什么是新任销售经理的第一堂课汇编.docx

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1、什么是新任销售经理的第一堂课一、以职业化形象精彩亮相 销售人员，是厂家和品牌在区域市场的最高代表，个人形象代表了公司形象。新人到岗的闪亮登场特别重要，一个美丽的亮相将会为下一步的工作开展带来一个良好的开端。一言以蔽之，销售人员初到一个市场，要给客户一个职业化的形象。对于销售人员来讲，职业化主要表现在以下三个方面： 1、职业心态：主动主动、志在必得、职业道德 2、职业形象：着装正式、表达清楚、言出必行 3、职业技能：熟识政策、发觉机会、主动改进 二、四个方面初步驾驭市场 销售犹如打仗，知己知彼方能百战不殆。销售人员刚接管一个新的区域市场，不要轻易对这个市场做任何结论性的主管推断，首先须要驾驭更多

2、的信息。一个精彩的销售人员要在最短的时间内驾驭以下四个方面的信息。 1、市场环境 作为一个区域市场的负责人，销售人员要尽快的了解自己负责的区域的基本市场状况，主要信息和了解渠道如下： 宏观数据：人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构(一、二、三产业的产值)，此类数据可以查询当地政府统计年鉴，或百度 商业环境：商业中心、商业生态(百货、超市、便利店、批发市场的数量和规模)，充分通过网络收集，重点可实地考察 竞争信息：主要竞争对手的销售规模、渠道模式和相关销售政策，此类信息可以从上级领导或者前任口头获得初步信息 消费习惯：消费者购买习惯、消费者当地文化习俗、消费者购买渠

3、道，此类信息可以从上级领导或者前任口头获得初步信息，部分信息可以从出租车司机、路边饭馆获得 2、公司资料 作为新上任的销售人员，尤其初次转换工作的新人来说，尽快的了解公司资料给自己进入工作状态供应重要的支撑。 公司概况：销售规模、员工数量、经营产品、技术优势、组织架构、发展历史、公司故事、发展规划，此类信息获得渠道为公司网站、公司文件、培训资料(了解公司组织架构的最佳途径是公司通讯录) 关键制度：考勤制度、薪酬制度、汇报制度、费用制度、晋升制度、审批制度，此类信息一般规范的公司人力资源部门会供应相关的培训，假如没有相应培训，则应当尽可能多的从上级领导或者同事那里获得尽可能多的信息 产品学问：产

4、品阵容、产品类别、产品功能、产品卖点、技术优势、研发实力，此类信息主要从公司相应培训资料和公司网站获得 3、营销政策 对于销售人员来讲，娴熟驾驭公司的营销政策，就是驾驭了在市场中战斗的武器，这是销售人员掌控市场的基本保障。对于不同行业、不同企业来说，营销政策内容各不相同，但核心部分不外乎以下几点： 价格政策：公司价格表中的标准零售价、不同客户的供货价、提货政策、销售返利政策，此类信息从公司的相关文件中获得 产品政策：不同产品的价格差异、公司形象产品、主销产品、利润产品、特价产品的价格政策、库存产品的处理政策、滞销产品的处理政策，此类信息从公司的相关文件中获得 促销政策：公司的促销资源(物料、赠

5、品、返利、广告)，此类信息从公司的相关文件中获得 渠道政策：公司的渠道模式(直销、代理、分销、电商、批发、专卖、零售等)、不同渠道的价格政策和利润空间、公司选择和变更经销商的标准、公司对经销商的限制条款、窜货乱价的惩罚标准，此类信息从公司相关文件获得，捷径就是拿到相应渠道的年度经销合同之类的资料 服务政策：公司退换货条款、物流运费担当方式和标准、质量产品的处理、滞销产品产品的处理、售后保障，此类信息从公司相关文件中获得，部分内容会在经销商合同里面体现。 4、客户资料 对于不用类型的销售模式，客户的定义会有根本性的区分，对于直销模式的企业来说，个人就是干脆购买者，从某种意义上来讲，直销模式的销售

