最新销售人员培训工具.docx

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1、最新销售人员培训工具 销售公司专业培训 第一篇 其次篇 第三篇 第四篇 录 业务经理培训资料 业务主管培训资料 促销员培训资料 营销管理培训 目 第一篇 业务经理培训资料 一、业务经理工作职责 二、销售流程操作技巧 销售前的打算与安排 初步接触技巧 劝服销售 销售中的技巧 终结成交 销售心得 客户管理 三、精典营销案例 一 业务经理工作职责 业务经理工作流程 信息收集及分析探望客户回访客户送货收款 售后服务宣扬推广信息反馈 1、信息收集及分析: 主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与精确的分析，但这

2、项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。 2、探望客户： 访前打算-视察分析-开场白-产品介绍-处理拒绝看法-促成-签约 3、回访客户： 刚好、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，常常地与客户联络，才能刚好发觉客户的不满而刚好地有效消退，获得客户的大力支持。XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。 4、送货收款： 刚好送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有其次次，第三次，一发而不行整理。在这个时刻，业务员要敢于说“不”，擅长说“不”。同时，为了削减款的障碍，业务员必需驾驭客

3、户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款； 留意客户财务状况、信用状况，驾驭 客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必需驾驭的要点。 5、售后服务： 服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和修理等 工作，用最大的努力去追求客户的满足。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。 6、宣扬推广： 地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有刚好的跟踪和评估。口碑宣扬：业务员应运用面对面的宣扬，建立、扩大、强化良好的口碑宣扬网络。 卖场

4、气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售 组成要素：pop 色调 音乐 服务人员行为在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色调音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色调、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。 7、信息反馈： 时刻留意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必需建立客户探望记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效驾驭客户资料，并为后续的工作做好充分打算。 二 销售流程操作技巧 一、销售前的打算与安

5、排： （一）、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售安排，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访肯定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。 2、行政目标：是否须要收回帐款；是否有投诉或询问须要处理；是否须要传达公司新政策。 （二）、客户的选择： 1、选择客户依据：； 应选择那些在同行里受到敬重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展实力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应依据客户的资信状况、经营规模、人员素养、仓储实力、

6、运输实力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再依据公司政策、市场状况等因素确定目标客户，其作则列为后序名单或依次名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-最近交易的可能性最大； B级-有交易的可能性，但还须要时间； C级-依现状尚难推断。 推断A级客户的M、A、N法则如下： M（MONEY）: 即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）： 即你所极力劝服的对象是否有购买的确定权，假如没有确定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的胜利过程中，能否精确驾驭真正的购买确定者是胜利的一个关键。

7、 N（NEED）： 即须要，假如对方不须要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“须要”弹性很大。一般讲，需求是可以创建的，一般的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客须要与否，而在于刺激和创建出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）、行动安排的制定： 每个业务员都管理和限制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必需谨慎考虑并安排行程， 详细步骤如下： 1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级： A级客户：应支配在第一个星期出访，相应的，每日里也应当将重要的客户支配在上午探望，以利用最佳的脑力和体力。 B级客户：多是支配在

8、其次星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家 的探望次数会相应削减； C、D级客户：应支配在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务（修理、技术与操作），货品陈设收帐和安排下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情支配ABCD客户探望安排，如每日、每周探望客户中既有A、B级客户，以有C、 D级客户，但无论怎样支配销售人员，应当明确知道，首期就探望A级和B级客户，可以使自己及早驾驭所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信念和志气，面对将来的挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以自不待言，销售员的销售重点应集中于那些“销出”快速，

9、账款回笼刚好的客户。因此，销售员必需以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连绵不断客户服务达成我们销售目标的实现。 在激烈竞争的商场中，更要求销售员特殊应保持极高频率和足够数量的探望次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率： 每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区分。依据权威资料统计，许多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。根据良好的安排工作可以避开在区域内因犬牙交错的探望而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的安排每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最志向的是每日的出访行程都

10、预先订下，且保证每次出访支配都是最经济、最有效的。 （四）、制定行动安排的留意事项 ： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售安排制定安排会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份安排就可以 ，而是要因人而异。所以在制定安排之时，要留意以下几个方面： 1、要有某些特殊的提案。 你要想把商品顺当地推销出去，就得在每次访问的时候打算好特殊的销售安排。换句话说，你面对准顾客的时候，必需有个“针对他而安排好的某些特殊的提案。” 2、你不能光靠一般的商品说明。 你准备向准顾客施展的说明，必需是因人而异的说明完全符合各个准顾客 特性的说明。这就是说，你必需具备：“访问那个人的特别理由”。 即要清晰以下

