2022年商务谈判商务谈判类型（21页）.docx

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1、2022年商务谈判商务谈判类型（21页） 商务谈判商务谈判的类年月年月年的企业询问咸问阅历经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案值得您下载拥有商务谈判的类型商务谈判分类的目的于于有的放矢地组织谈判提高谈判人员分析问题的实力增加自觉能动性削减盲目性挣得谈判的主动权分类的方式有按目标分类按交易地位分类按所属部门分类按谈判地点分类和按谈判内容分类五种壹按目标分类壹不求结果的谈判不求结果的谈判主要表当下壹般性会见技术性沟通封闭性会谈从这三种表现形式见有不求结果的状况也有打算将来结果的状况壹般性会见是谈判的初级阶段或是打算阶段会见能够是高级也能够 商务谈判的类 20XX年XX月 20XX年XX月 峯年的

2、企业询问咸问阅历.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 商务谈判的类型 商务谈判分类的目的，于于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的实力，增加 自觉能动性，削减盲目性，挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分 类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。 壹、按目标分类 不求结果的谈判 不求结果的谈判主要表当下：壹般性会见、技术性沟通、封闭性会谈。从这三种表现形 式见，有不求结果的状况，也有打算将来结果的状况： 1. 壹般性会见。 是谈判的初级阶段或是打算阶段。 会见能够是高级， 也能够是中低级的； 可于行政人员之间进行，也可于技术人员之间进

3、行。于向高级行政人员会见时，旨于确定方 向性或可能性。气氛大多热忱友好，留意培育友情和连续性；以中低级行政人员的会见，则 具有较强的探询性和表述性， 要留意礼貌， 且力争会见对方高级领导， 以求得到更多的信息； 跟技术人员的会见，则应较注意商品的性能和市场考察，或者介绍自己的商品优点。此间要 注意第壹印象，时间上视对方便利。无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努 力创建具有吸引力的形象。 技术性沟通。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富，如方案会、探讨会、演示或展 示等。不管其表现形式如何，突出的特点是： “广告性”强，即大力宣扬自己的商品“世界 第壹”；和广告性相对的特点是“谛视性

4、' '强，对交易方的技术实力充分地提问或探讨。若 不是合作性技术沟通，而是赢利性、交易性的技术沟通，必定具有“保守性” ，很多时候技 术人员的技术说明和介绍，要听从领导的看法或按于场领导的意图行事；为了保证交易的价 值，交易人也会于“广告性”上做些文章，保守技术隐私、隐藏商品缺陷。 ，即堵死某项交易的可能3.封门性的会谈。无论是主动约请仍是应约会谈，只要是想“封门” ，即堵死某项交易的可能 ；另壹特征是开“远期空头支票”性；或了结正于进行中的谈判，它即具有“外交的委婉性” 为了不伤和对方的友情， 谈判人于封门时， 经常做远期、 有条件的许诺， 使对手可望不行及， 可气不行恼

5、。若是封谈判中的某项交易的门，仍会伴有“卸责陈述” ，即要排列、分析不能 接着的责任于坡，于客观而不于己，以减缓心情上的压力；甚至于自我指责时，仍会转嫁到 和己无关的客观上，做到有错而无过， “请见谅了” ，而溜之大吉。优秀的谈判者，从不芒封 门的尴尬的谈判中，刺激对方心情。 ；另壹特征是开“远期空头支票” 意向书和协议书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性，交易的牢靠性，谈判双方提出要求签订意向 书或协议书。这能够是壹场谈判的目标，也可能是结果。这俩个文件有很多共同的特点。 从法律酌角度讲，这俩种文件作为初步谈判结果的记录时，具有同样的效果：起到总结和展 望的作用，但无约束力。但

6、如文件中包括了“明确的许诺” ，即对合作或交易标的、价格条 件、实施期限比较详细地予以了规定时，文件的性质就具有契约性，且具有约束力。尤其是 “协议书”，更具有俩重性。是意向书、备忘录式或准合同，仍是合同式，主要取决于写法。 从谈判的角度讲，只要不涉及交易细微环节合同要件，壹般谈判气氛轻松、看法坦城，地位 同等，不以优势压人。但如谈判内容为已知，即预定项目的壹部分时，这种文件的谈判，下 是以“结果”的形式出现，而是以“目标”形式出现时，谈判气氛会出现惊慌，甚至针锋相 对的局面，双方均为以后的谈判留余地。 不过，应提示的是“协议书” ，有时亦有契约性的法律约束。关键于于写的内容。有时 谈判双方以

7、达成协议为目标进行谈判，壹旦达成协议且于协议书上签字，该协议书对日后双 方的义务有壹定的法律约束，这时的谈判具有壹定的计较性且要求精确无误，为以后执行协 议求得主动地位。 准合同和合同的谈判 准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指确定合同要件成立的条件。如：许可证 落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字等。 合同的谈判，是为实现某项交易且使之达成契约的谈判。所谓合同，即应具有其最基本 的“要件”，包括商品特性、价格、交货期。倘如不是商品买卖，那么广而概之，可理解成： “标的、费用、期限” 。壹旦就这几个要件达成协议，合同的谈判也就“基本”结束。 准合同和合同从形式

8、上无根本区分， 内容格式均壹样， 只是有时定为草本或正式本之别。 但从法律上说，有根本的区分。准合同能够于先决条件丢失时自动失败，而无需担当任何损 失责任；而合同则必需执行，否则叫“违约” 。因为这二者均是于交易诚意下所进行的谈判， 所以从谈判的角度讲，二者无本质区分，它们所表现的谈判特征也相像。 其特点： 谈判直冲目标。 双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进行谈判，因此会谈 中的议题非常明确。 有阅历的谈判人员， 对达到该目标事先即已知道应做什么或不应做什么， 从哪儿谈起，也会彼此相互关照，共同努力。 2谈判争议力强。 商业交易是以利益贯穿其中，更何况商业的主旨就是获

