经销商、代理商分销商的区别与联系.pdf

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1、经销商、代理商分销商的区别与联系经销商、代理商分销商的区别与联系什么是经销商经销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商” ，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。什么是代理商代理商是和经销商截然不同的概念。 代理是代企业打理生意， 不是买断企业的产品， 而是厂家给额度的一种经营行为， 货物的所有权属于厂家， 而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商” ，一般是企业指，赚取企业代理佣金

2、的商业单位的。什么是分销商随着批发概念的落伍， 时髦的概念是分销。 所谓的分销是分着来销。 可见在销售的过程中， 已经考虑到了下家的情况， 不是盲目销售， 而是有计划地销售， 商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以“分销商” ，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商附加内容：特许加盟的概念一、特许加盟的概念特许加盟（连锁）恐怕是当今商业界最流行的词语了。 开展特许加盟业务的公司也遍布各个行业的各个角落。 那么， 什么是特许加盟呢？特许加盟又有什么好处呢？特许加盟为什么会成功呢？不清楚这些问题，就不会做好加盟事业。1、国际特许经营协会对特许加盟的解释

3、特许加盟是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约， 特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权， 并给予人员训练、组织结构、经营管理、 商品采购等方面的指导和帮助，受许人向特许人支付相应的费用。 通俗讲特许经营是特许方拓展业务、销售商品和服务的一种营业模式。2、特许加盟的特征（1）特许加盟是利用自己的品牌、专有技术、经营管理模式等与他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业模式。 特许加盟对特许人来说， 是技术和品牌价值的扩张， 经营模式的克隆而不是资本的扩张。（2）特许加盟是一种双赢的商业模式。只有使特许人获得比他独自直营更有效率的发展，让受许人获得比独自经营更多的利益，特许加盟才能进行下

4、去。（3）特许加盟是一种智能型的商业组织形式。特许加盟使特许经营人能够最充分地组合、 利用自身的优势， 并最大限度地吸纳广泛的社会资源， 受许人则降低了创业风险和时间、资金等创业成本。总之， 特许加盟是二十一世纪开店创业的新趋势、新潮流，是推动未来社会经济发展新动力，她将为许多创业者带来新的创业机遇和赢利前景。二、特许加盟经营的成功率1997 年 9-10 月，盖洛普调查显示：90%以上的受许人表示，他们的特许经营可算成功或很成功。其中18%的人超越了期望值，48%很大程度上满足了期望值，24%基本满足了期望值。2/3 的被调查者认为，如果他们独自开创相同的产业，他们就不会取得如此的成功。几乎

5、 2/3 的人表示，如果再有这样的机会，他们还会购买或投资相同的特许经营。实践调查证明：加盟创业的成率为95.5%，独自创业的成功率为4.5%。三、特许加盟的优点1、由于总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接利用，比起自己去独创事业 ,无论在时间上、资金上还是在精神上都减轻不少负担， 对于完全没有生意经验的人来说， 可以在较短的时间内入行。 2、优秀的总部， 为了提高整个连锁企业的商誉，都会随时开发独创性、 高附加价值的商品， 以产品差别化来领先竞争对手， 加盟店可不必自设开发部门。3、由于总部统筹处理促销、 进货、乃至会计事务等， 使加盟店能心无旁鹜地专心致力于销售工作。 4、加盟店由

6、于承袭了连锁系统的商誉， 等于给顾客吃下了定心丸，对于新开张的店或是不熟悉的店都会有亲切感， 甚至对于新移民的加盟店主所担心的语言障碍、 生活习惯等问题，都可以在同一招牌下而受到维护。 5、如果自己创业，则商品、原材料进货等，都可能有种种困难，而加盟店则因总部大规模生产及订制，甚至连设备、餐桌椅、杂项装备等，都可以便宜的买进。 6、开张前的职前培训等工作， 都可以由总部获得协助，开张后还会定期有人来做各项指导。 7、自己独创生意，如果出现竞争对手，只有孤军奋战来应对，加盟店则有总部为后盾，可以作为支援； 8、自行创业则必须自己决定开店场所， 而自己对该地点的好坏， 往往没有信心； 加盟店则可以

