影响服装店影响服装店销售业绩之销售数据分析.docx

《影响服装店影响服装店销售业绩之销售数据分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《影响服装店影响服装店销售业绩之销售数据分析.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、影响服装店影响服装店销售业绩之销售数据分析 影响服装店销售业绩之销售数据分析 在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺探讨服装市场营销规律，制定订货、补货、促销安排，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析实力将不断增加。某些经营理念好的品牌已经对全部终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行刚好的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是

2、有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺渐渐克服阅历营销导致的局限性或对阅历营销者的过度依靠性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场相识实力、市场管理实力和市场适应实力。 一、店铺销售数据分析的作用。 1、有助于正确、快速的做出市场决策。 - B- a) X t; s& F, U 服装生意有着流行趋势改变快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有刚好驾驭了服装销售及市场顾客需求状况及其改变规律，才能依据消费者对营销方案的反应，快速调整产品组合及库存实力，调整产品价格实力、变更促销策略，抓住商

3、机，提高商品周转速度，削减商品积压。8 UV3 / V9 9 C) a U 2、有助于刚好了解营销安排的执行结果。 具体全面的销售安排是服装企业经营胜利的保证，而对销售安排执行结果的分析是调整销售安排、确保销售安排顺当实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可刚好反映销售安排完成的状况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平供应依据和对策。 3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。 1 r: K) h; o( i2 5 l; m Z 数据的管理与沟通是服装企业系统正常运作的标记。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和沟通而融为一体的，缺少数据管理和沟通

4、，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据沟通的缺乏，更会导致沟通信息的不精确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。! O2 S8 q3 o; & y6 o0 O 二、单店货品销售数据分析。 1、畅滞消款分析。 畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简洁、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在肯定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在肯定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售特别好，但当时订货特别少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也

5、不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更精确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美推断实力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货推断会 有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以推断出须要补货的量，以快速补货，可以削减因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈设、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的状况下，则首先应检查该款的陈设是否在重点位置、导购是否重点去

6、推介该款；畅滞消款分析可以刚好、精确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、削减库存带来的损失。$ i, h2 : e/ W* X! m 2、销售生命周期分析。 2 B$ M& P% t1 ; o+ R4 x+ 1 rl9 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以推断出是否缺货或产生库存压力，从而刚好做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售

7、周期内每日销售件数，再通过插入-图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而推断其销售生命周期。如下图所示。假如该款在此时间段内的陈设等其他因素未作变更， 5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是特别大的反差，这样我们就应当比照近期的天气气温柔该款式特点。一般来讲，单款销售出现严峻下滑主要有以下三个缘由：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈设时更突出一点，由于消费者的视觉疲惫而更青睐于新到的款式。假如该款库存量较大，我们就应当做出相应对策。假如是第一种缘由，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈设，但应考虑

8、一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；假如是其次种缘由，我们应当即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；假如是第三种状况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈设在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，假如依据销售走势推断出还有肯定的销售潜力，则完全可以分析出该款也许还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以削减缺货损失。 2 S# 4 U% j0 s5 h0 f7 6 8 H; Y 三、多店之间的货品销售数据分析-销售/库存对比分析。) N* k5 l( T Z& ?4 O 对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货

9、 品调配能有效提升总仓的物流管理实力以及各店销售水平和解决库存实力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。 在例表中，其中款式X有三个重要问题，第一是全部的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地的确不喜爱该款的风格，还是该款的陈设有问题，还是导购在该款的推介上有问题是否须要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？其次个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否须要接着下单生产，须要下多少。第三个问题是，就

10、目前的总部库存而言，应当如何给B店铺和C店铺进行安排，是平均安排，还是先满意某一家店铺？而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存；其次个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。 四、老顾客贡献率分析。* ; * C! $ n) P+ O( G7 x 行销学

11、一个闻名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特殊是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。有针对性的对老顾客进行短信祝愿、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍挚友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。 ! 1 J5 P2 Qq& v 五、员工个人销售实力分析。 1、个人销售业绩分析。6 9 T+ % N! w6 r# 2、客单价分析。 : |: G% W7 六、竞争品牌和周边店铺数据分析。 现今的服装生意已不是关起门来把自己

12、的品牌和店铺做好就可以的，而是有着特别激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有精确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。 1、如何获得对手销售信息。 1） 搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于斗争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应当与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。 2） 制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜爱的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜爱这些品牌的缘由、最喜爱这些品牌的哪些商品类别

13、、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可依据自己想要得到的数据设置相应的项目。 3） 以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。 2、对手的销售商品类别分析。 $ 0 3 H7 n- _2 Y5 T( 7 M K 竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售特别有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别特别广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量确定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而选择与之有肯定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量上削减。又比如

14、我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上，同时探讨该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区分当然，这里所说的订货管理的订货量削减只是在订货数量，而不是在款式数量，假如削减了款式数量就会让整盘货的陈设和搭配不合理，从而影响整体店铺陈设形象。充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。 3、对手的促销调查与分析。 竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着特别大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了“满400减160

15、，满800减320”的活动，B商场得到这一情报以后立刻制定对策：“满400减160，满600减180，满800减320”。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。) 3 i1 H.e; O: V V8 u& R 所以，我们不能只每天呆在店铺里面，要多走出去，多视察一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与

16、对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己在该方面间或出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。刚好的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。 在实际的店铺管理运作中，我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并根据每月时间制定一个数据分析安排表，将以上各个数据分析的项目排列出来，根据所制定的安排时间进行分析和总结，并指导接下来的工作安排和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。5 R, p( E2 z3 u 影响服装店影响服装店销售业绩之销售数据分析 何如经营服装店服装店销售技巧 影响店铺销售业绩之销售数据分析 影响店铺销售业绩之销售数据分析. 服装店的销售 如何维护新老顾客,提升服装店销售业绩？ 服装店销售业绩提升关键点之人货场 服装店销售自我评价 服装店销售实习报告 服装店销售实习总结 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页