整优化。对于企业目前营销流程中多余的环节应删除，缺少的环节应增加，这样才能保证管理流程的正确。 从白酒行业的发展趋势来看，将来行业竞争会不断升级，营销环境的巨变客观上要求中小型白酒企业不断地进行企业营销管理模式的调整，这样才能保证企业营销效果的不断提升。鉴于此，中小白酒企业的管理者应在观念层面高度重视营销模式的创新，在详细的行

25、动中应留意借鉴相关企业的胜利阅历，通过融会贯穿，选找到适合自己的营销管理模式。 参考文献： 1董晓宇.白酒销售中的营销策略解析J.酿酒，2022（4） 2张锁祥.关于白酒创新营销中须要关注的几个问题J.酿酒，2022（1） 古井之殇 第10期 4月15日，古井集团原副总经理兼上海野太阳企业发展有限公司总经理何飞涉嫌挪用公款、职务侵占犯罪一案在安徽省亳州市中级法院开庭审理。这是迄今为止古井集团腐败案中第8个出庭受审的企业高管人员。 在此之前，该集团前期受到有关方面立案调查的11名原高管人员在全部进入了司法程序之后，法院已对6人作出了一审或终审判决，另外的3人中，古井集团原董事长王效金涉嫌受贿案已

26、经侦查终结，即将移送审查起诉，1人正在审查起诉，1人尚在侦查中。 古井贡，这个中国人耳熟能详的白酒品牌，自2022年4月古井集团相关高管人员接连被“双规”、被侦查、被起诉、被判决起先，又以另外一种方式吸引着人们的视线。当然，人们关注的焦点并不仅仅在于这个品牌今后的命运，而在于古井集团这个老牌的国有企业究竟怎么了！ “酒界第一人”神话的终结 古井集团是安徽亳州一个由单一的白酒企业发展壮大起来的跨行业、跨地区的多元化经营集团，白酒、酒店、房地产、制药是该集团的四大支柱，其中经营该集团主打产业古井贡白酒的古井贡酒股份有限公司还是上市公司。古井集团原“掌门人”、今年59岁的王效金是国内白酒界的名人，他

27、不仅是九届、十届全国人大代表，还是亳州市政协副主席。 王效金的履历显示，其11017年8月起即任原亳县古井酒厂厂长，11012年12月任原县级亳州市副市长、亳州古井酒厂厂长，11016年7月任原县级阜阳市政协副主席、安徽古井集团有限责任公司董事长兼总裁。2000年6月，王效金任亳州市委常委、古井集团董事长兼总裁。2004年3月任亳州市政协副主席并兼任古井集团董事长、总裁。 据有识之士视察，20年来，古井贡的声望始终是与王效金的名字紧紧联系在一起的，“王”盛则酒厂盛，“王”衰则酒厂滑坡。一个国企的命运在几十年的时间里系于一人，这或许本身就是一件不正常的事情。王效金曾经说过，“我渴望宏大的胜利，而

28、不畏惧宏大的失败。倘如须要我在可能的微小胜利或可能的宏大失败面前作出选择，我宁肯选择宏大的失败！”作为古井集团的灵魂人物，王效金此次遭受的人生滑铁卢注定与失败相关。 作者在采访时发觉，“独裁、专制、自负”是古井人评价王效金时最常用到的词汇。信奉“铁腕”管理观的王效金强势且专断，很少接受别人的看法。多年以来，随着环境的变迁，王效金的经营思路以及曾经创建古井神话的集权制管理模式渐渐备受争议，但没有人当面提出。 不过，王效金醒悟地知道，古井前期的胜利并不是规范商业模式下取得的胜利，个人“英雄主义”的怪圈制约着古井的发展。他在11016年与亳州一位政界人士聚会时说：“我现在最担忧两点，古井以后假如出问

