2022商务礼仪：拜访客户礼仪和技巧.docx

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1、2022商务礼仪：拜访客户礼仪和技巧商务礼仪：探望客户礼仪和技巧在一些营销理论文章中，我们常常会被很多精辟的论点弄的不由自主拍案叫绝，有一部分专家们常常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应当具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来很多主动意义，但事实上，我发觉很多像我一样的营销人员在探望目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨探望客户礼仪和技巧问题！一、生疏探望：倾听营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的打算工作：有关本公司及业界的学问、本公司及其他公司的产品学问、有关本次客户的相关

2、信息、本公司的销售方针、广泛的学问、丰富的话题、名片、电话号码簿；探望流程设计：1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，感谢您能抽出时间让我见到您！3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对生疏人来访的惊慌心情；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。4、 开场白的结构：（1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：

3、“王经理，今日我是特地来向您了解你们公司对产品的一些需求状况，通过知道你们明确的安排和需求后，我可以为你们供应更便利的服务，我们谈的时间大约只须要五分钟，您看可以吗”5、 奇妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、 设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采纳由宽到窄的方式渐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和状况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对产品的需求状况，您能介绍一下吗？（2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采纳扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，

4、让我们知道更多的东西，而采纳限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员常常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求安排是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货安排，是须要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采纳封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品也许是六万元，对吧？”(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认；依据会谈过程中，你所登记的重点，对客户所谈到的内容进行简洁总结，确保清晰、完整，并得到客

5、户一样同意；如：“王经理，今日我跟你约定的时间已经到了，今日很兴奋从您这里听到了这么多珍贵的信息，真的很感谢您！您今日所谈到的.内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？”6、 结束探望时，约定下次探望内容和时间； 在结束初次探望时，营销人员应当再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次探望的目的、约定下次探望的时间。如：“王经理，今日很感谢您用这么长的时间给我供应了这么多珍贵的信息，依据你今日所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货安排方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您批阅，您看可以吗？”二、其次次探望：满意客户需求营销人自己的角色：一名专家型方案的供

6、应者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的打算工作：整理上次客户供应的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、娴熟驾驭本公司的产品学问、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；探望流程设计：1、 电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很开心，我们上次约好今日上午由我带一套供货安排来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”2、 进门打招呼：其次次见到客户时，仍旧在他未开口之前，以热忱和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产

7、生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今日 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。4、 开场白的结构： （1）、 确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购产品的遇到几个问题，他们分别是，这次我们特地依据您所谈到的问题特地做了一套安排和方案，这套安排的优点是通过这套方案，您看能不能解决您所遇到的问题，我现在给你做一下简洁的汇报，时间大约须要十五分钟，您看可以吗？”5、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求； 什么是FFAB： Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带

8、来的功能；Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；三、做客户探望要留意哪些方面？做客探望要选择一个对方便利的时间。一般可在假日的下午或平常晚饭后，要避开在吃饭和休息的时间登门造访。探望前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程支配。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特别状况不能前去，肯定要设法通知对方，并表示歉意。探望时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不行不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主子有客来访。进门后，探望者随身带来的外套、雨具等物品应搁

9、放到主子指定的地方，不行随意乱放。对室内的人，无论相识与否，都应主动打招呼。假如你带孩子或其他人来，要介绍给主子，并教孩子如何称呼。主子端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主子敬烟或征得主子同意后，方可吸烟。和主子交谈时，应留意驾驭时间。有要事必需要与主子商议或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，奢侈时间。离开时要主动告辞，假如主子出门相送，探望人应请主子留步并道谢，热忱说声"再见"。四、探望时候的礼仪。探望是一件常常性的工作，那么怎样让探望做得更得体、更具效果，是必需考虑的事情。探望前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主子的安排。探望时要准时赴

10、约，时间长短应依据探望目的和主子意愿而定，通常宜短不宜长。假如接待者因故不能立刻接待，可以在接待人员的支配下在会客厅、会议室或在前台，宁静地等候。假如接待人员没有说“请随意参观参观”之类的话，而随意地东张西望，甚至伸着颈项新奇地往房间里“窥探”，都是特别失礼的。有抽烟习惯的人，要留意视察四周有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。假如等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。既使和接待者的看法不一样，也不要争辩不休。对接待者供应的帮助要适当地致以谢意。要留意视察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有犯难的表现时，应转换话题或口气；当接

11、待者有结束会见的表示时，应识趣地马上起身告辞。到达被访人所在地时，肯定要用手轻轻敲门，进屋后等主子支配后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。探望时应落落大方，留意一般交往细微环节。告辞时要同主子和其他客人一一告辞，说“再见”、“感谢”；主子相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页