宝兰德：2019年年度报告.PDF

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1、2019 年年度报告 1 / 185 公司代码：688058 公司简称：宝兰德 北京宝兰德软件股份有限公司北京宝兰德软件股份有限公司 20192019 年年度报告年年度报告 2019 年年度报告 2 / 185 重要提示重要提示 一、一、 本公司董事会、 监事会及董事、 监事、 高级管理人员保证年度报告内容的真实、 准确、 完整，本公司董事会、 监事会及董事、 监事、 高级管理人员保证年度报告内容的真实、 准确、 完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 二、二、 重大风险提示重大风险提示 公司已

2、在本报告中详细阐述公司在经营过程中可能面临的各种风险及应对措施，敬请查阅本报告第四节“经营情况讨论与分析”。 三、三、 公司公司全体董事出席全体董事出席董事会会议。董事会会议。 四、四、 天健会计师事务所（特殊普通合伙）天健会计师事务所（特殊普通合伙）为本公司出具了为本公司出具了标准无保留意见标准无保留意见的审计报告。的审计报告。 五、五、 公司负责人公司负责人易存道易存道、主管会计工作负责人、主管会计工作负责人李秀群李秀群及会计机构负责人（会计主管人员）及会计机构负责人（会计主管人员）李秀群李秀群声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。

3、 六、六、 经董事会审议的报告期利润分配预案或公积金转增股本预案经董事会审议的报告期利润分配预案或公积金转增股本预案 公司2019年利润分配预案如下：公司拟以实施 2019 年度分红派息股权登记日登记的总股本为基数，向公司全体股东每10股派发现金红利5.00元（含税），不送红股，也不以资本公积金转增股本。公司本次共分配现金红利20,000,000元（含税），占公司 2019 年度合并报表归属于公司股东净利润的 32.66%。 本次利润分配方案尚需提交本公司2019年年度股东大会审议通过。 七、七、 是否是否存在存在公司治理特殊安排等重要事项公司治理特殊安排等重要事项 适用 不适用 八、八、 前

4、瞻性陈述的风险声明前瞻性陈述的风险声明 适用 不适用 本报告所涉及的公司未来计划、 发展战略等前瞻性陈述， 不构成公司对投资者的实质承诺， 请投资者注意投资风险。 九、九、 是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况 否 十、十、 是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？ 否 十一、十一、 其他其他 适用 不适用 2019 年年度报告 3 / 185 目录目录 第一节第一节 释义释义 . 4 第二节第二节 公司简介和主要财务指标公司简介和主要财务指标 . 7 第三节第三节 公司业务概要公司业务

5、概要 . 11 第四节第四节 经营情况讨论与分析经营情况讨论与分析 . 28 第五节第五节 重要事项重要事项 . 42 第六节第六节 股份变动及股东情况股份变动及股东情况 . 69 第七节第七节 优先股相关情况优先股相关情况 . 76 第八节第八节 董事、监事、高级管理人员和员工情况董事、监事、高级管理人员和员工情况 . 77 第九节第九节 公司治理公司治理 . 86 第十节第十节 公司债券相关情况公司债券相关情况 . 91 第十一节第十一节 财务报告财务报告 . 92 第十二节第十二节 备查文件目录备查文件目录 . 187 2019 年年度报告 4 / 185 第一节第一节 释义释义 一、一

6、、 释义释义 在本报告书中，除非文义另有所指，下列词语具有如下含义： 常用词语释义 宝兰德、股份公司、本公司、公司 指 北京宝兰德软件股份有限公司 宝兰德有限 指 北京宝兰德软件技术服务有限公司， 本公司前身 苏州宝兰德 指 苏州宝兰德软件技术服务有限公司， 本公司全资子公司 长沙宝兰德 指 长沙宝兰德软件开发有限公司， 本公司全资子公司 西安宝兰德 指 西安宝兰德数据服务有限公司， 本公司控股子公司 控股股东、实际控制人 指 易存道先生 元、万元、亿元 指 除非特指，均为人民币元、万元、亿元 易东兴 指 北京易东兴股权投资中心（有限合伙），本公司股东 宁夏时间 指 宁夏时间创业投资合伙企业（