6、人员对客户了解的难度最大，因为他们所要面对的是千千万万的各不相同的个体。我们这里将重点探讨面对渠道商的销售模式，这里的客户可能是批发商、代理商、分销商、零售商等不同的形式。销售人员只有充分了解客户，才能做到有的放矢。对于客户信息的驾驭重点包括一下内容： 基本资质：公司名称、注册资本、注册时间、经营范围、组织架构、人员规模和水平，此类信息的可以从客户的营业执照、公司的档案资料、相关网站、实地走访获得 经营状况：销售规模、销售结构(不同品牌、不同厂家产品的销售结构)、毛利水平、经营费用(办公、人员、物流、物料、资产、资金)、本品牌的进销存数据、市场地位(是总代理，还是分销商，当地市场的销售份额)、

7、分销网络的数据和质量，此类信息最为核心，尽可能多的从公司获得牢靠的资料，从上级领导或者前任那里获得阅历信息，从客户的相关人员那里获得验证信息，实地探望和考察。(不要放弃参观客户仓库的重要机会，不要低估客户送货员的价值) 管理实力：公司制度和流程、决策机制、员工中亲属的比例(尤其是家庭成员在决策中的作用)、是否有常规的例会和培训制度、老板之外是否存在操盘手(可以确定进货权)、老板的行业阅历、公司的社会资源，此类信息主要靠“道听途说”和亲自实地考察 在了解上述信息的过程中，要渐渐思索并作出公司在区域市场的SWOT分析。 机会：市场的机会在哪里?如何获得市场份额? 威逼：市场面临的威逼在哪里? 竞品

8、和替代产品的市场力气?消费习惯? 优势：我司的优势?产品优势?价格优势?促销优势? 劣势：我司的劣势?客户质量?产品价格?产品线? 通过SWOT分析，在不断正确的相识公司在所负责市场的机会，短期之内回避威逼和劣势，集中资源和精力抓住机会，发挥优势，获得突破。 三、六大法宝短期实现突破 作为销售人员来说，最为核心的销售业绩的提升，在充分了解市场之后，接下来就要起先着手行动如何提升销售业绩，变更销售报表上面的数字。依据不同行业的阅历，总结出以下六个方面的发力点： 1、制定目标 销售人员至少面临两个目标，一个公司下发的目标，一个是自己指定的目标。销售人员，肯定要有明确的目标，否则再多的努力也白费。

9、业绩目标：出货金额、零售金额、分销金额、回款金额，目标不能比公司目标低 行动目标：每天的工作内容和行动路途，要尽可能多的量化，如探望多少客户，走访多少终端，销售多少金额 2、争取资源 在制定目标之后，销售人员要主动争取相应的公司资源来实现目标。这些资源主要包括促销资源、价格资源、特价品和滞销产品的处理政策等等。 3、持续努力 持续的努力，意味着不间断的去奔跑在市场上，直到自己的目标达成。这个没有什么须要多说的，但是依旧作为重要一点来陈述，那就表明，持续努力至关重要。 4、擅长沟通 在业务活动中，要学会沟通，沟通的对象包括公司相关层面的领导和同事、客户的相关人员，以及产品的最终用户。不要忽视了产

10、品最终用户的沟通，和产品用户的沟通是一个持续的过程，这个过程会带给销售人员许多意想不到的灵感。 5、屡败屡战 销售人员在市场上，基本是处在和客户、消费者博弈的过程中，不要在乎每个回合的输赢，只要保证持续的战斗状态。 6、重点突破 销售人员接手新的市场，要学会避重就轻，在最简单取得突破的地方集中资源和精力。尤其是不要被客户提出的历史遗留问题纠缠不清，重大问题要短暂搁置，先找到简单解决的问题，做出点成果来证明自己。 四、给销售人员的一些忠告 1、自己驾驭的信息量越大，底气越足，方法越多，业绩越好 2、方法总是比问题多，接受客户的埋怨，但是不要和客户一起埋怨 3、销售人员只对销售数据负责，没有数据的改善，再多的努力也没有意义，因此，恒久不要对领导和客户陈述自己的苦劳 4、业务谈判不要被对方的气场吓倒，对方越强势，说明内心越虚弱，始终坚守自己的底线 5、面对客户、领导、同事的质疑，甚至排挤，无须在意，因为“全部的爷爷都当过孙子” 6、且行且思索，要做个有思想的销售人员，擅长总结，主动思索，不断改进 7、销售首先是个体力活，没有良好的身体，不行能做出一流的销售 8、记住，远在江湖，记得保持和领导、总部的随时沟通!(用新媒体发出自己的声音) 9、过多的胜利激励不再多说，一句话，狭路相逢勇者胜!