商务谈判模拟心得体会范文5篇范本.docx

《商务谈判模拟心得体会范文5篇范本.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判模拟心得体会范文5篇范本.docx（21页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、商务谈判模拟心得体会范文5篇商务谈判模拟心得体会(1) 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不行少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，削减分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 1. 职责与履行状况 此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方，谈判主要围绕宇通客车的价格，性能，售后服务等进行。于是我们便起先了分工，我在此次任务中主要担当的是技术顾问，主谈是常宗淇，副谈是李静。围围着我们的工作和谈判

2、任务，我们起先了一系列的打算。 1)组织小组成员开会并主持探讨，协调组员之间的沟通。 2)作为我们小组的技术顾问，首要的工作就是打算一些技术资料。我们整个谈判的打算的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次探讨会议，每次的探讨都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次沟通，先建立团队熟识感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细微环节补充，就打算好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的打算阶段经过了三次会议的探讨，每次的会议都经验了争辩和认同，但也取得了很大的进展

3、。 3)合同的拟定 。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能，价格，售后服务外，还包括不行抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下探讨完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，主要是供需双方的法律顾问经过协商，探讨共同协商出一份合同。 4)谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习 。作为技术顾问，要和其他成员一起帮助主谈和副谈商定谈判时运用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判 策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么状况下利用该策略能发挥更好的效果

4、。同时，想要在谈判时占据有利地位，必需对我方的资源有足够的相识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反对。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前打算的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最终双方没有达成一样，没有交易胜利，但是我们的策略运用、快速反应实力得到了很好的效果。 2、 相识与体会 1)打算阶段的体会 。模拟商务谈判的打算时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组探讨，大家都能各抒己见，将自己所了解到的状况和组员们共享，并刚好提出自己的怀疑，让我们每次都发觉问题，有所进步。虽然在探讨的

5、过程中许多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们探讨后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就仔细，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。 2)谈判时的体会。 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判起先时的气氛显得有些惊慌，因为我方采纳的是谨慎型开局策略，一起先的看法就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么惊慌了，我方先报价，却和对方的利益形成了严峻的冲突，有点争吵不下，后来渐渐双方起先让步，最终对方的让价到了我方的价格底线，最终我方在深思熟虑之后，为了

6、顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满足的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满足的话必需做好充分的打算，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发安排，这些都必需了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时看法也很重要，该强硬时肯定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最终，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更简单接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明白，并且让人家简单作答。 3)反思 。在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也熬炼了谈判实力、团队

7、合作实力、相识和了解事物的实力，但是也存在许多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进： (1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一样的胜利率。 (2)谈判时，明确自身立场时刻保持醒悟的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 (3)学会限制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 (4)、在谈判起先之前安排好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。 3.收获 通过这次谈判，自己我们都学到了很多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应当坚

8、持下列原则： (1)知己知彼的原则 。“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经验。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势特别清晰，知道自己须要打算的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 (2) 互惠互利的原则 。商界人士在打算进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留肯定的利益。 (3)同等协商的原则 。谈判是才智的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、精确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的成功。以理服人、不不可一世是谈判中必需遵循的原则。 (4)人与事分开的原则

9、 。在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必需要做到人与事分别而论。要切记挚友归挚友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 (5)求同存异的原则 。商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是成功者，就必需要坚持求大同存小异的原则，就是要留意在各种礼仪细微环节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不开心的事情也以宽容之心为宜。 (6)礼敬对手的原则 。礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要解除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、到处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我信任这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作

10、用。 三 个人评价 在这几天的商务谈判模拟中，让我印象比较深刻的是第五组：关于优酷收购土豆的谈判。在模拟谈判的四非常钟中，谈判双方围绕谈判主题绽开了唇枪舌战，谈判场上一片惊慌的气氛。可以发觉，在经过一周的时间打算和吸取前几组的阅历教训后，第五组谈判双方材料打算的非常足够，谈判过程中的礼仪也比较到位，谈判情节跌宕起伏，环环相扣，深深地吸引了老师和同学们的留意力。 此外，我还对第九组和第十组的模拟谈判进行了评价： 1 第九组 这一组的谈判主题是关于锦江国际选购格力空调。总的看来，我认为这一组表现平平，其不足主要体现在：1)谈判双方的穿着不统一，成员的服饰五环八门，各种各样。2)整个谈判时间过短，谈

