小米手机营销的推广策划方案范本.docx

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1、小米手机营销的推广策划方案小米手机营销的推广策划方案1 手机已经成为人们必备的用品，也成为通讯市场的竞争力。那么如何促销自己的手机品牌呢?接下来我们看看一些手机促销方案和活动。手机促销手段干脆影响着手机促销活动的好坏，影响着人们对于手机促销活动的留意程度，因此，如何选择合适的手机促销手段成了手机促销活动前商家们最重要的一件事性。 1、降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的留意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但肯定要驾驭降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”，购买了的消费

2、者会伤心，回来寻“价差”，持币代购的消费者则认为“降这么多，确定还会再降”的观念，对购买产生疑虑。 2、送赠品或者抽奖。在购买产品时赠送物品和购买产品时可以参与厂家举办的抽奖活动，赢取奖品。 3、特价机就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机都是限量的，这是特价机和降价这两种促销方式的区分所在。特价机的主要作用有三个：一是带旺人气，二是帮助清理库存，三是帮助经销商完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售，有时甚至是赔本的买卖，因此要合理运用，否则会造成价格的混乱，影响整体的销售。有些经销商为了扰乱竞品市场，就选择先进一批竞争品牌的畅

3、销产品，然后以特价销售，打乱对手的市场价格，乘虚而入。 4、展示是举办产品的展示活动，促进销售的一种方式。展示要充安排合促销活动主题，要有新意，要对市场做出科学的预料。同时，展示涉及的面比较广，要事先联系好售场，做好打算工作，否则会造成物资的奢侈，使促销效果大打折扣。 5、人员促销。利用促销人员的能动性进行人员促销，用高提成提高促销人员的主动性。当然促销的活动还有许多种，只要专心去做，肯定会做好，假如你想了解更多的手机促销方案，不妨在一品威客网发任务让更多的人帮助自己找寻最适合自己的产品的推广方案。 小米手机营销的推广策划方案2 一、前言 在现代社会，手机是必不行少的通讯工具。但随着社会的发展

4、，人们发觉手机的基本通话功能已经不能满意人们的日常需求。随着手机的多元化不断地更新，智能手机成为时代的潮流。 _科技股份有限公司是一家新兴企业，在国内外的知名度却不怎么高，论知名度，却还比不上诺基亚、三星、索爱等老牌手机生产企业。 本次营销策划案是为本公司discoverer(发觉者)手机指定的全程营销策划，目的在于扩大discoverer(发觉者)手机在年轻学生消费者中的竞争地位。 进行品牌的推广，使之成为大众为之熟识、了解、宠爱的品牌，成为_公司抢占中国智能手机市场的主要战略。 二、公司简介 _科技股份有限公司是一家国内民营上市企业，注册资本5000万美元，主要董事会成员有陈鹏，万随林，徐

5、伟，王宇欢，时丰。公司于2009年9月成立,座落在苏州工业园区内。公司多年来致力于无线技术在营销管理领域的行业应用，是专业从事移动商务技术开发及运营的专业服务供应商，供应基于短信(SMS)、彩信(MMS)、WAP，为企业、组织、学校供应客服、市场、管理等方面的移动应用服务。依据不同用户的需求，供应相应的产品及方案，满意企业对于移动商务技术的广泛及深化的应用需求。与中国电信、中国移动、中国联通及中国网通等电信运营商保持着良好的合作伙伴关系。 公司宗旨:质量一流,客户满足! 三、策划的目的： 为了对企业的经营活动进行全面的掌控，提高企业资源的利用效率，以及削减企业的经营风险，以能够很好的达到销售的

6、预期目标，完成销售相识，提高利润增长，并尽可能的扩大品牌知名度。 四、当前营销状况： (一)宏观方面：(PEST分析) 1、政治法律环境： 为扶持国内自主的移动通信产业的发展，国务院于1999年初颁布了关于加快我国移动通信产业发展的若干看法，此文件对手机行业实行生产许可证制度，竖起手机行业的屏障，加大了进入手机行业的壁垒。 法律法规的作用是双重的。一方面，对企业行为有着种种的限制;另一方面，也爱护着企业的合理竞争与正值权利。企业要了解和遵守国家颁布的各项法规、法令和条例。才能保证企业经营的合法性。以此依法进行有效的营销活动。 2、经济环境 2008年的全球金融风暴，使整个手机行业陷入低靡状态，

