2022商务谈判策划书范文1.docx

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1、2022商务谈判策划书商务谈判策划书时间匆忙，一段时间的工作已经结束了，我们的工作又将迎来新的任务和目标，是时候静下心来好好写写策划书了。信任大家又在为写策划书犯愁了吧！下面是我为大家收集的商务谈判策划书，希望对大家有所帮助。商务谈判策划书1一、谈判主题(一)谈判主题(二)双方背景资料二、 谈判团队人员组成主谈：，公司谈判全权代表; 决策人：， 负责重大问题的决策; 技术顾问：，负责技术问题; 法律顾问：，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析(一)双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益：(二)双方优劣势分析1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：四、 我方谈判目标

2、(一) 战略目标：(二)谈判目标五、 对方谈判目标预料分析(一) 战略目标：(二)谈判目标六、程序及详细策略(一)开局：1、方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策：1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析 对其进行反对等等其他策略可实施(二)中期阶段：(三)休局阶段：如有必要，依据实

3、际状况对原有方案进行调整(四)最终谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指

4、不能预见、不能避开并不能克服的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、 对方 应对方案：2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局; 异或用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上

5、有关从而应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在一点上，不作出任何让步，且在上也不作出主动回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。商务谈判策划书2一、谈判主题朱利安杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生购买400平米土地以建立房屋。二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安杜维则先生朱利安杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，其次块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎

6、。朱利安杜维则先生认为他购买的地有点小，想要接着购买400平米的该村土地来建立房屋。那么朱利安杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。2、客方：蒙舍朱利安拉芳先生蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安杜维则先生想要购买的那400平米土地。三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。3、主方优势：（1）杜维则先生了解四周土地的平均价格，即了解市场，会依据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。（2

7、）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。4、主方劣势：（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地特别感爱好，所以很简单会被拉芳先生哄抬价格；（2）拉芳先生最终还有帕斯特先生这个买家，假如杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。5、客方优势：蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则须要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍朱利安拉芳先生来说未免较低。四、谈判目标1、主方

8、最优目标：以每平米15法郎成交土地。2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。4、主方详细谈判目标：杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建立自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，假如再加上拉芳先生的土地的话，现值应当会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应当是每平方米80法郎左右。5、预料客方谈判目标：之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有爱好，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉

9、芳先生知道杜维则先生对他的土地特别感爱好，所以拉芳先生应当会把土地的价格提高，或者会高于旁边相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。五、谈判风格与策略主方为买方杜维则先生，从市场的实际状况动身，最志向的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也须要考虑专家询问因素，防止阻碍谈判结果。缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战安排是为了主动开价创建条件，

10、在调查获得信息上领先客方。基于以上因素，依据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的看法来实现双方利益的最大化。谈判策略：（1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来干脆获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，驾驭客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。（2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最终阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过运用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。（3）趁隙击虚策略：主方捕获和创建有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。（4）客方为布鲁瓦尔主义者

11、，不要还价，劝慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。六、谈判程序1、开局阶段（1）导入阶段，实行站立交谈的方式，先握手，保证看法主动友好，可以向对方简要介绍购买这块地的缘由。（2）详细策略：协商式开局策略。注意于赞同对方部分的探讨与客套，不用深化谈论价格这一关键因素。（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的志向价格。在陈述过程中，留意客方的疑问，并赐予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，留意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。2、磋商阶段（1）实行开放式提问和摸索性提问。参考问题如下：能告知我关于你为什么准备卖出这块地吗？你卖地以后要去

12、哪定居呢？（2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全照实相告。但是问及这笔交易的价格，只能照实根据既定价格回答。至于其他问题，可以照实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、牢靠的、不行多得的合作伙伴。（3）留意事项：须要时刻视察客方的反应，仔细倾听客方的回答，要始终保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持缄默。（4）回顾总结对上面提问环节的回答和视察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以立刻用到最终的交易结果的谈判中。特殊关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的状况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种状况则应立刻依据客方报价重新计算我方的底线价格。3、讨价

13、还价阶段主方实行等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应当对客方报价缘由进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。（2）还价：实行逐项还价以及“购买额外产品”的策略主方实行逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不须要也可以。4、让步阶段（1）主方让步的原则是，不

14、轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。详细要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采纳非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最终考虑价格。非等幅度指客方情愿削减多少报价，主方就相应增加对方削减量的80%。或者实行安排让步，一共让步4次，第一次让步至120，其次次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。（2）实行的详细策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来运用。说明自己能

15、够给出的实惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。（3）最终，假如无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。七、谈判的障碍及障碍破除1、客方优势地位障碍对方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价格上让步，主方必需发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。障碍破除方法：应付虚张声势，实行红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有方法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其供应证据，并且不理睬其降价要求。2、战略障碍谈判中对手可能会对主方实行各种手段和策略，让主方陷入逆境，陷入僵局，对此主方必需保持头脑醒悟，发挥好耐性的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略。障碍破除

16、方法：打破僵局，针对缓解看法性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方看法，将较难达成协议的方面推延回答，并主动求同存异，更好实现主方利益。八、打算谈判资料1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，驾驭信息优势，()思路创建机会；2、客方拉芳先生的状况；3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，找寻价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的状况。4、双方就合同条款进行磋商相关法律资料：经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。九、制定应急方案

17、1、客方运用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。应对：避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。2、以合同成交措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提肯定程度价格。双方以合理条件取得谈判的胜利，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得胜利，实现长期友好合作。十、谈判结束1、主方与客方签订协议。2、预付定金。3、庆贺本次谈判圆满胜利。商务谈判策划