7、有限合伙），本公司股东 股东大会 指 北京宝兰德软件股份有限公司股东大会 董事会 指 北京宝兰德软件股份有限公司董事会 监事会 指 北京宝兰德软件股份有限公司监事会 公司法 指 中华人民共和国公司法 证券法 指 中华人民共和国证券法 公司章程 指 北京宝兰德软件股份有限公司章程 募投项目 指 首次公开发行股票并在科创板上市募集资金投资项目 保荐机构、主承销商、东兴证券 指 东兴证券股份有限公司 报告期 指 2019 年度 证监会 指 中国证券监督管理委员会 上交所 指 上海证券交易所 商务部 指 中华人民共和国商务部 东方通 指 北京东方通科技股份有限公司 IBM 指 美 国 Internat

8、ional Business Machines Corporation 公司，1911 年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。 IBM 也是全球知名的中间件厂商， 其 WebSphere 系列中间件是其最重要的软件产品线之一 Oracle 指 Oracle 公司成立于 1977 年，总部位于美国，全球最大的数据库厂商，产品涵盖数据库、中间件等基础软件，以及财务、供应链、制造、项目管理、人力资源和市场与销售等应用软件产品 博览软件 指 博览软件公司（英文名称：Borland Software Corporation）是美国纳斯达克上市公司，其成立于 1983 年，是一家全球领先的

9、软件公司，其核心产品为软件开发工具。 博览软件公司于 20092019 年年度报告 5 / 185 年被英国软件商 Micro Focus 收购。 新星宝兰 指 北京新星宝兰软件有限公司， 系博览软件在北京设立的全资子公司， 2014 年 7 月， 博览软件公司对新星宝兰进行清算并注销。 中间件、中间件软件 指 一种应用于分布式系统的基础软件， 位于应用与操作系统、数据库之间，主要用于解决分布式环境下数据传输、数据访问、应用调度、系统构建和系统集成、流程管理等问题，是分布式环境下支撑应用开发、运行和集成的平台 应用服务器 指 应用服务器主要应用于 Web 系统， 位于客户浏览器和数据库之间，其

10、主要作用为把商业逻辑（应用）曝露给客户端，同时为商业逻辑（应用）提供的运行平台和系统服务， 并管理对数据库的访问。可以说，应用服务器为 Web 系统下的应用开发者提供了开发工具和运行平台 消息中间件 指 一种基础中间件， 其主要作用是建立网络异步通信的通道， 实现不同或同一计算机系统之间的应用通信， 为网络环境下分布式应用系统的运行提供解耦的作用， 通常用来在各个系统或者组件间发送消息数据 交易中间件 指 一种基础中间件， 其主要作用是高效地传递交易（事务）请求，协调事务的各个分支、保证事务的完整性，调度应用程序的运行，保证整个系统运行的高效性 基础中间件 指 主要包括应用服务器、消息中间件、

11、交易中间件等，主要用于 Web 应用的构建、节点之间、应用与服务之间的互联互通、交易请求的高效处理等，是构建分布式应用的基础 IT 运维 指 管理计算机、计算机网络及应用环境的性能、配置能力、产能和可靠性的一类软件的统称 智能运维 指 IT 运维最新的发展阶段和行业趋势， 是智能化管理计算机、计算机网络及应用环境的性能、配置能力、产能和可靠性的一类软件的统称 云管理平台软件、云平台软件 指 云计算时代为大型企业用户提供的应用运行时平台软件，帮助企业用户对 IT 系统进行统一综合管理，实现硬件资源的弹性共享 应用性能管理、APM 指 Application Performance Managem

12、ent，主要指对企业的关键业务应用进行监测、优化，提高企业应用的可靠性和质量， 保证用户得到良好的服务，降低 IT 总拥有成本(TCO) BES Application Server 指 公司的应用服务器产品 BES MQ 指 公司的消息中间件产品 BES VBroker 指 公司的交易中间件产品 BES CloudLink 指 公司的云管理平台软件产品 BES WebGate 指 公司的应用性能管理软件产品 BES CloudLink Ops 指 公司的云管理平台软件产品 BES CloudLink CMP 指 公司的容器管理软件产品 BES AMDB 指 公司的应用资源管理软件产品 201

13、9 年年度报告 6 / 185 BES DataLink DI 指 公司的数据集成软件产品 JAVA EE 、J2EE 指 Java EE（Java Platform，Enterprise Edition）是 Sun 公司（后为 Oracle 公司并购）推出的建立在 Java 平台上的企业级应用的解决方案。 Java EE 已经成为企业级应用开发的工业标准和首选平台。Java EE 原名为 J2EE，后来 Sun 公司将其改名为 Java EE 分布式 指 所谓分布式是相对集中式来说的， 是指数据和程序可以不位于一个服务器上， 而是分散到多个服务器，是建立在网络之上的软件系统。分布式有利于任务