11、问题： 、我要向他说（诉求）什么？ 、我要劝服他做什么？ 、我准备实行什么“方法”促其实现？ 、怎样打算“访问的理由”，这些“访问理由”必需内容都不一样。 或许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售安排。 当你打算好这份特殊销售安排后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情： 1、要提示自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满足，并对他们自己的购买选择感到是一种明智之举。 2、设想一下会发生的事情： 、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度

12、来考虑问题。 、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满意顾客的须要。 、想象一个美妙的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满足。 、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。 （五）、胜利邀约的五个法则： 推销员胜利的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有阅历者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1、电话邀约： 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。 运用这种激励方法要留意： 拿起电话听筒前，要细心做好打算，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉

13、悦的心情打电话。 跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说诞生意内容，以免产生误会或反效果。 2、当面邀约： 该邀约方式适用于有意支配的举荐对象或不约相遇的挚友。 运用这种方法的要诀是： 不要开口就谈生意上的事，要先闲谈家常，叙叙旧，再言归正传。 3、强势邀约： 该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友情的状况下以较强的口气告知他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4、看法恳切： 无论你运用何种邀约方式，看法都应当是恳切的，恳切的看法会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。 5、口气亲切 亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情安逸的时候简单接受他人

14、的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不开心的人，是不会接受他人的邀请的。 （六）、制定自己的标准说法： 使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销阅历的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地运用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法给予某种“模型。 现在我们要探讨的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个“模型”。这就要事先编好“说法的大要，在推销上我们称之为“标准说法”。 把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠

15、死背，却能敏捷运用的“标准说法”，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复运用同样的话术时，多余的部分就慢慢被删减，最终成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的状况了。 怎样编造“标准说法”？ 1、先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。 2、把初稿一再看过，听听别人的看法或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。 3、练习。 （1）、发出声音，读读看。 （2）、利用录音机，听听看。 （3）、实地运用，在访问顾客之前，先

16、预习一次，然后实地运用看看再修正。 （4）、实地运用之后，对下列事项加以检查： 哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顾客的反应如何？ （七）、访前打算： 1、物品打算： 含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为探望包，访前必需对探望包进行细致检查，以防遗漏必用物品。 2、信息打算： 主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心态打算： 访前肯定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是探望质量的重要因素。 4、明确访问的目的，由此来确定说话的重点。 （八）、行销时运用谋略技巧 ： 曾有人说过这样一句话：“假如

17、你有权势，就用权势去压倒对手；假如你有金钱，你就用金钱去战胜对手；假如你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”谋略就是“出其不意，攻其不备。”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得胜利。 1、欲擒故纵谋略： 欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？ 诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的看法，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种看法很能引起顾客的爱好。 为什么会这样呢？道理并不困难。 假如推销员在推销时并不仔细推销，

18、顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增加他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是胜利的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要留意学会运用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称“激将谋略”。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的心情发生冲动，失去理智，在冲动的心情的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对

19、一只钻戒很感爱好，但嫌价格太贵，便迟疑不决。售货员见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买”。这对夫妇听了这话，立刻掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意特别。 俗话说：“劝将不如激将。”假如那位售货员从正面开导劝告，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜爱这枚钻戒，但因为太贵没买时，剧烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。 激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们留意： （1）运用激将法要看准对象。 激将法并不

20、适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判阅历不太丰富，且简单感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的阅历老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事小心翼翼、自卑感强、性格内向的人，也不相宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、讪笑，并极可能导致怨恨心理。所以，运用激将法要看准对象。 （2）运用激将法言辞要有讲究。 并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太苛刻，简单形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在运用激将法时，肯定要留意言辞的“度”。既防止“过”，又避开不及。 （3）运用激将法要顾及看法因素 必需

21、指出的是，“激将”一般用的是言辞，而不是“看法”，切不行为 了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。 3、事例启迪谋略 所谓事例启迪谋略就是在劝服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事务，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的看法。 4、借“砖”敲门谋略 在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。很多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭尊敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。 怎样变更这种

22、情形呢？你不妨借“砖”敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。 美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的帮助，并不是请你加入我们的保险。”布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应特别好，竟接到了 二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有干脆寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门探望。“我特地带来了古代各国稀有的硬币来探望你。”这样一来，行销员不仅在登门探望时显得

23、大方自由多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们兴奋地把推销员请进了门，道谢后，便欢欣鼓舞地从各国形形色色的古币中选择出自己宠爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就特别地顺当了。就这样，布兰公司从 二、三万封信中胜利地招揽了6000多份业务。 自不待言，布兰公司的胜利之处就在于运用了借“砖”敲门的谋略。他们巧借古币之“砖”，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。 5、借名钓利谋略 所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。 心理学表明，“名”对人们有着很大的诱惑力，

