2022年商务谈判商务谈判案例.docx

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1、2022年商务谈判商务谈判案例 商务谈判案例 【案例 1.1 】某化肥公司打算建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是于 医药公司的会议室进行最终洽谈。公司代表说： “为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押， 要求以 5% 的利息贷款 1 亿元， 3 年后壹次性清偿本息。 ”“依据我方估价，这个大楼不足以抵 押贷款 1 亿元。 ”银行代表提出。 “我公司是你们的老客户，壹向信誉好，前几次贷款不均是 如期归仍了吗？ ”公司代表说明说， “这壹次是因为要引进设备，资金不足，仍请你能赐予照 顾。 ” 银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年仍壹次，分 3 次仍 清，

2、利率按 7% 计算。 ”公司代表说： “就按 3 次偿仍， 可是利率折中， 按 6% 计算，好吗？” 又经过了壹番探讨，双方最终达成了协议。 【案例 1.2 】壹天，陈女士携女友到壹家刚开业不久的一百零一货大楼购物。于壹排做工精致、用 料探究的女式风衣前，陈女士发觉壹件成衣的标签上赫然印着 60 元的标价。这是壹起明显 的标价错误，因为这排风衣的统壹标价是 160 元。售货员小姐特别友好地向陈女士致歉，且 告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“ 60 ”元前面的“ 1 ”字没有标清晰。但陈女士认 为，既然小标签上印着“ 60 元”，这就意味着商家对顾客的壹种承诺， 因此，她坚持要以“ 60 元

3、”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她 壹个满足的答复。 一百零一货大楼的负责人连夜经过紧急磋商， 最终确定以“ 60 元”的售价将该风 衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，壹时，当地各大报刊纷纷报道了这则 消息，且绽开了壹场探讨：陈女士该不该以 60 元的价钱买走这件风衣？大部分读者均支持 一百零一货大楼，纷纷指责陈女士的行为是出于壹种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的一百零一货 大楼由于严守信用、言出必行而赢得了特别好的口碑，从而提高了知名度，壹时间，该一百零一货 大楼门庭若市、生意火爆。 所谓商务谈判的原则，是指于谈判过程中谈判双方必

4、需遵守的基本准则或规范。 1 信用的原则 【案例 1.3 】让我们来见美国政治家和科学家富兰克林的壹个故事：那年，富兰克林于费城 的选举中获胜，担当了公职。但于竞选过程中和壹位闻名人士结下了难解之怨。于某些问题 上他们观点相异，而富兰克林又特别须要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特殊珍藏了壹套书籍，其中有 壹册是特别宝贵的善本。于是富兰克林写了壹封信给那位先生，恳求他帮忙，将那册善本借 给自己。 那位先生接信后， 几乎立刻就派人把书送了过来。 壹星期以后， 富兰克林将书送仍， 且附了壹封热忱洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下壹次二人碰面时，那位先生第壹

5、次 主动和富兰克林交谈，殷勤地表示情愿全力以赴和富兰克林合作，支持富兰克林。富兰克林 运用求同存异的原则赢得了那位先生的友情。 求同存异的原则 【案例 1.4 】日本壹家药店老板向太阳银行申请贷款 91 万元。银行经理立即留意到 1 万元的 尾数，就问：“为什么不借 101 万元整数，而只借 91 万？”老板说：“经过计算，目前只 须要 91 万元， 90 万不够， 101 万多了点，多借了也用不着，银行不会不便利吧？”银行经 理信任这位老板是个盘算精细、运营有道的人，批准了这笔贷款。 精确数字的原则 【案例 1.5 】于壹次出口产品交易会上， 某国的壹位商人想向我国的某拖拉机厂订购壹批 农用