14、在整个计算机系统上进行分配与优化，克服了传统集中式系统会导致中心主机资源紧张与响应瓶颈的缺陷， 解决了网络中存在的数据异构、数据共享、运算复杂等问题 容器 指 在 Java EE 中容器充当中间件的角色，它提供了一个组件运行的环境 EJB 容器 指 EJB 容器是容器的一种，它提供给运行在其中的EJB 组件各种管理功能。其中 EJB 是 Java EE 服务器端的组件模型 集群 指 将很多服务器集中起来一起进行同一种服务， 在客户端看来就像是只有一个服务器 节点 指 中间件在一台物理机器上的一套运行环境， 以消息中间件为例， 消息中间件的节点主要由相关的配置文件、核心进程、队列、代理进程等组成

15、 并发 指 系统中的多个应用， 或多个进程、 线程同时运行，或者多个用户能够同时进行数据访问和处理。 中间件可满足分布式系统运行中大量并发的要求 负载均衡 指 负载平衡（Load balancing）是一种计算机网络技术，用来在多个计算机（计算机集群） 、网络连接、CPU、磁盘驱动器或其他资源中分配负载，以达到最优化资源使用、最大化吞吐率、最小化响应时间、同时避免过载的目的 2019 年年度报告 7 / 185 第二节第二节 公司简介和主要财务指标公司简介和主要财务指标 一、一、 公司基本情况公司基本情况 公司的中文名称 北京宝兰德软件股份有限公司 公司的中文简称 宝兰德 公司的外文名称 Be

16、ijing Baolande Software Corporation. 公司的外文名称缩写 Baolande 公司的法定代表人 易存道 公司注册地址 北京市海淀区上地六街17号6314室 公司注册地址的邮政编码 100085 公司办公地址 北京市海淀区上地六街17号6314室 公司办公地址的邮政编码 100085 公司网址 电子信箱 二、二、 联系人和联系方式联系人和联系方式 董事会秘书（信息披露境内代表） 证券事务代表 姓名 易存道 郭星 联系地址 北京市海淀区上地六街17号6314室 北京市海淀区上地六街17号6314室 电话 010-65936966 010-65936966 传真 0

17、10-65930866 010-65930866 电子信箱 三、三、 信息披露及备置地点信息披露及备置地点 公司选定的信息披露媒体名称 中国证券报、上海证券报、证券时报、证券日报 登载年度报告的中国证监会指定网站的网址 公司年度报告备置地点 公司证券部 四、四、 公司股票公司股票/存托凭证简况存托凭证简况 (一一) 公司股票简况公司股票简况 适用 不适用 公司股票简况 股票种类 股票上市交易所及板块 股票简称 股票代码 变更前股票简称 A股 上海证券交易所科创板 宝兰德 688058 无 (二二) 公司公司存托凭证存托凭证简简况况 适用 不适用 五、五、 其他其他相相关资料关资料 公司聘请的会

18、计师事务所（境内） 名称 天健会计师事务所（特殊普通合伙） 办公地址 杭州市西溪路 128 号新湖大厦 6-10 层 签字会计师姓名 刘绍秋、薛志娟 报告期内履行持续督名称 东兴证券股份有限公司 2019 年年度报告 8 / 185 导职责的保荐机构 办公地址 北京市西城区金融大街 5 号（新盛大厦）12、15 层 签字的保荐代表人姓名 胡伟昊、李铁楠 持续督导的期间 2019 年 11 月 1 日至 2022 年 12 月 31 日 六、六、 近三年主要会计数据和财务指标近三年主要会计数据和财务指标 (一一) 主要会计数据主要会计数据 单位：元 币种：人民币 主要会计数据 2019年 201

19、8年 本期比上年同期增减(%) 2017年 营业收入 143,302,329.84 122,369,993.69 17.11 86,668,244.91 归属于上市公司股东的净利润 61,243,121.93 51,447,523.95 19.04 34,498,470.65 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 59,708,842.33 51,362,777.13 16.25 34,496,997.20 经营活动产生的现金流量净额 18,304,802.13 16,485,485.78 11.04 30,592,436.72 归属于上市公司股东的净资产 939,325,075.33

