2022商务谈判策划书例文6.docx

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1、2022商务谈判策划书商务谈判策划书集合15篇时间消逝了，匆忙的消逝了，工作已经告一段落了，很快就要开展新的工作了，当然要定好新的目标，是不是要好好写一份策划书了。好的策划书是什么样的呢？下面是我帮大家整理的商务谈判策划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。商务谈判策划书1一、谈判双方公司背景（主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司）我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。本公司占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额。因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭遇巨大损失。客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。由于其他公司已被挤满，我方也不能从

2、国外获得货源。对方不愿让公司信誉受损。对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。简单建立许久的利益关系。二、谈判主题拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;决策人：钟晓尧，于波洋协助主谈，做好各项打算，解决专业问题，做好决策论证;顾问：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取最多的赔偿金。2、建立长期友好关系。3、尽快补齐货源对方利益：争取到最少的赔偿金我方优势：1、我方乃国内十大服装名牌公司。2、我方实力雄厚。3、市场份额占有量有三分之一。我方劣势:1、原料

3、无法从其他地方获得2、天灾因素。对方优势：1、国内能生产XY布料的三家公司之一。2、天灾因素。对方劣势：违反了合同，假如不赔偿会使公司信誉受损。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方希望的相应赔偿额。缘由分析：对方违约在先，并使我方遭遇了巨大损失。合作方式：按我方希望赔偿，并尽快补齐余下的布料。我方要求：a、赔偿我方要求的的赔偿金b、在不接受这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件。c、其他的货源必需根据规定的日期交付。我方底线：a、赔偿金最低250万。再要求其在价钱上降低2%b、前提是必需同意其他非金钱的条件。C、最高是一次性赔偿350万。2、感情目标：通过此

4、次合作，希望不仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。关于金钱赔偿以及理由1、名誉损失费：50万（因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。）2、机械的折旧费：在停止生产期间，机器没有用于运用，停掉的五台机器折旧费为10万。3、厂租，水，电费：在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。4、工人误工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依旧得付给工人的基本工资，也就是低薪，每天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。5、延期交货的赔偿金：500累计共600万。关于非金钱赔偿以

5、及理由:1、由于即将换季,夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销,也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以希望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级实惠于我们。2、在赔偿的事上，我们宁愿自己担当一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也知道国内只有三家公司可以生产XY类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。希望以后能优先供应新的货源给我们。六、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的模式。方案二：实行进攻式开局策略：

6、营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、取利益。c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方遭遇的损失，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上终止其它的生意往来。如

7、若胜利，我们将达成许久的利益关系。e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。4、最终谈判阶段：a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订赔偿合同。七、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法自然灾

8、难赔偿法保险法。备注：合同法违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定紧急预案双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。商务谈判策划书2一、活动引言对于当代高校生来说，在刻苦学习专业学问的同时，应不断提高综合素养和学问运用的实力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看近些年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益亲密，如何在商务谈判中取得主动

9、权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们高校生的实践实力与对专业学问的认知运用程度，提高高校生职业素养的培育，为以后职业生涯的胜利做好铺垫。并且不仅仅局限于公司间的商务谈判，我们此次要将商务谈判变得更加生活化，让大家在日常生活中也能充分运用商务谈判的学问。二、 大赛背景谈判，是指在社会生活中，人们为满意各自须要和维护各自利益，双方妥当地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资

10、金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，须要有一颗懂得观赏艺术的心。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变实力，增加社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。所以在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。而且还可将商务谈判的学问 运用于生活之中。三、 可行性分析优势分析：1) 符合市场经济的须要与要求。培育有市场意识的人才。2) 依据我国高校高校生普遍缺乏实践学问的现状，此次大赛

11、的宗旨与我国高校教化改革的初衷相符合，为提高高校生实践实力而努力。3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的学问须要。4) 作为已经胜利举办过一届商务谈判活动的我们，有了肯定的阅历积累，定能在新一轮的更加完善，将活动举办的更加胜利。5) 本次大赛主要面对大一新生，所以能给已学习半年相关经济学问的大一新生熟识相关专业学问的机会，与展示自己的平台。6) 经管系工管论坛正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的主动性。劣势分析：1) 我们学校的硬件设施不佳，竞赛场地有肯定限制。2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装打算上存在肯定困难。3) 我们位于南校区，与

