2022商务谈判策划书范本8.docx

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1、2022商务谈判策划书商务谈判策划书15篇日子犹如白驹过隙，不经意间，我们的工作已经告一段落了，我们的工作将会有更高的难度，更高的工作目标，做好策划，才能轻装上阵，在今后奋勇争先。那么策划书有什么格式呢？下面是我细心整理的商务谈判策划书，欢迎大家共享。商务谈判策划书1一、谈判背景1、谈判内容：接近毕业，为留念在校美妙生活，经全体同学协商确定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行安排的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班乙方：福州市中国旅行社3、双方

2、优劣势分析双方优、劣势分析甲方优势：1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。乙方优势路途规划条理，平安有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威逼，例如福州中国青年旅行社等。甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更实惠些，在旅游中途的细微环节服务更周到些。乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。二、详细内容(一)谈判目标尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行

3、。(二)目标设定1、价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)2、住宿要求二星级酒店(双人标准间)3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤4、交通费用旅行社担当5、服务要求旅行相应必备品6、含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险(三)组建谈判小组1、谈判小组组成方式：依据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。2、确定谈判小组人员分工名单。主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。副谈：为主谈判供应建议，或见机而

4、谈。成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细微环节服务、平安、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应状况。成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的打算、合同条款的法律说明等事务。成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。(四)谈判进程的确定11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：0011：30其次阶(报价阶段)下午15：0017：0011月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：0011：30第四阶段(让步成交阶段)下午15、：0017：00(五)谈判议程：(1)双方进场(2)介绍本次会议支配与与会人员(3)正式进入谈判(4)达成协议(5

5、)签订合同(6)预付定金(45%)(7)握手庆贺谈判胜利。(六)制定谈判策略摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的须要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告知乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。留意：耐性倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不变更。留意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预料他可接受的价格，切忌不行压

6、太低最好适中，让乙方情愿接着和甲方谈判，为合作做铺垫。讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明情愿为乙方在我校扩大宣扬和影响，希望乙方能尽量实惠为双方合作创建机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细微环节向乙方说明清晰。留意：在心理上要做好充分打算，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在特别困难的状况下也要坚持不能超过上限达成协议。成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和惊慌气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满足的协议。留意：不管谈判结果如何，始终保持乐观主动的看法显示甲方的素养和诚意，与乙方谈判人员建立融

7、洽的关系，切不行使谈判出现惊慌局面，更不行使谈判裂开。提示：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)见机行事。e)埋下契机。(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室(八)打算谈判资料乙方公司介绍：中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推动旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整

8、，主动推动资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了中国中旅(集团)公司发展战略与规划，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为将来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，主动推动品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性渐渐增加，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。中旅的牌子：由China Travel Service的首写字母

9、CTS及中旅组成，C字画出椭圆形，象征地球;T和S组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的祥瑞物：名字为旅行者，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为耳闻、目睹、走天下，极具亲和力。旅游相关资料：线路名称：武夷山两晚三日游(火车)线路ID：99价格：490元/成人;500元/成人(周末价)线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)所需时日：三天两晚游发团时间：每天发团行程支配：第一天：福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往

10、世界自然文化双遗产素有“碧波丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。其次天：早餐后巡游天游云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后巡游九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途欣赏大王峰、玉女峰等倾听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)第三天：早餐后巡游虎啸岩一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14

11、：49分)乘N549次火车返福州，结束开心行程。线路景点：云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。线路说明：住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);行：含福州/武夷山来回火车票费用以及景区交通费用;含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽备注事项：(1)、动身时请携带好身份证原件,12

12、周岁以下小孩带好户口簿原件。(2)旅途中请留意个人卫生,爱惜公共环境卫生。(3)请妥当保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。(4)、以上行程在不削减景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急状况请刚好与地陪联系。(5)如遇不行抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理(九)打算谈判合同文本(略)(十)制定应急预案(略)(十一)谈判的风险及效果预料：谈判风险：1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价格上让步，甲方必需发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中乙方可能会对甲方实行各种手段和策略，让甲方陷入逆境，对此甲方必需保持头脑醒悟，发挥好耐性的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略谈判

13、效果预料：双方以合理的条件取得谈判的胜利，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得胜利，实现长期友好合作。(十二)谈判成本预算货币成本：交通费用40元时间成本：750元(十三)谈判安排说明及附件(十四)谈判合同(略)商务谈判策划书2一、活动背景：为了让我校高校生更多的了解商务贸易学问，商务贸易协会确定11月中旬举办首届高校生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，实行一系列有关商务谈判技巧性和好用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参加到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本安排。二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性

14、学问的主动能动性，加强理论联系实际，充分呈现华师学子的才智和风采,为校区培育和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。三、活动意义：首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易学问的主动性。为培育新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习供应了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的实力。四、活动简介：（一）活动主题：薪火相传，商务新风（二）活动时间：20xx年11月18日20xx年12月16日（三）活动地点：体育馆（决赛地点）（四）活动对象：华南师范高校南海校区全体学生（五）主

