金牌导购员(促销员)实战销售技巧.docx

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1、金牌导购员(促销员)实战销售技巧 第一讲导购:与顾客面对面的推销 一、导购：用嘴巴销售 从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买 二、导购员的角色 1、企业形象代言人； 2、沟通的桥梁； 3、服务大使 三、导购员（促销员）的职责 站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择 站在企业的角度：导购员的职责包括：宣扬品牌、产品销售、产品陈设、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作 导购员要了解五方面的信息：市场状况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它状况 四、导购员（促销员）的基本素养 导购员必需具备的素养：坚决的销售意识、热忱友好

2、的服务、娴熟的推销技巧、勤奋的工作精神 其次讲：导购员应驾驭的基本学问 一、了解公司的状况 二、了解产品状况 导购员应驾驭足够的产品学问，并进一步做到：（1）找出产品的卖点及独特卖点；（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信任产品。 三、了解竞争品牌的状况 1、品种； 2、陈设展示； 3、导购员的销售技巧； 4、顾客 四、了解售点学问 第三讲顾客购买心理 一、顾客：销售事业的基础 二、顾客购买的基本学问 1、购买的基本学问 （1）随机性购买与安排购买；（2）可扩展的消费及固定的消费 2、顾客的销售现场购买行为特点 三、顾客的购买动机 了解顾客的购买动机，才能进行针对性的劝服。 四、

3、顾客的类型 1、确定要买某种商品的顾客； 2、未确定要买某种商品的顾客； 3、随意阅读的顾客 五、顾客购买心理改变 销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。 凝视、留意；感到爱好；联想；产生欲望；比较权衡；信任；确定行动；满意 第四讲导购员(促销员)专业销售技巧 一、向顾客推销自己 推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。 二、向顾客推销利益 导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满意顾客什么样的须要。 导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员 如何向顾客推销利益？ 1

4、、利益分类：（1）产品利益；（2）企业利益；（3）差别利益 2、强调推销要点：与其对一个产品的全部特点进行冗长的探讨，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关切的问题上。 3、将产品特征转化为顾客利益：FABE推销法 4、用顾客易理解的语言介绍产品 三、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何劝服顾客成交 （一）产品介绍的方法 1、语言介绍：（1）讲故事；（2）引用例证；（3）用数字说话； （4）比方；（5）富兰克林劝服法；（6）优点归纳法；（7）ABCD介绍法；（8）形象描绘产品利益；（9）导购员介绍产品时的说话技 巧 2、演示示范：（

5、）视觉剌激；（）听觉剌激；（）味觉剌激；（）触觉剌激；（）嗅觉剌激 3、销售工具 （二）消退顾客的异议 1、推销是从被顾客拒绝起先的 2、处理顾客异议的方法：（1）事前仔细打算；（2）对，但是处理法；（3）同意和补偿处理法；（4）利用处理法；（5）例证法；（6）质问法；（7）转移话题法。 3、如何处理价格异议？（1）强调产品价值；（2）确定顾客类型，因人而宜；（3）报价要明确、坚决；（4）赠品促销；（5）把价格说得看起来不高；（6）要促成顾客尽快交款 4、决不与顾客争论 （三）劝服顾客成交 1、成交三原则：（1）主动；（2）自信；（3）坚持 2、识别顾客的购买信号 3、劝服顾客成交的十种方法

6、五、关联销售 关联式销售就是扩大销售本公司产品 四、向顾客推销服务 销售的三个含意：（1）劝服顾客现在就买；（2）使顾客在运用过程中感到满足；（3）顾客满足后会再次购买并举荐新顾客 第五讲现场导购步骤 第一阶段：待机 其次阶段：接近顾客。接近顾客的关键：一是接近的时机；二是接近的方法 2、要驾驭销售主动权 3、接近顾客的四种方法 第三阶段：推介产品 目的：把顾客对你的良好印象引导到商品的爱好上来 一、了解顾客的需求 了解顾客须要才能满意顾客须要 了解顾客需求的方法：视察、提问、倾听 二、产品介绍 三、顾问式推介 四、处理顾客异议 第四阶段：完成销售 一、建议购买 二、出售连带商品 第五阶段：售

7、后工作 收集相关信息；欢送顾客送客是最终的服务机会 导购员的日常工作流程 上班营业前的打算工作营业中的留意事项营业即将结束时的工作 第六讲导购员工作考评 考评的目的：不是为了惩罚，而为要督促进步 一、导购员工作考评制度 1、一个目标：塑造兼具战斗力与纪律化的金牌促销精英 2、两个功能：总结检视过去，为前行找寻动力；设定将来目标，给努力确定方向。 3、六个考核内容 二、导购员评估附表 三、导购员（促销员）销售实力测验 金牌导购员(促销员)实战销售技巧 金牌导购员实战销售技巧 促销员导购员销售技巧 导购员销售技巧 导购员销售技巧 促销员销售技巧 促销员销售技巧 导购员实战销售十二招 瓷砖导购员销售技巧 导购员销售技巧培训 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页