2022年中小企业商务谈判 商务谈判心理 商务谈判心理.ppt.docx

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1、2022年中小企业商务谈判 商务谈判心理 商务谈判心理.ppt 商务谈判打算项目二 任务四 商务谈判心理书目特性与谈判一须要与谈判三五四二知觉与谈判期望与谈判挫折与谈判一特性与谈判一、特性与谈判商务谈判特性心理 特性也称为人格， 是表现在人身上的常常的、 稳定的心理特征的总和。特性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。气质特征 性格特征 实力特征 特性是人的心理面貌的一个反映。世界上没有两片完全一样的树叶，同样，世界上也不存在着两个肯定相同的人。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈判人员的特性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。一、特性与谈判商务谈判特

2、性心理气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质。性格：指一个人比较稳定的对现实的看法和习惯化的行为方式。播下一个行动，你将收获一种习惯。 播下一个习惯，你将收获一种性格。 播下一特性格，你将收获一种命运。实力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。一、特性与谈判性格倾向一个人对某些事物的看法，在其生活阅历中巩固起来，并形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。如有的人软弱，有的人刚毅；有的人盛气凌人，有的人深藏不露。人的习惯化的行为方式，取决于人的相识、心情和意志这些心理过程的不同特点。在相识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注意事物的个别部分

3、，有的人注意事物的整体关系。在心情方面，有的易冲动，有的限制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的英勇、坚决，有的害怕、优柔寡断，有的独立性强，有的依靠性强。 一、特性与谈判思 考请写出你的优点，缺点，喜爱什么，不喜爱什么？一、特性与谈判商务谈判，每一种的性格倾向都有其特长和不足急性子的人虽不拖泥带水，但易急于求成，急中简单出差错，被人钻毛躁的空子。慢性子人，在谈判中反应慢，但把性格的弱点藏在自由的特性特征中，可显得像老练的谈判者一样。 性格温善的人，待人以善意， 但用在谈判桌上，就显得无趣、单纯，易轻信于人，缺乏识别人的本事，往往经不起对方的谎言或做戏的攻击。性格泼辣的人，外露，勇于

4、争论，但他们往往语言尖刻，不给人以面子，也不给自己留有退路。 一、特性与谈判谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。 对于进取型的谈判对手，可以针对他们对胜利期望高，急于求得谈判利益， 对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判安排来主动应对。应留意策略地限制谈判进程，以求谈判能取得成果。在谈判中，考虑到对手参加的热忱高，应适当敬重其看法，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满意，但不能轻易让步，同时也利用其追求成果的心理争取其做出让步。 一、特性与谈判谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。 对于关系型的谈判对手，可以考虑到他们对关系的期望高，而对权力的期

5、望较低的特点，对对方不过分苛求，应主动主动地进取，限制谈判的程序和局势。同时，对其热忱的看法不能掉以轻心，以防止掉入人际关系的“陷阱”里去。 对于权力型的谈判对手，可以利用他们对胜利和关系的期望一般，对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参与谈判程序的打算，让其先作陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满意其对权力的需求；不要企图限制他， 支配他，不要提出过于苛刻的条件， 但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。 一、特性与谈判权利型例子:甲：依据我的阅历，我们应当先谈技术附件，然后再谈价格条件,最终谈合同文字，在时间支配上前紧后松，您看怎样？乙：同意您的看法，谈的中间有什么问题

6、再商议。您的看法我们认为非常在理，自谈判起先我们就照您的看法做了，到目前为止再无能为力了。您的地位和实力完全可以帮助我们摆脱逆境，现在请您作出决断，以免影响到谈判。一、特性与谈判权利型例子:甲：你们的报价太高了，我们无法谈判。你们回去再调整价格，有了新方案以后我们再谈。乙：我们的报价参照了国际市场价格。假如没有弄错的话，你们能否给我们详细指出来，以便我们重新核对报价。一、特性与谈判谈判实力的含义一般实力又称智力，记忆实力、视察实力、想象实力、思维实力等都属一般实力，通常用智力商数来测量。 特别实力是指在专业活动中所须要的实力，如数学实力、专业鉴赏实力、谈判沟通实力、组织管理实力等。一、特性与谈

7、判商务谈判人员应具备的实力 有敏锐的洞察实力。即能在谈判过程中通过种种微小的蛛丝马迹发觉谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的谈判艺术一书中认为：“老练在谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、沟通和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达实力，有雄辩的口才并具有幽默感。有决断实力。作为谈判者必需具有擅长独立地处理问题的实力。由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，解除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的推断有坚决不移的毅力，一百零一折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信念和决心。 二须要与谈判二、须要与谈

