白酒销售可以没有淡季.docx

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1、白酒销售可以没有淡季 白酒销售可以没有淡季 学生姓名 班 级 专业名称 系部名称 指导老师 提交日期 2022年12月 答辩日期 2022年12月 2022年 12月 书目 摘要 .1 第一章 造成白酒销售淡季的缘由 .2 一、产生于主观能动性 .2 二、促销战术一成不变 .2 三、换个仓库 自欺其人 .2 四、厂商各自为阵为战 .3 五、产品销售无“ 季节” .3 六、旺季为淡季打伏笔 .3 其次章 白酒营销策略的调整 .4 一、合理调整品种结构 .4 二、大肆进行情感促销 .5 三、切实开拓和加强渠道 .5 四、与经销商联合抗战 .5 第三章 酒类的发展前景 .6 一、开发更多的零售商 .

2、6 二、绽开生动化陈设 .6 三、公司销售市场调查 .7 参考文献 .9 致谢 .10 白酒销售可以没有淡季 摘要 营销中的所谓淡季，系指自然季节缘由所导致的消费者对购买某种产品热忱降低的现象。白酒的淡季销售，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清楚，把产品的结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季。 关键词：白酒，淡季，销售量，产品，消费者，季节，企业 1 通过这段时间的实习我了解到白酒在营销中的所谓淡季，系指自然季节缘由所导致的消费者对购买某种产品热忱降低的现象。如若从这个层面来

3、看，那么许多产品的销售事实上都可能存在淡季。在淡季里，销售量下降的确与季节有着某种关联，但企业却不能将销售乏力全部归咎于季节。以白酒的淡季销售为例，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。 第一章 造成白酒销售淡季的缘由 一、产生于主观能动性 白酒市场的现实是，不少厂家冬季主推什么产品，夏秋两季也就仍旧将之摆放在货架上，基本上都不依据季节的改变规律来适时调整产品的结构，以至于旺季不旺，淡季更淡。 其因由，不外乎如下几个。淡季营销意识不强 不难看出许多企业的决策者都有这样的主观意识：夏天是自然的白酒销售淡季，销量下滑或者产品推不动，属于特别正常的现象!正是这种“ 客随主便”、任

4、其自然的营销意识 ，导致大多数白酒企业在淡季营销时丢失了主观能动性，因而也就谈不上在淡季来临之前认仔细真地做好相关的市场防卫工作了。淡季到来的时候，它们自然也就不太可能把企业的攻坚重点真正地转换到市场营销和管理上来。由于淡季营销的打算极不充分、战术运用又大多不恰当，所以往往会丢失其在淡季的整体竞争力。 二、促销战术一成不变 在燥热的夏秋两季，包括许多名优产品在内的白酒企业都忙不迭迭地搞起了“ 买一赠一”活动，可多数厂家送出去的产品，却并不是消费者最想要的，因为它们送出去的还是白酒。白酒本身在所谓的淡季就不受欢迎 ，即便你送的是同一个产品或者其它同类产品，效果也不会志向。这样的促销就起不到什么样

5、的效果，所以这样的促销意义是不大的。 全兴大曲就很会促销，它卖一瓶白酒送六瓶矿泉水，因为水饮料在这段时间比白酒要受欢迎得多。可见在淡季促销策略上，白酒厂家并非可以一搞促销就可以随意捆绑两个产品，关键是要想方法抓住消费者的真正需求所在。例如可以在夏季与人们喜爱的啤酒帮在一起促销，促销品还可以是夏季能常常用的产品。 三、换个仓库 自欺其人 不少的白酒厂家称其在淡季也实现了稳定增长，实质上它们是把储存产品的库房挪了个地方。表面上看，产品似乎是“ 销售”出去了，但却并没有被消费者“ 消费”掉 ，不过是在经销商的仓库 2 里来回“ 转移”而已。 之所以如此 ，缘于厂家在淡季来临之前想方设法地让经销商进货

6、，一些片区的业务人员为赢得淡季的业绩，也舍命把货往经销商那里压。这样做厂家和业务员可以一时的痛快，但经销商可能是很长时间的不痛快。夏天是水饮料的销售好时间，啤酒等饮料的流通比较大，要占用很大的仓库空间。在这个时候，经销商就会埋怨堆在仓库里卖的缓慢的白酒。还会因为白酒卖的缓慢，资金不能刚好回笼而表现出抵触心情，甚至会影响以后的合作关系。 四、厂商各自为阵为战 白酒业有个普遍现象：厂家与其各级渠道商及终端零售商间很难形成有效合力，以至于每当销售淡季来临便门庭冷落。 缘由有二，一是厂家对淡季的营销战术没能进行彻底的灌输与执行，经销商的行为也往往与厂家的意愿相违反；一是在淡季，经销商过于依靠厂家淡季促