24、而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得“名”的劝服力大大增加。 20年头，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场非常困难，南洋烟草公司 对此手足无措。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣扬“白金龙”香烟。杜宝林当即接受了邀请，并表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我肯定尽力而为之。”其后不久，杜宝林在一次演出中，奇妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说：“抽香烟事实上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，吸烟还不如放屁，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也

25、没有。我老婆就因为我吸烟，每天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很悲观，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣扬。听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道：“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，每天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆成天担忧，怕我得肺病，进火葬 场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的方法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特殊多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个隐私，目前市场上的烟，要数白金龙尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了白金龙，咳嗽少了，痰也

26、少了，老婆也不担忧了，当然也不跟我闹离婚了” 听到这里，南洋公司经理特别兴奋。这一声广告宣扬使“白金龙”烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。 6、幽默谈谐谋略 幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略， 例如，美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销路，公司老板托付伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上“R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇怪异的画面，让他们走街串巷进行宣扬。 用人脑袋做广告，这的确簇新而好玩。因此，这则令人捧腹

27、的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣扬。于是乎，公司的财源滚滚而来。 7、装愚示傻谋略 在一般人眼里，优秀的推销员都是那些滔滔不绝、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一问三不知”的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采纳了“装愚示傻”谋略，即有意摆出一种“什么都不明白”的愚者姿态，让强硬的对手“英雄无用武之地”。 谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明白这种方法。 一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美

28、国这家公司的谈判代表不仅思维灵敏，语言善辩，而且还打算了足够的资料。自不待言，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们确定运用“装愚示傻“法来向美国人谈判。 早八点，美日双方正式起先谈判。果真不出日本人所料，美方开局就限制了局面。他们利用屏幕向日本具体地介绍了本公司的产品，并信念十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。 在此期间，三位日本代表始终静静地坐在谈判桌旁，一言不发。 美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是兴奋，便打开房灯，充溢自信地问日方代表说：“你们认为我们所谈的如何？” 谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。”

29、这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上忽然失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？” 另一位日方代表也面带微笑回答：“全部的一切我们都不明白。” 美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇静地问：“你们从什么时候起先不明白？” 第三位日方代表慢条斯理地答道：“你从将会议室的灯关了之后起先的。” 美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？” 三位日方代表异口同声地回答：“希望你们再介绍一遍。” 美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信念，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？ 结果，精明强干、精确充分的美国人

30、败在了“什么都不懂”的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是“大智若愚”。 装愚示傻法是应付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锐利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，确定比自己挨一巴掌还难过。 二、初步接触技巧 1、独特的接触技巧 任何推销员都能运用独具匠心的推销技巧，使自己的业绩出现惊人的成长。这种独具匠心的推销，必需以 “创建力”做后盾。 首先，你必需想出崭新、独特的接触技巧。 其先决条件是：你对自己推销

31、的商品，要有剧烈无比的爱心与关切。具备了这种爱心与关切后，你的创建力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例”的粗线条神经，才会勇于尝试创新的推销法。 实例之一：供应创意 先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你劈口就说：“假如，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许我跟您（或是贵公司）做个交易”？由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分之百可以立即吸引对方的留意。一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。 2、如何吸引准顾客 一个推销员要胜利地完成推销，必需要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），快速而彻底地吸

32、引住对方。 任何人对自己的事总是关切万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关切，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生留意力，当然非有一些独特的技巧不行。 你可以使出下面五个方法，达到这个目的。 （1）、立即向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。” 现代人的性子都变得很急。任何事除非立即能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已不合乎这个时代了。 （2）、向对方探询某种看法。 向对方请教看法，有两大好处：既可以引起对方的留意力，又能满意对方的自尊心。你探询的看法，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。例如，他的房子、嗜好等。 （3）、答应帮助他解决面

33、对的困难，借以建立桥梁。 例如，许多中小型厂商，经常为了生产过程中产生劣质品而苦恼。当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的留意：“关于生产过程中会产生劣品，我可以供应您一个解决的方法。 （4）、告知他“某些信息”。 任何人对有助于自己的“信息”，总是立即产生留意力。但是，供应的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必需是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼”。信息的种类，可以是有关人物的，也可以是有关制品的，也可以是某种事务。平常，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够供应给你的准顾客。 （5）、让对方看到自己的姓名。 访问准顾客之前，先把你想说给他听

34、的话，逐条例举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够）。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生”、“某某某总经理”等准顾客的姓名。 当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事。”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方肯定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你尽然为他如此专心，这个事实肯定会留给他难以磨灭的印象。 3、珍惜最初的6秒钟 年轻人常常说的,*某和*某是一见钟情之类的话,所谓的一见钟情,就是两人初次见面，在也许6秒钟内就能对比做出评价。这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。 在此意义上说，你有6秒钟