8、判 马斯洛的须要层次理论二、须要与谈判ERG理论(克雷顿奥尔德弗)生存的须要相互关系的须要成长发展的须要 “ERG”理论认为多种须要可以同时作为激励因素而起作用，并且当满意较高层次须要的企图受挫时，会导致人们向较低层次须要的回来。 二、须要与谈判麦克莱兰的三种须要理论权力须要：这种人一般都追求得到领导的职位，他们往往是健谈者；他们敢于发表看法，头脑冷静和敢于要求的；而且他们爱教训别人和公开讲话。 成就须要：这种人既有剧烈的胜利愿望，也有同样剧烈的失败恐惊，他们希望受到挑战，爱为自己设置一些有适度困难的目标，并对风险实行现实看法；他们更喜爱分析和评价问题，能为完成任务担当个人责任，喜爱对他们怎样

9、进行工作的状况得到明确而快速的反馈，往往不爱休息，喜爱长时间地工作，并且喜爱独当一面。 合群须要：有高度归属须要的通常从受到别人宠爱中得到乐趣，并往往避开被社会集体所排斥而带来苦痛。作为个人，他们既能关切并维护融洽的社会关系，观赏密切友好和理解的乐趣；也能随时可以抚慰和帮助境况困难的人，并且乐意同别人友好交往。二、须要与谈判谈判活动是建立在人们须要的基础上的，有须要才有谈判。谈判中人们的须要是可以改变的。谈判的结果是满意人们的须要。三知觉与谈判三、知觉与谈判1. 知觉是个体为了对自己所在的环境给予意义而说明感觉对象的过程，是大脑对客观事物的整体反映。2. 知觉中的几种偏见晕轮效应、首因效应 、

10、近因效应、定型作用、投射效应、选择性知觉、对比效应。知觉与谈判三、知觉与谈判晕轮效应定义：人们对人的认知和推断往往只从局部动身，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，并由此得出整体印象。特点：以偏概全，在对不太熟识的人或者有严峻情感倾向的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显：一个人假如被标明是好的，他就会被一种主动确定的光环覆盖，并被给予一切都好的品质；假如一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所覆盖，并被认为具有各种坏品质。例如：谈到东北人，立刻就有人接话道：“我知道，东北人都豪爽。”谈到河南人，立刻就有人接话道：“我知道，河南人都爱骗。”谈到日本人，立刻就有人接话道：

11、“日本人，没有一个好东西！” 三、知觉与谈判晕轮效应在谈判中的作用假如谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么，他提出的要求、建议都会引起对方主动的响应。他们要求的东西也简单得到满意。假如能引起对方的敬重或更大程度的崇拜，那么，他就会发挥威慑力气的作用，完全驾驭谈判的主动权。但假如给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就会向相反的方向扩大。他会对你提出的于双方都有利的建议也不信任。总之，他对你提出的一切都表示怀疑、不信任或反感，找寻借口拒绝，甚至回避你个人。三、知觉与谈判首因效应 在知觉相识中，一个最常见的现象，就是第一印象确定人们对某人某事的看法。这被称为“首因效应”。当人们与某人初次见面时，有

12、时会留下比较深刻的印象，甚至终生难忘。很多状况下，人们对某人的看法、见解、喜爱与不喜爱，往往来自于第一印象。假如在第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的确定看法，否则，很可能就此形成否定看法。由于首要印象的确定作用，比较优秀的谈判者都非常留意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方信任与好感，增加谈判的筹码。交挚友不是让我们用眼睛专选择那十全十美，而是让我们专心去吸引那志同道合。罗兰罗兰小语三、知觉与谈判近因效应 当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。它是记忆的系列效应的一种。对挚友的长期了解中，最近了解的东西往往占优势，掩盖着对该人的一贯了解。这种现象

13、，心理学上叫“近因效应”。 三、知觉与谈判投射效应 心理学探讨发觉，人们在日常生活中经常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。如：自己喜爱说谎，就认为别人也总是在骗自己.心理学家称这种心理现象为“投射效应”。由于投射效应的存在，我们经常可以从一个人对别人的看法中来推想这个人的真正意图或心理特征。由于人有肯定的共同性，有一些相同的欲望和要求，所以，在许多状况下，我们对别人做出的推想都是比较正确的，但是，人与人之间终归有差异，因此推想也会有出错的时候。在日常生活中，我们经常错误地把自己的想法和意愿投射到别人身上人与人之间既有共性，又各有特性，假如投射效应倾向过于严峻，总

14、是以己度人，那么我们将既无法真正了解别人，也无法真正了解自己。 三、知觉与谈判投射效应 宋代闻名学者苏东坡和佛印和尚是好挚友。一天，苏东坡去探望佛印，与佛印相对而坐。苏东坡对佛印开玩笑说：“我望见你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事。苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说佛心自现，你看别人是什么，就表示你自己是什么。” 四期望与谈判四、期望与谈判2. 皮革马利翁效应1. 期望与角色紧密联系3. 期望与谈判期望深刻影响谈判的进程与成败留意：己方对对方拥有客观期望值 己方不要促使对方对自己拥有高期望值 谈判人员对自