7、国际品牌也没能逃脱此种命运，但是从另一个角度来看，全行业的业绩下滑使得国外品牌削减对中国市场的产品投入，这对于本土企业恰恰是一个占据市场的契机。只要把握好经济脉搏，提高核心竞争力，就有可能使国产手机的发展有实质性的突破。 而且，随着中国市场经济的发展和改革开放的深化，人民的生活水平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端智能手机等新兴产品的消费比重会只增不减。 3、社会文化环境 中国是一个人口大国，人口密集使得中国市场有巨大的潜力，尤其近年来，手机已不再是奢侈消费品，而是一种特别普及和大众化的通讯工具，并且手机已经成了我们生活必不行少的东西，所以手机营销活动的开展，对于国内来说有很大的人口优势

8、。 另外，人们文化水平越来越高，对于簇新事物的接受程度提高，在家庭收入安排当中，对于用于消费消遣的开销渐渐增大。 而且，近日，日美的右翼势力排华动作许多，国人在爱国心情的影响下，会更多的考虑国产品牌，我公司作为一家国人创立的企业，有其自身独特的影响力，这是国外品牌所没有的 4、技术环境 2009年1月，工业和信息化部正式向中国移动、中国联通、中国电信三家运营商发放3G运营牌照。随着3G市场的发展，国内3G手机终端生产的争夺战已经打响，华为、联想、康佳、迪比特、夏新等纷纷宣布推出或将推出3G手机。 而且，随着科技的进步，液晶电容屏幕制造技术渐渐成熟，带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏

9、幕，安卓系统的完备操作性给大屏幕的触摸屏，嬉戏的开发带来了极大的支持;催生了数十万的应用，给消费者带来了许多乐趣与便利。CPU技术的快速增长，提高手机的处理实力和流畅性。但是，电池的技术在近年来未能有大幅突破，给数码产品的发展起到主要的阻碍。 (二)微观方面 1、市场状况 随着社会的不断发展和科学技术的不断进步，智能手机得到了极为快速的发展。而且，越来越多的消费者运用功能更为强大的智能手机，中国作为全球的一个手机消费者市场，将成为各大厂商的必争之地。 但是，随着智能手机的普及，同质化现象也日趋明显。手机系统大多以谷歌Android为主，以同样的硬件、外型、材质、功能等等，显露了国内手机厂商的开

10、发创新实力的不足。 在同等配置、外观的状况下，价格的竞争也是将来的主要的手段。就目前状况来看，国产厂商大量推出千元Android手机的产品，以图快速抢占低端市场。我公司的产品discoverer(发觉者)定位于中高端旗舰级Android智能手机，对于最求物美价廉的消费者来说，在价格方面可能有肯定的弱势。 2、产品状况 产品生命周期：智能手机已经稳稳地跻身于手机主流市场，正处于成长中的成熟期。各销售渠道基本呈饱和状态，增长率起先下降，还有少数后续的购买者接着进入市场。 产品功能：基本功能、GPS导航、拍照功能、消遣功能、数据功能、商务功能。(附件有具体介绍) 产品的旺季与淡季：旺季：1-3月，9

11、-12月，以及各节假日;淡季：4月份 产品的替代性：较弱 3、竞争状况 (1)、行业内现有企业间的激励竞争程度 现在手机市场面对全体民众，但智能手机主要面对的是学生，商务人士等年轻一代。 中国手机市场所拥有的品牌有联想、魅族、小米、OPPO、中兴、华为、金立等，以及索尼、三星、LG、诺基亚，苹果，摩托罗拉等国外品牌。 在中低端市场，竞争不算激烈，主要是华为，联想，飞利浦和中兴的低端产品。飞利浦是国际化大品牌，是主要竞争对手，顾客给于信任。而联想是本土商品也具有很大的竞争实力。 在高端市场，苹果，摩托罗拉，三星竞争很激烈，主要竞争对手是苹果和三星，苹果以硬技术出众，以及三星的外观设计有很大的优势

