科技小微的融资困局该如何破解.docx

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1、 青岛日报 /2018 年 /4 月 /4 日 /第 007 版 新财富 科技小微的 “ 融资困局 ” 该如何破解 来自青岛银行科技支行的调查 青岛日报、青岛观、青报网记者 傅军 新旧动能转换，科技创新型企业被赋予厚望，而他们的蓬勃兴起又以旺盛的融资需求作为支 撑！ 从初创到成长，科技企业本身 “ 轻资产、少抵押、高风险 ” 的特性，使其很难获得银行青睐， “ 融资难 ” 、 “ 融资贵 ” 、 “ 融资慢 ” 的困局似乎无奈又无解！ 2014 年 9 月，在市科技局、高新区管委的力促与盛邀下，青岛银行在高新区成立全省第一家 科技支行，力求以专业支行模式服务于科技企业尤其是科技小微。 当青岛银

2、行科技支行的牌匾被挂起的瞬间，支行行长孟大耿感受到的并不是兴奋，而是 “ 忐 忑 ” ，作为业内不成文的 “ 规矩 ” ，科技小微并不被 “ 待见 ” ，业务开展起来更是 “ 费力不讨好 ” ， 科技支行能否实至名归令人心存疑虑 三年半后，虽然压力依旧，但孟大耿的 “ 忐忑 ” 逐渐被自信所取代， 300 多家科技小微的融 资困局在这里被破解：截至 2017 年末，科技支行累计支持 348 户科技企业、授信 20.65 亿，科技 小微户均融资 350 万多万元。 三年半来，孟大耿和 26 位客户经理用脚丈量了我市几乎所有的高新技术企业，脚步丈量之 间，金融服务科技创新的新理念、新机制、新产品继

3、续涌现，将不可能变为了可能！ 创投眼光与 “ 全生命周期 ” 用创投的眼光看企业，服务于 “ 全生命周期 ” ，是科技支行不同于其他银行的 “ 立行理念 ” 。 “ 万事开头难，一般来说， 垒大户 是支行快速发展的捷径，每年做上几笔大业务就够吃 够喝，但我们的定位是服务科技企业，从 2014 年底开始着手做科技企业的贷款，一直到 2015 年 上半年都不见起色，半年时间只做了两三笔业务，转型的过程其实挺痛苦的。 ” 孟大耿说。 从成立之初，孟大耿就为支行定下一条 “ 规矩 ” ，只要有科技企业的路演、论坛、展示等活 动，只要不出差，他或者客户经理必定参加；只要有机会，必定上台演讲分享，核心内容

4、两个： 什么是科技支行？科技支行能为科技企业做什么？ 孟大耿和客户经理在与企业接洽时，发现科技创客们大都专注于技术或市场，对企业如何融 资一头雾水，更不清楚科技支行与传统银行的区别。在摸清这些情况后，孟大耿有了主意，科技 企业的融资不能像服务大企业那样单一地推荐某款产品 ，而是对不同企业或者同一企业的不同发 展阶段，量身定做金融产品，即服务于科技企业的 “ 全生命周期 ” 。 “ 传统银行一般只负责企业成长后期，而我们会贯穿企业的整个生命周期，提供从初创、成 长到成熟，一直到资本市场的 全生命周期 金融服务。为什么我们可以提供全套服务？因为我 们与政府、科技局、产业园区、金融同业、创投机构、各

5、类交易平台合作，搭建了良好的科技金 融平台，合力为企业服务。 ” 孟大耿说。 服务于科技企业的 “ 生命全周期 ” ，即为企业成长的四个阶段提供不同的解决方案。初创期 的种子企业，有实验室成果，没有真正的产品，对该类企业的服务主要集中为创始人提供个人融 资建议等。 企业进入初创期后，产销量还不大，对该类企业提供的专业服务主要集中在创业指导如市场 第 1 页 共 3 页 定位、整合管理团队等。 成长期的企业，企业产销量迅速增加，流动资金难以满足经营需求。对该类企业加大信贷支 持，以满足企业超常规的经营资金需求。 成熟期企业，对该类企业提供的服务主要集中在投资银行和资本市场上。 在孟大耿的笔记本上