20、 168,051,546.05 458.95 126,504,022.10 总资产 961,813,672.98 190,971,587.98 403.64 139,617,276.66 ( (二二) ) 主要财务指标主要财务指标 主要财务指标 2019年 2018年 本期比上年同期增减(%) 2017年 基本每股收益（元股） 1.93 1.71 12.87 1.15 稀释每股收益（元股） 1.93 1.71 12.87 1.15 扣除非经常性损益后的基本每股收益（元股） 1.89 1.71 10.53 1.15 加权平均净资产收益率（%） 19.32 35.13 减少 15.81 个百分点

21、30.67 扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率（%） 18.83 35.07 减少 16.24 个百分点 30.67 研发投入占营业收入的比例（%） 21.55 17.97 增加 3.58 个百分点 19.81 报告期末公司前三年主要会计数据和财务指标的说明 适用 不适用 2019 年，公司营业收入同比增长 17.11%，主要系公司主要客户的产品及服务需求上持续稳定增加及新行业客户的开拓所致。 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润同比增长 16.25%，主要原因如下：2019年度公司业务稳定发展，收入较 2018 年度继续维持良好的增长。 归属于上市公司股东的净利润同比增长 19

22、.04%，除归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润增长原因以外，还受益于结构性存款收益、与日常经营相关的所得税优惠政策影响。 2019 年年度报告 9 / 185 经营活动产生的现金流量净额同比增长 11.04%，继续保持良好的经营活动现金流。经营活动产生的现金流量净额小于归属于上市公司股东的净利润，主要系公司向交易记录良好的客户按照公司的信用政策提供的相应的信用政策所致。 2019 年末归属于上市公司股东的净资产和总资产均较 2018 年末大幅增长，主要系 2019 年公司首次公开发行新股导致总资产及净资产大幅增加、2019 年度净利润增长所致。 基本每股收益及稀释每股收益同比增长 1

23、2.87%，系 2019 年度公司净利润增长所致。 七、七、 境内外会计准则下会计数据差异境内外会计准则下会计数据差异 (一一) 同时按照国际会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东同时按照国际会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东的净资产差异情况的净资产差异情况 适用 不适用 (二二) 同时按照境外会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和同时按照境外会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归归属于上市公司股东属于上市公司股东的净资产差异情况的净资产差异情况 适用 不适用 (三三) 境内外会计准则差异的说明：境内外会计准则差

24、异的说明： 适用 不适用 八、八、 2019 年分季度主要财务数据年分季度主要财务数据 单位：元 币种：人民币 第一季度 （1-3 月份） 第二季度 （4-6 月份） 第三季度 （7-9 月份） 第四季度 （10-12 月份） 营业收入 9,377,755.81 39,490,607.65 23,328,193.40 71,105,772.98 归属于上市公司股东的净利润 -4,024,251.59 21,232,041.47 3,875,108.49 40,160,223.56 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 -4,024,467.59 21,213,033.96 3,951

25、,490.01 38,568,785.95 经营活动产生的现金流量净额 959,250.89 7,560,575.95 1,147,260.38 8,637,714.91 季度数据与已披露定期报告数据差异说明 适用 不适用 九、九、 非经常性损益项目和金额非经常性损益项目和金额 适用 不适用 单位:元 币种:人民币 非经常性损益项目 2019 年金额 附注（如适用） 2018 年金额 2017 年金额 非流动资产处置损益 越权审批，或无正式批准文件，或偶发性的税收返还、减免 10,404.52 七、65 计入当期损益的政府补助，但与公司正常经营业务密切相关，符合国家政策规定、按照一定标准定额或

26、10,000.00 七、65 110,700.00 4,000.00 2019 年年度报告 10 / 185 定量持续享受的政府补助除外 计入当期损益的对非金融企业收取的资金占用费 企业取得子公司、联营企业及合营企业的投资成本小于取得投资时应享有被投资单位可辨认净资产公允价值产生的收益 非货币性资产交换损益 委托他人投资或管理资产的损益 1,867,730.68 七、66 因不可抗力因素，如遭受自然灾害而计提的各项资产减值准备 债务重组损益 企业重组费用，如安置职工的支出、整合费用等 交易价格显失公允的交易产生的超过公允价值部分的损益 同一控制下企业合并产生的子公司期初至合并日的当期净损益 与