6、拖拉机，但他不太信任该拖拉厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表且没有单纯地 用壹些枯燥的技术指标来劝服他， 而是拉家常式地问道：“贵国的经理您熟识吗？” 客商说：“熟识，当然熟识。我们均是做农用机械生意的，仍合作过呢。”厂代表说： “噢，那你为什么不向他了解壹下状况呢？去年他从我们厂买了壹大批拖拉机，可是大 赚了壹笔啊。”客商回到住处后，马上通过国际长途电话验证了某些状况，其次天就高 兴地和拖拉机厂签订了订购合同。 运用事实的原则 【案例 1.6 】对事不对人。于壹家由美国人投资运营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举 行了罢工、据美方经理介绍：工人早于六周前就向资方提出了警告，实行罢工的当天，双

7、方 经过协商达成了壹致的看法，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟 头、咖啡杯，复原了原来清洁的面貌。其次天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠 的生产任务。美方经理对此种做法特别不解，就询问其中的壹位罢工工人，这位工人是这样 回答他的：“我们对资方有些看法，要想让您知道我们对此事是极其肃穆的，唯壹的方法就 是实行罢工。但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”这位工人 的回答给我们的谈判问题拓展了壹条新的思路，那就是：于谈判中基于我们对对方提出的某 壹条款有看法，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和 肃穆性， 我们且不想搞

8、僵双方的关系， 我们进行谈判的目的于于谋求壹种互利、 共赢的结局。 人事有别的原则 【案例 1.7 】 于 20 世纪 80 年头的某壹年， 中国茶叶进出口公司发觉， 仓库里有大量红茶积压， 如再不迅 速售出，损失将很大。经过几天探讨，定下了壹个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时， 中方把品种少的红茶混杂于大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。 外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示怀疑。中方说明说：据牢靠消息，今年红茶歉收， 行情见涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。壹次如此，俩次如此，尽管未 见成效，中方坚持这样和外商洽谈。壹个月后，以前走掉的外商又陆接连续地

9、回来了，且于 我们报的红茶价的基础上，达成了壹笔交易。这壹年的红茶库存销售壹空，价格比往年卖得 高。 【案例 3.2 】阳光刺眼 有时候，于和谈判对手你来我往之间，经常会感到自己置身于不利的环境中，壹时又说不出 为什么。明知是对手有意设计的，用来干扰和减弱我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，见 不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪声；疲惫战术，连续谈判；且于我方疲惫 和困倦的时候提出壹些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环 境形成压力。例如，我国学问产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司均“碰巧” 关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成壹

10、定的心理压力。 遭受“阳光刺眼”策略时，我们本应当马上提出拉上窗帘或者更换座位。但我们常常会碍于 面子，静默忍受，没有刚好出击。 商务谈判须要的类型 【案例 4.1 】王光英抢购二手车 11013 年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的壹条信息：南美智利的壹家公司破产， 现将公司全部的 1500 辆大型矿山用卡车拍卖。这 1500 辆卡车全部是尚未运用过的新车， 由于该矿山公司急于偿仍债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设须要大批矿山用卡车，王光英对于这个状况是熟识的。他当机立断，马 上组织选购人员赶到南美，和智利的矿山公司进行谈判。由于 1500 辆矿山卡车

11、批量大，有 购买实力的竞争对手且不多。于拍卖现场，经过壹番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原 价的 38% 将这批卡车买下来，为国家节约 8500 万美元的外汇。 商务谈判信息的概念和作用 【案例 4.2 】驾驭历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂和美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价 218 万美元，我方不同意，美方降至 128 万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降 10 万美元， 118 万美元不成交就回国。 我方谈判代表因为驾驭了美商交易的历史情报，所以不为美方的威逼所动，坚持再降。其次 天，美商果真回国，我方毫不惊讶。果真，几天后美方代表又回到中国接着谈判。我方代表 亮出于国外获得的