6、，记者看到这样一组数字：至 2017 年末，在支行服务的科技企业中， 种子企业占 5%，初创期企业占 24%，成长期企业占 53%，成长后期及成熟期企业占 18%。 北洋天青是一家专门从事工业机器人及工业自动化装备、企业信息化综合集成技术的企业， 该企业获得的第一笔贷款就是科技支行发放的 180 万元信用贷款，没有抵押，企业的核心技术与 第一笔订单成为背书。此后伴随着企业规模的扩大，科技支行不仅加大企业的信贷投放，还帮助 企业从上海、北京引进两轮风险投资，使企业顺利登陆新三板。 服务小微往往意味着盈利难、成本高、收入低，近四年间，科技支行在服务企业 “ 全生命周 期 ” 中也逐渐摸索出一套调动

7、客户经理积极性的新机制，考核户数而不再考核金额，逐笔定额制 而非以往的比例制给予客户经 理绩效，以保证在做 “ 产生不了太多利润 ” 的高新技术贷款业务时 也能拿到不低的奖励；鼓励客户经理建立和新技术企业的深度感情，从服务一次到在服务企业 “ 全 生命周期 ” ，企业忠诚也由此度也大大提高。 成为行业专家更重要 科技支行从行长到客户经理都称得上是 “ 微信控 ” ，表现之一就是每天一早必定在各自的微 信群里发至少三条信息，包括最新的时政、财经、科技资讯，有的客户经理甚至已经坚持了近三 年。 一般而言，银行的一位客户经理对接一家企业，而在科技支行，却是 “ 一加五 ” 模式，即一 个企业要配有五

8、个客户经理团队服务，包括市场开发团队、贷前调查团队、产品定制团队、贷后 管理团队和结算理财团队，每个团队立足的风险点都不一样，提供的服务包括从市场端开发和统 筹管理、现场调研和产品定制，到企业整个发展过程中的出谋划策，再到后期的结算，事无巨细。 对于每一家立项的客户，孟大耿都会第一时间亲自到企业调研，有针对性地看生产车间、技 术含量、团队、股权结构、市场、销售渠道、未来前景，产品和人品同样重要。 “ 我是去实地了解情况的，也是去听课的。对方兴高采烈地给我讲技术知识，往往一讲就是 一两个小时，我让对方用通俗的语言来讲，双方聊得海阔天空。其实每家科技企业多多少少都有 重复的技术，听得多了，我和客户

9、经理们也都成了半个行家。 ” “ 服务高科技企业，不学习，不懂日新月异的技术，服务便无从谈起。 ” 在孟大耿看来，持 续不断地看书自学很重要，而最快速、最接地气的学习则是深入企业交流，每周至少有三天时间， 他都在各家企业之间来回跑，一年驾车见客户跑了 4 万公里。 科技支行的 26 位客户经理都是 80、 90 后，近半数是理工科出身，这在偏爱经济、金融学的 银行业内极为罕见， “ 你要整天和科技企业打交道，没有点专业知识怎么行？客户是石墨烯行业 的，你却连石墨烯是什么都不知道，根本无法和客户沟通，更看不出企业的盈利点与风险点 ” 青岛索尔汽车有限公司是一家专门从事改装、生产带电作业车、现场勘

10、察车、工程抢险车、 应急电源车等的高科技企业，去年底中标了春晚贵州分会场的 UPS 电源车采购项目后，却因流动 资金短缺乏无法及时完成订单。在得知企业情况后，孟大耿带着客户经理主动上门，从最初接触 到最终放款，各项程序走下来总共用了一个月的时间，这相对于其他银行来讲缩短了一半 的时间。 “ 我们签订的信贷规模总额为 2000 万元，其中 1200 多万已经发放，再加上他们企业的自有 资金，最终保障了订单的顺利进行。 ” 客户经理陈庆凯说。 而对青岛索尔汽车有限公司总经理曲志龙来说，除了决策快、利率低外，科技支行从行长到 客户经理的好学精神令人感动。 “ 相比财务的 三张表 ，科技支行更愿意和我

