2021药品销售年终工作总结范文汇编.docx
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1、2021药品销售年终工作总结范文2021药品销售年终工作总结范文 作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,事实上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的主动性,如何合理安排资源(包括时间)是一件特别困难困难而又特别重要的事情。 可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理运用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺当消逝于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩
2、,降低销售费用。下面本人做一下个人的工作总结: (一)药品的流通渠道: 1、通常状况下的药品流通渠道为: 制药公司经销商医院、零售药店患者、经销商 2、药品在医院内的流通过程: 经销商、制药厂药库小药房医师患者 (二)药品流通渠道的疏通 一个确有疗效,有肯定市场的新药被经销商或医院接受,原来应是一件特别简单的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必需首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通: (1)富有吸引力的商业政策: 留意: 1、恒久站在客户(经销商)的立场上来谈论一切 2、充分阐述并细致计算出给他带来不同
3、寻常的利益 3、沟通现在和将来的远大目标 (2)良好的挚友、伙伴关系 1、充分敬重对方,以诚动人,以心折服对方 2、良好的沟通技巧和常常沟通来维持亲密关系 3、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系 4、了解不同客户的需求 (3)较强的自我开发市场实力 1、具体介绍所辖片区(区域)销售力气,促销手段和活动 2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 3、具体了解公司产品疗效,主治及应用推广状况 4、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。 具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件非常简单的事 2、医院药库(也称大药房)的疏通: (1)新药进入医院库房: 1、具体收集医院资料(
4、包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、选购或安排员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员) 2、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特别需求,特别困难。 3、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室主子任等)劝服其作出决策。 (2)维持购药:新药进入药库尽管是胜利重要的一步,但维持药物许久不间断,肯定数额的保存量更是艰难,长期而困难的工作,因此要保持频繁接触,加深双方了解,实行长远眼光处理双方合作中出的问题。 3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到: (1)
5、加倍敬重他,满意心里需求 (2)常常探望,加深印象和了解 (3)合理的交际费用 较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥当保管而小药房负责领取和分发药品,此处无疏通则不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取,而产品却在大药库房里“睡觉”,当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议,采纳宽松探讨方式,目的让其充分发表看法,提出改进方法,亲密双方的关系。 4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占据市场,的手段是依靠医师,他们干脆面对患者,通过处方,使药品消逝于流通领域进入消费领域,实现药物销售,为公
6、司创建效益,保证公司合理利润,这就要让医师、药师去充分了解产品,扩大市场占有率,增加处方量,但我们必需针对重点医师,通常在省级以上医院(特殊是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特殊突出,因此,科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师,为处方重点医师,是以疏通医师处方环节特殊重要,于核心其疏通方式如下: (1)面对面探望:从目前药医行业的销售来看,面对面探望(个人探望)是销售工作中最重要的方法,占据销售间的80%以上,是应用宣扬单文献样品,小礼品和自身人格魅力,一对一地对医师(药师)等进行推销自己,推销公司产品,目的就是让医师从心里接受,让医师处方本公司生产的药品,对面探望有
7、如下特点: 1、针对性强,是对某位特定人物,特定问题,对双方和产品的深化探讨和相识,以满意不同层次,不同期望的须要。 2、与对方面对面交谈,富有亲切感,气氛随和易于彼此建立长期亲密合作的基础。 3、面对面探望花费时间,费用很高,同时对自身素养和销售技巧要求甚高,因此单位时间内产生的效果差异极好。 4、产品介绍缺乏系统性 (2)临床大会、小会特点: 1、短时间内可以对多个医师传递信息,效率高,也能节约费用 2、介绍产品完整系统,但深化度不够,更无法顾及特定医师的特定要求 3、以演讲和探讨形式结合,会弥补深度不足 4、无法建立亲密的个人关系 以上两种形式(面对面探望小型座谈会)是临床工作等重要的两
