2022商务谈判策划书范本1.docx

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1、2022商务谈判策划书商务谈判策划书15篇时间过得真快，一段时间的工作已经告一段落了，我们的工作又将迎来新的任务和目标，不妨坐下来好好写写策划书吧。那么我们该怎么去写策划书呢？以下是我为大家整理的商务谈判策划书，欢迎阅读，希望大家能够喜爱。商务谈判策划书1一、谈判主题服装店与消费者就服装买卖谈判二、谈判组成人员店方：店员A1、老板A2买方：女士B1、女士男挚友B2三、谈判地点服装店四、谈判时间夏季某天五、谈判双方优劣势分析店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意始终不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好

2、口碑。店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有许多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简洁。买方优势：在买方市场的今日、消费者权益受法律爱护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有许多服装店，可以货比三家。买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清晰，女士男友逛街不如女方有耐性，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜爱“干脆”、“摆阔”、“爽快”。六、谈判目标让买方感觉自己受到很大实惠的状况下以可观和利润卖了服装。七、各阶段谈判策略的打算（一）初始阶段：1、满足感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随意选择相中了可以试

3、穿。赞扬女士美丽，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满意，感觉自己受到店家重视，以期盼其因此减弱对服装和价格的挑剔。2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。（二）谈判阶段：3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得犯难，唤起买方怜悯心，从而达到阻挡对方进攻的目的。4、磨时间、疲惫战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神懊丧，从而做出退让。6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆

4、渲染。7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。八、僵局预料及备用策略僵局预料：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最终分歧。九、语言情景模拟A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。A1：相中哪件了？B1：嗯，先随意看看。A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）B2：（微笑）感谢，感谢。A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙肯定很美丽。（满足感）B1：呵呵，是吗。B1：把那条牛仔短裙给

5、我看看。A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。B1换上裙子到镜子前前后观望A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身装扮简直没法挑！（满足感）B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。A2：不信问问你男挚友。B2：的确挺好看，比刚才那套美丽多了，性感极了。B1：多少钱呀？A1：120B1：便宜点吧。A1：这裙子特热销，都这个价。B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）A1：那确定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚意要了，可以给你便宜点。B1：我当然想要了，便宜多少啊？A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标

6、价的，一分也不少！（小气鬼）B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）A1：110吧，这真是最低的了。B1：还是很贵啊，等于没少的。A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。B1：50A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不行能的。你要真的想买就给个合适的价啊。B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不简单啦！（借恻隐）B1：那60吧，怎么样？A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母

7、要钱的时候呀。（借恻隐）A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大实惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！B1：我们今日就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男挚友有啊！A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）B2：（似乎逛街逛累了，在椅子上坐

8、着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！（折中调和、最终通牒）A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人肯定说是100多买的啊！B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不简单嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。A1、A2：走好，下次再来呀。买卖做成，店方基本完成了谈判目标。商务谈判策划书2一 、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈： 公司谈判全权代表;辅谈：决策人： 负责重大问题的决策;技术顾问： 负责技术问题;法律

9、顾问： 负责法律问题;策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势：1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入逆境对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不行抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上

10、的损失我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不行抗力的规定2、我方依据合同法，由不行抗力产生的延迟交货不能运用惩罚条款四、 谈判目标1、 战略目标：风光、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系缘由分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、 赔款目标：报价：赔款：20万元交货期：5月20日实惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%(趋于成本价)底线：同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货以减小对方损失对方与我方长期合作五、程序及详细策略1、开局：方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合

11、作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不行抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不行抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事务进行剖析对其进行反对2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事务的定位上转移交货期及长远利益

12、上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判

13、阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，打算最终通牒2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、打算谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法民法通则联合国国际货物销售合同公约备注：所谓不行抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避开和不能克服的客观状况”。联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况。七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判

14、，彼此不太了解。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。1、 我方承认违约，情愿支付赔偿金，但对600万元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。2、对方运用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步

15、，且在交货期上也不作出主动回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。终极梦之队20xx年12月9日商务谈判策划书3一、活动引言对于当代高校生来说，在刻苦学习专业学问的同时，应不断提高综合素养和学问运用的实力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看近些年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益亲密，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们高

16、校生的实践实力与对专业学问的认知运用程度，提高高校生职业素养的培育，为以后职业生涯的胜利做好铺垫。并且不仅仅局限于公司间的商务谈判，我们此次要将商务谈判变得更加生活化，让大家在日常生活中也能充分运用商务谈判的学问。二、 大赛背景谈判，是指在社会生活中，人们为满意各自须要和维护各自利益，双方妥当地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易