12、新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。总结：关于此次商务谈判大赛的实行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们信任只要我们有足够的激情与充分的打算肯定能将此次大赛圆满实行胜利。四、 大赛口号感悟商务谈判，领会商务风采，唇枪舌战中迸发才智与理性的源泉。五、 大赛简介本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、详细执行。此次活动面对湖南工学院经济管理系全系学生，特殊是对专业充溢热忱，情愿呈现自己的同学。本次大赛旨在模拟世界相关经济政治事实热点及相关生活案例，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步驾驭商务谈判

13、的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟识商务谈判各个环节，具备肯定的商务谈判实力，增加社会适应实力，向现代新型人类发展。并能进一步的商务谈判的相关学问与技能运用与日常生活小事之中，让到处充溢“谈判”，来不断维护自身利益。六活动主题工管论坛内部小型模拟商务谈判一 筹备工作时间：3月24日和25日晚6:30地点：综合楼604竞赛人员确定方式：部门内部自行确定人员与职务。抽签分为六组，先五个部门加就业创业部两两对抗，共开展3场商务谈判，最终以分数评定冠亚季军l 办公室：负责抽签工作及抽签后人员的统计、题目打算（题目设置不应大同小异，留意吸引力，且必需提前打算好让参赛人员有打算时间），通知工作及嘉宾的

14、邀请与确定（与大二理事联系共同确定，于21日前确定）l 秘书处：主持人2人（一天一位），打算有关商务礼仪相关资料。l 人事部：负责活动的前期策划及会场人事支配l 宣扬部：在活动开展前张贴相关海报，制作相关道具，帮助财务部布置会场l 财务部：负责购买活动所需物品及奖品的选购，布置会常详细支配：a. 3月18日例会向论坛成员宣布活动事宜，并详细支配下去。发放有关商务谈判的资料b. 各部门确定参赛人员，各部长转交人事部c. 召集参与竞赛的相关人员23号开小会议，地点综合楼604。将分组确定，并告知题目同时将活动的策划与流程向部门成员刚好传达与落实七、活动详细开展流程 1. 主持人宣布开场，介绍嘉宾、

15、计时组和统分组2. 介绍商务谈判的题目、背景及谈判竞赛规则3. 介绍谈判流程，宣布参赛队伍（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略支配及运用战术。（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，摸索对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，

16、发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要留意礼节。双方在此阶段应当对关键性问题进行深化谈判，运用各种策略和技巧，找寻对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内探讨对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定安排。（3分。2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采纳的策略，提出1、2个问题让观众思索，为结尾留悬念。（五）最终阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判

17、桌进行最终交锋，必需达成交易，在最终阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必需达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。（七）评委点评（5分）八、人员支配1.商务谈判指导小组：各部长负责本部门指导工作。职责:全程指导，注意前期的引导及活动中的指导。到场嘉宾：12届理事24号（星期六）人事支配谈判部门：财务部 人事部 办公室 宣扬部谈判人员： 财务部 张佳伟 黄思源 刘亦晨 钱丽霞 人事部 史青霞 刘雨薇 张亚莉 顾黎黎 办公室 陈旺 李儒波王智 刁思悦 宣扬部 张石生 吴丽楠彭

18、丽莎 熊甜布置会场组负责人：邱安琪成员：陈潇 彭冰 罗贵敏 蒋焱 涂洁珂评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：吴松瑾 吴炎景 王珠鑫 彭涛 张婷 肖倩冰发放评分表：吴梦雅计时员：彭媛媛 统分员：覃斯 王莹摄影员：张振 肖晨主持人：秩序维护组负责人：邓友仁成员：刘新燚 段永志 胡兵会场清洁组负责人：钟志强成员：许琴 李凯尔 刘秀娟 葛亮莹25号（星期日）人事支配谈判部门：秘书处 公关策划部谈判人员：秘书处 彭涛 肖倩冰 孙玉丰 黄杰华 公关策划部 李凯尔 胡兵 彭媛媛 蒋焱布置会场组负责人：张祥成员：熊甜 钱丽霞 刘雨薇胡桂林 田晓倩 段永志评委