8、种方法,原则是: 1、对重要医师通过频繁个人探望,花费足够的费用 2、对一般目标医师,实行科室小型座谈会,介绍公司和产品,渐渐地影响和劝服。 2021药品销售年终工作总结范文 回顾20x年的总体销售状况,摸着自己囊中羞怯,自感惭愧!这不是只有我主观缘由,同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素,在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势: 1、现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。 2、即使有的产品中标了,但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售,如某某省属某某药品中标,价格为:某某元,没有大的客源,只是一些小的,而且有些医院因不是医保、公费医疗产品,没销量,
9、客户不愿操作,其它医院有几家不进新药也停了下来,或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户,所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市,这个品种也中标,而且价钱比省属的少,虽说状况差不多,但却可以进几家医院,每月也有销量,究其缘由,我觉得要找就找一个网络全,这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中,由于医药阅历上不足,导致落标的状况时常发生,在这点上,我需做深刻的检讨,以后多学一些医药学问,投标报价时会尽量做足工课,提高自已的报价水平,来确保顺当完成。 4、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们专心去视察和发掘,话题的切入点是很简单找到,争取每个电话招商过程都能
10、够流畅顺当,必竟在没有中标的状况下,电话招商是主要的销售模式,公司的形象也是在电话中被客户所了解,所以在这方面也要提高,给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体状况: 随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强,医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加,药品医院配送模式及药品价格管理的进一步限制,很多限制性药品销售的政策落实到位,(本文由 1、当地的市场需求确定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够,导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 4、货物发出去好几天,但没能刚好到达医药代理的手里。让客户急不行耐,这种状况应避开。 5、现在代理商年底结帐,顾不上
11、新新货,而且年底不想压库底 6、代理商需求削减,大部分找到适合的产品,已有好的渠道。 7、有需求的代理商不能刚好找到,代理商对产品更加慬慎 我觉得在明年,应当有针对性的到当地医药公司进行具体走访,了解客户的需求,制订安排,分品种给某些有销售专长的客户操作,不能像今年一样,配送公司点了一大堆,但真正能做的品种没几个,而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。 在此,提出对明年的销售建议: 1、应避开服务不周到,例如:找到客房只把货发出去了,业务跟踪了,但是产品宣扬须要公司给录制一些音像品,这样更有利于宣扬。 2、避开发货不刚好的问题,通常先打款的拖着,货到付款的就紧着发。 3、价格并不统一,
12、应当有省、市、县的梯度价。 4、税票不刚好。 5、哪个区分给了谁就应当让这个经理跟踪,不断了解市场,操作市场。 在销售方面,建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式,终归现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大,这是我们电话招商方式所不及的,现在的药商找寻药品经营不再是单独靠以前参与各地的药交会找寻产品了,(就这次成都会上所见到的已没有前几年多,现在的人越来越少),加上经济危机,前景不太景气,而且现在的人慢慢转变了他们的想法,渐渐向网络靠拢,因为网络给他们带来便利,快捷,而且成本低。在网上代理医药的话,只要客户现正找寻某一类型的药品,都能在网上找到。 因此锁定好的厂家,好的
13、品牌比较精确。 在通过电话的沟通,胜利率是自不待言的。现在是一个信息时代,网络也成为人们不行忽视的宣扬平台,它有着丰富的代理商资料可供查询,对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。 在公司管理方面应加强底下业务员的心声,多听听他们的看法,不要一味的坚持己见,员工反馈的信息能刚好处理,尽快完善管理制度,使员工做每件事都有规可循,有法可依。也希望公司能体现出,人力资本的充分发挥,组织行为的肯定统一,企业文化对员工的吸引力及肯定的凝合力。愿我们大家共同营造一个和谐共进的良好工作氛围,来迎接20#年的到来。 2021药品销售年终工作总结范文 不知不觉,忙劳碌碌的一年过去了,在这个生疏的城市,好像觉得一年
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