12、。discoverer(发觉者)定位于此市场，要面临以上高端品牌的竞争压力，做为一个新进企业，有肯定的弱势。 (2)、新进入者的威逼 主要是做上下游产品的供应商和零售商以及自主创业的新企业。但是，手机行业有比较高的进入壁垒，进入这个市场还是有些难度。 潜在进入者的进入障碍： 规模经济： 手机市场的规模效应很明显，因为有浩大的费用待摊，这也有效遏制了潜在的进入者。 产品差异壁垒： 手机市场需求几乎都已满意，论特性，有iPhone，论好用，有Nokia。进入者难以通过变更偏好来占有市场。 资金需求壁垒： 手机行业对资金的需求大，研发、广告和促销都须要大量的投资，其进入障碍高。 顾客转换成本： 中国

13、市场不同细分市场有固定的偏好，让进入者难以短期回收资金。 技术水平： 手机对技术要求很高，手机的优劣确定于对于技术的驾驭，这个壁垒限制了绝大多数的进入者。 (3)、替代品的威逼 手机厂商基本不存在这类的威逼，手机的替代品可能有笔记本、电子书、平板电脑，在现阶段未显示出明显的优势，但随着新技术的出现有可能出现，也会出现威逼大的替代品。 (4)、供应者的谈判实力 在目前手机高端产品市场上，除了大唐电信、中兴通讯等少数几家厂商外，其他厂商的关键零部件都是干脆从国外进口，这无疑大大提高了国外通讯产品制造商的讨价还价实力。 (5)、购买者的谈判实力 对于中高档手机，顾客讨价还价实力相对较弱，多为价格的接

14、受者。本产品的定位就是中高档旗舰智能手机。手机市场顾客多为白领、高校生等追求时尚人士，对于时尚、消遣、质量等有不同的需求，不同的顾客选择不同的手机。 4、消费状况 通过市场调查发觉：消费者普遍简单接受中低档产品，喜爱进口的品牌机和质量好的国产手机，并且要求特性化。 在智能手机市场中，年轻人是主要消费者，而现在的90后一代，更是以手机彰显特性与身份，高校生新进入校内，都以“苹果三件套为荣”，我们的discoverer(发觉者)作为与苹果类似的市场定位，在以后的市场中，抓住消费者的独特的特性追求、强大的网络功能需求，以及产品的地位形象，只要它符合消费者的需求，就能获得胜利。 五、市场机会与问题分析

15、 SWOT分析 一.优势(Strength) 1.手机自身优势： 1)一款四核超大屏智能手机 其采纳的是目前全球最快大的手机芯片-三星定制E_ynos5450。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能(嬉戏和视频)，都达到了四核手机的标准。 2).重塑手机的“CSP” C即Contacts(联系人);S即SMS(泛指短信和彩信);P即是Phone(打电话，语音通话)。 近年随着iPhone、Android的发展，变更并普及了智能手机，各种应用、功能更加的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而discover手机运用的是2000毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量

16、近30%,可支持联网待机长达450小时，连续通话15小时。并且“无论怎么握，都不影响discover手机的信号”，形成了有力优势。 3)高端做工和舒适的手感 Discover的做工已经达到极其高的水平。另外，机身也特地为国人的手型而设计，discover采纳了4.99英寸，并且采纳宽屏的设计，更有张力。 2.价格优势 1).成本价定价的模式。 Discover早早找到3000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到。对比市场同类产品，具有肯定优势。 3.销售渠道优势 1.)销售模式双管齐下 采纳半线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。同时实体店经营又保证了手机

17、的售后与高端的服务质量。 2)货物配送规则 不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持discover配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区，其他城市接连开通。 4.售后服务保障政策 对于购买discover的用户，将会得到由_公司供应的三包服务。即：“包修、 包换、包退(简称“三包”)。_公司承诺：产品售出(以实际收货日期为准)起7日内可以依据三包服务细则退货，15日内可以依据三包服务细则换货。另外，用户可以去我们实体店免费供应修理服务。 5.独特的宣扬战略： 1.)高调发布会宣扬 _手机的创始集团六人小组凭借其自身的名声号召力，召开了一场极具创建性的新