29、题也是出在这里。一是个人说了算，二是没人敢订正我的错误决策！” 不过熟识王效金的人也认为，王效金虽然专断，但不是一个特殊贪财的人。19101年，王效金谈到蚌埠卷烟厂原厂长李邦福受贿案时说，国企老总的合法年薪至少几十万元，吃的用的都是国家供应的，李邦福太贪心，要那么多钱做什么！王效金能说出这番话至少在肯定程度上说明那时的他还是相对廉洁的。 从2000年起先，古井的经营颓势日显。王效金明白，要从根本上解决问题，必需建立真正的现代企业制度，改制是必定的选择。有人分析，也正是从这时起先，王效金的人生观、价值观发生了改变，而其主要犯罪事实也集中在2000年以后。 现初步查明，11011年10月至2022

30、年2月，王效金利用担当古井集团董事长等职务之便，先后收受有关公司、酒厂的董事长等人的贿赂达数一百零一万元，为行贿人在广告业务承接、产品供应、货款支付、经营等方面供应便利。 落马高管骇人动目 其实王效金的失败，不仅仅在于其个人的是非荣辱，更在于他曾经非常信任的一批企业中坚力气随着其走向颓势而轰然倒下 刘俊德，古井集团原副总裁；李运杰，古井集团原副总裁、安徽古井房地产集团有限责任公司原董事长；朱仁旺，古井贡酒公司原董事、常务副总经理、销售公司总经理；何飞，古井集团原董事、副总经理兼上海野太阳企业发展有限公司总经理；甘绍玉，古井贡酒股份有限公司原董事、总经理；郭新民，古井贡酒股份有限公司销售公司原常

31、务副总经理；阮昆华，安徽古井贡老八大酒业公司原董事长；李万林，古井贡酒有限公司基建修缮部原经理；卢建春，古井贡酒股份有限公司销售公司原副总经理；王亚洲，古井集团子公司东方瑞景企业投资发展有限公司（上海）原业务总监。 刘俊德原先在亳州纺织厂工作，11011年，王效金将其调到古井酒厂财务科。十几年中，刘俊德从古井集团财务部财务一科副科长奋斗成为财务总监、集团公司副总裁，这其中当然有其个人的努力，但明显离不开王效金的提携。 据检察机关指控，刘俊德在古井集团担当财务总监和副总裁职务期间，利用职务之便，先后收受有关单位及个人人民币8万元、美金2万元、价值24080元的珍贵手表一只及价值122万元的住房一

32、套，并为他人谋取利益。 李运杰是古井集团唯一一名由基层工人做到集团副总裁的高管，11012年11月，李运杰进入古井酒厂工作，担当过基建科副科长、科长，从2001年11月起先先后担当古井集团副总经理、古井房地产集团有限责任公司董事长、古井集团副总裁。 今年4月2日，安徽省亳州市中级法院一审以受贿罪，判处李运杰有期徒刑15年。一审法院认定，19101年至2022年期间，李运杰受国有公司（企业）托付从事公务，担当安徽古井房地产开发有限责任公司董事长、安徽古井房地产集团有限责任公司董事长、古井集团有限责任公司副总裁期间，利用职务之便，为他人谋取利益，先后索取、收受他人财物人民币227万元、港币30万元

33、、美金0.2万元，其中索贿90万元。 王效金在担当古井集团董事长期间，曾将自己的一些亲戚支配在集团公司及其子公司担当重要职务，其中朱仁旺就是王效金的外甥女婿。今年1月14日，亳州市中级法院一审以受贿罪判处朱仁旺有期徒刑15年，并处没收个人财产80万元，违法所得予以追缴。法院认定朱仁旺于11014年至2022年期间，利用其所担当的古井酒厂外勤片区副科长、古井销售公司副总经理兼二科科长、古井股份有限公司销售经理、古井贡酒股份有限公司常务副总经理等职务便利，为他人谋取利益，多次非法收受31人贿赂款共计人民币212万元、美金9000元。 今年40岁的何飞可谓“年轻有为”，11016年11月其就当上了安