11、判所涉及的事项较少，谈判的流程较短。3)我认为双方在谈判时的表现与他们所代表的身份不符，在谈判中，需方锦江国际作为选购一方，却没有把握住谈判的主动权，过于妥协了。 不过他们还是有表现出彩的地方，例如：供方格力空调的成员表现较好，在谈判过程中多次脱稿发言;双方的材料打算的比较足够，在谈判中进行了电脑和实物展示。 针对他们的表现，我提出以下建议：1)谈判要在穿着，礼仪上做足打算，给人以良好的印象。2)谈判情节的设计应考虑谈判双方的身份，全面的考虑谈判中涉及的诸多因素，尽量使模拟谈判逼真，完备。 2 第十组 这一组的谈判是围绕阿里巴巴选购联想电脑绽开的。在我看来，这一组的表现稍好，他们的谈判前的情节

12、设计的很新奇，通过两个电话为后面的谈判做了铺垫;谈判过程中的气氛较好，双方的礼仪也很到位;而且需方阿里巴巴的财务代表和选购代表语速适中，声音嘹亮，表现较好。但是，在模拟谈判中，仍有一些缺点：1)在双方相互介绍完后，很突兀的同时鼓起掌来，连接的不是很到位。2)早谈判中，双方的停顿次数稍多，稍长，显得气氛有些冷淡。3)谈判刚起先时，需方的法律顾问念了一句旁白，不太合适。 对于这一组，我也有一些建议：模拟谈判时，成员之间要加强协作，使谈判过程连接自然;对于谈判情节中的旁白应当另找人完成，显得专业化;要合理支配谈判中的停顿，是停顿看起来自然，合理，不要让大家认为冷场了，影响对谈判的整体印象。 对于其他

13、组的表现，同样让同学们印象深刻。每一组都有表现出彩的地方，都有让同学们喝彩的地方。而对于那些瑕疵，信任同学们进过几天的实习后，都会有一个深刻的相识，都会找到完善的方法，期盼同学们在以后实习中的良好表现。 商务谈判模拟心得体会(2) 我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”，是一家特地从事投资，在湖南有肯定影响力的企业，有许多度假村、野营等户外胜利案例。我方一共打算了3套方案，其中最志向目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 其次套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动

14、中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最终保留方案为我方在同等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求变更应对策略。 谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们找寻到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下： 主谈人：*，市场部经理，运用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判组长：*，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：*助理，做好各项打算，供应交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：*，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关

15、学问，负责了解价格和管理支出;副谈：*，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判记录员：*、*，负责记录整个谈判进展状况和双方的发 言。 我方的谈判策略为： 1、开局：一样式开局策略。在谈判起先时，以“协商”、“确定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“一样”感觉，把对方引入开心友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定支配，从而使双方达成一种一样和共识 2、中期阶段： 策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

16、。策略二：层层推动，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依

17、据实际状况对原有方案进行调整 4、最终谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略， 把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终提议，运用最终通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的详细时间和地点。 谈判中出现的问题： 虽然因为*考试的缘由我们只能在谈判前一天进行探讨分析，但是在起先前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分打算后的我们信念满满。或许是希望太高了，谈判前期因双方看法完全不一样，与对方产生了许多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈

18、判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，原来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特殊是看对方盛气凌人的气概有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业学问只知皮毛，根本不符合实际状况，感觉大家双方都是在踢球，都在争辩附加条件，完全不在正题上。 其次个问题是我们在谈判中应变实力太差，协作不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停探讨致使对方抓住把柄。经过了激烈的争辩，这次谈判最终圆满的结束，虽然最终签订了合同，但还是有些缺憾。 在这次谈判中我们学

19、到了许多谈判技巧： 第一是谈判细微环节确定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置 等都是很细微环节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义模糊表示对方在躲避问题，语调低表示打算不足够，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。 其次：在谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略、驾驭谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，削减机会成本和损失。为了获得胜利，我们必需确定一样的谈判看法、充分了解谈判的对手、打算多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、留意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、限制谈判局势、利用让步式进攻。

20、详细如下： 1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必需讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持， 3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么确定，没有团队的共识与合作，一个人的实力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的看法。不要擅自做主。2、在谈判中要实行敏捷的谈判方式。3、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停止谈判。4、明白双赢不是双

21、方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方须要或必要的东西。 商务谈判模拟心得体会(3) 商务谈判总结 题目：家乐福选购温州电动车模拟谈判(D1) 选购数量：1万辆 谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业选购1万辆电动车。卖方要向买方供应电动车型号和价目表。说明价格制定的依据。买方依据自己驾驭的信息作出还盘。 要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。 在第一轮谈判中，卖方要向买方供应产品价目表。进行价格说明。 在其次轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。 组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、