7、有总部咨询， 做立地条件评估， 甚至总公司帮助选址。9、由于总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。 10、加盟店的成功，就是总部的成功，也等于帮助总部拓展市场，因此总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。 其中由产品生产到用户购买的过程， 是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、 销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源

8、是其中的最重要的一种资源。 但是具体情况还需要具体分析， 事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。 厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估， 从而选择其中最合适的资源。作为大多数对于依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。 所以能够及时地了解分销商的运作情况， 给予稳定必要的协作是每一位厂商期望的目标。 然而由于信息技术水平发展的不一致， 很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入，因而，导致了企业无法准确地了解分销商的业务、财务信息，其结果往往是企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间， 进而造成库存积压， 影响资金的正常周转甚至是

9、整个企业的决策及战略部署。当所有这些矛盾成为制约企业发展的瓶颈，就需要采取必要的措施逾越瓶颈，因此分销管理在企业管理过程中十分重要。在分销管理中存在着很多种分销业务模式， 其中包括： 渠道结构、 销售方式、 结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本， 只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、 厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。图 1.分销业务模式详细的阐明了各种业务

10、模式的具体形态。一 分销管理的概念随着企业业务的不断扩展，经营网点遍及全国各地。在以手工、电话、传真等传统方式下，企业现有分销渠道存在许多问题：企业总部无法实时监控各地分公司、 办事处、营业网点的经营状况； 订货、 销售、 库存等数据和信息反馈不及时， 商品积压、 缺货情况经常出现；往来单据、经营数据采集严重滞后，准确性差，不利于统计、分析和处理；客户需求和市场信息不及时反馈到总部， 使企业制定生产预测和商品调拨计划带有许多较大的盲目性， 经营决策缺乏准确数据和信息支持等等。因此分销管理十分必要，那么什么是分销管理呢？如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后

11、服务等七个阶段。 其中由产品生产到用户购买的过程， 是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的， 这个过程就叫分销管理。 分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。 但是具体情况还需要具体分析， 事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。 厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估， 从而选择其中最合适的资源。作为大多数对于依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。 所以能够及时地了解分销商的运作情况， 给予稳定必

12、要的协作是每一位厂商期望的目标。 然而由于信息技术水平发展的不一致， 很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入，因而，导致了企业无法准确地了解分销商的业务、财务信息，其结果往往是企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间， 进而造成库存积压， 影响资金的正常周转甚至是整个企业的决策及战略部署。当所有这些矛盾成为制约企业发展的瓶颈，就需要采取必要的措施逾越瓶颈，因此分销管理在企业管理过程中十分重要。二分销业务模式在分销管理中存在着很多种分销业务模式， 其中包括： 渠道结构、 销售方式、 结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经

13、销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本， 只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、 厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。图 1.分销业务模式详细的阐明了各种业务模式的具体形态。三分销系统的要素在分销管理中，分销系统是一个很重要的概念，它包括六个要素，即成本（ cost） 、资本（capital） 、控制 （control） 、市场覆盖 （coverage） 、 特性 （character）和连续性 （continuity） 。在英文中这六个因素均以字母“C”开头， 因此有人称之

14、为“渠道六个 C”。对这六个“C”的分析是分销系统的基础。成本制定分销策略首先会考虑到的就是成本问题。 分销系统的成本由两部分构成， 一是开发的成本，包括固定设备的投资，调研费用。二是维持的成本，包括设备租金，车辆油耗，人员工资等各项可变成本。有些系统开发成本较低，但是维持成本却很高，有些则相反， 开发初期需要巨额投入， 而后期维持成本却很低。 企业在选择分销系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。资本公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。 例如： 如果在建立自有的分销系统， 一般需要大量的资金投入； 通过中间商分销产品通常不需要公司进行现金投入。 代理商在出手商品之前一般