27、公司正常经营业务无关的或有事项产生的损益 除同公司正常经营业务相关的有效套期保值业务外，持有交易性金融资产、交易性金融负债产生的公允价值变动损益，以及处置交易性金融资产、交易性金融负债和可供出售金融资产取得的投资收益 / 除同公司正常经营业务相关的有效套期保值业务外，持有交易性金融资产、衍生金融资产、交易性金融负债、衍生金融负债产生的公允价值变动损益，以及处置交易性金融资产、衍生金融资产、交易性金融负债、衍生金融负债和其他债权投资取得的投资收益 / 单独进行减值测试的应收款项减值准备转回 对外委托贷款取得的损益 采用公允价值模式进行后续计量的投资性房地产公允价值变动产生的损益 根据税收、会计等

28、法律、法规的要求对当期损益进行一次性调整对当期损益的影响 受托经营取得的托管费收入 除上述各项之外的其他营业外收入和支出 -81,083.49 七、72/73 -26,253.71 -2,266.53 其他符合非经常性损益定义的损益项目 少数股东权益影响额 -5,211.10 7,650.00 所得税影响额 -267,561.01 -7,349.47 -260.02 2019 年年度报告 11 / 185 合计 1,534,279.60 84,746.82 1,473.45 十、十、 采用公允价值计量的项目采用公允价值计量的项目 适用 不适用 单位：元 币种：人民币 项目名称 期初余额 期末余

29、额 当期变动 对当期利润的影响金额 交易性金融资产 - 250,000,000.00 0.00 1,587,571.08 合计 - 250,000,000.00 0.00 1,587,571.08 十一、十一、 其他其他 适用 不适用 第三节第三节 公司业务概要公司业务概要 一、一、 报告期内公司所从事的主要业务、经营模式、行业情况及报告期内公司所从事的主要业务、经营模式、行业情况及研发情况研发情况说明说明 (一一) 主要业务、主要产品或主要业务、主要产品或服务服务情况情况 本公司是一家专注于企业级中间件基础软件及智能运维产品研发、 推广并提供专业化运维技术服务的高新技术企业。公司的主要产品及

30、服务如下： 产品或服务产品或服务 具体分类具体分类 说明说明 软件产品软件产品 中间件软件中间件软件 公司中间件软件产品覆盖了中间件软件领域的应用服务器软件、交易中间件、消息中间件等基础中间件软件产品，以及企业服务总线、数据交换平台、数据集成平台等集成类中间件软件产品，具体产品包括：应用服务器 BES Application Server、 消息中间件 BES MQ、 交易中间件 BES VBroker、数据交换平台 DataLink DXP、数据集成平台DataLink DI 等。 智能运维软件智能运维软件 公司智能运维软件产品已经覆盖云运维平台、容器管理、运维管理监控等多个方向， 具体产品

31、包括： 云管理平台 BES CloudLink Ops、容器管理平台 BES CloudLink CMP、应用性能管理软件 BES WebGate、应用资源管理平台 BES AMDB、智能运维平台 BES AILink Ops 等。 技术服务技术服务 保障服务保障服务 为便于客户部署和使用公司的产品，公司向客户提供以下专业技术支持服务：I.公司为客户指派固定服务团队，通过电话、邮件、VPN、互联网等多种远程技术支持方式对产品使用中的问题进行解答并提供相关建议，对未能彻底解决的问题进行跟踪、反馈并及时处理；II.为客户建立档案库，及时收集系统运行报告、用户随访意见反馈、常见故2019 年年度报告

32、 12 / 185 障处理及处理方案等重要技术资料，用户档案库及时更新并定期回顾；III.为客户提供热线电话支持服务，由技术专家帮助解决用户提出的疑难问题；IV.定期为客户运维人员提供现场培训，帮助相关人员快速掌握公司产品的使用。此外，当客户在重大节假日或活动以及业务系统上线或业务系统升级等关键时刻，公司亦会部署相应技术服务人员对所售软件进行功能性保障。 升级服务升级服务 该服务是保证公司产品能够在客户系统长期持续稳定运行的关键。公司中间件产品是连接于底层操作系统与上层应用软件的核心软件。面对越来越复杂化的软件与系统匹配需求，不断进行软件升级与漏洞补丁维护是预防客户系统出现问题的最核心要素。客