35、的时间来给顾客创建良好的第一印象。所以，你要特别珍惜这最初的6秒钟。在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话。人们常说：“眼睛是心灵的窗户。”这是再恰当不过的比方。有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最干脆、最真实、最丰富的器官。”的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。 目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有特别重要的作用。因为在交往中，人们相互接触，多数是处于对视状态的。这就给彼此供应了通用眼神了解对方的机会。你可以通过目光了解顾客

36、的思想心情和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。 （1）、了解目光的礼节： 要正确运用目光，首先得了解它的礼节。 目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。 比如，美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，假如看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈 部，眼对眼则被看作一种失礼行为。南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向，而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应当看着对话者，否则，就是不懂礼貌。 在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有

37、礼貌的表现。 怎样做才不失礼呢？ 礼貌的做法是：用自然、柔软的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留在时间占全部谈话时间的30%60%，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，看得让人心慌意乱。 （2）、留意目光的焦点： 有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。 对于推销员来说，则干脆关系到你的工作能否顺当实际，你的行销意图能否被实施。 假如是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。如谈判时，假如你看着对方的这个部位，便会显得肃穆仔细，而对方则

38、会觉得你有诚意，这样，你能简单把握谈判的主动权和限制权。 假如是舞会以及各种类型的友情集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。 要提示你留意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部四周，这个部位只有恋人才合适，而对生疏人，这种观点就有些出格了。 4、开场白要得体： 古人说得好：“话不投机半句多”。推销更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将干脆影响着你与顾客的以后往来。 在行销中，特

39、殊是在登门推销时，推销员习惯于这样：“先生，你须要吗？”这是最常见的用于第一句话的句式。 但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。 那么，你应当怎样说呢？ 下面举个突例，希望你能从中得到启发： 拉弟埃的胜利之道： 贝尔那.拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的闻名推销专家，当他被举荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件麻烦的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新找寻胜利的机会，全是特派员的谈判本事了。 作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做打算就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手

40、讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的诞生地。” 这是一句特别得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主子慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的诞生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。 不用说，接弟埃的印度之行取得了胜利。 拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地推销出230架飞机，价值420亿法郎 。 5、奇妙选择问候语 寒暄在行销谈判中的作用是非常重要的。但并不是随意的寒暄都能起到这种运用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。 而寒暄的恰

41、当与不恰当的关键在于话题的选择。 什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？ 阅历者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。 例一：霍伊拉开局得胜： 对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此，在谈判之前，推销员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。 被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很这样做。 一次，他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便确定将这笔生意揽到自己手中。为此，他起先想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理睬驾驶飞机。并以此为乐趣。于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的？”一句话，引发了总经理的

42、兴致，他谈兴大发，兴趣盎然地谈起了他的飞机，他的学习驾驶经验。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。 我们上面介绍了几种寒暄的话题，但并不是说只有这几种话题适用于寒暄。 正像我们在前面所说的，“凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话 题”，以下题材都可做为开场的话 题：气候、季节；赚钱的事；新闻、时事；衣食住行；消遣、嗜好；施行、运动；家人、家庭；对方可能感到兴奋的话；赞扬的话国、风土人情、文体消息等等。也可以以室内的陈设为话题，表现对某些摆饰的鉴赏力，并加以赞扬。 同时切忌谈论以下话题： 不谈政治；关于球赛等输赢（肯定要先了解后再说）；顾客颇为忌讳的缺点和弱点

43、；不景气、没钱等；竞争 对手的坏话；上司、同事、邻居、单位的坏话；别的客户的隐私；不要过分夸将。 总之，业务员的爱好爱好越广泛，信息量越大，也就越简单找到共同话题。 6、寒暄的技巧： 寒暄是正式行销谈判的前奏，它的“调子”定得如何，干脆影响着整个行销谈判的过程。 因此，对寒暄决不能轻而视之。有必要留意以下两点： （1）、应有主动热忱、诚恳友善的看法。 寒暄时选择合适的方式、合适的话句是特别必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热忱、诚恳友善的看法。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。 试想，当别人用冷冰冰的看法对你说：“我很兴奋见到你”时，你会有一种什么样的感觉。当别人用

44、不屑一顾的看法夸奖你“我发觉你很精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不留意看法。 （2）、应适可而止，因势利导。 做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于行销谈判，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有聊的兴致时例外）。 7、留意自己的留意力： 关于推销人员应当留意自己的留意力,在这儿,我们首先向您举荐一则故事：一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地讲了很多话。 待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。 年轻人很惊异，问苏格拉底：“为什么要加倍呢？” 苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，就是怎样闭嘴。”看来，苏格拉底不喜爱在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的 人。难怪他对人说，“上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，明显是希望