18、闻发布会，不行否认，discover这招高调宣扬发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注 2).利用网络广告促销 3).利用社会化媒体的模式 用口碑营销，把营销成本降到最低，这样使产品能够足够的便宜。 6.优秀技术团队支持 _科技有限公司优秀技术团队成员有各种前先进手机制造商，研发商巨头担当要务。所以这是一支“优秀得以至于不知道该拿来干什么”的豪华团队。以优秀的技术团队作为支撑，是_公司的在人才力气上的优势。 二.劣势(Weakness) 1.手机自身缺陷 1)前置摄像头像素不突出 前置摄像头像素不突出，这是discover无法回避也是无法通过后期优化弥补的缺憾。时代在发展，科技在进步，高清前置摄

19、像头自然有它存在的价值，例如最新版的手机QQ就支持与PC视频通话，由此看来，前置摄像头还是特别重要的 2)硬件方面存在诸多问题 1.屏幕翘脚问题 2.手机掉漆问题 3.后盖缝隙闭合不严密问题 4.机身晃动有响声问题 5.原装配件中没有耳机 在论坛里，发觉里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严峻等十几个问题，还有部分用户申请退换机。 2.信誉缺乏 由于_公司起步晚，刚刚成立一年多，在HTC、三星、iphone等智能机占据大部分市场份额的时候，discover横空出世，在市场份额、占有率上明显不足，在大众心中的口碑还没能建立。加上dis

20、cover频频爆出漏光、掉漆、频繁死机、通话破音以及售后服务并不完善的问题，对discover的信誉更是一个挑战。 三.机遇(Opportunity) 1.竞争对手减弱 1)苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在肯定程度减弱了苹果公司的竞争力。 2.手机电脑化趋势 即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算实力，和成本的优化。这是整个手机行业的特别大的驱动力。 3.互联网化 4.将来移动终端的发展。 随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的小米的诞生无疑是利用了这

21、个极其有利的因素。 四.威逼(Threat) 1.智能手机市场竞争激烈 在全球经济形势陷入低迷逆境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，小米科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。Discover成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有很多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。 2.自主产权不高 Discover的硬件应用互联化，除三新外，小米手机的其它合作厂商也都是的元配件供应商，包括夏普、TPK、Wintek和德赛等。_公司打造“

22、终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各供应商的支持下，discover也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使_公司的将来发展的一个重大威逼。 3.舆论压力挑战 _公司黑门试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推动媒体以及广阔群众对discover热情探讨，社会舆论对discover将来发展产生巨大压力。 六、营销目标 销售额30亿 毛利率15%左右 市场占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有显著的提升 八、详细行动方案 由于本公司刚刚进入手机市场，市场知名度还不是很高，为此，首次推出旗舰机discoverer

23、，我们必需隆重且高调。因此，我们推出了以下一系列的行动方案： 第一步，前期造势 (一)活动时间： 2013年1月14日2013年6月10日 (二)活动地点： 新浪微博，人人网，腾讯网等主流流媒体 (三)活动负责人 陈鹏、万随林负责联系水军及网站建设事宜等 (四)活动内容： 1.在各大主流流媒体上进行宣扬造势，通过手机规格性能方面的剖析，吸引消费者眼球; 2.找网络水军对手机进行正面负面双向评论，引发网络评议热潮; 3.开办官方网站及社区，给广阔消费者定制手机UI的机会，提升手机优势所在。 其次步，新闻发布会 (一)活动时间： 2013年6月09日 (二)活动地点： 北京水立方 (三)活动方式：