34、徽古井集团有限责任公司证券部经理，11019年5月任古井集团全资子公司上海野太阳企业发展有限公司总经理，2000年11月任安徽古井集团副总经理。2022年1月，何飞从古井集团辞职做起了职业股民。 据指控，2000年5月，安徽古井集团有限责任公司以上海野太阳企业发展有限公司（下称“野太阳公司”）名义、合肥丰乐种业股份有限公司以上海博采企业发展有限公司名义、大连证券有限责任公司以深圳奥克斯投资发展有限公司名义，三家公司协议成立了项目组,并签订了合作协议，目的是做庄炒作丰乐种业股票，并商定由时任野太阳公司总经理何飞负责整个项目组的运作。2000年下半年，何飞与大连证券深圳奥克斯公司总经理王伟（另处）

35、、丰乐种业上海博采公司总经理顾万昌（另处）三人预谋利用三家公司合作,共同驾驭大量资金的便利条件,用公司股票质押私下融资，炒作股票为自己谋取利益，并由王伟联系融资的营业部，何飞和顾万昌协作股票的炒作。期间，何飞利用其职务上的便利，个人确定将野太阳公司的股票作为风险抵押，在南昌、贵阳私下融资3300万元进行营利活动，其本人先后分得营利所得260万元及85000股丰乐种业股票。此外，何飞还在项目组运作期间，利用职务上的便利，将返还给项目组佣金中的38万余元非法占为己有。检察机关认为，应以挪用公款罪、职务侵占罪追究其刑事责任。 了解王效金的人都知道，专断、自负的他很少能听取反对的看法和声音，并想方设法

36、弄掉了一些与他看法不和的高管。曾与王效金一起打天下的古井元老级人物甘绍玉是为数不多的敢于对王效金说“不”的高管。 甘绍玉从11014年10月至2002年9月曾担当包装车间主任、厂长助理兼经营处长、古井贡酒股份公司总经理，一度实权在握。但特性强硬、较有主见的甘绍玉在2001年左右渐渐被王效金疏远。2002年9月，甘绍玉从古井辞职，并于次年办理了病退手续。 今年3月4日，甘绍玉被一审法院以受贿罪判处有期徒刑15年，并处没收个人财产101万元。法院认定甘绍玉于11019年至2002年期间，利用其担当原亳州古井酒厂物资供应科副科长、销售科科长、经营处副处长兼销售科科长、厂长助理兼经营到处长、安徽古井贡

37、酒股份有限公司董事、副总经理兼经营部经理、总经理，并主管包装物选购、白酒销售及市场开发等职务便利，先后49次非法收受陈炳川等17人贿赂人民币134万余元、股份价值人民币168万余元(未遂)、港币6万元、美元1.6万元，并在合同签订、货款支付、产品质量、货物配售、包装物选购等方面为其谋取利益。 在古井集团11名涉案人员中，郭新民的犯罪数额最大、向其行贿的人数最多，也是迄今为止古井案中被判处刑期最高的一个。11013年参与工作的郭新民在古井酒厂从基层一步步做起，后渐渐得到王效金的信任。许多与古井有业务往来的客户都知道，只要与郭新民搞好关系，业务就肯定能做成，否则找谁都没用。 一审法院认定郭新民于1

38、1010年至2022年间，利用所担当的亳州古井酒厂包装车间主任、包装材料科科长、古井销售公司副经理兼包装材料科科长、古井市场发展部副经理兼产品开发与包装材料供应主管、古井产品开发总监产品开发部经理、古井销售公司常务副总经理等职务便利，为他人谋取利益，多次非法收受李宜红、梁华利等30人的贿赂款共计人民币6374万元，美元2万元，港币20万元，同时非法收受国画、手表、电视机等珍贵物品，遂以受贿罪判处其死刑，缓期二年执行，剥夺政治权利终身，并处没收个人全部财产，违法所得现金及珍贵物品予以追缴。 古井腐败窝案中，李万林一案最早进入司法程序，也是最早作出判决的案件。今年2月14日，亳州市中级法院就古井贡