22、余晟龙 通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期打算，商务谈判模拟我方作为家乐福一方选购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺当结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人仔细打算，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺当。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避开“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。 通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清晰了商务谈判，明白了商务谈判须要前期足够的打算，须要谈判前制定周密的方案，过程中要敏捷应变，谈判后反思总结。这些都熬炼了我们组各个成员的动手实力，沟通技巧，组织实力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友情。当然，

23、这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。 可取之处包括明确的分工、足够的资料收集、合理的谈判方案、细心的彩排和临场的稳定发挥。详细如下： 商务谈判的顺当绽开少不了前期足够的打算，我们细心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要选购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应状况如何，产品需求、销售及竞争状况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有足够的资料打算才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。 谈判前，我们依据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长驾驭进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都心中有数，保证正式

24、谈判的顺当绽开。 谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清晰、直观地表述 我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家相互耐性倾听对方所阐述的观点，经过多次敏捷多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，依据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的胜利。 本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚决。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应当一口咬定不能接受对方报价，肯定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判终归是模

25、拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个缘由便是商务英语学习中还价都用“Could you .”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会留意这一点。 资料打算时我们只打算对方的劣势和我方的优势，却忽视了我方家乐福的不足，没有全面客观地相识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反对，只能见机行事，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要留意这些，尽量资料完备，不能只打算进攻，还要有防守的资料，虽然没打算到的内容在所难免，但即使出现这样的状况也不要惊慌。 此外。我们还从对方那里学到了一点，

26、便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次.”，“第一点、其次点”，能一下排列好几个，内容颇多，全面反对我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。 总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获许多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，信任今后的商务谈判，我们会更加精彩。 商务谈判模拟心得体会(4) 我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好

27、合作的关系，增进了双方之间的友情，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有很多值得吸取阅历教训进行总结的问题。 一 谈判的工作状况 在此次谈判的打算工作中，我们小组做了充分的打算和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。 二 谈判阶段过程回顾 (一)打算阶段： 全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，干脆确定着谈判的进度及达成一样的胜利率。在打算谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣

28、势分析，我方资料打算充分，但利用得不够好，学问面太窄，信息了解不全面，有一些细微环节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深化进行的说明，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应当贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应当时刻保持醒悟的头脑，思维灵敏，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。 (二)详细谈判阶段 双方对此次谈判都做了足够的打算，

29、都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有略微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了详细的应用。 (一)在报价起点策略我们采纳抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的爱好，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最终再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插运用“敬重客

30、观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬 住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则实行三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满足的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)敬重对方，有效退让，冷调处理，短暂休会。 给双方以足够的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;运用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反对，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最终的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政

31、策或公司主管的指使相悖。 (五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下、不愿相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深化的理解，也可以很好的把书本上的理论学问运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的实力，也让我们相识到了自己的不足。 商务谈判模拟心得体会(5) 上周二，我们依据本学期所学商务谈判课

32、程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业高校校内选购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细微环节，以及我方与学校的长期合作问题进行了详细的协商。 在这次谈判当中，我很荣幸参加到谈判协商当中，并担当我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较胜利，结果我方与买方协商胜利，最终达成一样。谈判的胜利，我觉得和打算是分不开的，我把我方的打算分为了三个阶段。 前期打算：首先，我方依据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发觉到Dell公司目标市场包括教化机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌

33、以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方依据网上运用者的评价，总结出优缺点，采纳突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(嬉戏性稍差)、价格稍高。 中期打算：经过我方与买方的沟通，依据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满意对方的要求。 后期打算：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能供应的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最终就是商议和学校合作事项，希望校方供应的条件。 谈判状况总结：这次谈判，

34、我认为总的来说是胜利的，胜利的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的打算，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出打算的不足，尤其是一起先我方价格的资料失误，导致一起先有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的说明，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了很多的阅历教训：第一、打算充分的重要性 “凡事预则立，不预则废”，只有充分的打算，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。其次、谈判当中的协作，要多方面的主动帮助和努力， 工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对此次谈判的目标明确，是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧，在达成双赢的状况下，目的就是达成一个明智的协议，可以采纳对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的心情，同时也可以提高谈判的效率，避开在一个方面陷入僵局。 自我相识：在这次模拟商务谈判中，我作为卖方主谈手，我做了肯定的打算。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，设定我们这次的谈判方向。为了顺当完成谈判、达成合作，做了许多工作与努力。但也乐在其中，学到不少好用的学问和体会到谈判的困难重重。最终感谢老师，为我们供应如此好的熬炼学习机会，为我们在以后的工作中供应丰富的阅历，这将是我们人生当中的一笔财宝!