24、 媒体见面会，新闻发布会 (四)活动主题： “非凡体验之Discoverer” (五)活动内容： 1.邀请国内外各大媒体记者参加见面会，到场的每一位记者挚友均赠送一部Discoverer为礼物，并发放一本发布会说明书; 2.会场布置，要显得神奇，新颖，充溢科幻色调; 3.主持人起先对Discoverer进行介绍及演示，并邀请现场记者互动，全场持有Discoverer的记者跟着主持人及大屏幕的操作，亲身感受Discoverer的非凡，现场的摄影师在关注大屏幕和主持人外，更要赐予记者们运用Discoverer的全场镜头和单独镜头，在直播视频上要同期分屏幕显示这一盛况。 4.记者提问环节 (六)活动

25、负责人 徐伟邀请记者挚友和各大视频网站挚友 王宇欢现场布置及礼品发放 时丰活动主持人支配及后勤工作 第三步，各大城市促销活动 (一)活动时间： 2013年6月10日 (二)活动地点： 北京、上海、重庆、广州等十大省市重点城市闹市区 (三)活动方式： 促销活动 (四)活动主题： “Discoverer之亲体验” (五)活动内容： 1.事先支配人员在人流量比较大的地方发传单，主要集中在主要街道和广场; 2.现场横幅、海报和POP宣扬; 3.支配一些人员做举牌广告; 4.搭建活动舞台，进行一些音乐、小品及互动活动，详细内容依据各城市的文化确定; 5.活动过程中的互动活动以Discoverer代金券为

26、主要奖品，活动最终举办抽奖，以Discoverer为压轴大奖。 (六)活动负责人 陈鹏各地点活动舞台搭建 万随林活动演员的支配 徐伟活动当天的礼品选购及运输到各个站点 王宇欢场地租借相关手续的办理 时丰媒体记者的邀请及现场活动录制播放事宜 九、策划方案的各项费用 序号项目名称单价(元)数量总价(元) 1水立方租金70万170万 2网站建设及维护500015000 3记者礼品费用310010031万 4发布会外场布置200012000 5促销舞台搭建1500101.5万 6演出人员工资2000102万 7促销奖品费用8000108万 8宣扬单100101000 9发传单60/每人10_2天120

27、0 10其他费用1500011.5万 11合计1149200 十、策划方案调整 针对以上活动方案，可能存在各种风险，为此在整个活动布置支配过程中，首先须要留意以下事项： 1.活动前，工作人员的聘请及简洁培训、租借场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场平安性问题、时间长度刚好间点。 2.活动中，保证发布会会场气氛的活跃、户外促销的参加人员数量。 3.活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、假如促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销。 同时，对可能发生的问题，根据以下处理方法做应急处理： 可能出现的问题解决方法 网络评论失去限制刚好删帖并让水军刚好带动网

28、名的思想回到预定目标 网站流量过大，超负荷启动预备服务器 发布会记者来的过少让工作人员参与会场假装记者，支配真记者一个前排位置，摄影师重点给真记者正面镜头，给工作人员背面镜头 发布会记者来的过多导致礼品不足要多备份礼品，或刚好购买新的在会后送上 会场突发事务(如音响出问题)支配小节目演出等 户外促销下雨等天气状况做好天气预报工作，当天备好大雨伞，或者延期实行 媒体播放造势程度不够提前打点各大媒体，力求同步播放发布会及户外促销活动的视频 达不到预期目标在进行新一轮的市场营销方案，总结失败缘由，有针对性策划。 十一、营销策略执行期间的监控 执行力包含的五大系统 a.目标系统执行什么 b.策略系统每

29、项工作原委怎样完成，由哪些职能部门去完成，职能部门完成这个工作的时候须要做哪些事情。 c.资源和实力系统现有资源能不能够实现目标?员工是否具备专业学问?能不能根据要求进行操作? d.监督系统谁来保证目标的实现?员工根据要求完成工作后有没有检查系统?用什么形式来检查?有没有进行自我分析? e.激励系统以后有什么好处，为什么要执行，不同层次员工为什么坚持这个目标的实现. 落实到详细手机销售活动当中，我们要做到的包括以下几点： 1、部门单位执行力监控：为了营销方案快速、详细、有条不紊地应用实施，必要的监督队伍必需建立。小队职能包括：监督各单位、各部门推动营销策略的实时进度，并刚好的向上级汇报各部门、

