2022年商务谈判 商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt.docx

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1、2022年商务谈判 商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt 潍坊职业学院 黄龙雯 商务谈判的定义与特征 原则 B E C D A 信用的原则 求同存异的原则 精确数字的原则 运用事实的原则 人事有别的原则 引入案例 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的一百零一货大楼购物。在一排做工精致、用料探究的女式风衣前，陈女士发觉一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐特别友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清晰。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此

2、，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满足的答复。一百零一货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最终确定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并绽开了一场探讨：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持一百零一货大楼，纷纷指责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的一百零一货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了特别好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该一百零一货大楼门庭若市、生意火爆。 思索：你支持一百零一货大楼 的做法吗？说明理由。

3、信用原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，假如轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的主动看法。 引入案例 让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担当了公职。但在竞选过程中与一位闻名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又特别须要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，

4、常引以为荣，他特殊珍藏了一套书籍，其中有一册是特别宝贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，恳求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎立刻就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热忱洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示情愿全力以赴与富兰克林合作，支持富兰克林。富兰克林运用求同存异的原则赢得了那位先生的友情。 思索：在此案例中 你有什么启示？ 求同存异原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 求大同 是指谈判各方在总体上、原

5、则上必需一样，摒弃细枝末节的分歧和不同的看法，从而使参加谈判的各方都感到满足，这是谈判胜利的基础。没有这一基础，谈判必定归于失败。 存小异 就是谈判各方必需做出适当的让步，容许与自己的利益要求不一样的“小异”存在于谈判协议之中。 引入案例 日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立即留意到1万元的尾数，就问：“为什么不借101万元整数，而只借91万？”老板说：“经过计算，目前只须要91万元，90万不够，101万多了点，多借了也用不着，银行不会不便利吧？”银行经理信任这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。 启示：从上面的案例可以看出，在商务谈判中，只要有实实在在的数字作

6、为支撑，就像有了稳固的基石而不行动摇。精确数字的力气是很奇妙的，有了精确的数字，在谈判中就能驾驭主动权，从而赢得谈判。 精准数字原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 时间、地点、价格、质量、数量 精确化、细微环节化、详细化 引入案例 在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太信任该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来劝服他，而是拉家常式地问道：“贵国的经理您熟识吗？”客商说：“熟识，当然熟识。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”

7、厂代表说：“噢，那你为什么不向他了解一下状况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，马上通过国际长途电话验证了某些状况，其次天就兴奋地与拖拉机厂签订了订购合同。 启示：事实是不以人的意志为转移而客观存在的，它具有客观性、直观性，有时候能比数据、资料等更具劝服力。在谈判过程中，当你向对方介绍关于你的实力的某件事实后，对方肯定会以最快的速度去验证。 运用事实原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 客观 直观 真实 可信 引入案例 在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人实

8、行了罢工、据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，实行罢工的当天，双方经过协商达成了一样的看法，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，复原了原来清洁的面貌。其次天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法特别不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些看法，要想让您知道我们对此事是极其肃穆的，唯一的方法就是实行罢工。但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有看法，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和肃穆性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结局。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页