12、情报美方于俩年前以 101 万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出 示后，美方以物价上涨等理由狡辩了壹番后降至合理价格。 1 谈判资料和信息是制订谈判安排和战略的依据 2 谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 3 谈判资料和信息是限制谈判过程的手段 【案例 4.3 】谈判人员的配备 某县壹饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下 四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思索：如此谈判人员的支配说明中国人的谈判带有何种色调 ?这样支配的后果会怎么样？如 何调整谈判人员？调整的依据是什么？ 确定谈判小组成员 谈判小组成员选择应依据

13、谈判内容和重要性而定 谈判成员的选择仍应考虑谈判的连续性 谈判成员于素养上要形成群体优势 谈判成员之间应形成壹体化气氛 【案例 5.1 】甲乙双方于谈判刚开局时有以下壹段简洁的交谈： 甲方：“我们彼此介绍壹下各自的生产、运营、财务和商品的状况，您见如何？” 乙方：“完全能够，假如时间、状况合适的话，我们能够达成壹笔交易，您会同意吧？” 甲方：“完全同意。我们谈半天如何？” 乙方： “估计介绍状况壹个小时足够了， 其他时间谈交易条件， 假如进展顺当， 时间差不多， 行。” 甲方：“那么，是贵方先谈，仍是我先谈？” 乙方：“随意，就请您先谈吧。” 【案例 5.2 】壹个经济实力较弱的小厂和壹个经济

14、实力强的大厂于谈判时，小厂的主谈人为 了消退对方的疑虑，向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但人实于，信誉好，产品 质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们情愿真诚同等地和贵方合作。我们谈得 成也好，谈不成也好，我们这个小弟弟至少能够和你们这个大兄长交个挚友，向贵 方学习生产、运营及谈判的阅历。”肺腑之言，不仅能够表明自己的开局意图，而且能够消 除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈判的深化进行。 谈判开局的目标谈判气氛 【案例 5.3 】壹位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机， 大肆抬高交易条件， 且 且出言不逊，损害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。于这

15、种状况下，假如该 企业的谈判人员壹味谦恭，诉说己方的困难境况，只会适得其反，助长对方气焰。该企 业谈判人员于谦恭、退让之后，突然拍案而起，采纳了冲击表达方法。他指责对方道： “贵方假如缺乏诚意，能够请便。我们尚有壹定的原料库存，且且早就做好了转产的准 备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！”由于谈判双方已投入了壹定的人 力、财力，再加上利益所于和双方均有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应 有的效果，促使双方最终坐下来起先了真诚的谈判。 运用事实的原则 【案例 6.1 】某食品加工厂为了购买某种山野菜和某县土产公司进行谈判。于谈判过程中， 食品加工厂的报价是每千克山野菜 15 元

16、。为了摸索对方的价格“底牌”，土产公司代表采 用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜 22 元，且摆出壹副非此价不谈的架势。急需 山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的状况你们均清晰，怎么能希望将山野菜卖到每千 克 18 元呢？”食品加工厂的代表于情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧 追不放。“那么，你是希望以每千克 18 元的价格和我们成交啦？”这时，食品加工厂的代 表才茅塞顿开，只得无奈地应道：“能够考虑。”最终，双方真的以每千克 18 元的价格成 交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出 3 元钱。假如土产公司的代表不是奇妙地运 用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难

17、找到壹个如此合适的价位和对方成交的。 讨价策略 减价策略 减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。 例如，我和你正为购买壹套昂贵的立体声音响而进行讨价仍价，该音响是市场上最新先进技 术的成果。因为你卖的是新产品，你想见见顾客对这种新产品的反映。作之上假设，是想表 明你有对价格作减价的权力。假如我的预算支出是 1500 元，第壹次出价是 1010 元，其次 次是 l400 元，那么你不会知道我真正的出价是多少？假如我们之间是互不信任的对立关系， 你会估计我事实上能付 1600 元、 1800 元甚至 2000 元。 为什么？因为我认为从 1010 元到 1400 元的上升幅度太大了。于别人见来