39、酒股份有限公司原基建修缮部原经理李万林受贿案作出终审判决，撤销原一审判处其有期徒刑12年的判决，改判其有期徒刑7年。终审最终认定，李万林于11017年春节前至2022年9月，利用负责单位工程项目建设的职务便利，为有关单位谋取利益，先后26次收受财物共计人民币39.6万元。 古井案件体现国企之痛 王效金曾说过这样一句话：“古井酒厂这些年最大的胜利和最珍贵的财宝，是锤炼造就了一大批懂管理、会经营、能吃苦的人才！”但恰恰是这些“人才”成就了今日古井案件的骇人动目。 记者在采访中了解到，检察机关在办理案件过程中，总结出了古井集团高管人员系列案件所具有的七大特点：一是涉案人员多。古井集团原高管人员中有1

40、1人涉案，其中10人受到检察机关的立案侦查。古井集团的这些高层管理人员，他们驾驭着集团的经销权，集各种权力于一身，成为行贿者的主攻目标，以致查一案带一串，办一案挖一窝。 二是案件辐射范围广。古井集团系国有大型企业，其主营产品古井系列白酒位居全国酒类产品前茅，该集团的业务范围遍及全国各地，上海、广东、福建、重庆、四川、内蒙、辽宁、浙江、江西、安徽等省内外的众多客户与这些被查处的高管人员之间都有着不正值的经济关系。他们大肆进行权钱交易，行贿受贿，给古井集团造成了重大损失。 三是案件跨度时间长。从查办案件的状况看，有的从上世纪90年头初至今年4月案发，不间断的收受贿赂，跨度时间近20年，有的犯罪时间

41、持续十余年。有的受贿次数多达101次，比如朱仁旺在古井贡酒股份有限公司任职期间，114次收受31名客户贿赂金额200多万元。 四是涉案案值大，从30余万元至600余万元不等，有的一次受贿就达几十万元。郭新民受贿的数额更是高达人民币637.4万元，美元2万元，港币20万元。 五是涉案物品种类多。这些高管人员不仅收受人民币、美元、港币，而且还收受家用电器、珍贵饰品和名人字画等。 六是受贿地点多。他们的受贿地点已经从住宅转移到了其办公室、出差所住的宾馆等隐藏场所，特殊是他们的办公室已成了权钱交易的常发地点。 七是行、受贿相互交织。古井集团高管人员系列案件，有的受贿人收受多人所送钱物，有的行贿人向多名

42、古井集团高管人员行贿，某经销商不但其本人向古井集团高管人员行贿，而且其女婿也进行了行贿。 有关人士指出，古井系列腐败案暴露出的最大问题就是个人集权主义以及形同虚设的企业规章制度，这对一个企业的可持续发展而言是致命的弱点。案件发生后，古井集团新的领导层也进行了深刻的反思，认为思想建设上存在偏失，制度建设、廉政建设上存在漏洞，决策上不够科学、民主，法律意识不强，是古井问题的“三大症结”。 当然，这些总结和反思好像都是着眼于一个企业的“特性问题”分析，假如针对国企问题从更宏观的层面来思索的话，其核心还在于目前实行的公司法人治理结构更多时候、在更多企业还仅仅只具有形式上的意义。现在国企的改制方向并没有

43、错，但许多国企虽然名义上实行公司化的治理结构，事实上却往往是国有股一股独大或只有国有股，造成监督机制缺位，缺少完善的内部治理结构的制衡。 一些探讨者认为，由于许多国有企业往往实行行政化的管理模式和官僚体系式的运行机制，导致公司治理结构未按现代公司制度的决策和监督机制去运作，一些本应受制度约束、须要评审和评估的环节就存在寻租的可能。因此有学者建议，在此种状况下，必需真正建立现代企业制度，真正落实公司化的治理结构，真正确保分权机制的运行。“只有引进不同的投资者、产权多元化、多方竞争，才能针对重大决策的表决、执行和监督形成内部的制约机制”，同时还要引进外部监督者，比如会计师事务所等独立机构以及聘请独立的董事、监事及财会人员。此外，职工代表大会和工会的监督能够真正落实到位，也是必不行少的。 （本文部分叙述取自同事刘潇潇的采访，在此致谢！） （作者单位：安徽省检察院） 第25页 共25页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页