17、洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，须要有一颗懂得观赏艺术的心。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变实力，增加社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。所以在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。而且还可将商务谈判的学问 运用于生活之中。三、 可行性分析优势分析：1) 符合市场经济的须要与要求。培育有市场意识的人才。2) 依据我国高校高校生普遍缺乏实践学问的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教化改革的初衷相符合，为提高高校生实践实力而

18、努力。3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的学问须要。4) 作为已经胜利举办过一届商务谈判活动的我们，有了肯定的阅历积累，定能在新一轮的更加完善，将活动举办的更加胜利。5) 本次大赛主要面对大一新生，所以能给已学习半年相关经济学问的大一新生熟识相关专业学问的机会，与展示自己的平台。6) 经管系工管论坛正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的主动性。劣势分析：1) 我们学校的硬件设施不佳，竞赛场地有肯定限制。2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装打算上存在肯定困难。3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。总结：关于此次商

19、务谈判大赛的实行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们信任只要我们有足够的激情与充分的打算肯定能将此次大赛圆满实行胜利。四、 大赛口号感悟商务谈判，领会商务风采，唇枪舌战中迸发才智与理性的源泉。五、 大赛简介本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、详细执行。此次活动面对湖南工学院经济管理系全系学生，特殊是对专业充溢热忱，情愿呈现自己的同学。本次大赛旨在模拟世界相关经济政治事实热点及相关生活案例，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步驾驭商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟识商务谈判各个环节，具

20、备肯定的商务谈判实力，增加社会适应实力，向现代新型人类发展。并能进一步的商务谈判的相关学问与技能运用与日常生活小事之中，让到处充溢“谈判”，来不断维护自身利益。六活动主题工管论坛内部小型模拟商务谈判一 筹备工作时间：3月24日和25日晚6:30地点：综合楼604竞赛人员确定方式：部门内部自行确定人员与职务。抽签分为六组，先五个部门加就业创业部两两对抗，共开展3场商务谈判，最终以分数评定冠亚季军l 办公室：负责抽签工作及抽签后人员的统计、题目打算（题目设置不应大同小异，留意吸引力，且必需提前打算好让参赛人员有打算时间），通知工作及嘉宾的邀请与确定（与大二理事联系共同确定，于21日前确定）l 秘书

21、处：主持人2人（一天一位），打算有关商务礼仪相关资料。l 人事部：负责活动的前期策划及会场人事支配l 宣扬部：在活动开展前张贴相关海报，制作相关道具，帮助财务部布置会场l 财务部：负责购买活动所需物品及奖品的选购，布置会常详细支配：a. 3月18日例会向论坛成员宣布活动事宜，并详细支配下去。发放有关商务谈判的资料b. 各部门确定参赛人员，各部长转交人事部c. 召集参与竞赛的相关人员23号开小会议，地点综合楼604。将分组确定，并告知题目同时将活动的策划与流程向部门成员刚好传达与落实七、活动详细开展流程 1. 主持人宣布开场，介绍嘉宾、计时组和统分组2. 介绍商务谈判的题目、背景及谈判竞赛规则3

22、. 介绍谈判流程，宣布参赛队伍（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略支配及运用战术。（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，摸索对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。（

23、三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要留意礼节。双方在此阶段应当对关键性问题进行深化谈判，运用各种策略和技巧，找寻对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内探讨对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定安排。（3分。2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采纳的策略，提出1、2个问题让观众思索，为结尾留悬念。（五）最终阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最终交锋，必需达成交易，在最终阶段尽量为己方争取最大利

24、益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必需达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。（七）评委点评（5分）八、人员支配1.商务谈判指导小组：各部长负责本部门指导工作。职责:全程指导，注意前期的引导及活动中的指导。到场嘉宾：12届理事24号（星期六）人事支配谈判部门：财务部 人事部 办公室 宣扬部谈判人员： 财务部 张佳伟 黄思源 刘亦晨 钱丽霞 人事部 史青霞 刘雨薇 张亚莉 顾黎黎 办公室 陈旺 李儒波王智 刁思悦 宣扬部 张石生 吴丽楠彭丽莎 熊甜布置会场组负责人：邱安琪成员：陈潇 彭冰 罗贵敏

25、蒋焱 涂洁珂评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：吴松瑾 吴炎景 王珠鑫 彭涛 张婷 肖倩冰发放评分表：吴梦雅计时员：彭媛媛 统分员：覃斯 王莹摄影员：张振 肖晨主持人：秩序维护组负责人：邓友仁成员：刘新燚 段永志 胡兵会场清洁组负责人：钟志强成员：许琴 李凯尔 刘秀娟 葛亮莹25号（星期日）人事支配谈判部门：秘书处 公关策划部谈判人员：秘书处 彭涛 肖倩冰 孙玉丰 黄杰华 公关策划部 李凯尔 胡兵 彭媛媛 蒋焱布置会场组负责人：张祥成员：熊甜 钱丽霞 刘雨薇胡桂林 田晓倩 段永志评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼

26、引导组负责人：阳丹成员：王珠鑫 张婷发放评分表：吴梦雅计时员：陈富城 统分员：覃斯 王莹摄影员：张振 肖晨主持人：秩序维护组负责人：郑梦瑞成员： 顾黎黎 曹惺 张学伟会场清洁组负责人：赖颖成员：于耀华 吴丽楠 刘媛 彭丽莎九、评分细则竞赛实行100分制原则队名，口号，商务礼仪，气概临场发挥，思维灵敏整个过程中表现出的团队默契，语言的得体最终氛围，谈判技巧着装得体正式甲方： 代表队：背对背演讲（20分） 队名、口号、气概（5） 双方优劣势分析（4） 战略技巧（4） 目标、底线（2） 着装得体（5） 小总 开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+摸索 商务礼仪（4） 团队协作（3） 谈判技巧（3） 中期

27、阶段（45分）正面交锋 商务礼仪（5） 团队默契（15） 谈判技巧（15） 围绕主题（10） 冲刺阶段（15分）策略改变 商务礼仪（2） 团队默契（6） 谈判技巧（5） 围绕主题（2） 加时阶段（10分）策略改变 商务礼仪（-2） 团队默契（-3） 谈判技巧（-3） 围绕主题（-2） 本场总分=实际得分+评委加分乙方： 代表队：背对背演讲（20分） 队名、口号、气概（5） 双方优劣势分析（4） 战略技巧（4） 目标、底线（2） 着装得体（5） 小总 开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+摸索 商务礼仪（4） 团队协作（3） 谈判技巧（3） 中期阶段（45分）正面交锋 商务礼仪（5） 团队默契（15

28、） 谈判技巧（15） 围绕主题（10） 冲刺阶段（15分）策略改变 商务礼仪（2） 团队默契（6） 谈判技巧（5） 围绕主题（2） 加时阶段（10分）策略改变 商务礼仪（-2） 团队默契（-3） 谈判技巧（-3） 围绕主题（-2） 本场总分=实际得分+评委加分补充说明：1、假如双方未进入加时赛而达成共识，则加时阶段双方都记满分10分。如若有为避开进入加时而明显放弃己方利益者，加时赛记0分。进入加时赛后打出分数均为扣除分数，打负分。2、评委可对竞赛过程中选手的人气指数（15）及其用到的自制道具（15）（ppt、财务、销售、市场报表等），适当加分（最高加分数值为：10分） 3、为避开评委打分过于悬

29、殊，规定其基础分为50分 4、商务礼仪（着装、语言、无插话、抢话，动作合适恰当，及对对方队友的敬重程度。），团队默契（队友协作、角色明确），技巧（战略运用、临场应对），围绕主题（不偏离谈判的中心问题）。十、留意事项1. 论坛成员必需准时到综合楼604，如有事情不能参与，必需写请假条交给部长，再由部长转交给办公室。2. 财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。3. 人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。4. fba内部召开总结大会且各部门对活动写总结报告，进一步为系内开展商务谈判活动改善构思5. 参赛人员及主持人必需提早20分钟到达会常6. 办公室考勤应当留意请假条的真实性，

30、加强考勤(考勤应记录分数）十一、财务预算宣扬纸：0.3*90=27+20=47矿泉水： 10 策划者：人事部 XX.3商务谈判策划书4一、谈判双方公司背景1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推动，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场干脆融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国评出的全球225家最大国际工程

31、承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，限制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新实力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特殊奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌

32、内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。面对将来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，供应优质服务”为宗旨，接着与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美妙的明天。2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日复原邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司将来4年的业务发展安排，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特殊是要整合在中国的合作

33、、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将接着扩大在中国的业务。二，谈判主题及内容。1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的干脆与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。2、谈判地点北京香山大酒店。3、谈判时间:20xx年12月30日20xx年1月5日。4、谈判方式:正式小组谈判。三，谈判团队人员组成主谈:肖永胜公司谈判全权代表决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的探讨分析及最终决策技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导法律顾

34、问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析1、甲方核心利益:a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的干脆和间接损失b对于货车已经出现的质量问题乙方应刚好进行技术指导和修理c维护双方许久以来的良好合作关系甲方优势:a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广袤的国市场b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权c本公司与乙公司有存在长期合作阅历，建立了良好的关系，是乙方的重要和许久客户d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预料存在差距e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案甲

35、方劣势:a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方c本批货车生产特地依据中国路况设计，假如我方退货将给乙方造成重大损失，严峻影响双方长期的合作关系d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量缘由，存在我方运用不当的因素2、乙方核心利益:a最大限度地降低给甲方造成的干脆和间接损失数额b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系乙方优势:a相关费用计算方面的法律有利于本方b对设备运用和修理占有说明权和主动权，并