19、：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：王珠鑫 张婷发放评分表：吴梦雅计时员：陈富城 统分员：覃斯 王莹摄影员：张振 肖晨主持人：秩序维护组负责人：郑梦瑞成员： 顾黎黎 曹惺 张学伟会场清洁组负责人：赖颖成员：于耀华 吴丽楠 刘媛 彭丽莎九、评分细则竞赛实行100分制原则队名，口号，商务礼仪，气概临场发挥，思维灵敏整个过程中表现出的团队默契，语言的得体最终氛围，谈判技巧着装得体正式甲方： 代表队：背对背演讲（20分） 队名、口号、气概（5） 双方优劣势分析（4） 战略技巧（4） 目标、底线（2） 着装得体（5） 小总 开局阶段（10分）寒暄+公司介绍

20、+摸索 商务礼仪（4） 团队协作（3） 谈判技巧（3） 中期阶段（45分）正面交锋 商务礼仪（5） 团队默契（15） 谈判技巧（15） 围绕主题（10） 冲刺阶段（15分）策略改变 商务礼仪（2） 团队默契（6） 谈判技巧（5） 围绕主题（2） 加时阶段（10分）策略改变 商务礼仪（-2） 团队默契（-3） 谈判技巧（-3） 围绕主题（-2） 本场总分=实际得分+评委加分乙方： 代表队：背对背演讲（20分） 队名、口号、气概（5） 双方优劣势分析（4） 战略技巧（4） 目标、底线（2） 着装得体（5） 小总 开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+摸索 商务礼仪（4） 团队协作（3） 谈判技巧（3）

21、 中期阶段（45分）正面交锋 商务礼仪（5） 团队默契（15） 谈判技巧（15） 围绕主题（10） 冲刺阶段（15分）策略改变 商务礼仪（2） 团队默契（6） 谈判技巧（5） 围绕主题（2） 加时阶段（10分）策略改变 商务礼仪（-2） 团队默契（-3） 谈判技巧（-3） 围绕主题（-2） 本场总分=实际得分+评委加分补充说明：1、假如双方未进入加时赛而达成共识，则加时阶段双方都记满分10分。如若有为避开进入加时而明显放弃己方利益者，加时赛记0分。进入加时赛后打出分数均为扣除分数，打负分。2、评委可对竞赛过程中选手的人气指数（15）及其用到的自制道具（15）（ppt、财务、销售、市场报表等），

22、适当加分（最高加分数值为：10分） 3、为避开评委打分过于悬殊，规定其基础分为50分 4、商务礼仪（着装、语言、无插话、抢话，动作合适恰当，及对对方队友的敬重程度。），团队默契（队友协作、角色明确），技巧（战略运用、临场应对），围绕主题（不偏离谈判的中心问题）。十、留意事项1. 论坛成员必需准时到综合楼604，如有事情不能参与，必需写请假条交给部长，再由部长转交给办公室。2. 财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。3. 人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。4. fba内部召开总结大会且各部门对活动写总结报告，进一步为系内开展商务谈判活动改善构思5. 参赛人员及主持人必需

23、提早20分钟到达会常6. 办公室考勤应当留意请假条的真实性，加强考勤(考勤应记录分数）十一、财务预算宣扬纸：0.3*90=27+20=47矿泉水： 10 策划者：人事部 XX.3商务谈判策划书3一、活动目的意义旨在搭建一个模拟实战演练平台，培育学生的商务沟通、谈判实力，提高对专业学问的理解，增加对今后从事相关专业工作的适应实力，促进学生娴熟驾驭商务贸易谈判的相关技巧和规则。二、主办单位经济与管理学院三、承办单位经济与管理学院团委学生会四、参与对象经济与管理学院全体行政班级五、 活动时间宣扬阶段：11月15日11月19日竞赛阶段：11月21日12月7日六、 活动流程（一）报名阶段：各参赛团队队长

24、于11月21日下午15:0016:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。（二）初赛阶段：时间：11月25日晚地点：待定以团队形式进行参赛，自由组队（激励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部确定。初赛实行抽签的方式确定选手的入场依次以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，实行的是竞争性谈判，分A、B、C即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。初赛形式：1、团队自我展示2、依据评委随机给定的主题，和抽签确定的角色（主体卖方、客体买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈

25、判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。要求：1. 必需按演讲的方式进行，限制时间，声情并茂。2. 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。3. 演讲由4位上场队员中的1位来完成。4. 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：l 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工l 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；l 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；l 介绍本方本次谈判的战略支配；l 介绍本方拟在谈判中运用的战术。（三）复赛阶段：时间：12月1日地点：待定初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟识竞赛规则和流程。复赛

