高职《人员推销》课程建设的探索及总结.docx

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1、高职人员推销课程建设的探索及总结 摘要：就人员推销课程作为立项精品课程建设以来的一些阅历，从课程改革的目标定位、课程改革的内容和遇到的问题等方面进行总结，以期能提高高职类院校人员推销课程的教学质量及学生的就业实力。 关键词：高职教化；人员推销课程；课程改革 人员推销是高职教化市场营销专业系列课程之一，在人才培育方案中起到了特别重要的支撑作用。高职培育的核心实力体现为学生就业岗位中的学习实力、工作实力、可持续发展实力。作为一门实践性特别强的课程，假如采纳以往单一、理论化的教学手段，明显已经不适应当前企业对营销人员的实力需求，因此，如何依据企业岗位任务的要求，重构符合工作实际的教学内容体系和教学模

2、式的创新是目前我们须要亟待解决的问题。 一、课程改革的目标及定位 （一）课程的总体建设目标 把人员推销建设成为在江苏省内高职院校中一流，在工商管理类专业中有较大影响的课程。主讲老师的队伍结构更加科学合理，课程内容与时俱进，教学内容支配科学，实践教学、教材建设、网络教学、教学方法、教学手段更加科学合理。 （二）课程定位 “人员推销”是市场营销专业的核心课程，系统培育学生在推销岗位所需具备的专业实力（设计并保持个人良好商务形象的实力；推断顾客性格类型及驾驭顾客购买心理改变的实力；为建立关系而进行商务沟通的实力；对产品、行业、政策和经济分析和预料的实力；对市场、顾客及竞争者状况的调研分析实力；找寻潜

3、在顾客实力；策划销售访问实力；有效展示商品和服务的实力；发觉并处理解决顾客购买异议的实力；达成交易并开拓关系的实力；维持顾客的后续服务实力；时间、辖区和自我管理实力；培训、激励、领导和考核销售人员的实力；）、社会实力（爱岗敬业，酷爱销售的心理实力；通过服务为他人谋华蜜的实力；“己所不欲，勿施于人”的处世实力；坚持究竟、永不妥协的拼搏实力；关切、欢乐和融洽的人际交往实力；耐性、亲切和有道德的待人接物实力；诚信、公允和自制的职业开展实力；）和方法实力（保持工作精力旺盛的方法实力；积累产品学问和专业技能的自学方法实力；利用信息技术开展工作的方法实力；具有独立进行系统分析、设计、实施、评价的实力），对

4、本专业及工商管理类专业学生综合职业实力的培育起重要的支持作用。笔者所在学院工商系2022年开设市场营销专业以来，始终以人才市场需求为专业建设导向，依据学院“依托铁路行业、服务地方经济”的办学定位，形成“校企合作、工学结合、主动服务、敏捷开放”的人才培育思路。 二、课程改革 （一）课程设计 通过九个教学项目训练，使学生明确推销工作所须要的职业道德，驾驭推销过程相关技能，最终培育学生擅长精确发觉顾客需求的职业敏感性、努力满意顾客需求并建立良好关系的职业精神。 以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采纳以学生为主体的“43”（48课时在校内、36课时公司、商场实训）的工学交替的教学模式。在

5、课程教学中，师生以团队的形式共同实施一个完整的学习情境，分项目任务边讲边练，每个学习项目都依序进行询问、决策、安排、执行、检查和评估6个教学阶段。强化学生岗位实力的培育，做到“教、学、做”一体化。（见表1） （二）项目内容的重点和难点 本课程重点是：建立一套以不同行业产品为载体、以工作过程为主线、以分段工作任务为教学情境、以核心职业实力为训练项目的推销技能单元训练方案与综合模拟方案。因此，教学团队在向学生演示推销工作过程核心技能的同时，要借助真实工作情境训练学生各种技术，进而培育学生娴熟的推销实力。 本课程难点在于：对人员推销技能进行演示训练的同时，还要考虑到顾客文化背景，尤其在开放经济环境中

6、跨国推销，训练学生跨文化沟通实力。 解决方法是：引进合作企业一线销售人员的工作项目（产品）作为载体，通过案例分析进行推销思维逻辑训练；通过角色扮演训练推销技能和应变实力；通过企业实习感受现场氛围；通过视频录像了解多元文化特色及在人员推销中的应用。 （三）课程表现形式 “人员推销”课程原有的教材富有市场营销专业学科体系特色，对现代推销技术的基本原理和基本学问阐述较多，由简洁到困难，由浅入深形成完整的理论框架体系。但是，在高职高专项目课程教学模式下，以往的教材运用显得颇有局限性。 目前本课程运用的教材为机械工业出版社崔平主编的21世纪高职高专规划教材推销学一书，该书在编写过程中特别注意理论与实践的