30、单位的工作完成状况以及在完成各自工作中出现的问题。以便上级部门刚好应对。 2、个人执行力监控：依据上述部门、单位执行力监控过程中发觉的问题，由上级机构探讨分析之后，通知各部门单位领导，各部门单位领导找出问题发生的根源，将责任落实到详细的环节负责人，订正其在工作过程中发生的问题。后续接着进行常常性监控，保证彻底解决问题。 3、物资消耗监控：统计证明，营销安排执行过程中，在一些环节，比如户外广告牌的建立，手机销售实体店面的修建，在途物资等等涉及物料消耗的环节，往往会占用企业极大的资金百分比，物料的科学地安排与运用将大笔节约企业的前期资金投入，节约的资金可以增加企业资金的敏捷度，保障前期营销策略的正

31、常实施。因此，监督小队应加大对物料消耗的监控执行力度。 4、奖惩：为了保证营销方案的执行，确保各个环节尽量做到有条不紊，尽量削减工作中的失误与物料的奢侈，必要的奖惩制度不行或缺。本公司确定在整个营销方案执行期间，对各个单位、部门、个人的详细表现状况进行实施的监督与记录，待到方案落实之后，依据各单位、部门、个人的表现进行合理的嘉奖与惩处。 十二、风险分析 (一)营销策划风险 市场不允许你失误。现代手机产品营销，必需紧紧围绕以产品为中心，进行深化细致的调查分析，实行独出心裁的营销策略，才有可能从对手那里争得市场份额。从这个角度来说，营销策划容不得半点平凡之处，因为你的平凡恰恰给对方造成了夺得市场的

32、机会。手机经销商最想跟手机制造厂家要的条件是什么?资金风险：先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。更大的经销权：“中国总代理十年不变”。更多的支持：手机制造厂家更多的人力投入、更多的推广费、手机广告、促销支持等等。更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家刚好出面处理;刚好的送货、手机不良品调换。 手机制造厂家最想要求手机经销商做的是什么?更大的市场推广力：经销商有成熟的手机销售网络，足够的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。更好的协作力度：经销商能“完全协作”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、仔细执行厂家的促销方案等等。 经销商的问

33、题是什么?拿着经销权，却不“经销”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品(竞品利润高)。冲货、砸价、抬价、截流各种费用。只做畅销高利润产品，不做新品推广。运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展;不给卖场供货，怕压资金;不给小店送货，怕运费划不来。网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求等等。 由此可知手机经销商的重要性、以及怎样选择经销商、怎样限制我们的经销商、怎样和我们全部的经销商和谐相处、怎样做好对经销商进行激励与合作，就是系列很麻烦的问题。 当今中国国内的一些企业做地不很乐观，仅仅注意眼前的经济利益，忽视长远的社会效益，不利于这些企业

34、的持续发展与经营;一旦有什么风吹草动，便处于破产的边缘;2008年年底的美国金融风暴的出现，就是事实例子，国际和国内很多企业的破产，便充分说明这些企业长期积累的经营和营销风险。 (二)产品定位风险 本公司将手机定位为中高端手机，是依据目前手机市场的详细行情确定的，当前手机市场，大量低端手机充斥市场，高端机器少之又少，结合目前手机消费者的购机心理，本公司确定研发销售中高端手机。企业经营胜利要求有胜利的产品营销，而产品营销必需以消费者为中心，在生产之前就该想到销售问题。先要明确有没有市场，市场在哪里，什么样的市场最适合自己，怎样才能满意特定的市场需求。假如把握不好这些，再好的产品也是垃圾。 产品定

35、位是产品独特性的表现，只有能充分体现产品属性的定位才能在消费者心目中占据有利地位，在心理学叫做“莱斯托夫”效应。将产品定位理解为定位对象的物理特性和功能利益。定位是对消费者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁叶茂”的表征;产品定位的本质是针对公众的心理特征，实现产品的差异化。 (三)产品研发风险 手机市场变化莫测。信任大家都可以感觉得到，新入手的当前流行的中高端甚至旗舰品牌手机，在运用了一两年甚至几个月之后，发觉满大街都是比自己的更加高端、更加旗舰的手机了。所以，手机厂家要想领导市场的潮流，代表市场的发展方向，创新意识乃是第一位的。市场是一只看不见的手，在市场这只手的指挥下:一般的商人紧跟

