2022商务谈判策划书例文3.docx

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1、2022商务谈判策划书商务谈判策划书范文三篇下面是策划书网我为大家供应的三篇商务谈判策划书范文，欢迎阅读。范文一一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律

2、上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定2、对方依据合同，由不行抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境四、谈判目标1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：赔款：450万美元交货期：两月后，即

3、11月技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司供应技术指导实惠待遇：在同等条件下优先供货价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货远以减小我方损失对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈

4、述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析对其进行反对2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事务的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，

5、同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同

6、公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、实惠待遇等利益。2、对方运用权力有限策略，声称金

7、额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应。则我方

8、先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。范文二谈判A方：某绿茶公司 谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药

9、房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别广袤的市场前景。缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。B方：经营建材生意多年，积累了肯定的资金。打算用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少，但A方对其产品供应了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形

10、成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二、谈判目标解决双方合资(合作)前的疑难问题。达到合资(合作)目的。三、谈判内容A方：要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的1000万元人民币进行合理的说明(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣扬策划、营销渠道等)。由A方负责进行生产、宣扬以及销售。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用详细状况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的运用状况进行说明。风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。利润安排问题。B方：得知A方要求出资额度不低于50万元人民币

11、。范文三一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。二、谈判团队人员组成主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：xxx，协助主谈，做好各项打算，解决专业问题，做好决策论证;记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了肯定的资金。2、打算用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能

12、够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的状况也知之甚少，但A方对其产品供应了相应资料。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。(二)对方背景1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在

13、省内初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别广袤的市场前景。6、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。7、现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最大利润额;2、争取到最大份额股东利益;3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。我方优势：1、 拥有闲置资金;2、有多方投资可供选

14、择。我方劣势:1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略;3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：1、 品牌的知名度还不够;2、缺乏足够的资金，须要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不

15、错，但还未形成肯定的品牌效益。合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判确定，保险费用计入成本。我方要求：(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的说明(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等);(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用详细状况保证其能够实现;(3)要求对方对获得资金后的运用状况进行说明;(4)要求占有60%的股份;(5)要求支配肯定的监督人员对其整个环节进行参加监督尤其是参加财务方面的管理;(6)三年之内要求对方实现资金回笼，起先盈利。我方底线：(1)先期投资120万;(2)股份占有率为48%以上;(3)

16、对方财务部门必需要有我方成员;2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。六、谈判程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

17、(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。4、 最终谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，

18、运用最终通牒策略。(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约备注：合同法违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、应急预案1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保

19、险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以供应厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。应对方案：在要求参加对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。要求由A方负责进行生产、宣扬以及销售。要求A方对资产评估的1000万元人民

20、币进行合理的说明。如何保证资金的平安，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的说明。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用详细状况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的运用状况进行说明。风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。利润安排问题。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页