33、户需要购买公司的该服务，才能获得公司产品的新升级版本和持续的补丁，否则客户只能单独重新购买公司的新版本产品。客户的业务系统依赖的底层技术会不定期的升级，此外系统会碰到各种安全问题。这需要中间件的版本升级或者补丁来实现功能升级和安全加固。因此，升级及补丁服务是客户系统维持稳定运行所不可或缺的服务支持。 系统维护服务系统维护服务 公司技术团队通过主动、定期、有效的健康检查以及现场巡检或驻扎在客户现场，为客户业务系统进行维护，为客户预防系统故障的发生、消除可能引起系统故障的隐患、降低系统运行风险，从而保证系统稳定运行；同时通过运维服务还可对用户系统进行分析，提供优化建议方案，提高系统运行效率。此项服

34、务是公司提供的高级服务，客户根据自身情况购买。如果客户的系统是核心业务系统，客户多数情况下也会购买此项服务。 开发服务开发服务 公司根据客户的要求对自身或其他软件产品定制化开发客户所需要的特殊功能。这种针对个别客户的定制化开发，提高了公司软件产品的竞争力和特殊客户需求的适应能力，增强了客户粘性，从而为公司的产品销售提供助力。 (二二) 主要经营模式主要经营模式 1 1、盈利模式盈利模式 2019 年年度报告 13 / 185 公司报告期内的盈利主要来自于销售自行研发的软件产品以及销售软件产品的售后技术服务。持续研发创新提升产品技术含量、丰富产品功能，提高服务质量和响应速度从而有效满足用户需求，

35、是公司实现盈利的重要途径。 2 2、软件销售模式、软件销售模式 公司具备独立完备的销售团队和技术支持团队，报告期内，公司产品和服务主要提供给中国移动等大型企业客户，直接销售模式是公司进行软件产品销售的主要方式。不同销售模式的主要业务流程内容如下： （1 1）直接销售）直接销售 公司具备独立完备的销售团队和技术支持团队，报告期内，直接销售模式是公司进行软件产品和服务销售的主要方式。 在该模式下，公司参与客户的公开招标或商务谈判。达成交易意向后，公司直接和客户签订销售合同。 如公司签订产品供货合同， 公司根据合同内容进行产品发货， 并向客户提供安装实施、调试、及支持试运行等相关工作。产品到货后公司

36、向客户索取到货证明，试运行阶段结束后公司向客户索取试运行稳定报告。 如公司签订服务合同，公司向客户提供合同中指定服务内容。 由于中间件软件产品在客户的业务系统中起到核心关键作用，同时中间件软件本身与上层应用软件紧密相关，所以产品一经使用，替换中间件软件相对成本较高。一般在新建系统中，客户采用公开招标的形式来确定产品及合作方，而在后续的系统扩容业务中，客户一般不会更换中间件产品提供厂商，通常采取单一来源谈判的方式进行扩容采购。 （2 2）经销销售）经销销售 公司经销销售模式是指，公司通过经销商进行产品销售，由经销商将产品销往最终客户的一种方式。 经销商模式下，当客户发布与公司相关的产品和服务需求

37、时，公司一般协助经销商参与客户的公开招标或商务谈判。经销商与客户签订产品或服务采购合同后，经销商与公司签订产品或服务采购合同。如经销商与客户签订产品供货合同，公司根据双方签订的合同内容，将产品发往经销商或经销商指定的客户地点，一般情况下由公司直接向客户提供安装实施、调试、及支持试运行等相关工作。产品到货后经销商向客户索取到货证明，试运行阶段结束后经销商向客户索取试运行稳定报告。 如经销商与客户签订服务合同，公司依据与经销商的合同内容，将直接向客户提供合同中指定服务内容。 3 3、采购模式、采购模式 公司作为软件企业为非生产型企业，业务流程不涉及生产环节，其销售自行研发的软件产品具有无差异化和可

38、批量复制的特性。公司日常经营发生的采购主要为偶发性的外包服务采购和采购开发部署软件相关的其他软硬件产品。 2019 年年度报告 14 / 185 4 4、研发模式、研发模式 公司新产品的研发，一般需要进行市场需求分析调查、提出可行性分析报告，并制定预算，在经过公司管理层对项目的可行性和预算论证通过后方可立项。 立项后， 项目研发过程分为 6 个阶段：规划、需求分析和设计、架构设计、开发实现、测试及发布。待研发项目完成后，通过注册软件著作权，形成软件产品，再向客户出售软件产品实现盈利。 公司研发形成产品并向客户销售的过程即为公司实际的生产过程。公司在软件产品交付后，通过售后技术服务的方式为客户维