18、，这是壹位有钱 的买主，所以你认为我的出价会超过 1500 元。假如我发誓只有 1500 元，而且这是千真万 确的，可是处于明显优势的壹方，作为卖方你是不会信任我的。专家们的阅历表明，减价行 为的增额是真正极限的最精确的“气压表”。于这种状况下，我怎能让你知道我的最高出价 是 1500 元呢？假如我先出 900 元，你拒绝了，接着我出 1200 元，然后长到 1350 元，过 壹会儿又升到 1425 元，然后我又不情愿地升到 1433.62 元。这样，就很简单使你信任我只 有 l500 元了，因为我不断地把递增幅度减小。买方出价及其递增幅度， 【案例 8.1 】福克兰和爱尔兰老妇的交锋。福克兰

19、是美国鲍尔温交通公司的总裁，于他年轻 的时候，由于他胜利地处理了公司的壹项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车厂 的壹名一般职员，于他的建议下，公司收购了壹块地皮，打算用来建立壹座办公大楼，而这 块地皮上原来居住的 101 多户居民均得因此而举家搬迁。可是居民中有壹位爱尔兰老妇人， 却首先跳出来和机车厂作对。于她的带领下，很多人均拒绝搬走，而且这些人抱成壹团，决 心和机车厂周旋究竟。福克兰对公司说：“假如我们建议通过法律手段来解决这个问题，就 费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱除他们，这样我们将会增加很多仇人，即使大楼 建成， 我们也将不得安静。 这件事仍是交给我去处理吧！ ”福克兰

20、找到这位爱尔兰老妇人时， 她正坐于房前的石阶上。福克兰有意于老妇人面前愁闷地走来走去，以引起老妇人的留意。 果真，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么苦恼？”福克兰走上前去，他没有干脆回答 老妇人的问题，而是说：“您坐于这里无所事事，真是太惋惜了。我知道您具有非凡的领导 才能，实于能够成就壹番大事。听说公司将建立壹座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让 他们找壹个安乐的地方永久居住下去，这样，大家均会记住您的好处。”福克兰这几句见似 轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最劳碌的人。她到处 寻找住房，指挥他的邻居搬迁，把壹切办得稳稳妥妥的。而公司于搬迁过程中，仅付出了原

21、来预算代价的壹半。 打破商务谈判僵局的技巧 【案例 8.2 】曾有壹家大公司要于某地建立壹分支机构，找到当地某壹电力公司要求以低价 实惠供应电力，但对方看法很坚决，自恃是当地唯壹壹家电力公司，看法很强硬，谈判陷入 了僵局。这家大公司的主谈私下了解到了电力公司对这次谈判特别重视，壹旦双方签订了合 同，便会使这家电力公司经济效益起死回生，避开破产的厄运，这说明这次谈判的成败，对 他们来说关系重大。这家大公司主谈便充分利用了这壹信息，于谈判桌上也表现出绝不让步 的姿态，声称：“既然贵方无意和我方达成壹致，我见这次谈判是没有多大希望了。和其花 那么多钱，倒不如自己建个电厂划得来。过后，我会把这个想法方

22、案给董事会的。”说完， 便离席不谈了。电力公司谈判人员叫苦不迭，立即变更了看法，主动表示情愿赐予最实惠价 格。至此，双方达成了协议。于这场谈判中，起初主动权驾驭于电力公司壹方。但这家大公 司主谈抓住了对方急于谈成的心理，耍了壹个花招，声称自己建电厂，也就是要退出谈判， 给电力公司施加压力。因为若失去给这家公司供电，不仅仅是损失壹大笔钱的问题，而且可 能这家电力公司面临着破产的威逼，所以，电力公司连忙变更看法，表示情愿以最实惠价格 供电，从而使主动权驾驭于大公司壹方了。这样通过谈判技巧的运用，突破僵局，取得了成 功 1 缓解看法性对立僵局的技巧 【案例 8.3 】某种稀有产品是我国的特产， 底价