26、实行每一参赛队依据承办方供应的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作PPT并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和PPT的表现进行评定（分值各占50%）。最终，选择出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。复赛流程：1背对背演讲（形式与初赛相同）2正式谈判开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。3评委提问模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解竞赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担当组长，了解活动细则的学生会人员担当小组成员。主要负责在活动学习期

27、间对各班级参赛人员进行针对性的指导和支配，然后赐予参赛选手3-5天的打算时间，让大家做好相关打算。（四）决赛阶段：时间：12月7日地点：待定复赛胜出小组参与决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也须要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行仔细评判，选出竞赛的获胜者。竞赛采纳打分制，制定具体的打分表，评委依据打分细则进行评分。最终依据评委的评分确定各小组的分数凹凸，确定获奖状况。七、参赛要求本次竞赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可依据搜集和整理好的相关谈判的背景资料绽开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭受裂开，或出现作弊（即不合常理的状况

28、）等状况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。1本次竞赛以团队为单位参赛，采纳随机抽签的方式，由随意2个团队组成竞赛中的谈判对象进行竞赛。2每一场竞赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方确定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。3设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本状况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。4谈判一旦起先任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方驾驭，除非出现意外状况或者违反公共道德、校规和法律等的事务。5谈判双方人数一样，每队4人。6每次竞赛之前，均会将本次竞赛的模拟谈判主题公布给大家，赐予大家35天的打算时间。竞赛团队的竞赛内容不同，全部参赛团队

29、也将同时进行竞赛。7参赛选手必需依据赛前已给定的模拟谈判案例打算相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。8复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。八、奖项设置一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名，另设优秀奖数名。商务谈判策划书4一 、谈判主题就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方协商定价。二、谈判背景1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。依据钢铁产量的相关资料，我们预料20xx 年全球铁矿石的需求量为16.3 亿吨，其中中国的需求量为8 亿吨，占全球的近一半。2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。3，受金融危机

30、的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。4，供求关系的天平将向需求方倾斜。 依据各大矿山的扩产安排估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的状况更加严峻。三、 谈判团队人员组成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）甲方：中国武钢集团有限公司 主谈：AAA，公司谈判全权代表； 决策人：BBB， 负责重大问题的决策； 技术顾问：CCC，负责技术问题；乙方：日本新日铁制铁社所 主谈：DDD，公司谈判全权代表； 决策人：EEE， 负责重大问题的决策； 技术顾问：FFF，负责技术问题；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司

31、主谈：GGG，公司谈判全权代表； 决策人：HHH， 负责重大问题的决策； 技术顾问：III，负责技术问题；丁方：巴西矿业巨头淡水河谷主谈：JJJ，公司谈判全权代表； 决策人：KKK， 负责重大问题的决策； 技术顾问：LLL，负责技术问题；四、四方利益及优劣势分析我方利益：a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。我方优势：1、 我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。2、国际铁矿石供过于求。我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方始终不驾驭定价权。c、我方矿石库存不足，若不达成定价

32、协议被动提高成本，将可能造成更大损失d、根据铁矿石谈判原则首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果日方利益：a、接着维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。日方优势：b、日方参加世界各矿业公司部分股权。c、日方始终在矿石供需价格上具有定价权。日方劣势：a、对于我方来说，无明显劣势。供方利益：a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。c、拖延谈判进度、避开签订长期价格供应合同。供方优势：a、寡头垄断世界出口市场。b、世界需求日益增长，供应略显有限。供方劣势：a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合作协

33、议将会对其造成巨大损失。五、 谈判目标1、 战略目标： 在要求供方在肯定程度上给以中方非经济事项补偿尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。缘由分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。2、 底线： 至少签订2个会计周期以上的交易合同。 合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。供方应在合同签立后马上发货，缓解我方钢铁供货压力。五、程序及详细策略1、开局方案：首先、把握主动，营造主动进取的气氛。仪表整齐、自信端坐，表现出追求效率和胜利的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的确定。其次、抓住巴西方教化水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向

