提拔销售明星应该注意什么问题最新.docx

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1、提拔销售明星应该注意什么问题错误提拔抗拒行政事务的人 或许没有一个销售员会喜爱文书工作和行政任务。然而，一个杰出的销售经理应当是以流程为导向的。他明白销售胜利靠的是最佳实践，而最佳实践是围绕流程而打造的。销售效率依靠于可重复运用的最佳实践。杰出的销售经理睬在团队里创建一种文化，以消退销售员对流程、结构以及具体的书面行动安排与生俱来的反感。 假如你的明星销售员认可销售流程的结构，关注细微环节，随时都愿与上司进行必要的沟通，并会将他的行动安排流程形成书面文件，对公司下达的行政规定也没有埋怨，他就更可能接受销售工作流程化的要求。这意味着他对销售流程的结构和自己所应担当的责任有基本的理解。他不会把自己

2、长期积累下来的胜利阅历藏起来，而是会把它们作为最佳实践贡献出来。 错误提拔教练技能薄弱的人 人际关系资产仍旧是驱动销售胜利的一个主要因素。然而与顾客的关系迥异于和同僚、下属以及高层管理者间的关系。一个杰出的销售经理睬努力在自己和销售队伍之间建立足够的人际关系资产，从而能够在给销售员做工作评估时，给他们供应有效的训练和指导。他明白自己必需管理好销售员的销售活动并考核其结果。这一训练和指导过程包括打电话与销售员进行个别交谈，每月进行一次销售区域业绩评估(借助这个评估，你就可以知道为充分发挥每个销售员的销售才能，你须要分别给他们供应哪些支持和资源)，帮助销售员识别销售机会和管理销售机会。例如，某个销

3、售员有什么样的销售机会?销售经理能否给他供应前摄性的支持和资源，以增加他的胜利机会? 假如你的明星销售员不情愿接受或寻求帮助，这可能便是“独狼”心态的一种表现。要实现区域业绩的最大化，须要的是团队的共同努力。要实现市场份额的增长和利润的最大化，你须要利用全部资源和支持。企业须要的销售员应当是这样的：他个人做得很胜利，但是又认可团队的力气;他把自己的胜利阅历与大家共享，指导团队里的其他销售员;他认可客户服务人员以及公司里的其他人员的贡献;他能赢得同僚的敬重，并经常给他们建议，与他们共享自己的想法。 错误提拔忽视自我提高的人 要成为高效的销售管理者，领导技能极为重要。假如要管理的这支销售队伍比较墨

4、守成规，安于舒适区，满意于现状，或者只专注于满意需求而不是创建需求，领导技能就更加重要。要赢得销售队伍的敬重和信任，关键是要认清须要，使自己的管理风格不仅满意环境的要求，而且能适应不同销售员个体的要求。这种实力是通过学习得来的。不接受领导技能的培训，你就很难胜利。 一个胜利的销售管理者必需具备识别和培育人才的实力。一个杰出的销售经理能够慧眼识才，并使其潜能得到充分发挥。他还懂得如何奇妙地雇人，更懂得如何奇妙地炒人。假如企业没有一套正式的销售管理者培育安排，那就太不应当了。 假如你的明星销售员对于参与研讨会毫无爱好，不愿听自我发展方面的录音磁带，并且在过去的一年内从未读过销售类的书籍，很可能是因

5、为他信任自己已经无法再提高了，他当前的状态已经是最好的了。要找寻情愿走出自己的“地盘”、牺牲佣金收入以增加个人学问的销售员。这种类型的销售员在接受销售领域的持续教化时，会像一块海绵一样汲取学问。这种销售员不仅会主动参与公司举办的培训，而且还情愿投入个人的金钱和时间去参与有助于自我提高的活动。他的人生信条就是不断提高自己，直到极致。 错误提拔坐享其成的人 数字本身并不能说明一切。你须要分析每一个详细的胜利事例。某销售区域的业绩良好并不肯定意味着负责那个区域的销售员就很优秀。销售增长10%听起来很不错，但是假如那个区域的增长潜力本应是20%或者30%呢?但是假如那个区域的市场实际增长了30%，而销

6、售员却安于一个被某些销售机会眷顾的舒适区呢? 在衡量你的明星销售员是否应当得到晋升时，要对数字做彻底分析。那个区域的胜利是否应当归功于这个销售员?在考虑了全部因素之后，那些数字是否还像表面看起来那么风光呢?你要确定这个销售区域的胜利业绩究竟是如何建立起来的。是这个销售员促成了这个区域业绩的长期增长呢，抑或他只是坐享其成?你要分析这个区域的新客户开发状况，评估这个销售员开发新客户的实力。他在这个区域里开发了多少新客户?对已有客户的深度开发取得了怎样的胜利? 另外，你须要找寻具有战略思索实力的销售员。这样的人情愿为了公司的长期胜利而牺牲个人利益。要确保他对业绩所设的个人目标与公司在产品开发、市场细分、供应商开发以及利润措施方面的战略目标保持一样。你须要找寻擅长沟通尤其是擅长倾听的销售员，倾听技巧往往被一些最优秀的销售员所忽视。 假如你准备把你的明星销售员晋升为销售经理，肯定要留意上面举荐的那些策略。假如你的明星销售员符合那些胜利的条件，你选对人的几率就大大增加了，这就意味着他有可能成为杰出的销售经理。假如根据上面探讨的策略，他不符合要求，那就接着在你的销售队伍里挖掘有潜力成为销售经理的人。你甚至可能要把目光投向公司以外。要记住没有什么是天经地义的，成为一名杰出的销售经理所须要的是另外一些不同的实力。