白酒类市场销售策略.docx

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1、白酒类市场销售策略 白酒类市场销售策略 多元化的营销模式 1 会务营销会务营销相比单一的广告 ，其口碑建立和服务沟通上要强大得多。一是它能干脆与消费者接触，能精确把握住消费者的需求动向和各种反馈看法，能干脆促进销售。二是能为企业节约大量的前期广告费用，大大降低了企业的成本，成本可控，风险较小，对于资金实力不强的非主流厂商尤为重要。例如夕阳红保健食品就通过定期对老年客户开展会议营销，在提升客户忠诚度的同时也让自己的业绩提升了许多。因此会务营销作为一种重要的战术手段，得到越来越多厂商的青睐。 2 体验营销体验营销就是在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的实力，通过影响消费者的更多感受来介入其行

2、为过程，从而影响消费者的决策过程。体验是企业和顾客沟通感官刺激、信息和情感要点的集合，所以使消费过程（即产品交易过程）成为记忆是体验营销的关键。许多生产企业越来越重视体验营销的重要作用。例如，农夫山泉通过工业 旅游 的形式，干脆让顾客体验产品的制造过程，让顾客亲临现场体验，不仅对产品的信任度大大提高，而且还能把他们的所见所闻介绍给亲友和同事，形成很好的口碑传播效果。口碑是特别重要的，大家肯定要重视。 其他营销方法：铺货嘉奖在铺货时，我发觉全部的终端客户都在看哪个厂家的奖品多，就会考虑进奖品多的厂家的货。因此，终端的铺货政策能够快速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的状况下，许多终端进货看重的并

3、不是企业的产品，而是铺货附带的实惠政策。针对此点，在产品压仓阶段，企业协同经销商主动出击，并依据状况赐予终端肯定的铺货嘉奖，从而拉动终端店进货。假如按嘉奖方式来进行分类，铺货嘉奖有许多种，比如定额嘉奖、进货嘉奖、开户嘉奖、促销品支持、免费产品等。都是首先想进店进行压仓的首要条件。 先易后难在铺货过程中假如阻力太大，要擅长结合铺货过程进行分析探讨，通过第一次的铺货试点，要在当天结束后让厂家与经销商的全部人员都在一起总结，如：哪些类型终端简单铺，哪些市场区域简单铺，可以实行先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争。但是肯定要留意那些会被大家所忽视的终端或者是接着挖掘新的终端网点，开拓新的销售渠道。

4、快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争状况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍起先铺货，走农村包围城市之路。这样做是能够鼓舞士气，使大家坚决信念，去应对更难的铺市区域。 以点带面企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。比如：先启动对我们有大需求的终端，来树立标杆，凭借它们的影响力向周边终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信念，达到以点的启动来拉动面的铺货目的

5、。特殊是一些乡镇，因为只要我公司的产品进入一部分店后，其它的一些店家都会相应的进些货。因为他们也有顾虑，也怕别的店抢生意。 捆绑带动针对新品入市时，为了削减新产品上市的铺货阻力，也可以实行捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来带货销售，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。 消费者拉动铺货时假如铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，干脆在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热忱。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的

6、阻力也就会大大削减。详细启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区旁边的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告知消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端全部，通过这样的活动让终端看到产品很简单动销，从而刺激终端进货。 借托引诱在屡次铺货受阻后，企业可以实行借托引诱的方式进行铺货，企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，店家就对这产品有了印象，感觉这产品应当好卖，这时销售人员再去铺货就不难了。比如，我们有的终端店去了好几次都不进我公司产品，说没有人提起过，所以怕不好销售。当我们发觉他这个问题时，我们

7、也相应的做了一些假象，就是我们公司的人去此店消费，每次都指定要喝我公司的龙江家园产品，一次两次的，时间长了，店老板就会主动给我们的业务人员打电话，主动要求要进我公司的产品。 以勤动之我们的业务人员在铺货时都会遇到终端拒绝，这时他们就对该终端失去了信念，以后每次铺货就不会光顾该终端了。这是不对的，越是这样，我们越是应当做好客情工作。在铺货时，与终端的客情关系是确定铺货胜利的确定性因素，铺货人员感情好熟识的终端或者是挚友介绍相识的终端，可能就很简单实现铺货。俗语说一回生，二回熟，三回见面就是挚友，在铺货受阻后，铺货人员要有耐性也毅力多探望多沟通，探望的时候可以帮终端做些力所能及的事情，比如整理货架