15、不会要求公司进行现金流转， 当往往要求在开始阶段给予补贴。控制控制”是指企业对分销渠道的控制能力。如果公司的这种控制能力较强，就能够较好地管理销售人员，了解市场需求的变化，从而以更有效的方式销售自己的产品和服务。企业设立自己的分销系统虽然投资较大， 但是能够保证公司对分销渠道的控制。 分销渠道越长，公司对价格、销售额、促销方式以、及销售方式的控制力就越弱。加强对分销渠道的控制的方法有两种， 一是在接近客户的地方建立自己的分销机构， 二是尽量缩短分销渠道，具体选择要取决于公司的资力与管理能力。市场覆盖市场覆盖的三层目标：达到目标销量；达到目标市场份额；取得满意的市场渗透率。有时由于种种原因企业不

16、能同时实现上述三层目标， 而总是顾此失彼。 此时企业需要为这三个目标确定优先级，明确哪一个是对公司长远发展最为重要的核心目标。 例如，由于渠道和资金有限， 一些企业在实际营销过程中并不要求兼顾所有的市场， 而是在人口稠密的地区加强市场渗透。特性这里所说的特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质，如物理性质、技术含量等，此外还包括产品以外的其它与公司相关的内容， 例如公司的规模、声誉和财务状况等。这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销售。比如保险产品要求短渠道销售，而标准化的产品可以通过长渠道销售。 再如， 高级化妆品适合在购物环境优雅的百货公司或化妆品专卖店出售。目标市场特性包括

17、顾客特性、 中间商特性和竞争者特性。 假如顾客的购买数量少， 购买频率低， 公司宜采用较长的分销渠道。 中间商是否负担储运费用和广告费用等因素也应考虑在内。此外公司还应根据竞争对手的情况确定自己的渠道策略。连续性实际上这里要考虑的是分销渠道的寿命， 即选择哪些分销方式才能保证销售渠道的畅通与稳定。为避免分销渠道中断，公司必须建立优秀品牌，以防中间商转向其它企业。四结论在分销管理中，通过帮助企业建立一个责权明析、 流程可控的分销系统，可以实现真正意义上的电子商务信息化管理。而且通过全面记录企业业务经营活动中所产生的业务数据、往来单据、商品库存等信息，帮助企业实现：实时、准确地获得各地业务数据，使

18、总部对分销网络的经营活动了如指掌， 为企业经营管理者提供直接有用的决策支持； 强化库存控制及补货能力，加快商品周转，提高资金周转率； 及时反馈分析顾客意见，更有针对性地改进产品和服务，提高客户满意度；优化公司对内、 对外业务管理流程；分销网点和部通过信息沟通渠道高效和及时地实现互动式信息交流，低成本地实现了分销网点与总部的协周工作目标，极大地提高了信息沟通的效率和质量；加强与代理商协同工作和管理能力等因此， 进行分销系统管理可以使企业在供应链管理中具备强有力的宏观调控能力， 可为客户方提供完整的交易、货物、资金、票据等信息综合管理功能。在减少手工业务处理，促进各个部门信息共享，对于企业实现以需

19、定产、 减少库存、提高竞争力等方面有着重要的意义。分销配送:所谓分销是指产品从制造商到消费者的传递过程中涉及的一系列活动。分销活动的载体即分销渠道，分销渠道就是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其它辅助机构组成。他们为是产品到达企业用户和最终消费者而发挥各自职能，通力合作，有效的满足市场需求。配送是物流中一种特殊的、 综合的活动形式， 是商流与物流紧密结合， 包含了商流活动和物流洁动，也包含了物流中若干功能要素的一种形式。从物流来讲， 配送几乎包括了所有的物流功能要素， 是物流的一个缩影或在某小范围中物流全部活动的体现。一般的配送集装

