如何进行销售区域换防.docx

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1、如何进行销售区域换防 如何进行销售区域“换防” 看过电影上甘岭的人都对一个情节很熟识，增援部队张连长带领自己的队伍，奉命接管无名高地，在硝烟充满的阵地上，原驻守部队的连长头部负重伤，目不能视，但仍旧坚持等到增援部队的到来，并摸索着带着张连长一一的介绍了阵地状况，“我们的左侧是三连、四连的阵地，右侧是六连的阵地，这里是主峰，东西长500公尺、南北宽300公尺，现在一寸不也少，交给你了”。这个场景就是“换防”。 军队有“换防”，销售也有“换防”，而且特别普遍。比如，一个区域原有销售人员被调走或者是离职，由新的人员接替，这时老人员就要向新人进行交接，这个动作就是销售的“换防”。对于销售管理来说，这是

2、一个特别关键而困难的动作，搞得不好将对将来的销售产生极大的影响。一个很好的区域，由于没有交接好，造成新人工作开展困难，客户埋怨增加，销量下滑。公司不满足就会重新进行人事支配，引发其次轮的“换防”，造成更大的动荡。这样的状况有时会在区域内持续很长的时间。直到有一天，销售彻底烂掉，换不换人感觉都一样的时候，新人再重新起先。造成“换防”失败的缘由许多，突出体现在以下四个方面： 第 一、人走事断。 老人无论什么样的缘由离开原来的区域，都不情愿特别细致的扶植后来的人，这一方面出自于责任心，自己打下的江山为什么要白白送给一个后来的人呢？另一方面出于个人利益的考虑。后来的人假如比自己做的要好，对自己是不利的

3、，这只能证明自己是无能的，因此从根本上讲，调离的人员是不希望新人做好的。 其次、“换防”程序混乱。 几乎全部的企业都是没有“换防”程序的，新人员与老人之间的区域交接，更像是个人的交接，交接什么，怎么交接，完全凭借着个人的喜好，假如大家觉得聊得来，就多说两句，否则就拍屁股走人。许多的交接都是在酒桌上完成的，说了什么，做了什么都是非正式的，甚至是死无对证的，等发觉有问题，须要进行细致了解时，人已经走了，也没有心思再理睬这些事了。 第三、被坏人利用。 对于别有专心的“换防”是进行报复的最好时机。一个不协作的下属，被领导调走，新人的接任会面对报复性行动，比如有意隐瞒客户信息；屏蔽客户，不进行关键客户交

4、接；散布对企业不利的言论；有意支配破坏事务或者是见死不救等等；“换防”是发生报复性行为最多的时候。 第四、被竞争对手利用。 一个不熟识市场的新人，假如不能在最短的时间内限制市场，很简单遭到竞争对手的进攻，而丢失原来的市场优势。 解决“换防”问题，对于提升企业的销售管理水平特别重要，特殊是对于那些快速扩张，或者是正在进行队伍转型的企业更是如此。这有点像体育中的4x4百米接力。每个运动员自身的个人实力要过关，更重要的是团队的交接棒协作实力也要过关，交接棒的效率确定了最终的成功。交接棒就是“换防”，前面一个人要为后面的人打基础，后面的人要为接棒做好打算。为了做好“换防”的工作，以下几个“换防”的步骤

5、，仅供企业参考！ 第一，“换防”要实现工具化交接。 “换防”换什么很关键？是不是新人和老人员换个位置，就是”换防”了？很明显不是这样的。“换防”的核心是要完成工作交接，比如：客户交接、阵地交接、人员交接、资料交接等等。要实现这样的动作，工具化是特别重要的事情。比如，客户档案工具、销售日志工具、助销手册工具等工具书就是这样。老人要是离开，必需将这些装备一一的摆在桌面上，并且一一的向新人介绍。比如客户交接，老人就要将客户档案工具拿出来，其中每一个客户会有一个客户档案，要一个档案一个档案的介绍，介绍完成之后，还要带新人进行实地的考察，在新人完全搞明白之后，新人要签字接收，新人不签字老人不能算交接完成

6、。假如签字了就代表新人已经接收，以后出了问题新人要负责解决。这样就从工具上有力的保证了交接的质量。客户交接的内容、要求、标准、方式都被工具有效的固定下来，而且不会有任何的遗漏。说明工具的过程就是相互沟通的过程，避开了天马行空的“瞎忽悠”。 由于工具被保留了下来，新人还可以细致探讨以前的客户问题，并在实际的工作中不断的完善补充。假如以后再有新人交接，同样执行以上的动作，这样全部的交接过程都会在工具上保留下来，并为将来任何的接替者铺平道路。 客户档案是这样的，同理全部的销售工具销售日志、助销手册都应当像客户档案一样，一个内容一个内容的交接清晰。因为不同的工具限制着不同的销售方向，将全部的工具交接完

7、了，就等于将以前的销售状况、销售资源交接清晰了，新人就驾驭了现在的销售工作，并可以在前人的基础上接着前进了。这些销售工具很像士兵的盔甲、武器，老兵走了新兵来接岗，老兵要将身上的盔甲脱下来，套在新兵的身上，要将武器交给新兵，并指导他们驾驭。这样新兵就具备了在当地生存下去的基本实力。 其次，“换防”要有规范。 “换防”的另外一个工具就是要有严格的制度。公司要对“换防”制定一套严密的规范 以便保证“换防”过程的精确进行。下面是一个公司对“换防”的规定，供大家参考。 1.新人到新的区域上岗，必需领取并携带换防交接单； 2.调离人员必需打算好全部的销售工具，等待新人交接，没有工具的不许离岗； 3.工具交

8、接双方必需在工具上签字，没有签字不算交接完毕； 4.离岗人员应带领新人走访重要客户，并在客户档案中注明； 5.离岗人员必需与新人签订辅导安排，辅导内容必需经上级经理认可签字； 6.“换防”完毕后，离岗人员不能再干脆参加区域内销售工作； 7.假如是离职，须要经过销售总经理审核； 8.资料丢失应担当后果，并应主动进行复原，无法复原的应经过主管经理审定； 9.交接完毕后，双方在交接单上签字，并注明资料交接状况。 10.交接完毕后，半年内区域出现销售异样，离岗人员有责任协作说明状况。 依据以上的规定，多数区域都可以实现顺当的交接。这些规范应当被严格的执行，不能存在丝毫的差错。总之，“换防”是销售中被重

9、视，但又是被忽视的环节。通常是“换谁去很重视，但怎么换的方法不重视”！而恰恰是怎么换的方法起到了巨大作用。许多优秀的销售人员在“换防”的工作中都有自己独特的一套，这也是他们的胜利秘诀之一。而公司许多销售人员的失败都是由于“换防”造成的，正所谓“换手如换刀”，一个区域只要一换人就不行了，这样的问题必需要从解决如何“换防”下手，才能实现销售的不断发展！ 结论： 1.销售管理必需解决好“换防”问题； 2.“换防”要实现“工具化”与“程序化”交接； 3.“换防”是团队战斗实力的体现！ 如何进行销售区域换防 如何进行销售打算 如何进行销售打算 如何进行网上销售 如何进行ERP电话销售111 企业如何进行工业品销售 如何进行有效的销售团队管理 酒店销售人员应当如何进行日常销售管理 如何进行胎教 如何进行普法 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页