7、结合，基于真实的推销过程，以推销介绍了推销打算、找寻与识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程，理论联系实际，运用效果良好。 为了更好地满意我们现在基于推销工作过程的项目引领型教学的须要，2022年5月，教学团队着手建设人员推销实务教材，拟于2022年8月形成校本教材，2022年正式出版。在此基础上完善与教材配套的实训项目指导书以及老师教学实施手册。 （四）教学方法 1.项目教学法 “人员推销”课程中运用的项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动。从推销工作实践入手，

8、引导学生学习相关学问，驾驭完成推销工作任务的步骤和技术。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关学问、制定工作安排、完成项目任务、进行评价反馈。布置项目任务主要是指老师对推销工作任务及任务目标进行布置，使学生对所要完成的推销工作任务有明确的相识；讲授相关学问主要是指师生对完成推销工作任务所需的相关学问进行分析，由老师进行讲授；制定工作安排主要是指学生分组探讨并制定完成推销工作任务的工作安排，老师在此过程中要赐予指导；完成项目任务是指学生根据制定的工作安排有步骤的完成推销工作任务；进行评价反馈是指在由学生和老师分别对工作任务完成状况进行评价，找出评价差异的缘由，并将评价结果作为下个项目的工作依据

9、。 2.案例研讨法 在教学中，由老师供应真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行探讨分析，对案例中反映的推销学问及技术问题，老师赐予引导和启发。从而激发学生探究推销学问技术的爱好，激励学生创新，提高学生分析问题及解决问题的实力。同时聘请企业优秀营销人员，作为客座教授，将企业鲜活的推销案例引进课堂。 3.情景表演法 在实训中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟识推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创建职业氛围，提高综合职业实力。 4.现场教学法 在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学

10、，通过岗位能手现场示范，老师现场讲解，学生现场演练，老师及企业兼职老师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培育学生的职业实力，取得良好的教学效果。 （五）存在的问题及对策 1.存在的问题 （1）实践教学的经费不足，在项目教学环节中所运用的商品简洁化、项目模拟环境较差。应加大实践经费投入，建设仿真的推销环境与真实的推销产品。 （2）课程网站尚在建设。教学团队将加快网络课程建设速度，将丰富的教学资源上网，供学生便利自由选用。 （3）课程资源还将进一步积累。为了让学生多渠道获得信息，教学团队将加强与本课程亲密相关的报刊杂志资源的建设。 （4）课程组在实施人员推销

11、精品课程建设过程中，试图针对不同的教学对象，分阶段和层次开展校外实训教学，对专任老师的工作要求高和工作任务量大，建议校区教务部能在政策上予以倾斜。 2.下一步建设改革的设想 （1）师资队伍建设。通过精品课程的建设，逐步形成一支双师结构合理、教学水平高、教学效果好、科研及服务企业实力强的老师梯队。 （2）教学内容建设。紧密结合企业须要，吸纳课程前沿学问，融入相关职业标准，不断优化和更新教学内容，进一步体现教学内容的职业性、实践性和开放性。 （3）教学资源建设。与企业合作完善主教材和实训指导书，接着整理完善教案，提升现有课件水平，接着增加任务训练内容，细化技能点训练，完善任务考核项目，制订任务考核

12、标准，接着丰富网络教学资源，实现企业与学院共享。 三、课程小结 通过教学方法和模式的改革创新，极大地提高了学生的学习爱好。课程在教学中强调职业伦理教化，在课程内容体系设计上，体现科学性、系统性和新奇性原则；在课程建设中，注意课程体系的系统性、规范化和应用性建设，坚持贯彻综合素养教化思想，突出学生的特性化培育，大力提倡就业教化。教学中把培育学生的语言表达实力、逻辑思维实力、人际沟通实力、创新实力作为职业教化的目标。 参考文献： 1 戴士弘.职业教化课程教学改革M.北京：清华高校出版社，2022. 2 姜大源.职业校教化学基本问题的思索（一）J.职业技术教化，2022，（1）. 3 应恩德.人员推销M.北京：电子工业出版社，2022. 4 专家团.销售人员的胜利销售（上）、（下）M.北京：北京高校出版社，2022. 5 屈云波.专业销售技能1-面对消费品德业企业版M.山东：派力营销出版社，2022. 第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页