15、办单位：共青团华南师范高校南海学院委员会（六）承办单位：华南师范高校南海校区商务贸易协会（七）赞助单位：五、活动内容：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。（一）初赛阶段1、全院学生均可参与,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参与初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。2、竞赛方式：让参赛队伍依据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。（二）复赛阶段1、经评审委员会评比出的初赛晋级队（8支）参与复赛。复赛实行淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间打算复赛工作。2、复赛要求

16、：每个参赛队伍依据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。（三）决赛阶段1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年12月9日参与决赛。决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性敏捷谈判（40%）2个部分。2、现场商业谈判过程由决赛队伍依据之前所抽取题目和对手进行。合作性敏捷谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。（四）评比方式1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再依据参赛团队的说明表现进行仔细评审，评委会评比出进入复赛的作品，并将回馈评审看法给参赛队伍；复赛队伍可依据评审看法自己的表现进行

17、完善。复赛将评比出4支队伍进入决赛。2、商务谈判大赛决赛操作方法：依据评委的打分，现场进行奖项评比。3、本次评比秉承公允、公正原则。评比结果最终说明权归评比委员会全部。六、活动嘉奖措施：（一）首届商务谈判大赛竞赛奖项、奖金及奖品设置1、团体奖：一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。最佳团总支组织奖，奖杯一个。最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。2、个人奖：20xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。（二）参赛选手可依据学生手册的规定加德育分。七、活动时间进程：（一）活动启动：20xx年1

18、1月17日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年11月18日，召开发布会；20xx年11月19日，在商业街召开询问会；（二）宣扬活动：20xx年11月17日20xx年12月16日（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年11月18日20xx年11月23日；（四）参赛团队培训：20xx年11月25日20xx年11月27日分3轮：（同时开展网络教程）第1轮：邀请老师对参赛团队或有爱好的同学开展商务礼仪培训；第2轮：邀请老师开展商务谈判基础学问讲座；第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，阅历讲座；（五）初赛作品制作:20xx年11月27日20xx年12月1日；（六）初赛作品提交：文本版及

19、电子版于20xx年12月1日前提交；（七）初赛竞赛：20xx年12月3日（星期三）：（八）初赛结果公布：20xx年12月4日；（九）复赛前期打算：20xx年12月4日20xx年12月8日；（十）复赛阶段：20xx年12月9日（星期二）；（十一）复赛结果公布：20xx年12月9日；（十二）决赛打算阶段：20xx年12月9日20xx年12月14日；（十三）决赛时间：20xx年12月16日（星期二）。八、活动可行性分析：通过参加初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深化人心，在全校区形成学习商务沟通的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣扬后，如线上：网站，Q群，广播等；线下：询问会，发布会，商务廊，平面

20、宣扬等；在同学们中将商务谈判的理念深化同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；通过多种的培训，培育参赛团队，广阔有爱好的同学商务礼仪，商务谈判等的学问与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；通过团总支组织竞赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参加度；综上所述，通过宣扬，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的相识。九、活动声明：（一）本次活动各参赛作品运用权归各参赛队全部，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。（二）未经本活动组办单位同意，不得运用有关于本次活动全部作品作商业宣扬用途。（三）本

21、活动最终说明权归华南师范高校南海校区商务贸易协会全部。附：活动负责人联系方式：周妍萍15899842186共青团华南师范高校南海学院委员会华南师范高校南海校区商务贸易协会商务谈判策划书3我方背景：白驹过隙，日月如梭，弹指间高校三年的时间已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许很多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从生疏到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激烈不已，一起经验失败打击而难过落泪;我一起学习，一起探究，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友情。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别毕业。毕业后，我们将从今分别，各奔前程，很难再有机会全部人重聚一起。因

22、此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。旅行社背景：改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的改变，特殊是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。谈判主题主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程支配问题达成协议。谈判团队人员构成就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。主谈是具有全面学问、有较高的思想政治素养和业务素养的李建辉。辅谈分别是熟识旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟识财务状况和金融学问，

23、具有较强的财务核算实力的财务人员，黎泳。擅长与人沟通，有亲善实力的对外沟通人员，欧阳文洁。双方利益及优劣势分析优势劣势我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限旅行社线路规划条理，平安有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威逼谈判目标1、最志向的目标：200元/人2、可接受目标：300元/人3、最低目标：350元/人谈判程序及策略谈判议程：1、我方到旅行社接触对方谈判人员2、介绍本次会议支配与人员3、正式进入谈判4、达成协议5、签订合同6、预付订金7、握手庆贺谈判胜利谈判策略开局谈判策略：1、我们要求对方现行报价，依据对方报价

24、，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。2、若对方不情愿开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。谈判中期策略：1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。谈判冲刺阶段策略：在最终阶段，你可以不断地调整已做好的确定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步须要他们付出的代价。打算谈判材料各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。应急方案1、旅行社可能会在