20、卸、包装、保管、运输于一身，通过这一系列活动完成将货物送达的目的。特殊的配送则还要以加工活动为支撑，所以包括的方面更广。但是，配送的主体活动与一般物流却有不同， 一般物流是运输及保管， 而配送则是运输及分拣配货，分拣配货是配送的独特要求， 也是配送中有特点的活动， 以送货为目的的运输则是最后实现配送的主要手段，从这一主要手段出发，常常将配送简化地看成运输中之一种。从商流来讲， 配送和物流不同之处在于， 物流是商物分离的产物而配送则是商物合一的产物，配送本身就是一种商业形式。虽然配送具体实施时，也有以商物分离形式实现的，但从配送的发展趋势看，商流与物流越来越紧密的结合，是配送成功的重要保障。-无

21、敌分割线-随着批发概念的落伍， 时髦的概念是分销。 所谓的分销是分着来销。 可见在销售的过程中， 已经考虑到了下家的情况， 不是盲目销售， 而是有计划地销售， 商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以“分销商” ，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。分销管理系统以生意流程优化为基础, 以销售与库存综合控制管理为核心的采购、库存、销售、促销管理、 财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案。 它适合于具有多地分布式分销网络的各类型企业使用，其分公司与经销商为系统操作的主要执行者，具有跨区域管理需求的消费品企业将是该系统的最大收

22、益者（如IT 电子产品通讯行业电器行业日化行业食品行业服装行业等） 。分销管理的核心就是分工传统的分销模式是厂家经销商二批商终端消费者， 整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。对于单个企业而言，所谓分销模式真正的核心问题， 其实就是由谁主导这个网络的运作， 厂商？还是经销商？他们到底做些什么？归根结底，分销模式的问题基本上就是厂商与经销商如何分工的问题！什么是深度分销？顾名思义，就是厂家对于网络运作有很深的参与、 占有主导地位的一种分销模式。 在一个理想状态的消费品深度分销模式中， 厂家负责了业务人员的管理， 网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，

23、 经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。什么是关键客户管理？因为现代零售渠道越来越发达， 少数几家零售巨头所占据的市场份额也越来越高， 在这种情况之下，厂家被迫将大量资源用于支持这些渠道， 为他们设立专门的工作小组， 负责库存配送，终端的生动化管理，终端促销执行等等， 为的就是在这些终端里所有品牌的竞争中能够脱颖而出，占据更有利的地位。这是一场没有终点的竞争。一个完整的分销过程包括两个基本要素， 一是整个分销过程的参与者， 二是每个参与者所承担的责任和义务。在整个分销过程中， 参与者不仅仅是企业与经销商， 更为完整的考虑方法应该

24、包括企业总部，驻外机构，经销商，二批商，终端五个主要的参与者类别，同时随着区域和渠道的变化而有所不同，而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同。同时， 一个完整的分销过程所包含若干工作内容， 比如， 营销计划的制定、 库存的管理、零售点的覆盖、陈列管理、信用提供、促销的设计和执行、物流配送、货款回收等等。我们将这些具体工作内容和每个相关方在其中所承担的责任综合起来， 就构成了一个完整的分销模型。需要指出的是，深度分销和关键客户管理只是各种分销模式中具有代表性的两种而已，从更大的层面来说，销售渠道不仅包括分销，还有与之对应的直销模式以及其他各种形式。那么对于一个具体企业而言，又该采取什么样的

25、分销模式呢？对于每一个企业而言，产品不同，市场环境不同，企业战略不同，分销模式也不同，任何企业都应该根据自己的情况设计自己的分销体系和方法， 没有任何一个企业的分销体系和方法是完全相同的。 而且随着时间的推移， 环境发生变化， 相应的分销模式也必然发生变化。因此任何企业都必须持续不断对其进行改进。常用的分销渠道变革推进方法一般包括以下五个步骤：第一步 进行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁；第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案；第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估；第四步 推进分销系统变革，对变革效果进行评估；第五步 进入下一循环，继续不断发展和完善自己的分销模式；