注重个人金融业务和零售银行业务.docx

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1、注重个人金融业务和零售银行业务 注意个人金融业务和零售银行业务 商业银行经营转型战略之一 近年以来，国内外经济金融形势的不断改变，金融脱媒和利率市场化步伐加快，网络金融、移动金融等新兴金融业态蓬勃发展，我国银行业金融生态环境发生了前所未有的改变，传统的银行业发展模式面临严峻挑战。虽然商业银行“稳中求进”，创新服务，支持实体经济发展，取得了明显成效。不过，金融机构调研中发觉，目前商业银行自身经营管理中面临七个方面的压力，同样不容忽视，需妥当应对。第 一、存款波动性加剧，流淌性管理压力加大。第 二、贷款有效需求不足，贷款投放压力加大。第 三、干脆融资加速，优质客户维护压力加大。第 四、利率市场化提

2、速，定价管理压力加大。第 五、不良贷款反弹，风险管控压力加大。第 六、创新实力不足，业务竞争压力加大。第 七、银行社会关注度高，外部经营环境压力加大。因此商业银行的经营转型已成为银行业改革发展的“主旋律”。 我国是一个高储蓄率的国家，大量资金在银行系统内循环。受传统意识以及在变革时期对将来医疗、养老、教化、住房等大额支出预期的影响，我国居民储蓄率居高不下，居民储蓄额处于高速增长通道。我国的金融市场发展不充分，交易工具稀缺，参加主体少，特殊是金融衍生产品不丰富，限制了商业银行资金交易收益。虽然近几年推出了买断式债券回购、债券远期交易、利率互换等金融衍生工具，但交易量相对于银行驾驭的巨额资金而言明

3、显过低。 中国商业银行要胜利转型必需大力发展个人金融及交易类业务。 资金交易业务是商业银行成长很快的业务，但近年来受全球经济失衡、国内资本和货币市场结构性缺陷等因素的影响，商业银行存款高速增长，流淌性相对过剩。在这样的背景下，目前商业银行的资金业务主要是对多余头寸的消化，还不是完全意义上的交易业务。近年来国有商业银行资金业务收入大幅增长，主要是非信贷资产的高速增长。但是从将来发展趋向看，资金交易业务有广袤的市场发展空间。 对商业银行而言，公司业务的主要任务是在尽可能长的时间内维持现有盈利实力不下降，尽可能扩大优质信贷资产的比例和市场份额，尽可能维持存贷利差的利润贡献度，有效途径更多的是进行结构

4、调整，包括尝试拓展中小企业信贷市场。个人金融业务是目前中国金融市场中成长最快的业务。一方面，我国改革开放二十余年产生了剧烈的财宝效益，无论是增量还是现有客户中都已出现一大批高端客户。另一方面，个金业务对于商业银行有着巨大的吸引力：一是可创新性，在个人金融产品创新方面，资金流淌的管制较少，国外有关个人理财产品的种类许多，创新的空间很大；二是风险分散性，由于其客户众多，风险分散，更有利于经营利润的稳定；三是业务兼容性，发展个人金融业务，对原有金融业务不产生冲击，不影响现有盈利实力，更多的是提升和优化。 建设银行自2008年8月份在全行推广零售网点转型二代以来，首批胜利完成转型的100家网点。零售网

5、点转型二代项目的改进持续了一代“以客户为中心”的经营理念，促进VIP客户服务销售工作从“产品驱动”模式向“客户需求驱动”模式转变，通过实施客户分层分析、明确客户经理职责、优化销售服务流程、设计标准化工具等措施，满意VIP客户的差别化需求，实现提高客户经理服务实力和销售业绩，提升客户满足度的业务目标。以此使个人用户更了解金融业务并扩大个人金融业务范围。 通过推广VIP客户管理、服务及销售、主管指导等11个标准化的业务流程和28个业务工具，使得客户经理的岗位职责和工作内容制度化、规范化、流程化，有效地改善了VIP客户一样性体验，提高了客户满足度。在实施了二代转型“六步”销售流程及相关工具后，首批转

6、型网点在客户经理周均总销售额、合格白金卡客户增量两项关键测量指标上实现快速增长。其中，客户经理周均总销售额（包括销售的利得盈、汇得盈、财宝系列、国债、保险、新增存款、基金和黄金等产品）达到60773万元，比转型前35830万元增加24943万元，增长70%；合格白金卡客户增量则由转型前的529户增长为转型后的936户，增长77。 二代转型更注意于“以客户需求为驱动”来提升网点对VIP客户的服务实力。因此，建行还将主动开展个人客户数据分析工作，提高基于数据的决策和管理实力。对客户的历史数据进行分析和归纳，深层次地挖掘客户潜在需求，有针对性地进行精准营销和差别化服务，以更好地为客户供应高效、便捷的

7、金融服务。 建设银行在银行零售网点的方面的胜利转型，更说明银行业最赢利的业务是面对个人和家庭的零售银行业务，这是我国将来银行业务发展的重点。刺激消费的零售银行业务已成为银行最重要的业务之一。“十二五”时期，我国的经济发展方式将要发生重大转变，其中一个重要方面就是要更多发挥消费在拉动经济增长中的促进作用。为此，我国商业银行的业务发展必需向更多注意发展零售银行业务和个人金融业务转型。 商业银行今后必需不断优化操作型客户关系管理系统（OCRM），通过整合二代转型的流程和工具、理财规划以及交易销售功能，打造个人客户经理专属的基础工作平台；建立事务式营销体系，挖掘客户潜在销售商机，供应对客户经理实施精准

8、营销的支持；建立个人客户综合积分系统，为建立依据个人客户的贡献大小实施差别化的服务和产品销售的定价体系供应支持；开发个人客户风险偏好评价功能，更全面地评价客户风险承受实力和风险偏好，从而更好地支持产品销售。 注释： 中国商业银行的经营转型之路，2006年06月14日，中国经济时报，徐志宏 新形势下我国商业银行的战略转型，2022年01月20日，当代金融家，林晓楠 注意个人金融业务和零售银行业务 零售银行业务管理与创新探析 新形势下我国零售银行业务发展探析 银行个人金融业务调研汇报 银行个人金融业务调研报告 银行业务 银行业务 银行业务 银行业务 银行业务 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页