11、们聊技术，而且是 真懂行，大家能想到一块、聊到一块去。 ” 曲志龙说。 陈庆凯在经过和索尔汽车几个月的接触之后，也已经成了特种汽车改装行业的 “ 专家 ” ，对 第 2 页 共 3 页 一些专业问题的解答细致入微。 “ 已经现场调研了 20 多次，当然对整个产业端和企业方面很熟悉 了。 ” 陈庆凯笑着说。 多方联动才能走得更远 在采访中，记者试图通过服务、产品等传统路径解读科技支行，孟大耿却一再强调，包括政 府、监管部门、总行等在内的大力支持，才是科技支行不断前行的 “ 原动力 ” ，他的深切感受就 是， “ 只有多方联动服务科技小微才能走得更远、更稳！ ” 科技支行自创立之初直至目前，一直被

12、特殊关照，得到了总行层面最大限度的业务支持。例 如信用贷款的批复，这在大多数的银行中，最少得是分行以上才有的管理权限，而青岛银行总行 则把这种权限放给了科技支行，并给予了最高 500 万元的额度。 经过了三年半的发展，科技支行已经可以为客户量身定做定制化的信贷产品，目前青岛银行 针对科技类中小微企业的 20 多款贷款产品中，有超过 10 款是由科技支行研发成功后并在全行内 推广的，这种一线支行研发、总行推广的产品模式在很多银行更是不可想象的。 没有抵押物是科技小微融资的最大 “ 瓶颈 ” ，而科技支行三年半来的成功经验之一就是多方 联动破解银行 “ 抵押依赖综合症 ” ，在相关部门的协调下，他

13、们与专利服务、保险、担保等机构 联手，按照 “ 政府引导、风险共担 、市场化运作 ” 的原则，为科技型中小企业提供专利评价、保 险、担保和信贷服务，其中 “ 专利权质押保险贷款 ” 为全国首创。 “ 专利权质押保险贷款 ” 是青岛银行与市科技局、科技担保公司、保险公司合作，向青岛市 具有自主专利权的科技企业发放的，用于企业日常经营性支出的流动资金贷款业务，是针对 “ 千 帆计划 ” 入库企业的融资新模式。保险公司、担保公司和青岛银行按照 6:2:2 的比例承担贷款风 险损失，企业无需提供传统的抵质押担保。截至目前，仅科技支行通过此项产品已为青岛市 60 余家科创企业提供了 1.5 亿元的资金支

14、持。 “ 因为科技型中小企业轻资产、高成长性的特点，传统信贷模式很难取得银行贷款。这款产 品在我市的成功运作，是基于市政府对科技企业发展的高度重视，也是基于银行、保险公司和担 保机构对支持科技企业发展的共识和勇于承担风险的社会责任感。 ” “ 科技小微就像是一池春水，只要有好的理念、服务、产品、氛围，就会激活无限的可能！ ” 孟大耿和他的团队信心满满！ 链接 不仅仅是科技支行 科技支行仅仅是青岛银行 “ 特色化、差异化 ” 发展方向上的一环，实际上，从 2014 年至今， 青岛银行以科技支行、港口支行、文创支行三家特色银行为载体，通过组织架构升级、产品模式 创新等手段，不断完善多元化、多渠道、多层次的投融资体系，持续优化创新创业企业投融资环 境，服务岛城实体经济。 青岛银行还力求成为新旧动能转换的坚定执行者和先行者，积极调整信贷政策，围绕以 “ 四 新 ” 促 “ 四化 ” ，紧盯培育壮大新兴产业和改造提升传统产业两篇大文章，精准发力，集聚全行 资源持续加大对新产业、新技术、新模式、新业态 “ 四新 ” 领域的信贷投入，重点支持基础设施、 高端装备制造、新能源、新一代信息技术、海洋经济、港口建设、生物医药等新旧动能转换项目。 第 3 页 共 3 页