银行营销实战技巧3天（推荐）.docx

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1、银行营销实战技巧3天（推荐） 客户营销实战技巧 课程背景： 销售工作照旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，胜利率低！ 客户貌似总是不太信任我们，生怕被我们忽悠，究竟应当怎么做？ 产品销售心理压力巨大，卖不出去时焦急，好简单卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更焦急！ 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户剧烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ 不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感

2、！ 课程目标： 从意识上相识：部分客户的需求须要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘胜利率与客户关系维护成正比； 从技能上驾驭：合理开展客户关系维护；胜利挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源运用率； 从效益上获得：各类业务指标相互促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依靠度和忠诚度提升；银行市场影响力增加，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。 适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间：3天，6小时/天。 联动营销技巧 1、PCM营销法 2、柜员的一句话营销 3、柜台客户的联动营销技巧 工具类：三多刚好巧营销；FABE话术活用 理财类：厅内平台多联动；厅外服务勤跟进 模拟演练

3、：分角色模拟联动营销 4、营销互动八手势 顾问式营销流程导入 【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能 案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区分 3、客户难搞定的缘由？ 案例：LV 营销共享 如何找寻银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点 4、客户金融服务需求的五层次 人性弱点分析 研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程 客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易 处理成交障碍-拒绝处理 客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息： 物

4、品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放：全民情敌 3、厅堂识别客户技巧 望、闻、问、切 4、了解客户-KYC法则 角色演练：如何做客户的KYC 投石问路胜利的SPIN需求调查分析 反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？ 1、高效的客户营销从客户信息管理 2、深化挖掘客户需求 明示需求与示意需求的区分 提问-倾听-记录 3、主动询问的方式 开放式问题与封闭式问题 4、剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务 视频播放：非诚勿扰-墓地销售 5、顾问式需求探寻流程四步走 故事共享：唐僧取经 6、如何找不同客户的需求点 7、现场模拟-角色演练 金融产品呈现FABE-产

5、品竞争优势分析 1、理财规划与产品组合营销五步法 收集客户资料 确定客户目标与期望 分析客户现行财务状况 整理提出理财规划 执行和回顾理财规划 2、FAB-E的定义 故事共享：猫吃鱼的故事 3、案例：马云通过FABE融资2000万美金 【话术示例】：手机银行FABE呈现 4、互动：通过FABE介绍展示自己 5、增加语言劝服力的五种方法 数字强调 讲故事 富兰克林法 引证 形象描绘 6、如何设计话术？ 【练习】银保产品FABE呈现 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易 1、需求与动机的关系 行为心理学表明人的行为动机 2、促成交易的五大步骤 1）、引发购买动机 2）、创建生动有效的文字画面（煽风点火）

6、视频播放：开水房 话术技巧学习 3）、发觉购买讯号-客户的“秋波” 4）、取得购买承诺-射门九种脚法 5）、制造购买的急迫性 3、现场模拟演练 处理成交障碍-客户异议处理 探讨：我们通常会遇到了哪些异议？ 1、反对看法的来源 2、拒绝的本质 故事共享：史泰龙；肯德基 案例：屌丝男士 3、拒绝处理的本质 4、拒绝处理的原则 5、拒绝处理的方法-太极处理法 6、研讨共享：拒绝处理的话术 7、异议处理客户处理技巧 1）、如何处理带有心情的客户？ 2）、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？ 3)、如何处理“专家化”的客户？ 4)、如何处理因自己的缘由产生的异议？ 厅堂营销-微型沙龙解析 1、如何开展厅

7、堂拓展活动 2、营销宣讲的定义和目的 3、营销宣讲人员的定位和职责 4、宣讲中的时间轴 视频播放：厅堂微沙视频 5、厅堂业务宣讲活动方案 6、微沙要点技巧 A、主题切入； B、主持主讲方案协作； C、促成技巧 作业：小组研讨微沙话术，以小组为单位进行展示 精准营销 精准客户营销技巧 1、性格测试 2、客户的四种基本类型及性格表现 交际性、和平型、力气型、完备型 视频播放：四种性格的视频分别展示 3、四种基本客户类型的推断标准及沟通技巧 4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法 模拟演练：角色扮演 存量客户的激活与电话营销 一、对私存量客户的激活 21天建立客户关系 二、对公客户电话营销 1、关

8、键要找对人 2、绕过前台和总机找到关键人 3、激发客户与你交谈 4、必要的电话礼仪 5、加强词汇和说话艺术修炼 银行营销实战技巧3天（举荐） 啤酒营销实战技巧 啤酒营销实战技巧 啤酒营销实战技巧(二) 会议营销现场促销实战技巧 培训实战技巧 微信营销实战技巧共享（材料） 现代啤酒营销理论与实战技巧 手机银行营销技巧 售前实战技巧小结 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页