23、每千克 30 美元， 外商 P 前来购买， A 是我方 代表第壹天上午，外商见了样品、规格，双方初步谈了壹下意向。第壹天下午，谈判起先， A 即提出每千克 38 美元的要价，外商感到惊讶：“价格这么高，是不是搞错了？” “没有，没有搞错！” 于得到的确的回答以后，外商要求降低售价。双方各自陈述理由，谈了半天，价格只降了 1 美元，外商仍是不满足，双方就这样僵持着。晚餐的时候传来消息，有壹个紧急会议须要 A 去开，以后的谈判委派 B 来接任。 其次天上午， B 面带微笑和外商壹起坐到谈判桌旁。他仍亲自给外商递过去壹杯中国绿茶。 外商询问价格， B 笑着说：“听说昨天你们已经谈妥，价格是 37 美

24、元。”外商壹听，连说： “搞错了，搞错了，根本仍没有达成协议呢！”接着，再次起先价格拉锯，到中午时， B 说： “这样吧，我们再让 0.5 美元如何？我原来以为你们已经谈妥，我是受命前来商谈其他细微环节 的，价格方面我没有足够的权力，下午 A 会回来。 当下要么你同意这个价格，要么你和 A 再 谈。” 外商顶了壹句：“那么 A 是否有确定权？” “是的，A 有确定权。” 其次天下午， A 没有来得及回来，谈判暂停，支配外商巡游当地名胜。第三天上午， A 和外 商再次谈判，提出的起价点是 37 美元，外商壹听，又急又火：“怎么昨天谈的不算呢？” “能够，就以 36.5 美元成交！”A 说。 “不

25、，不！你们怎么能希望我出 35 美元之上来买你们的产品呢？”情急之中，外商说漏了 嘴， A 立即抓住：“这么说，你情愿按每千克 35 美元的价格成交了？” 外商只好同意，这样，成交价要比底价高 16.7% 。 、 【案例 8.5 】穷人甲和富人乙是邻居，壹天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土均落到了穷人 甲家的院子里。 正赶上那天下了壹场大雨， 落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。 于是， 穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土均积于我家院里了，你能不 能处理壹下？”富人乙不可一世地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发 了。”穷人甲生气地说：“你怎么这么讲话？”。“

26、你能怎么样？”富人乙说。“那我告官 去！”穷人甲就对富人乙说：“官是我的挚友。” 穷人甲最终对富人乙说：“我告知你，你于俩天内要是不给我解决问题，我就赔给你壹条 命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。 谈判中的威逼应付威逼的技巧 【案例 8.7 】战败国的成功。 1951 年 5 月，联邦德国的闻名外交家威廉格雷韦率领代表团 于彼德斯贝格山上，同英、法、美三大国的代表进行废除占据法规的谈判。盟国方面虽然想 改善同联邦德国的关系，但此时他们仍不打算真正地放弃占据法规。他们想得更多的是同联 邦德国方面只限于达成不涉及盟国主宰权本身的契约性协议，这些协议的对象只是盟国如何 行使这种主宰权，接

27、着保留占据国的“最高权力”这个基本想法贯穿于三大国的谈判看法之 中。和此相应，三大国于 1951 年 2 月 27 日就向联邦政府递交了壹份供探讨的稿件，共有 39 个题目。 从 1951 年 5 月到 8 月进行了第壹轮会谈， 目标很有限， 仅仅是听取联邦德国方 面对这些问题的表态，且通过提问使联邦德国的立场详细化。 8 月 3 日，会谈应以达成发表 壹项公报的协议而告终。可是摆于桌子上的草案中却只字没提已经商谈过的关于废除占据制 度的问题。格雷韦觉得他不能拿着这么壹份公报离开彼德斯贝格山。可是，经过较长时间的 周旋，对方丝毫没有做出让步的表示。于是，格雷韦宣布，于这种状况下，会谈不能于当天