36、在此领域处于老的地位c实力相当雄厚，资本特殊丰富，可以担当损失的费用d与甲方长期合作可以从情感上降低损失乙方劣势:a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖b此彼交易数量大，金额高，损失惨重c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情五，谈判目标1、战略目标:和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的干脆与间接损失，要求日方派遣专业技术和修理人员处理维护存在质量问题的货车，假如有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程，接着维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任3、索赔目标:争取我方经市场调查和探讨计算出的

37、干脆损失和间接损失一、策划书名称尽可能详细的写出策划名称，如“年月高校活动策划书”，置于页面中心，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。二、活动背景:这部分内容应依据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；详细项目有:基本状况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展缘由、社会 影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威逼等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的状况进行具体的描述，并通过对状况的预料制定安排。如环境不明，则应当通过调查探讨等方式进行分析加以补充。三、活动目的、意义和目

38、标:活动的目的、意义应用简洁明白的语言将目的要点表述清晰；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应当明确写出。活动目标要详细化，并须要满意重要性、可行性、时效性四、资源须要:列出所需人力资源，物力资源，包括运用的地方，如教室或运用活动中心都具体列出。可以列为已有资源和须要资源两部分。五、活动开展:作为策划的正文部分，表现方式要简洁明白，使人简单理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应根据时间的先后依次排列，绘制实施时辰表有助于

39、方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责刚好间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应当在这部分加以考虑。这里可以供应一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校内宣扬、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调整、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮款待、后续联络等。请依据实情自行调整。六、经费预算:活动的各项费用在依据实际状况进行详细、周密的计算后，用清楚明白的形式列出。七、活动中应留意的问题及细微环节:内外环境的改变，不行避开的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此

40、，当环境改变时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。八、活动负责人及主要参加者:注明组织者、参加者姓名、嘉宾、单位(假如是小组策划应注明小组名称、负责人)。商务谈判策划书5谈判背景：我方即xx工厂和对方xx工厂是两个长期的合作伙伴，xx工厂是xx工厂的模具供应厂商，xx工厂运用的80%的模具都是我方即xx工厂供应的，xx工厂是我们的大客户。但最近，xxx工厂说我们xx工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们xx工厂作出相应的赔偿，我们xx工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方确定进行谈判来解决这

41、个问题。1、谈判主题以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够接着和xx工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满足。2、谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不担当任何由于模具不合格给xx工厂带来的额外损失，并且能够接着保持和xx工厂的友好合作，使我们xx工厂接着为xx工厂供应他们生产所须要的模具，并且和以前一样，xx工厂80%的模具都由我们xx工厂供应。2.2实际需求目标我们xx工厂作出一些让步，对于xx工厂的损失表示怜悯，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们xx工厂的额外损失是因为我们xx工厂没有履行双方之

42、前的合同协议而造成的，我们可以赐予肯定的赔偿，但这些赔偿是代表我们xx工厂对xx工厂的一些帮助，是希望能够接着和他们合作，因此而作出的友好举措，详细的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够接着和他们xx工厂合作，我们xx工厂照旧是他们工厂运用的80%的模具的供应商。2.3可接受目标我们xx工厂对他们xx工厂的损失赐予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要接着保持，我们仍旧是他们xx工厂生产所需模具的80%的供应商。2.4最低目标我们最大的限度就是对他们xx工厂的损失赐予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要接着保持和以

43、前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。3、谈判团队人员组成主谈：我们xx厂销售部的王经理副谈：xx工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向xx工厂进行销售模具的特别有阅历的业务员付先生决策人：xx工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了选购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应当派出xx工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售阅历，也有丰富的商务谈判学问，且他是一个特别具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么肃穆，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我

44、方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方供应相关的法律学问，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们xx工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清晰的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的学问，所以，要有对模具生产特别熟识的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们KLL工厂对模具生产有着多年阅历的李师傅。由于我们xx工厂和xx工厂有着多年的合作经验，而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂状况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有阅历的。最终，把谈判的决策权交给我们销售部的

45、王经理，也是考虑到他个人有那种实力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。4、双方利益及优劣势分析4.1我方利益对方工厂的损失不是因为我方没有根据合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够接着和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创建更多的利润，也挽回了我方的声誉。4.2对方利益对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂削减再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。4.3我方优势因为我方是多种型号

46、机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满意对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经验，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系工厂有80%的模具都是由我方xx工厂供应，可见我方对于xx工厂的意义重大，他们不行能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的xx工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有肯定的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方供应的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前细致检验的，依据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有劝服力，能使对方相识到是他们自己的疏忽而造成他们FLP工