8、，打扫卫生和帮着做一些力所能及的事情等。通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端店老板，让他们不好意思和对我们工作人员付出的感动，从而就可实现顺当铺货。 推广队造势铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。在某区域铺货之前，可先实行车队游街的方式，在确定的即将铺货的路途上来回巡游宣扬，车体要有统一的产品广告宣扬，允许的地方可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营造宣扬的气氛，产生轰动效应。通过车队游街可以对终端产生影响，提高品牌的知名度。游街之后要刚好进行团队协作铺货，要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺当铺货。比如

9、，我们鲁北区就是这样来做的，我们每个月都会选一到两个地区来进行全分公司主管以上人员的大拉练。首先是要车队来造势，统一的宣扬车，统一的服装，这样可以让当地的消费者知道我公司的产品。然后再分成几个小组，分几个区域。进行集中的铺货。这样会让终端店知道我公司的实力雄厚，也更加信任我公司，也让他们的后顾之忧消逝。 促销和宣扬 一、促销 1、促销员：在餐饮或者超市设促销员，集中向消费者介绍你的产品，销售胜利率取决于你的产品的价位、促销员的形象和语言表达实力； 2、促销费：促销费应当是大部分销售活动中的潜规则 ，促销费合理睬使餐饮的服务员或导购员大力举荐你的产品。但我不是很清晰在目前严打商业贿赂的形式下，会

10、不会对你有影响。 二、宣扬 促销活动我觉得在餐饮行业里会起到较大的作用，假如你想在超市里取得销售胜利，就要使你的产品变成消费品或者礼品。使主动购买你产品的人增多。我觉得酒的广告似乎是很烧钱的，你可以在其它地方动动脑筋，打个比方，比如包装，当然瓶子和盒子不行能改了，假如弄一些看上去比较高档而且很有节日气氛的外包装也会起到一个改头换面的作用。再加上祝愿的话（详细什么话那要看你的产品了）抢占一下某个领域：比如送礼、婚宴、寿宴、庆典等等；设想一下假如全部办婚宴的桌子上都是你的产品，那你不是发了。 白酒的文化营销策略 - 营销策略 在中国有近四万家白酒企业，白酒品牌更不计其数，其中99%是地方品牌。也有

11、一部分象茅台、五粮液、剑南春等全国性品牌，但数量太少。中国白酒市场集中度太低了。 但无论全国性品牌还是地方性品牌，大家都有一个共识，就是要做白酒必需做文化，也就是所谓的“酒文化”。白酒的文化营销策略，中国的企业也的确是这么做的。大到几百几千人的酒厂、小到几个人的“作坊”，都在大打文化牌。有的确有文化可作，但有的就牵强附会了，弄段历史一堆砌或者编几个故事就当文化了，真是令人哭笑不得。 汉语词典说明道：文化，指人类在社会发展过程中所创建的物质财宝和精神财宝的总和。从这个概念看，文化是一个很抽象的东西，消费者所能理解的无非是“儒家文化”、“道家文化”等抽象的概念，详细是很难讲的，所以在详细的品牌建设

12、或者市场竞争中，必需把文化具象化，才能与品牌联系起来，这可不是编个故事就能解决问题的。 从传闻中的仪狄造酒至今已经有五千年的历史了，这其中不乏对酒文化的具象描述，如：何以解忧，唯有杜康;劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人;明月几时有，把酒问青天;李白斗酒诗百篇这些都代表了作者对某种详细情感的寄予，于是，千古以来，酒就作为中国人的情感载体而流传不息。 但在今日，中国白酒文化却被那些急功近利的企业弄走了样。 历史不等于文化，更不等于酒文化，哪个哪个窖池历史最久，哪个哪个企业酿酒史有几十年甚至上百年，这又说明白什么呢?历史是过去的事，人们喝的却是今日的酒。假如这样的酒会在市场上畅销，完全是市场炒作的结果

13、，或者是对消费者的愚弄和欺瞒，并不是所谓的什么酒文化起了作用。因为文化太抽象了，消费者根本无法详纠。白酒的文化营销策略，在销售者和购买者之间，存在巨大的信息不对等，致使消费者在某些时刻丢失了评判理智，一旦消费者回过神来，他们就会离你而去，消费者忠诚就消逝了。 其实历史悠久并没有错，相反还是企业大作文化牌的极好载体，但关键看你这个“酒文化”怎么做了。象马爹利的西方宫廷消费文化、五粮液的名门消费文化、孔府家的家文化，这都是极好的文化具象操作，只有这样的酒文化才能真正打动消费者，被当做经典传唱，并被消费者追崇进而成为消费习惯。 白酒类市场销售策略 市场销售策略 销售策略 尾盘销售策略 淡季销售策略 玩具销售策略 茶叶销售策略 农药销售策略分析 销售策略个人整理 教学软件销售策略 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页