28、 结束， 因为他得到的指示不允许他签署这么壹份文件。 他的这壹策略起到了意想不到的作用。 依据日程支配，延长这轮会谈是极其不受欢迎的。然而假如不发表公报而散场，则更不受欢 迎了，这将无法掩盖冲突是什么。 这个时候公开地探讨三大国极其不得人心的立场，是对他们很不利的。所以，三大国不得不 短暂休会进行内部协商，然后又接着会谈。最终，会谈取得了突破，三大国情愿找寻联邦德 国和盟国关系的“新基础”。格雷韦取得了成功，他怀着满足的心情驱车返回波恩。 1 进攻者的类型和进攻手段 进攻者的类型。谈判对手类型如下。 强硬型的谈判对手 攻击型谈判对手 搭档型的谈判对手 逼迫型的谈判对手 圈套型的谈判对手 【案例

29、 8.8 】于去机场的路上达成协议。壹位带着壹大堆有关日本人的精神和心理分析书籍 的美国商人，前往日本进行谈判。飞机于东京机场着陆时，俩位专程前来迎接的日本方面代 表落落大方地接待了这位美国客商，且替他办好壹切手续。 “先生，您会说日语吗？”日本人问。 “不会，但我带来了壹本字典，打算学壹学。”美国商人答道。 “您是不是非得准时乘机回国？到时我们能够支配这辆车送您去机场。”日本代表关怀备至 地对美国商人说。不加戒备的美国商人觉得日本人真是爱护周到，以至于坚决果断地掏出回 程机票， 说明何时离开。 至此， 日本人已知对方的期限， 而美国人仍懵然不知日本人的底细。 日本人支配来客用壹个星期的时间巡

30、游，从皇宫到神社全参观遍了，甚至仍支配他参与了为 期壹个星期的用英语讲解的“禅机”短训班，据说这样能够让美国人更好地了解日本的宗教 风俗。每天晚上，日本人让这位美国商人半跪于硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待， 往往壹跪就是四个多小时，叫他厌烦透顶却又不得不连声称谢。但只要美国商人提到谈判的 问题，他们就宽慰说：“时间仍多，不忙，不忙！”第 12 天，谈判最终起先了，然而下午 却支配了打高尔夫球的活动。第 13 天，谈判再次起先，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判 又提前结束。美国人暗暗焦急。 第 14 天早上，谈判重新起先，不过，于谈判的紧要关头，汽车来了，前往机场的时间到了， 这时，主子和客

31、人只得于汽车开往机场途中商谈关键条件，就于到达机场之前，谈判正好达 成协议。 进攻者常用的进攻手段。 于商务谈判中，常用的进攻手段有： 高压和怀柔政策且举 时间性通牒 出其不意的进攻 【案例 8.9 】 11 张赞成票和 1 张反对票。于美国某乡镇有壹个由 12 名农夫组成的陪审团。 有壹次，于审理了壹项案件之后，陪审团中的 11 个人认为被告有罪，另壹个人则认为被告 不应当判罪。由于陪审团的判决只有于其全部成员壹致通过的状况下才能成立，于是这 11 名农夫花了壹成天的时间，想劝服那位和众不同的农夫变更初衷。此时，天空中突然乌云密 布，眼见壹场大雨就要来临，那 11 名农夫均急着要于大雨之前赶

32、回去，好把放于屋外的干 草收回家去。 可是，这时候另外那个农夫却照旧不为所动， 坚持己见， 11 名农夫个个均急得 像热锅上的蚂蚁。他们的立场起先动摇了，最终，随着“轰隆”壹声雷鸣，这 11 名农夫再 也无法等下去了，他们转而壹致投票赞成另壹个农夫的看法：“宣告被告无罪。” 应付进攻的技巧常用的技巧壹般有： 应付强硬型的谈判对手的技巧 - 假如对方是依据上级的指示而这样做的， 那你最好放弃 和对手争辩的机会，干脆去找他的上司；假如这不是对手运用的谈判技巧，那么你大可镇静 应战，不为其强硬所动；假如这是对手的壹贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。 应付攻击型的谈判对手的技巧。击败他的关键之处