15、己要拥有较高的期望水平 假如在一方面能满意对方的期望，则尽量满意以获得其他关键方面的让步。角色期望：别人认为你在一个特定的情境中应当作出什么样的行为反应。四、期望与谈判皮革马利翁效应传闻古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力，最终雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之作，他爱不释手，成天含情脉脉的凝视着他。天长日久，女神最终奇妙般地复活了，并乐意做他的妻子。这个故事蕴含了一个特别深刻的哲理：期盼是一种力气，这种期盼的力气就被心理学家称为皮革马利翁效应。启示：假如你对事物有所期望，那么事物很可能就会向你预期的那样发展。五挫折与谈判五、挫折与谈判2. 挫折产生缘由

16、1. 什么是挫折？3. 期望与谈判经受挫折后，要进行理性分析，作出理性反应。留意不同特性的人在经受挫折后的不同表现人们行动挫折的产生有主观、客观两方面的缘由。其主观缘由是在于人的学问、阅历、实力水平、智商等方面，而客观缘由则是活动对象、环境条件的困难、困难程度。挫折是指人们在通向目标的道路上遇到障碍不能克服时而产生的惊慌状态或心情反应。五、挫折与谈判挫折的表现人在受挫时，生气、生气是最常见的心理状态。这在行动上可能表现为攻击。诸如，语言过火、激烈，心情冲动，简单发牌气，并伴有挑衅、煽动的动作。攻击是在人产生心理挫折感时可能出现的行为，但攻击的程度却因人而异。理智型的人擅长作自我调整，感情易冲动

17、的人不能较简单限制自己；文化程度低的人，受挫后产生攻击行为的可能性比较大，阅历丰富、见多识广的人，受挫后会有多种排解方法，攻击的可能性就比较小。此外，受挫目标的期望程度、动机范围等因素都可能影响人的攻击性。攻击五、挫折与谈判挫折的表现倒退倒退是指人遭遇挫折后，可能发生的无趣的、儿童化的行为，如像孩子一样的哭闹、暴怒、任性等。目的是为了威逼对方或唤起别人的怜悯。畏缩畏缩指人受挫后发生的失去自信、消极悲观、孤僻离群、盲目听从、易受示意等行为表现。这时其敏感性、推断力都相应降低。?固执顽固地坚持某种不合理的看法或看法，盲目重复某种无效的动作，不能像正常状况下那样正确合理地做出推断。表现为胸狭窄、意志

18、薄弱、思想不开朗，这都会干脆影响人们对详细事物的推断分析，导致行动失误。此外，担心、冷漠等都是心理挫折的表现。 六、谈判中的心理战虚张声势法：敢于虚张声势，敢于冒风险、敢于坚持，敢于回转。满意对方须要法：满意对方的自我实现、满意对方的自尊、满意对方的虚荣心 。怜悯法：设法博得对方的怜悯威逼法：给对方一种压力或气概压人。制造负罪感：让对方感到很愧疚。空城计法：虚虚实实让对方难以推断。挫败对方士气法。六、谈判中的心理战满意对方须要法据美国闻名谈判家荷伯回忆说：几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。“你在开玩笑吧?”矿主粗

19、声道。“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告知我们，我们好进行考虑。”矿主坚持2600万美元不变。在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2101万、2150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。状况就是2150万与2600万的对峙。明显，在此状况下，只谈结果就不行能取得创建性结果。由于你没有有关须要的信息，就很难重拟谈判内容。六、谈判中的心理战满意对方须要法为什么卖主不接受这个明显是公允的还价呢?令人费解。荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主说明公司做的最终还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他最终对荷伯的反复说明搭腔了，他道：

20、“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”“哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。他有别的须要，我们明显忽视了。”有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟原委准确得到多少，然后我们才能商议我们的建议。明显我们应处理个人的重要须要，这跟市场价格并无关系。”公司的官员们同意了，荷伯就按这个路途进行。不久，谈判达成协议，最终的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。六、谈判中的心理战空城计法美国一位闻名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了看法：“

21、先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，唯恐我无法承受你的要价，我们公司若是只出101元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情肃穆地缄默着。依据以往阅历，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满足，因为当对方提出第一个条件后，总是示意着可以提出其次个，甚至第三个。理赔员果真沉不住气了：“愧疚，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，愧疚，无法接受。”理赔员接着说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯我不知道。” 六、谈判中的心理战空城计法理赔员显得有点惊惶，他说：“好吧，400元。”“400?嗯我不知道。” “就赔500元吧！” “500？嗯我不知

22、道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯我不知道”，最终这件理赔案最终在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！这位专家事后认为，“嗯我不知道”这样的回答真是效力无穷。 六、谈判中的心理战挫败对方士气法三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上8点起先，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的打算资料沉没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。最终，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充溢信念地问日方代表：“意下如何?”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地

23、说：“我们看不懂。” 美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思?什么地方不懂？” 另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。” 六、谈判中的心理战挫败对方士气法美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里起先不懂？” 第三位日方代表以同样的方式渐渐答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？” 日方代表同声回答：“请你再重复一遍。” 美方代表彻底丢失了信念。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过?美国公司最终不惜代价，只求达成协议。七、谈判心理三要素深厚理智调整感谢大家！ 第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页