销售人员的四大素质1.docx

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1、销售人员的四大素质1 销售人员的四大素养-To 销售售前or想做销售售前D人 销售就是介绍商品所供应的利益，以满意客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较简单，成为优秀的销售人员却没有那么简洁。 身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应当具备什么的素养能才能摆脱平凡呢？进一步说，销售人员原委应当具备什么样的素养才能使自己从同行中脱颖而出呢？针对上述问题，世界闻名的市场探讨公司盖洛普管理询问公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和探讨，探讨表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素养：内在动力；干练的作风；推销实力；与客户建立良好关系的实力。这四者相辅相

2、成，缺一不行。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、华蜜、金钱等，但全部优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种剧烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜爱广泛的交际等，依据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 详细的说，“成就型”销售人员特殊渴望胜利并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得胜利，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满意感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一

3、比凹凸的”；“自我实现”型销售人员往往喜爱体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的特长在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员特别难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们须要那种能够耐性回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种情愿和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培育一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更胜利。例如，“竞争型”销售人员假

4、如多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，假如他们组织松散，凝合力不强，工作不努力，他们就会难以满意客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是擅长制定具体、周密的工作安排，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特殊奇妙的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位胜利的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，假如他们说将在2天后与客户会面，那么你可以信任，2天后他们确定会在客户那边的。” 销售人员最须要的优秀品行之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重

5、要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能遇到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项安排工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的实力 假如销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺当签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？探讨表明，有一点很重要，即销售人员应当具备一种百折不挠、坚持究竟的精神，销售人员应当像运动员一样不怕失败，甚至到最终一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都非常自信并坚信自己的决策是正确的；他们

6、非常渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采纳各种方法来使设法交易获得胜利。 4、建立关系的实力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最须要留意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（将来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们聚精会神，很有耐性，细致周到，反应快速，擅长倾听，非常真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今日，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应当很清晰这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的高兴，而是应当真正去关切客户的利益，关切客户的业务发展

7、方向，关切怎样才能帮上客户的忙。 如何限制整个销售过程 怎样才能更好地限制整个销售过程?在销售培训中，学员经常会问起这个问题。 对此，多数培训的答案是，谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。但是，KelleyRobertson说，“说得多不肯定卖得好”。这位营销及沟通专家认为，对销售过程的最佳限制方式，其实在于提出更多更好的问题。 销售就像开车：问题的提出者是司机，限制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。 不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业阅历，并能促使潜在客户做出确定。事实上，一旦由客户频频发问， 他就坐上了

8、驾驶座，限制了整个销售过程。 假如你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的限制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有爱好?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还须要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。 只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资格及专业水平。例如，假如是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告安排，预算是多少。这样，销售代表才能更深化地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。 这里是四个应当留意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题： 1、

9、确定自己的关键目标。 为了推动销售，或为你的客户制定最佳方案，你须要哪些信息?所提的问题需依据客户而变。 2、思索那个你将面对的客户。 一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。 3、多问“什么”，少问“是不是”。 是什么引起这个问题?为达成目标，你们实行了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?用开放式提问发觉客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。 4、问题按部就班，敏捷运用SPIN式提问法。 所谓SPIN，即：探询现状(Sit

10、uation)、发觉问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、考察价值得失(Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及将来的需求，并引导客户思索：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。最终还需留意，销售代表另一个常犯的错，是从一起先就放弃了主动权。 在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会绽开问答。 这并不高超，因为客户会在提问过程中驾驭主动权。因此，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后依据客户的回答调整自己的方案，以满意客户的特殊需求。假如你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了

11、。 “只谈不问，并非销售”。假如销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必需让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样须要“问”，让学员告知你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。 销售人员的四大素养1 推销人员的四大素养1 优秀销售人才的四大素养 优秀营销人员四大素养 优秀营销人员四大素养 销售人员的四大要素 优秀销售员具备的四大素养 四大销售渠道的销售总结 销售类面试四大技巧 四大体系1 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页