7、销，缺乏主动意识，有的甚至把主力投入到其它畅销产品上去。 长期的淡季促销，使经销商们养成了过于依靠厂家的促销。他们甚至认为淡季厂家不拿出很大的促销力度来他们几乎是卖不动的，所以只要厂家不拿出促销力度来，他们根本就没意识去卖这个产品。这须要厂家客情的维护来引导经销商去主动卖自己的产品。可以在这个时候去了解经销商的需求，比如他们需不须要人员的支持，也可以帮助经销商经营的其它与本产品不冲突的产品出出方案，出出留意。这样经销商就会很快乐，很乐意的与你合作。这样一来，他们就觉得给你们合作，不单单获得本产品带来的利润，还有附加服务和很深厚的挚友感情。 五、产品销售无“ 季节” 在理论上或者某些企业的潜意识

8、里，燥热的夏秋两季自然是饮料和啤酒等产品的天下。事实上，产品销售是可以做到没有“ 季节性”的。不过，白酒产品要想在这个阶段实现较大的销量，必需在产品种类、结构与档次等上进行科学合理的调整。老村长酒在农村市场这方面做的还是值得借鉴，他们在这个阶段几乎不给经销商压礼盒酒，他们知道这个时候是光瓶酒的销售季节。只要分析好市场的规律，合理的科学的调整好市场的结构，依旧有可观的销量。 六、旺季为淡季打伏笔 白酒企业“ 淡季压货”是个较为普遍的市场现象。要避开这种现象发生，关键问题在于解除季节性因素之外，闹清影响产品滞销的其它因素是不是都已经解决。尽管要彻底解决问题比较困难，但想要扭转劣势，就必需把有些问题

9、限定在旺季里来有效解决，否则，淡季就会雪上加霜。一是白酒的 3 品质问题(像质量、口感等)；二是产品价格问题；三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般状况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消退了这类问题的阻碍，最终几个问题才简单缓解。 实质上，淡季销势的低迷，反映的是市场与产品的现状，通过一些行之有效的方法和途径，是完全可以变更这种窘境的。这就好比某个人身上有个痛处，要对之进行调理，不仅要按摩痛点，还需推拿其周边部位。缓解白酒的淡季库存压力，进而促使其销售通畅，道理其实是基

10、本相同的。 有这样一个案例，某地方白酒品牌由于在 A市很畅销，所以平常在家门口的促销活动就做得相对较少。到了4 9月份，其销量也和其他产品那样，渐渐呈现出下滑的趋势。鉴于“ 淡季情由可原”，因而任其自然发展! 然而后来A市白酒市场急剧生变，新品牌接连增多，不少还是外来的强势名牌。此前，该品牌在夏秋两季尚可基本维持业绩，但在强手们的夹击下，其销售极度走缓，经销商们也叫苦不迭。致使有的经销商旺季一过便大幅度削减进货量，甚至干脆转而经营其他品牌产品。 确定“ 旺季为淡季促销”的指导思想之后，上述品牌推行了这样一种营销模式：凡春节期间在各大超市和商场购买该产品的顾客，均赠送印有日历的精致实惠金卡一张，

11、实惠卡的有效持有时间为一年，可重复运用；凡“ 五一”至“ 八一”期间任一时间购买该品牌的顾客，则可获赠精致礼品一份，同时能参与企业组织的抽奖活动。如此一来，不但加深了顾客对品牌的情感，还促使一部分顾客在淡季进行了再次购买。尽管是淡季，该品牌白酒仍旧取得了与旺季一样的销售业绩 ，不少市民纷纷拿着实惠卡到销售现场去购买该产品。 其次章 白酒营销策略的调整 一、合理调整品种结构 从整体看，夏秋两季白酒市场中的高档酒和低档酒( 如光瓶酒 )，销售弧线的改变都不是很大，常常饮用白酒或将之用来送礼的消费者在此期间基本上照旧购买，转而购买啤酒及红酒等产品的消费者，往往以中青年人居多。可见，要巩固白酒的主流消