18、书3一、谈判双方公司背景(我方：xxx公司对方：xxx公司)我方：xxx1、经营建材生意多年，积累了必需的资金。2、打算用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150-400万人民币以内。4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发觉的)茶类产品。茶多酚能降脂，降压，削减心脏病和癌症的发病机率;同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防卫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都

19、非常不错，品牌效应在省内正初步构成。3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有非常广袤的市场前景。6、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。7、现有的品牌，生产资料，宣扬策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。二、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进

20、程;副主谈：郑媛媛，协助主谈，做好各项打算，解决专业问题，做好决策论证;决策人：沈海霞，协助主谈，做好各项打算，解决专业问题，做好决策论证;文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最大利润额;2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。我方优势：1、拥有闲置资金;2、有多方投资可供选取。我方劣势：1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错

21、，品牌效应在省内正初步构成。2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略;3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：1、品牌的知名度还不够;2、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份;缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必需的品牌效益;合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判确定，保险费用计入成本。我方要求：a、对资产评估的300万元人民

22、币进行合理的说明(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等);b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用详细状况保证其能够实现;c、要求对方对获得资金后的运用状况进行说明;d、要求占有60%的股份;e、要求支配必需的监督人员对其整个环节进行参加监督尤其是参加财务方面的管理;f、三年之内要求对方实现资金回笼，起先盈利。我方底线：a、先期投资120万;b、股份占有率为48%以上;c、对方财务部门务必要有我方成员;2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;六、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：透过谈及双方合作后状况构

23、成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协

24、议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。4、最终谈判阶段：a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共

25、和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约职责合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方

26、赐予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。应对方案：在要求参加对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%2%的股份占有率或者要求对方增加5%8%的利润额。商务谈判策划书4谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂运用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但

27、最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方确定进行谈判来解决这个问题。1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够接着和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满足。2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不担当任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够接着保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂接着为flp工厂供应他们生产所须要的模具，并且和以前一样，f

28、lp工厂80%的模具都由我们kll工厂供应。2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以赐予肯定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够接着和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够接着和他们flp工厂合作，我们kll工厂照旧是他们工厂运用的80%的模具的供应商。2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失赐予他们所期望的

29、赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要接着保持，我们仍旧是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失赐予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要接着保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。3谈判团队人员组成主谈：我们kll工厂销售部的王经理副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的特别有阅历的业务员付先生决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了选购部的经理和我们来进行谈判，为

30、了表示我们的诚意，我们当然应当派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也有丰富的商务谈判学问，且他是一个特别具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么肃穆，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方供应相关的法律学问，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清晰的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具生产特别熟识的技术人员，因此我

31、方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年阅历的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经验,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有阅历的。最终，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种实力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。4双方利益及优劣势分析4.1我方利益对方工厂的损失不是因为我方没有根据合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够接着和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创建更多的利润，也挽回了我方的声誉。4.2对方利益对方能够从这次的损

32、失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂削减再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。4.3我方优势因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满意对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经验，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂供应，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不行能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的

33、kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有肯定的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供应的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前细致检验的，依据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有劝服力，能使对方相识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。4.4我方劣势因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创建了许多的利润，我们也不希

34、望因为这次的事务而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。4.5对方优势对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方供应的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。4.6对方劣势他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够接着与我方进行合作。同时，我方也可以将合

35、同中的规定：我方为他们供应的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有肯定的压力。5谈判程序5.1开局因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺当进行。但是，假如对方执意认为是我方没有根据双方签定的协议上的规定来为他们工厂供应模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于懦弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温柔，对事强硬，只

36、要是我方有理，就决不懦弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，相识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的看法，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所供应的模具时，要在合同规定的期限内仔细检验，如发觉产品有问题，可以退货，我方肯定毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。5.2中期阶段双方适当的交换看法，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但看法不能太强硬，终归对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的心情。当对方对我方提出的最高谈判目标反应剧烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此贪得无厌，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是

37、要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。5.3休局阶段团队成员商议对策，对原有的方案进行调整，适当变更策略。尽量找到一种能够满意双方的目标和要求的解决方法，但对我方的基本利益和需求坚决不移，但满意利益和需求的方法要敏捷。5.4最终谈判阶段运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方接着信任我方，和我方接着合作。若对方对我方观点的反映剧烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以接着让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方心情多么

38、不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但看法要恳切，要表现出我方的确是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。6详细日程支配因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把全部的问题都解决。7谈判地点因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他消遣场所进行。8相关资料的打算主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：8.1买卖合同法第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。

39、没有约定检验期间的，应当刚好检验。第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发觉或者应当发觉标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。出卖人知道或者应当知道供应的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼如在谈判前

40、了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。8.3了解一些和模具合格率相关的资料如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应实行什么措施来维护我方观点。9紧急状况及对策当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激烈，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的心情影响，同时要想方法安抚对方的心情，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。对方可能一起先就摆出他们的最高目标，并看法坚决，这时我方要有耐性，渐渐跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的

41、规定来劝服对方。假如对方用不再跟我方合作来威逼我方时，我方不能焦急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威逼，他们可能就会自动降低目标。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，看法恳切，从而达到谈判目的。一份完整的商务谈判活动策划书主要就包括以上九大方面，其中还有许多细微环节我们也是不能忽视的。在制定商务谈判活动策划书时，肯定要好好探讨一下我们的谈判目标，以及想想通过怎么样的方式以及留意好哪些问题我们才能把商务谈判活动策划书做的更好更完整。商务谈判策划书5一、

42、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我

43、公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境四、谈判目标1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：赔款：450万美元交货期：两月后，即11月技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司供应技术指导实惠待遇：在同等条件下优先供货价格目标：为弥补我方损失，向对方提

44、出单价降5%的要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货远以减小我方损失对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析对其进行反对2、中期阶段：

45、1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段