保险展业关注的点有哪些精选.docx

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1、保险展业关注的点有哪些什么是保险展业保险展业是指保险的销售行为，即拓展保险市场，推销保险业务(保险单)，保险展业包含两大渠道：干脆展业和通过代理展业(保险代理人展业和保险经纪人展业)。保险市场营销的内容包含：保险销售系统和销售行为及其经营管理，保险市场调查和保险品种设计，以及保险代理人的聘请、订约和培训等。保险展业是保险市场营销的最终一个阶段，即销售的历程。保险展业的紧要方式保险展业的方式包含干脆展业、保险代理人展业和保险经纪人展业。(1)保险人干脆展业。干脆展业是指保险企业依靠自己的业务人员去争取业务，这适合于规模大、分支机构健全的保险企业以及金额巨大的险种。(2)保险代理人展业。对很多保险

2、企业来说，单靠干脆展业是不足以争取到大量保险业务的，在销售费用上也是不合算的。假如保险企业单靠干脆展业，就必需配备大量展业人员和增设机构，大量工资和费用支出势必会提高成本，而且展业具备季节性特点，在淡季时，人员会显得过剩。因此，国内外的大型保险企业除了运用干脆展业外，还广泛地建立代理网，利用保险代理人和保险经纪人展业。(3)保险经纪人展业。保险经纪人区分于保险代理人，保险经纪人是投保人的代理人，对保险市场和危机经营管理富有阅历，能为投保人制订危机经营管理方案和物色适当的保险人，是保险展业的有效方式。保险展业的意义保险展业的根本目的就是要增加保险标的，以分散危机、扩大保险基金。展业面越宽，承保面

3、越大，获得危机保障的危机单位数越多，危机就越能在空间和时间上得以分散。展业所具备的重大意义是由保险服务本身的特点所确定的，紧要表现在以下几个方面。(一)通过展业唤起人们对保险的潜在需求保险所销售的产品是保险契约，是一种无形商品，它所能提给的是对被保险人或受益人将来出产、生活的保障，即使购买了保险商品，也不能马上获得效用，这就使人们对保险的需求比较消极。因此，有必要通过保险展业一方面满意被保险人现实的需求，另一方面唤起潜在需求，促使人们购买保险。(二)通过展业对保险标的和危机实行选择西方国家一般把保险企业的行为分为三类，即营销、投入和经营管理。其中为了完成营销任务所占用的人力和费用成本最高，因为

4、在营销历程中可能出现逆选择。保险展业历程也是甄别危机、避开逆选择的历程。这一历程远比其他一般商品的销售更为重要。(三)通过展业争夺市场份额，提高经济效益保险企业之间的竞争紧要是市场的争夺。只有通过主动有效的营销行为，才能建立起足够的保险基金和牢靠的运营资金，保证整个经营行为的顺当实行。展业面越大，签订的保险合同越多，由保费形成的责任打算金就越多，保险经营的危机会随之降低，也为进一步降低保险价格、吸引更多的保户创建了条件。保险展业的顺当开展可为保险经营带来良性循环。(四)通过展业提高人们的保险意识随着改革的深化，社会经济结构发生了深刻的改变，社会在为人们提给更多机遇的同时，也使人们所面临的各种危

5、机相应增加了。广泛而优质的保险展业工作不仅能为保险企业带来新客户，而且也可唤起全社会的危机意识，对树立整个保险业的良好形象起到重要作用。保险展业的环节(一)保险展业的打算工作开展保险业务前，应事先对保险市场环境、潜在顾客状况、保险企业自身优势和劣势以及保险商品的特点实行全面的解析，制定出展业规划和策略。做到知己知彼，才能取得预期的展业效果。其详细的打算工作有：1、调查背景状况，制定展业规划调查背景状况是制定展业规划和实施展业的依据，它包含对保险企业自身经营状况的考察和对外部经营环境的调查。前者包含对企业经营状况、信誉、市场占有率、所销保险商品的特点等方面实行全面细致的探讨和解析，以便在制定和实

6、施展业规划历程中扬长避短。后者包含对保险市场供求环境的调查、市场购买力的调查，对其他保险企业经营状况和相应保险商品的调查，以及展业区域特点、风俗习惯、危机状况等各种与展业相关因素的调查和探讨。在调查的基础上，制定出周密的展业规划。展业规划应有明确的展业目标，并通过目标责任制使之落实到班组和个人;展业安排还应包含展业行动的总体方案和实施行动方案的方式和技巧。展业安排是指导展业工作的行动纲领。2、了解潜在顾客的状况潜在顾客是指那些在主观或客观上须要保险且具备购买力的尚未购买保险商品的企业、团体或个人。对潜在顾客的了解紧要包含潜在顾客的行业、经济实力、危机状况、保险意识等与展业干脆或间接相关的因素。

7、在充分了解的基础上，对潜在顾客实行分类，归纳出各类顾客的共同保险需求及区分顾客的特别保险需求，以便依据详细状况扩大展业成果。3、确定展业宣扬对象依据展业安排、潜在顾客状况和所销保险商品的特点来确定展业宣扬对象。这样，可以使保险展业目标更加明确，使展业宣扬具备针对性，从而取得更好的展业效果。4、做好出勤前的各项打算依据展业工作的须要，备齐必要的各种单证、条款、费率表、宣扬资料和其他宣扬工具，做好出勤前的各项打算工作。(二)接触展业对象接触展业对象的方式有两种:介绍接触和干脆接触.介绍接触是指展业人员通过第三者介绍而接触展业对象.介绍接触的优点是,第三者的中介作用可以使展业气氛轻松和谐,便于展业宣

8、扬深化实行,且给予其更强的劝服力,有利于达成展业成果.介绍接触的途径许多,如亲友介绍,同学介绍等私人关系介绍,合作单位,展业对象的主管机关以及老顾客的介绍和团体组织介绍等.介绍接触必需找合适的中介人,中介人必需对展业对象有主动的影响,否则,介绍接触不仅不能促使展业胜利,反而会起到相反的效果,所以应慎重选择介绍人.干脆接触是指展业人员利用工作关系干脆接近展业对象.干脆接触时,一般需持有展业证件或其他证件,以及备有联系业务的自荐名片.干脆接触时,应啦先对展业对象及其负责人实行了解,以便于找寻共同语言,增加交谈的说视力.同时,驾驭好接近的时间和地点,尽量支配在对方时间较富裕的时候去探望,以便于深化交

9、谈.干脆接触展业对象的优点是简捷,但往往会遇到坐冷凳子的状况,这就要求展业人员以耐性,诚意,责任心来做仔细细致的工作,实行适当的交际方式接近展业对象,完成展业任务.(三)面谈.面谈是展业工作的关键环节.除了提给优质保险商品和服务以外,展业人员的交谈方式和技巧,也是促成展业成果的重要因素.为了争取面谈胜利,要求展业人员必需做到:把面淡寓于展业对象的详细状况之中.落落大方,开朗乐观,满怀信念地做宣扬工作.突出保险以少量保费,获得切实保障的特点.用比较的方式实行宣扬.针对区分类型的展业对象,实行区分的面谈方式.正确回答人们提出的异议.坚持实啊求是的原则.留意语言艺术.展业交谈语言艺术的基本要求是:第一,必需以满意展业对象的需求为前提.其次,必需能精确传递保险商品信息.即要求语言简明,通俗易懂,力求使对方完全理解所接受的信息,尽量避开运用对方难懂的专业术语或简单造成误会的模糊词汇.第三,必需能引起展业对象的愉悦反应,以诚意赢得顾客的理解与合作。!-