39、护公司软件产品并保障业务系统的稳定。 5 5、技术服务模式、技术服务模式 由于公司中间件产品在客户的业务系统中起着核心作用，客户需要公司在销售软件产品后持续提供技术服务以辅助客户维护系统稳定。公司专业化技术服务内容主要包括：保障服务、升级及补丁服务、系统维护服务和开发服务四种类型，其中保障服务和升级及补丁服务是关键和基础的支撑服务，客户需要购买这些服务来保障业务系统的稳定运行。这类服务一般只在客户发生需要维护及升级需求时才会要求公司提供相应服务内容，且这些服务往往以远程支持服务为主。 (三三) 所处行业情况所处行业情况 1.1. 行业的发展阶段、基本特点、主要技术门槛行业的发展阶段、基本特点、

40、主要技术门槛 公司主营业务为基础软件中的中间件软件产品以及云管理平台软件、应用性能管理软件等智能运维产品的研发和销售，并提供配套专业技术服务。根据中国证监会发布的上市公司行业分类指引（2012 年修订），公司所处行业归属于“信息传输、软件和信息技术服务业（I）”中的“软件和信息技术服务业（I65）”。根据国民经济行业分类与代码（GB/T47542017），公司所处行业归属于软件开发业（I6510）。 根据产业结构调整指导目录（2011 年本）（2013 年修正），“软件开发生产（含民族语言信息化标准研究与推广应用）”属于“鼓励类”产业。 （1 1）中间件行业发展情况中间件行业发展情况 我国中间

41、件软件行业早期由国际知名厂商 IBM 和 Oracle 以领先的产品技术迅速占领了市场，随着国产中间件厂商技术的升级，以东方通、宝兰德为代表的国产厂商赶超者，在电信、金融、政府、军工等行业客户中不断打破原有的 IBM 和 Oracle 的垄断，逐步实现了中间件软件产品的国产化自主可控。 近年来，中间件市场总体保持稳定增长，以企业级用户的需求为主，企业级客户主要集中在政府、金融、电信等行业领域，该类客户 IT 系统规模大，重要性高，因此，相关客户对中间件的产品质量和稳定性的要求高。 从行业需求角度来看，政府领域对中间件软件的需求量大，但该领域具有用户部门多、范围广、分布散、信息化水平提升快等特点

42、，参与的企业数量也相对较多，市场竞争激烈。 2019 年年度报告 15 / 185 在金融领域，金融行业是对 IT 系统高度依赖的行业，因此对于中间件产品的功能、性能以及稳定性要求较高。该领域对国外企业的依赖程度较高，目前主要市场份额仍由 IBM、Oracle 占据。公司进入该领域的时间较晚，但已经在商业银行系统中实现小规模应用。 在电信领域， 电信行业对中间件软件的要求非常高， 对于产品的测试、 选型都有严格的要求，电信行业的数据量较大。中间件软件在电信 IT 系统中处于非常重要的位置。一直以来，电信行业对于厂商的选择都是非常严格和谨慎的，特别是对于客户的核心应用系统，需要对供应商进行严格的

43、甄选。在该业务领域，IBM、Oracle 仍保持相对领先，但近年来，以公司为代表的国内企业正在逐步推动该领域核心业务系统的国产化替代，公司产品已经进入了中国移动总公司以及 12 个省公司的核心系统，打破了原国外厂商对该领域牢牢掌控的局面。 （2 2）智能运维软件行业发展情况）智能运维软件行业发展情况 全球 IT 运维行业已从被动式监控和管理演进到通过对监控和运营数据和经验的积累主动监控管理业务系统，即所谓的 IT 运营分析（IT Operations Analytics，或称 ITOA），随着人工智能（Artificial Intelligent，或称 AI）技术和机器学习算法的发展，全球主要

44、 IT 运维厂商将 AI 算法与 ITOA 技术相结合，IT 运维行业正在向智能运维（Artificial Intelligent Operations，或称 AIOps）的方向演进。 我国智能运维行业起步较晚，主要国产厂商目前产品主要为传统的被动式监控和运营。我国智能运维厂商在借鉴国际先进智能运维技术的基础上，正在从传统的被动式监控和运营向智能运维进行跨越式发展。 中间件及智能运维软件行业存在以下进入门槛： （1 1）技术门槛）技术门槛 中间件软件属于基础类平台产品，技术要求远高于面向行业的解决方案。因为中间件软件具有跨平台性，所以其对基础底层的技术要求很高，应当满足高性能、稳定性、可扩展性