36、者市场的步伐走，他们是按部就班的经营者;拙劣的商人或跟着别人后面走，或闭门造车不理市场，最终导致被市场淘汰的厄运;胜利的商人则能够创建条件引领市场的潮流。 不创新就会失败。要想领导市场的潮流，代表市场的发展方向，就要把创新放在第一位;企业的悲剧在于创新意识的泯灭。 不驾驭将来就会失去机会。作为一个企业，必需时刻关注社会的发展形势与市场的改变状况，只有这样，企业才能因势而动，因势而变，才不会被市场淘汰。 (四)品牌战略风险 低端手机厂商卖产品，中端手机厂商卖服务，高端手机厂商卖品牌。品牌是企业发展的强大动力和武器，将来的斗争是品牌的斗争;拥有市场比拥有工厂更重要，拥有手机市场的方法就是拥有占市场

37、主导地位的品牌;品牌是企业的生命，一个没有强有力品牌的企业，难以许久存活。 手机企业在注意造名的同时，还应注意造实。创立的目的就是销售产品，从而获得利润，所以企业在创名的同时还要获利，所谓“名利双收”。一批企业靠造名而一夜暴富，结果使更多的企业过度造名而忽视造实的现象，以致最终“为名所累”，独自回味急功近利的苦果。一种产品仅仅有一个好的名字不行，要成为一流的，还必需得有过硬的质量;品牌首先体现在产品质量上，没有好的品质作为支撑，再好听、再上口的名字也都是“空中楼阁”，“金玉其外，败絮其中”。品牌不仅仅是企业的一种财产，而且是企业利润的来源，是企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的法宝。 (五)产

38、品沟通风险 手机市场竞争的白热化可以用群雄逐鹿来形容，为了分得一杯羹，各大手机销售、制造企业使尽浑身解数。在广告中，广告作为一种信息传播与营销的手段，已越来越为企业所重视与应用。广告在肯定程度上会给企业带来很好的宣扬效果，但是，凡事有利也有弊，有很多企业因过分依靠广告宣扬而衰落。 模糊的广告定位：广告知求以产品为中心;广告知求过于困难;广告不仅传播产品属性，而是要实现产品与消费者的互动，成为与顾客进行情感沟通的主要手段与桥梁，在消费者心目中产生必要而适当的共鸣。 广告场面过于隆重：广告在无形中引导社会的取向，广告所传播的信息在引导消费潮流中起了特别巨大的作用。广告中采纳了大量的富有国家的享受镜

39、头;广告的对象大多数是中产阶级，内容是大众化的。 广告的表达方式不能迎合消费者心理：广告是为了引起消费者对产品的留意，激发顾客的购买欲望和购买动机，劝服顾客购买自己的产品。 公关是市场营销中非常重要的环节，也是实际操作中最麻烦的热山芋。公关并不是有些人想像中的拉拉关系，喝喝酒那样简洁，任何企业都必需重视公关工作，以使自己的营销活动达到目的。现实生活中，有不少企业，只是用几个美丽的公关小姐对对方“眉目传情”，而将其他方式抛到九霄云外，这样的企业不行能在市场上得以许久立足，因为市场并不吃“美人计”这一套。企业要搞好公关，必需参透公关，领悟其精髓。 存在以下几项详细公共关系风险： a.盲目地与媒体对

40、抗。我们生活在信息的海洋中;企业要同新闻媒体处理好关系。 b.缺乏正确的公关对策。企业的决策人和仅仅局限于用法律的手段去解决问题，而去公关置若罔闻，置企业对四周生存环节的依靠关系与不顾，就无法避开出现有损于企业公关关系的举措，也无法建立和维护有利于企业稳步发展壮大的公共关系环境。 c.注意公关活动，缺乏战略公关。很多企业公关失败的主要缘由是公关并没有于企业的形象战略和品牌战略联系起来;公关只是为市场促销而设计的，比如产品上市、淡季促销等等。公关并没有与企业的形象战略与品牌战略相一样;形象战略与品牌战略的源头和实质是公关、我们要主动参加社会公益活动。普遍存在投机心理，重视对政府的公关;重视对媒体