12、费群体，夏秋两季至少不宜主推高度酒。 依据不同的消费层次和消费习惯来调整经营品种对促销很有效。在淡季里，白酒消费者大多以中低档酒为主，消费群体集中在城市低端及农村市场，这些人这个时段白酒饮用量相对比旺季要少。可针对他们推出酒精含量较少的小瓶装；对中档酒消费者，则可为之量身定做一些低度酒；由于高档酒消费者大多习惯在夏秋两季喝红酒或者啤酒，他们此时选择高档白酒，主要用于商务应酬、会议宴请 4 或者馈赠，因而可针对这部分人在品牌文化、广告知求等方面多做文章。另外，尚可适时推出一些新的品种，通过差异化和品牌竞争来绽开角逐，而且可以将之当成旺季来临前的一次热身运动。 二、大肆进行情感促销 尽管越来越多的

13、白酒消费者的品牌意识在不断提高，消费日益理性，但他们在实际消费过程中还是比较感性的。在价格基本相同的白酒产品面前，即便竞品可能比你的产品知名度要高，但只要你的服务能不断创新，有时甚至仅仅因为促销员的一句话好听，就很可能变更消费者的购买初衷。也就是说，情感化促销尤为重要。 如不定期的在某些重点市场搞一些与消费者互动联谊的活动，送“ 文艺节目”下乡或者实行健康讲座、开展白酒文化学问竞赛等，主动有效地去拉近品牌与消费者之间的距离。今年世界杯期间，某白酒企业与一些大型茶楼、酒楼联合进行促销，绽开买一瓶 白酒送一张在茶楼免费喝茶看球的消费券等就很有创意。或者与其它品牌联合，采纳“ 捆绑”方式来促销。把一

14、些小礼品包装在一起，往往能刺激消费者的购买欲望。当然，最好不要又选择白酒，可与一些知名的地方啤酒、饮料携手，如银剑南推出的买一瓶白酒送一瓶“ 长城红葡萄酒” 。 除面对顾客“ 消费有奖”外，对一些零售商店则可施行“ 销售有奖”，在城镇嘉奖其家庭日用消费品，在农村市场嘉奖化肥、饲料等农用物资和工具等，提高其推销热忱。 三、切实开拓和加强渠道 确立了产品销售没有季节的观念和进行了必要的打算之后，大力开拓和整肃渠道也相当重要。没有渠道和终端的推动，实现淡季旺销依旧是句空话。这个时间对于厂家和经销商来说，都是一个很好的梳理市场和开拓市场的季节。仔细整理出那20%的客户，以便于以后重点服务。去挖掘没有占

15、据的市场，来完善自己的渠道。 四、与经销商联合抗战 每到淡季，白酒厂家的各级经销商都不愿增加库存，对市场往往缺乏主动性，甚至会将资金投向啤酒、饮料等产品。因而要把产品推向终端零售并将之让消费者消化，真正实现促进淡季销售的目的，必需厂商合力，携手营销。 经销商不能“ 坐、等、靠”，尤其末级批发商，必需主动地走出去，主动开发分销商和终端，只有发展更多的销售网点，销量才可能上去。而且需提前和厂家协商，尽量争取到广告宣扬、促销活动或产品价格方面的支持。 5 厂商则要加强市场开发、管理与调控的力度。厂家的业务代表有必要根据安排对所属终端网点进行深度探访，动态推断产品的走量状况，对经销商的淡季销售态势更要

16、进行深化的考察分析。因而厂、商双方是否为淡季销售做了通盘考虑，制定了相应对策，对产品销售相当重要。须要联合抗战，如细分目标消费群体，针对自身与竞争对手的优劣来制定相应措施，通过对竞品的冲击来提升自品的销量。 在各级渠道与终端之间，应当建立一个比较完善的价格体系，确定一个合理的利润梯度。决不能纯粹地去为了消化库存而促销，否则将会弱化品牌形象。同时，必需要把消费者的心理需求放在首位，通过拓展销售渠道和刺激消费者购买欲望来增加销量，如加强团购渠道的开发。 第三章 酒类的发展前景 一、开发更多的零售商 业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，假如没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不

17、仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。 建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特殊注意对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、探望、回访、促销会实现更多的白酒零售。 零售商开发途径可以包括 1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。 2、业务人员主要通过定期探望，征询客户看法、了解产品销售形式、售后状况、竞品差异，并通过店主了解