45、、跨平台、跨语言的要求，这需要开发商具备优秀的软件架构能力和底层技术研发能力。 面向云计算的智能运维管理平台技术复杂度高，需要支持云计算的特性，即大规模、按需使用、灵活快速部署等。大规模要求平台具备高效并行计算能力及数据传输能力，这对软件基础架构要求非常苛刻。按需使用要求云管理平台必须能够实现按照策略完成物理资源、中间件实例、应用实例三个层次的自动化调度；大部分 IT 系统对时间、事务有较高的要求，因此，云管理平台在实现实时调度方面必须保证性能和稳定性。智能运维包括资源管理、智能监控、运维大数据存储和分析、智能决策、智能告警、可视化、智能控制等。整个面向云计算的智能运维平台工作量巨大，技术要求

46、高，技术面广，开发周期长，具有较高的技术门槛。 （2 2）市场壁垒门槛）市场壁垒门槛 公司所在行业的最终客户中相当大比例是大型企事业单位，这些客户不仅对产品质量要求很高，而且对厂商提供的售后服务要求也很高。基础软件产品的供应商只有通过长期的技术服务和市场推广才能形成规模化、稳定成熟的客户群体。客户的计算资源、数据资源、业务及企业规范2019 年年度报告 16 / 185 都依托于底层和支撑的软件基础架构，相关系统的有效运营依赖于供应商对客户信息系统的深入理解，因此，客户在软件基础架构的投资规模很大，同等条件下，其替代及更换成本较高。使用周期越长，其对产品及服务的提供商的粘性就越强，这个特点对市

47、场新进入者形成了较强的市场壁垒。 （3 3）人才门槛）人才门槛 中间件和云环境下的智能管理平台软件是平台基础软件，连接应用和操作系统、数据库。不同于一般行业解决方案开发商的研发人员，中间件和云管理平台要求开发人员熟悉基础底层核心的知识，不仅仅精通中间件自身的技术，还要精通数据库以及操作系统的技能，更需要有对技术演变具有很好的前瞻性，云管理平台还要求对当前刚开始兴起的虚拟机技术、容器技术和分布式文件系统等技术有很好的掌握。一般而言，培养一个好的中间件产品和云管理平台技术人员需要3-5 年时间，这导致了中间件产品以及云平台软件的高端技术人员很稀少。 2.2. 公司所处的行业地位分析及其变化公司所处

48、的行业地位分析及其变化情况情况 （1 1）公司公司产品性能优越，是行业内实现自主可控的领先企业产品性能优越，是行业内实现自主可控的领先企业 电信、金融等行业是中间件使用最广泛的行业，同时，因其系统复杂、技术难度大、对产品稳定性和运行性能要求高等特点，它们也是中间件门槛最高的行业，能否打入电信、金融是中间件厂商综合实力的体现。 由于国外的公司品牌知名度高，影响力大，有完善的 IT 以及行业业务解决方案，且很早进入这个市场，培养了很多行业渠道，基本上国内金融行业等具有一定规模的市场都是由 IBM、Oracle 两家国外公司垄断。 但是在电信行业，特别是中国移动，公司的产品经过多年的潜心发展，已在多

49、地实现了对 IBM、Oracle 产品的替代。报告期末，公司已在中国移动北京、上海、广东（南方基地）、湖南、黑龙江等 12 个省的核心业务系统以及中国移动集团总部的集中大数据平台、集中 ERP 项目和 WLAN 认证计费平台项目等核心业务系统中，替代国外主流产品，实现产品的大规模运用。 在保持电信行业中间件产品市场份额稳步扩大的基础上，公司开始向金融和政府行业拓展，产品行业应用的多元化对营业收入增长产生持续推动作用。 （2 2）公司公司中间件和智能运维行业的产品线完整，是中间件领域的知名品中间件和智能运维行业的产品线完整，是中间件领域的知名品牌牌 目前宝兰德推出了应用服务器 BES Appli

50、cation Server、交易中间件 BES VBroker、消息中间件 BES MQ、云管理平台 BES CloudLink、应用性能管理软件 BES WebGate、容器管理平台 BES CloudLink CMP 在内的多款软件产品，具有较高的市场知名度。 报告期内，公司新推出应用服务器轻量版 BES Application Server Lite、大数据平台 BES DataLink DSP、智能运维平台 BES AILink Ops 等产品，进一步完善和充实了公司产品线。 自成立以来， 公司对中间件软件及其延伸领域核心技术的发展持续跟踪并进行深入研究开发，通过不断加大技术研究、产品