41、的公关;重视利用赞助公关;忽视对消费者公关。消费者才是我们的衣食父母，顾客就是上帝，没有顾客的光顾，命中注定企业不能走得更远! (六)需求调查风险 如何保证吸引到顾客?现如今，手机几乎人手一部，但随着经济科技的不断发展进步，越来越多的手机用户发觉他们手中的手机满意不了当前须要了。比如乘车须要路途查询、车次查询、路程时间查询;游玩须要旅馆查询、饭店查询、旅游路途查询;在外出差须要日历、行程、作息支配等等等等，都对当前的手机功能提出相当高的要求。卖什么样的手机呢?当然是市场须要的手机。很多案例表明，必需按肯定的安排，对市场进行广泛地调查探讨，才能得到客观的信息。精明的经理应当通过最接近市场的人的系

42、统反馈，对最新商业杂志上的统计数字紧密跟踪，从而驾驭新的改变状况，并且运用市场份额和发展趋势等来进行系统的监测，限制市场形势和竞争形势。老企业为实行与自己过去既定行为方式不同的新方针，则必需经过一番艰苦的斗争。 我们知道，销售预料具有重要作用，因为它是全部安排和预算工作的动身点。当市场改变反复无常、增长极快时，企业就会面临风险性极大的选择：究竟应实行乐观对策还是保守对策呢?假如实行保守对策，那么市场一旦起先旺盛，企业就会由于没有足够的生产实力和销售人员，面临不能满意市场需求以及不能充分扩大人力物力应付市场潜力的危急，其结果必定是放弃很大一部分日益增长的市场份额，使竞争者受益。 可另一方面，也应

43、当推断这种需求上升是短期现象还是较为长久的形势，因为一个企业在不断上涨的生意中，很简单让自己的生产过度膨胀，造成生产过剩，从而危及企业的生存。假如一家企业以极端的不稳定状况为依据组织生产，就应细致比照检查实际经营效果与销售预料，依据实际销售状况来对销售预料进行上下调整。 (七)销售管理风险 手机销售过程中，往往会出现以下问题： A突发问题：环境发生重大改变(不行抗力) B常规问题：人员缺编，销售业绩下滑，应收帐款居高不下;业务员垄断客户信息，企业难以推断客户风险;销售部门盲目交易，企业缺少科学的限制依据;销售与财务在帐款回收上职责不清，形成管理真空;对客户付款行为缺少有效的约束，客户关系混乱;

44、企业收帐效率不高，大量欠款无法收回;业务员与客户勾结，内部风险巨大，客户资源流失;企业内部管理机制不合理，基础管理落后。当前销售管理问题出现的关键缘由：市场营销实力不足：缺少系统的市场营销策略和措施;销售渠道急需规范管理(包括销售代理、自营网点及合作关系);须要取得与主要竞争对手的营销优势(价格、渠道、售后服务等)。 目标客户的选择与维护欠缺：须要确定对重要客户的评估与选择方法;某些重要客户可能对订货和售后服务不很满足，须要建立先进的订单管理系统;须要建立更好的客户关系维护和看法反馈体系。 客户资信管理问题：业务员可能垄断客户信息，企业管理失控;客户惯性拖欠，占压大量流淌资金;客户信息记录不全，信用风险过高。 营销管理问题：须要规范、强化销售渠道管理;存在业务员盲目交易现象，业务审批手续不科学;须要强化合同管理，解除风险隐患;应当对授信额度与期限实行科学的限制。 (八)手机营销风险管理性质(总结) 营销风险管理的重要性居于整个营销过程的首要位置，企业要仔细看待和做好营销风险管理工作。企业高层管理者一提起企业的营销风险管理就头大、不知所措，或者处于无可奈何的状态。营销风险管理还具有不确定性、改