34、巴西方发起凌厉进攻，快速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。快速摸清日方底牌及其让利尺度，同时趁机思索寻求驳回高报价的缘由。2、磋商阶段：1）倾听策略：刚好了解供方要求、博得对方信任。2）摸索策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深化分析，争取发觉报价中的缺陷。 4）让步策略

35、：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失；6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、僵持阶段：1）.留意隐藏己方的弱点2）转移话题，如：轻松幽默的笑话3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整商务谈判策划书5我方背景：白驹过隙，日月如梭，弹指间高校三年的时间已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许很多多的回忆。作为

36、国贸专业的学生，我们从生疏到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激烈不已，一起经验失败打击而难过落泪;我一起学习，一起探究，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友情。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别毕业。毕业后，我们将从今分别，各奔前程，很难再有机会全部人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。旅行社背景：改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的改变，特殊是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业

37、之一。谈判主题主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程支配问题达成协议。谈判团队人员构成就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。主谈是具有全面学问、有较高的思想政治素养和业务素养的李建辉。辅谈分别是熟识旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟识财务状况和金融学问，具有较强的财务核算实力的财务人员，黎泳。擅长与人沟通，有亲善实力的对外沟通人员，欧阳文洁。双方利益及优劣势分析优势劣势我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限旅行社线路规划条理，平安有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威

38、逼谈判目标1、最志向的目标：200元/人2、可接受目标：300元/人3、最低目标：350元/人谈判程序及策略谈判议程：1、我方到旅行社接触对方谈判人员2、介绍本次会议支配与人员3、正式进入谈判4、达成协议5、签订合同6、预付订金7、握手庆贺谈判胜利谈判策略开局谈判策略：1、我们要求对方现行报价，依据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。2、若对方不情愿开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。谈判中期策略：1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”2、当我方做出适

39、当让步时，记得要索取回报。谈判冲刺阶段策略：在最终阶段，你可以不断地调整已做好的确定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步须要他们付出的代价。打算谈判材料各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。应急方案1、旅行社可能会在谈判中凭地位不愿在价格上让步，我方必需发挥自身优势迫使其做出让步。2、谈判中旅行社可能会对我方实行各种手段和策略，让我方陷入逆境，对此我方必需保持头脑醒悟，发挥好耐性的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略。商务谈判策划书6一、谈判主题关于桂林国际会展中心*夏桂林土特产品展的招商安排二、谈判团队队员

40、组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，供应相关财务数据三、谈判前期调查本行业的背景：步入90年头中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当快速，新称眼球经济的展览业是服务贸易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它在很多方面都不同于过去

41、安排经济中的展览馆。随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和学问经济时代，信息特殊是以学问为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获得和运用实现对社会资源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不

42、是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可避开的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必需依靠现代企业制度的理念去完成。我方企业的

43、背景：气概恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨，是桂林市标记性建筑，占地面积15万平方米，建筑总面积5.28万平方米，最大建筑高度31.5米。展区总面积2.89万平方米，分为6个大展厅，4个常设展厅，展厅内无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位1600个，地面荷载每平方米2.5吨。内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）1个，多功能厅（460m2）1个，贵宾室和中小型会议室5个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、消遣等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量6100KVA，空调系统总制冷容量7173.4K

44、W，供水日耗水最大高峰容量950吨。设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中心大厅设有双向自动扶梯和54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国际标准展位1000个，广场可停放近1000辆汽车，并有两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。桂林国际会展中心自20xx年11月投入营业以来，先后胜利举办了20xx中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览会、其次届全国农业高新技术成果沟通交易会、第48届全国医疗器械博览会、

45、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、20xx中国国内旅游交易会等展会，为会展业各方人士供应了良好的展示平台。对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界闻名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”，XX年改制为“桂林三花股份有限公司”。XX年获得“国家大型二档企业”，XX年被授予“中华老字号”企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。20xx年税利超9000万元，人均利税居行业第四名。20xx年元月被桂林市XX列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒工业百强企业

46、”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。XX年获得中国小曲酒评比第一名，XX年起获得历届国家和轻工部评酒会国优银奖，XX年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，XX年、XX年两次获国家经济委员会颁发的国家质量奖银质奖，20xx年获国家地理标记爱护产品注册，20xx年荣获“全国酒类产品质量平安诚信举荐品牌”，屡次获得广西闻名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。20xx年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。20xx年，公司收购了广西第三大白酒企业