9、利。所以于合同的谈判中，必定 要围绕责任和义务、赐予和收益、利益和风险之类问题争辩。 3谈判中手法多变。 因为合同性的谈判，是围绕“权利和义务” 、“利益和风险”等详细利益问题进行，对双方均 非常敏感。整个谈判过程，虽说是于“诚恳光明”的旗帜下进行，但双方人员决不会简洁从 事，他们会实行各种攻防措施如“攻心战、强攻战、迂回战、蚕食战”等谈判中的策略，来 赢得尽可能多的利益。 4 多以“批准”手续为回旋。 于合同类的谈判中， 除了简洁商品或交易涉及面窄外， 多于谈判结束时明确留有 “申请批准” 的余地。尤其是困难的、大型的交易，即便谈判人地位较高，也常留此条件作为爱护手段： 当时间紧迫、谈判人地

10、位较低时更用此“法宝”以防大意失误。 索赔谈判 索赔谈判，是于合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。于众多的合同 履行中，因种种缘由违约或部分违约的事务屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了壹种特定 的谈判索赔谈判。无论是数量、质量、期限、支付等，仍是生产、运输、索赔等的谈判， 均有以下特点： 重合同。 违约是相对守约而盲， “违和守”均以“约”即合同为依据。合同是判定违约的唯壹基础条 件。 重证据。 违约和否除依合同判定外，很多时候须要供应证据来使索赔成立。如质量问题，需技术鉴定 证书；数量问题，要商检的纪录；仍有些索赔问题须要电传、传真、信件、照片等证据。当 然，索赔状况多种多

11、样，所需证据难以排列。 “证据”是确立索赔谈判的重要法律手段。 留意时效。 不论是什么商品或什么服务或合作项目， “索赔的权力”均不是无限期的。出于“公允” ，也 出于“平安或少风险” ，交易人视不同合同目的，均订有“有效索赔期” 。过期则不负责任。 任何合同签定时，均要留意索赔期。而绽开索赔谈判之前，要检查合同的有关保证和索赔权 限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。 注意关系。 索赔总不是件令人开心的事。 谈判双方均处于问题的俩端， 非常难过。 所以于谈判时 “关系” 的影响也不行忽视。这里的“关系”表现为俩种状况： “签约人的关系及索赔后的关系” 。签 约人之间相互理解，且于过去的交易中具

12、有信誉，那么对偶发的索赔事务将会易于处理。 二、按交易地位分类 买方地位的谈判 买方是指壹切求购商品、证券、服务、不动产的壹方。于国际中，业务员以“卖方”的身份 担当其谈判任务时，应留意买方谈判人的特点。 1.情报性强。 大凡买主选购的谈判， 首先要大量搜集情报： 技术水平和市场价格， 以确定自己的谈判目标。 这种“搜集情报”的工作主要巨映于谈判的打算阶段、起先谈判，甚至贯穿整个过程中。 2压价。 没有买方于买卖谈判中不压对方价格的，即是老商品、老的供货渠道，买方谈判均会以“新 形势下”、“新的时代”或“新的用途”等词语来压倒“相异点” ，追求更实惠的价格。若是 “初次”交易就更难了。这个特点

13、既一般，又为人所习惯。 度势压人。 因为买方不想或不愿轻易掏大钱。谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己谈判看法和 压力的强度。人们常说： “买主是皇帝” ，从市场销售的角度来讲，也总是“顾客第壹” 。虽 然“皇帝女儿不愁嫁”的状况也存于，但前者于国际商务谈判中居多，以自己“皇帝”身份 评论卖方较多。尤其是当市场上有多个供货渠道时，更会“品头论足” ，施加压力。倘如面 对市场短缺或较垄断的商品，也间或会“称臣” 。所以，“度势”要依据自己所知地位，压对 手降价的事屡见不鲜，可谓买方谈判的显明特征。 卖方地位的谈判 卖方是指全部供应商品、证券、服务、不动产的壹方。作为卖方谈判主要有以下的特点。

14、 1.虚实相映。 于谈判时，恳切和强硬 看法且用；介绍的 状况真真假假，似明若暗 。 2.紧疏结合。 为了应付买方谈判者的重压，克服客地谈判舶不便，卖方的谈判常表现为壹时“紧锣密鼓” 似急于求成，壹时又“暂息旗鼓” ，但又留下“再见的可能” ，待视察壹阵买方动静后，再返 回客地或复原谈判。实行这种形式，对卖方来讲，能够加强谈判地位，也利于考虑各种方案 或结果的细微环节。它作为壹种形式，经常被卖方谈判员接受，自然也形成了他们自身参与谈判 的必定特色。 3 主动性强。 由于卖方总是身系企业、职工就业、市场占有率、投入的再回收等问题，所以其谈判的主动 性较强。日本出口商出口谈判主动性极强，自不待言。

15、美国人为推销其电话交换机，公司派 大型专家团进行技术沟通，派高级职员进行上层活动，构成壹幅主动性极强的卖方谈判图。 代理地位的谈判 代理谈判，是指受人托付参和某项交易或合作的谈判。代理有俩种状况：只有谈判权、无签 约权和全权代理资格。俩者于谈判中有其共同点也有其不同点。 姿态超脱。 因为是代理， 不是自己私有财产， 谈判中较为超脱、 “客观”。代理谈判人的壹种策略是： “貌似公允” ，以迷惑、劝服对手，常以 第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页