33、是要找到要害，也就是其理由不足 之处，驾驭了这壹点，你也能够套用应付强硬派的手法来应付他。 应付搭档型的谈判对手的技巧 - 你必需了解对手是否有权于协议书上签字。 假如他表示 确定权于他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。 应付团体型的谈判对手的技巧。应付团体型的谈判对手的最好的方法，就是组织好队 伍，实现最优的阵型，是分别单兵作战仍是把多个人凝成壹个团体迎战均要考虑好。 假如我们的人少，为了弥补人员不足，摆脱劣势，能够于谈判时向对方要求事无大小均必需 全体参和探讨。 应付逼迫型的谈判对手的技巧。对于竞争式逼迫，首先应了解自己的优劣，且和竞争 对手进行比较。假如确信自己具有优势，就应坚持自己的原则

34、立场，不为压力所迫，这样也 可尽量多地获利和尽量少地受损失。 应付圈套型的谈判对手的技巧。于谈判中壹定要以求稳为原则，急于求成往往能给对 方造成壹定的空当，使对方以圈套取胜的阴谋得逞。 【案例 8.10 】赵渊和朱彬是俩个即将毕业正于找寻工作的高校生，过去他们俩吵过架，这壹 次于校内楼舍旁边的走道上相遇了。赵渊壹走上这条走道就发觉远处朱彬正于向自己走来， 很想避开他，壹边走壹边懊悔刚才没有走上另壹条叉道。来不及了，朱彬已经见到她且向她 打招呼，她只好牵强回应了壹声。自从吵架以后，她不喜爱碰上朱彬，她想三言二语应付壹 下就过去。只听到朱彬说：“嗨，赵渊，你找到了工作单位没有？我”。 “噢，仍没有

35、。”赵渊立即打断，她且不想听朱彬接着说下去，她壹闪身，擦肩而过。 “拜拜！”朱彬没趣地说。 原来朱彬想告知赵渊自己已经找到壹份很好的工作，且且仍想介绍赵渊去那个单位试试，因 为她有方法进行疏通。可是留意到赵渊根本没听自己讲话，甚至也没有停下来，就没有再讲 下去的志气，心里觉得很不是味道，暗自确定，下次若是再遇到赵渊，壹定装着没见到，走 开了之。这里，赵渊由于没有耐性去听朱彬讲话，而错失了壹个有利的求职机会。 什么是倾听？用耳朵尽力地、细心地接受声音 。倾听是信息沟通的重要方式。 倾听的技巧 1 倾听的作用 倾听有助于了解对方的须要、立场、观点、看法，发觉事实真相。 倾听有助于给对方留下良好的印

36、象，从而改善双方的关系。 2 影响倾听的因素 倾听如此重要，为什么我们又不能很好地倾听呢？分析其缘由，主要有以下六个方面。 不想听。 无意去听。 不愿听。 听不明白。 听不进去。 【案例 8.11 】对于壹个人事部门负责人来说，最困难的工作之壹就是劝说职员提早退休，有 位人事经理的做法就比较高超。他于走廊里间或遇到年事已高的职员，就以亲切的看法邀请 对方谈谈，俩人约定下班后挑个清静的地方见面。 见面后， 人事经理不露痕迹地提到公司所面临的困难局面， 以及凡事均可能发生改变的道理。 他表示于发表自己的看法之前，想先听听这位职员的看法。不过他补充壹句，请对方渐渐考 虑。然后，他就变更话题和对方闲聊。这位被劝自动退休的职员于不知不觉中接受了“我快 退休了”的想法。其实，许多人只是没有意识到或者不敢去意识到自己迟早会退休。这样的 过程很费时间，但效果却很好。人事经理请预定退休的职员们计算可领到多少退休金，以及 该缴多少税金，同时建议他们不妨去找财务经理商议商议，因为财务