18、顾客的反馈看法，同时主动帮助店主开展销售，并仔细收集、整理、汇报市场反馈信息。 3、向店主介绍产品的性能、优点，帮助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信念。 4、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。 二、绽开生动化陈设 各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人纷繁芜杂，必需以绽开生动化陈设方式，通过剧烈 6 的视觉效果来吸引顾客的留意力。 1、货架：争取入口处产品陈设区的排面，有条件的企业可在收银柜台处特地设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应自不待言，须具有视觉冲击力，如是三层

19、货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈设，通常状况下，以一般成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。产品的陈设应选择店铺的最佳视觉点，陈设排面应优于同类竞品。场内宣扬品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。 2、堆头： 可特地设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。 3、店内： 创新终端宣扬品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。 4、店外：可采纳几口空箱子整齐

20、码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引。另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些方法，以协作产品的生动化陈设，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结，这样就很吸引人。 此阶段也要进行品牌文化的宣扬，对于企业来说品牌就是形象，品牌就是旗帜。对零售商来说，宣扬会增加零售商的对本产品的信念。宣扬要找准市场，正确定位，确定品牌文化的取向。适季节的宣扬好，树立好产品的形象，为真正的旺季的到来做好奠基。 “没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清楚，把产品的结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季！ 三、公司销售市场调查 以质量求发展。不打品牌策略，不

21、做价格战术。以一种诚信务实的精神走过她50年的辉煌历程.不断改进生产工艺，产品形成多元化，襄括两大系列酒600多个高，中，低档产品。以人为本以市场为导向依据不同消费者时刻研发新产品，满意不同各类消费者的需求。从1958年建厂以来经过几代人的不懈努力.经过了安排经济到现在市场经济仍旧保持青春活。就是公司有一支很好的销售团队.公司销售本着实际动身销售收入逐年递增原则2022年实现税后收入2800万元,2022实现税后收入3000万元,2022年力争实现税后收入3200万元. 华海人从不气馁销售部形成一种团队精神不断探究阅历，不停留以往成果面前，时刻再发展。 表 一、各类酒一季度的销售状况 7 酒类

22、 销售量 下洼广忠副食批发部年销神七 贝子府鸿翔食品商场销售华夏一村三星酒 长胜镇副食品商城年销售华夏一村一般酒 荷叶勿苏副食商店国华门市销6O度原浆酒 赤峰火花路综合批发部年售五星华夏一村 宝国吐乡嗄岔商店销二星华夏一村 祥瑞酒楼售三星喜酒 政府选购中心购15年政府专供酒 四道湾子欣欣食品销售公司销售敖汉白酒简装酒 2000件 5000件 8000件 10O吨 7000件 100件 5OO件 3OOO件 18000件 参考文献 1 胡乘.沈才洪.中国白酒发展中一些问题的思索(提要) J .酿酒,2003 6- 9. 2 王天.白酒成为仅次于烟草的贡献大户 J.中国食品工业,2000(8) :

23、 8- 10.） 3 黄平.生料酿酒技术 M .北京: 中国轻工业出版社,2001. 4 菲利普 科特勒.市场营销管理M.北京:中国人民高校出版社,1997. 5 黄丽霞.赠品促销形式对消费者的知觉价值与购买意愿之影响D. 6 才贺春.平建恒.中国白酒发展趋势探讨J.酿酒，1999（1） ：21 7 王云生.营销手记J.销售市场，2003，(2) 致谢 本文在指导老师XX的多次指导下最终完稿，感谢之情，溢于言表。在论文写作过程中，得到了很多老师和同学的指导和帮助，XX老师严谨的治学看法、渊博的专业学问、崇高的职业品德、无私的奉献精神令我很感动，我从老师身上学到了做学问的看法、方法与学问，但更重

24、要的是学到了做人的道理与做任何事情都应有的仔细、严谨的看法。这将使我受用终身！在这里我要对指导老师表达诚心的敬意与谢意。在此过程中，有众多的老师和同学帮我搜集、查阅资料，校对文章，我不胜感谢！同时对全部关切过我的领导、老师、同学表达我由衷的敬意！ 最终诚心感谢在百忙之中抽出时间参与答辩的各位老师，感谢你们！ 白酒销售可以没有淡季 白酒淡季促销方案 白酒淡季营销手法 只有淡季市场没有淡季思想 浅谈白酒淡季营销策略 白酒淡季营销的手法 平安生产没有淡季 没有淡季的市场,只有淡季的思想 区域白酒营销法则淡季法则 如何在淡季提升白酒销量 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第20页 共20页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页