直入人心的销售技巧和话术最新.docx

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1、直入人心的销售技巧和话术第一点：平安感 人总是趋利避害的，内心的平安感是最基本的心理需求，用平安感来劝服客户是最常用的销售话术。这种劝服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从平安保障为动身点来劝服的;汽车销售话术中，说这种汽车的平安系统很不错;比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得平安。 平安感的反面是恐惊感，假如平安感打动不了客户，那你不妨用恐惊感恐吓他一下。比如卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种恐吓;让客户视察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种恐吓;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲解并描述由于没有给家人购买保险，而

2、受到惩处的事情，更是恐吓。 其次点：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，唯恐也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。劝告买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责”;“推销烤肉机“当丈夫拖着乏累的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多华蜜!” 第三点：自我满意感 自我满意感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更要满意自己的内心。这也是推销话术常常用的劝服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，非常适合您这

3、样的胜利人士”;同样是卖烤肉机你也可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，这样更能显示出你上得了厅堂、下得了厨房的魅力”。 第四点：情爱亲情感 毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应当是销售话术的劝服点。要擅长运用语言引起对方的想象，比如仍旧是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么华蜜的感觉啊。”亲情感是销售话术的另一个劝服点，每个人都须要亲情感。推销烤肉机，你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候

4、，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。” 第五点：支配感 在生活中每个人都想拥有支配的权利，这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和平安感。这是人们一种隐含的需求。记得有个很好玩的推销案例，一天，一位先生领着他的太太来到一家珠宝店，两个人随意阅读琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发觉了一枚很大的钻戒，特别美丽。两个人观赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静视察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵

5、他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立即睁大了，“竟然有这样的事情!”销售员简洁地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有爱好地听完，从前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。在许多时候，人的力气感表现在对财宝的支配上。在这个推销案例中，销售员奇妙地运用了满意支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。 第六点：归根感 这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经验了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经验繁华过后的返璞归真，是那种沧桑

6、以后的踏实的心态。比如卖汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表高雅而古朴，线条简洁而凝练，正适合你这种经验过风雨的人。” 第七点：标签化 如今，生活中有了许多群体标签：如胜利人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸。而每个标签下的人要有肯定的生活方式，他们运用的商品、他们的消费都表现出肯定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标记，是销售话术的关键点。比犹如样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标记”;对于胜利人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是胜利人士的首选”;对于家庭主妇：“那款车操作简洁、平安舒适并配有大型后备箱

7、便利放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它”。 第八点：不朽感 尽管生命都会走向落幕，但人们还是胆怯死亡、胆怯老去、胆怯容颜消褪等。这些胆怯构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来劝服客户，也是常用的方法。比如养分品推销：“滋补身体要趁早，假如身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调整身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，运用时间长了，你会发觉自己变得年轻了，容颜也好看了。”当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很简单打动他的。 以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必需从需求下手。