25、谈判中凭地位不愿在价格上让步，我方必需发挥自身优势迫使其做出让步。2、谈判中旅行社可能会对我方实行各种手段和策略，让我方陷入逆境，对此我方必需保持头脑醒悟，发挥好耐性的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略。商务谈判策划书4一、谈判主题埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判地点第一地点：埃穆特尔旅馆其次地点：两地的中间点三、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表;数据分析师：分析相关数据;销售经理：负责销售问题;法律顾问：负责法律问题;四、谈判前打算1、对方现状：埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁-25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付实力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满意他们服

26、务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法担当20到30万美元之间的搬迁费用。3、预料对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有肯定的权限来确定此次交易。5、谈判的最终期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。五、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方须要3、

27、对方有出售旅馆的意向对方利益：1、迁移旅馆位置，解决搬迁费用2、找到合适的搬迁地点，另辟市场3、赚取肯定的销售余额，用于装修，保险费用等我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地非常出名气的建筑商，支付实力可信任2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付全部款项我方劣势：1、工程要求时间紧迫，必需在最短时间内与对方达成协议2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。对方优势：1、地理位置优越，位于市中心地段2、对其有爱好的建筑商众多，有较多的转让选择权3、时间充分，

28、有足够的时间与各个建筑商谈判与协商4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。对方劣势：1、旅馆经营现状不乐观，严峻的收支不平衡，财务状况不佳。2、急需转移市场，没有足够资金营运3、旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。六、谈判目标1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一样缘由分析：让对方尽快转移位置，好让我方立刻开展拆迁与工程承建2、出价目标：报价：最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元付款期：按合同规定实惠待遇：在提前交房的前提下，赐予我方百分之三的价格实惠七、程序及详细策略1、开局：方案一：一样式开局策略：以协商、确定的语言进行陈述

29、，使对方对己方产生好感，使双方在友好开心的基础上，绽开谈判工作。方案二：实行进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的缘由现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内赐予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关旅馆销售的详细款项：(1)、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，赐予对方心理确定2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏

30、和进程，从而占据主动地位。(2)、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失(5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：1、

31、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间八、打算谈判资料相关谈判资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。商务谈判策划书5一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：ME，公司谈判全权代表；决策人：XXX、XXX，负责重大问题的决策；销售顾问：XXX，负责销售问题；技术顾问：XXX，负责技术问题；法

32、律顾问：XXX，负责法律问题；财务顾问：XXX，负责财务问题。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不行抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不行抗力的规定。2、对方依据合同，由不行

33、抗力产生的延迟交货不适用惩罚条例。对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境。四、谈判目标1、战略目标：风光、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。缘由分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。2、索赔目标：目标：赔款：450万美元交货期：两月后，即11月技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司供应技术指导。实惠待遇：在同等条件下优先供货。价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。尽快交货远以减小我方损失。对方与我方长期合作。

34、五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：（1）借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析。对其进行反对2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事务的定位

35、上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失。（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，依据实际

36、状况对原有方案进行调整。4、最终谈判阶段：（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不行抗力是

37、指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、实惠待遇等利益。2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略

38、，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出主动回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。商务谈判策划书6一：谈判双方背景。（我方（甲方）：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。）甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了

39、所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能供应130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么简单的，所以他确定要利用其谈判课上学的学问来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的胜利性我选择了洪城的一家鞋子批发店。二：谈判主题甲方向乙方购买一双篮球鞋三：谈判主要人员主谈：饶伟峰，本次谈判的全权负责人。决策者：饶伟峰，确定是否买鞋子的决策者。技术顾问：王荧荧，负责向商家说明130价位的合理性。四：双方利益及优劣势分析我方核心利益：用自己之前限制

40、的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。五：谈判目标1：和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议。报价：130 能少的话更好 就在当日一手交钱一手拿货六：程序及详细策略1：感情沟通式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共营的模式。2：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动

41、地位。中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3）软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的鞋子商家谈判。最终的阶段1最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。2达成协议，并说明下次有生意肯定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。商务谈判策划书7一、谈判主题关于桂林国际会展中心*夏桂林土特产品展的招商安排二、谈判团队队员组成主谈

42、：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，供应相关财务数据三、谈判前期调查本行业的背景：步入90年头中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当快速，新称眼球经济的展览业是服务贸易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它在很多方面都不同于过去安排经济

43、中的展览馆。随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和学问经济时代，信息特殊是以学问为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获得和运用实现对社会资源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一

44、二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可避开的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必需依靠现代企业制度的理念去完成。我方企业的背景：气概恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨，是桂林市标记性建筑，占地面积15万平方米，建筑总面积5.28万平方米，最大建筑高度31.5米。展区总面积2.89万平方米，分为6个大展厅，4个常设展厅，展厅内无立柱，均为大跨度