售前标准工作流程.pdf

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1、技术支持一部技术支持一部标准工作流程标准工作流程版本号：版本号：V1.0V1.0密级：密级：公开公开2018 年 5 月1 1 工作流程图工作流程图售前标准工作流程市场部项目信息售前支持部技术开发部公司输入文档输出文档前前期期摸摸排排工工作作（售前、市场）调研表拜访客户（市场）项目基本情况表项项目目分分析析项目分析(市场售前公司)(市场)项目立项评估表是否调用售前是售前支持调用公司资源(市场)售前支持申请单(售前)调配资源单(售前)标准PPT标准方案方案模板参考方案项目方案项目报价否方方案案报报价价方案、报价方案、报价标准、简单需求调研标准产品需要DEMO个性化产品个性化、复杂特色项目特色项目

2、调研报告项目推进建议出具方案、报价调调研研招投标是招标质疑、回复函(市场)方案、报价、调研报告等资料(售前)标准标底(售前、实施、采购、市场)标底投标投投标标(售前)任务分配表合合同同合同(公司)标准合同(市场)项目合同实施交接1.1.1.1.标标准工作流程说明准工作流程说明1.1.市场客户调研市场客户调研：客户发掘、客户前期走访调研、初步项目需求；市场部人员按照调研表输出【项目情况基本表】 。2.2.项目分析项目分析：业务部门组织相关人员（业务主管、市场总监、总经办或售前人员）对项目进行案情分析，形成【项目立项评估表】 。3.3.方案报价阶段方案报价阶段：根据【项目立项评估表】确定是否调用售

3、前人员。业务人员编写方案报价：根据公司售前【标准资料】编写项目初步方案及报价。售前人员编写方案报价：需要市场人员提交【售前支持申请单】 ，并附上【项目情况基本表】和【项目立项评估表】 ，经相关领导审批；售前部门出具【资源调配单】。审批流程详见“调用售前人员审批流程” ；调研：根据【资源调配单】情况，确定调研人员；售前人员支持公司标准产品介绍、项目初步需求调研、项目选型、项目个性化产品方案报价及个别第三方产品； 技术部人员支持个性化产品， 需要制作 DEMO 的项目及公司没有的产品； 公司支持特殊项目 （如国家课题、特殊项目等） 。调研后：由调研人员出具【调研报告】 、 【项目推进建议书】 ；如

4、果调研后出具解决方案及报价，由售前部门确定该方案为标准、 简单的方案，由市场人员进行编写；如果为个性化或国家课题方案，有售前部门编写。4.4.投标阶段投标阶段： 由市场部确定该项目是否投标； 确定成本及利润。 发送邮件于各个部门，开展投标启动会。标底：根据提交给客户方案、需求及市场的评估，出具【标底】 。投标质疑：由售前部门制作质疑函及回复函。投标：业务部门提交标书，由售前人员进行投标任务分配，出具【投标任务分配表】 ；具体内容详解“投标任务表分解投标任务表分解” 。5.5.合同阶段合同阶段：由业务人员根据公司标准合同模板出具合同，输出【项目合同】 。6.6.项目交接项目交接：由业务部门人员组

5、织内部实施启动会，售前在项目中产生的所有有用的资料需求文档都进行移交。77实施阶段：实施阶段：由部门经理制定实施人员参与现场实施，含软硬件实施，部署，调试等工作，实施完成需签收【发货清单】 ， 【验收报告】 ， 【项目总结报告】 。1.2.1.2. 调研售前支持流程：调研售前支持流程：调研售前支持流程开始业务部门提交【售前支持申请表】业务主管审批驳回售前技术支持审批一般项目特殊项目申请至市场总监市场总监审批总经办备案结束1.3.1.3.投投标任务表分解：标任务表分解：总负责人：业务部门1.业务部门：标书获取、客户沟通、保证金申请与收据获取、标书打印费申请、 标书标书所需材料原件准备及跟进、标书

6、打印封装、商务标所需材料原件准备及跟进、标书打印封装、商务标 ( (价格价格) )制作制作、保证金退回、商务部分解答。2.售前部门：标书任务分解表标书任务分解表、标书电子版制作、商务价格建议、投标DEMO 演示、技术解答、投标质疑（回复）函。3.采购部门： 第三方产品确定， 第三方公司产品备案、第三方公司产品备案、 获取第三方公司的投标材料获取第三方公司的投标材料、第三方产品成本计算。4.技术部门：投标 DEMO 制作。5.公司：陪标公司确定，特殊资料的制作及确认，商务价格建议。6.最终标书审核由业务主管进行审核，金额大于80 万以上有市场总监审核。7.标书任务分解表中出现的缺失项及错误项所导

7、致的问题由售前部门负责。注：谁审核谁负主要责任，无审核谁执行谁负责。2 2 售前支持工作说明售前支持工作说明2.1.2.1.工工作范围作范围本售前支持部工作范围说明如下：1.项目分析：包含业务部门需要售前人员参加的项目，进行项目可行性分析。2.客户调研：包含客户前期需求调研、产品DEMO 展示、技术交流、方案讲解、现场勘查等。3.文案编写：包含个性项目解决方案、申报方案、报价等， 支持标准工作流程中所需的标准基础材料，项目需求初步设计，投标电子稿等。4.项目询价：由业务部门组织给予项目建议价（不提供任何文本资料） 。5.项目投标：详细查看“1.31.3 投标任务表分解投标任务表分解” 。2.2

8、.2.2.工工作输出作输出1.客户调研： 【资源调配单】 、 【调研总结报告】 、 【项目推进建议书】 。2.标准文案： 【标准 PPT】 、 【标准解决方案】 、 【详细各模块解决方案】 、 【解决方案模板】 、 【标准申报方案】 、 【申报方案模板】 、 【报价模板】 、 【标准模块报价】 、 【参考方案】 、 【参考报价】等支持标准工作流程中所需的标准基础材料3.方案编写： 【个性项目方案】 、 【个性化项目报价】 （需相关领导审批）4.项目投标：详细查看“1.31.3 投标任务表分解投标任务表分解” 。2.3.2.3.其其他说明他说明1.任何项目的售前技术支持工作， 需先经过调研售前支持审批， 填写项目立项评估表（可包含项目基本情况） 和售前支持申请单经领导签字方可排单进行。