销售策划方案九大精编.docx

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1、销售策划方案九大销售策划方案九大1 一、执行摘要 公司的一句话概述 定义市场机会 简洁定义产品或服务 CEO和管理团队的简介 财务总结 收入、毛利、息税前利润(EBIT)、税前利润(EBT) 融资来源和用途 二、市场摘要 定义整体市场和你公司所涉及的市场份额 市场的历史和发展 规模总市场规模和你公司所涉及市场份额的规模 增长率历史和预料增长率 用户用户定义和目标用户 1. 购买确定说明 2. 市场划分 3. 价格假设 4. 价值分析 a. 收支平衡 b. 价值主见 竞争确定前五或前十的竞争对手 1. 规模/相对定位管理层及股权结构 2. 整体市场份额和细分市场份额 3. 优势及劣势 4. 总体

2、竞争威逼 趋势目前行业正在发生什么? 需求行业须要什么? 三、市场营销 营销策略定义公司的营销目标和执行安排 渠道定义公司的分销系统 1. 其优势和劣势是什么? 2. 谁还在公司的渠道中竞争? 定价定义公司的定价政策 宣扬公司如何宣扬自己及其产品 地区渗透公司将在哪些地区集中发力 服务和支持供应多大程度的服务和支持以及如何交付 重点事项公司如何选择营销重点 销售 1. 公司的销售力气是如何构成的干脆销售团队 2. 外部销售代表 3. 直销 4. 重要客户 5. 公司如何发掘潜在客户并识别决策者? 6. 公司如何确定其销售重点和销售预算? 7. 公司的销售效率和转化率是什么? 8. 公司的销售激

3、励和/或提成结构是什么? 确定公司的前十大客户以及他们贡献的销售额和销售额百分比 四、公司历史和运营状况 公司经营业务的定义 创立契机 业务发展 当下的公司状况独特的竞争力 所供应的产品或服务 竞争优势和劣势 五、管理层 CEO的背景和资格 其他管理团队成员的背景和资格 安排聘请的额外管理团队成员，包括职务说明和资格 组织架构图 董事会 管理层薪酬和激励 员工职业通道 股权结构表当前股权、融资后股权和期权池 六、生产与运营 如何生产产品或服务 和竞争对手相比的生产优劣势 当前和将来产量水平下的标准成本 改进的机会 目前的生产实力和将来的扩张安排 七、增长机会 定义公司的增长机会 新产品开发 扩

4、大现有产品或服务的销售规模 收购 地域扩张 公司如何确定其增长优先级 八、资金需求和流淌性 公司在将来两年的资金需求是什么? 如何运用这些资金? 公司安排如何进行债权和股权融资? 向投资者供应的交易结构 在公司为投资者供应的流淌性方面有哪些选择? 在将来五年内，预料每年创建多少价值 九、财务信息 历史财务报表 1. 去年的审计报表 2. 之前的年度总结 3. 最近的内部报表 本年度预算 预料出的财务报表 1. 第一年的月度损益表、资产负债表和现金流量表 2. 五年内的年度损益表、资产负债表和现金流量表 假如做杠杆融资，五年内的财务约定事项 假如还未盈利，明确界定盈亏平衡点及其到来的时间 十、附

5、录 营销手册和其他产品或服务信息 第三方市场探讨 关于公司、行业和竞争对手的行业杂志文章 销售策划方案九大2 主体思想： 1、提高市场占有率 2、扩大产品知名度 3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象 操作思路： 一、确定销售目标 1、市场分析：目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动状况 客户选购方式 敌我优势劣势 2、自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼 我们的机会在哪里? 年度盈利目标? 通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。 年度目标，季度目标，月度目标 主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。 二、制定销

6、售安排 1、确定目标市场： 以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率) 行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有肯定选购规模的目标客户。 渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。 2、市场开发思路： A行业销售： 首先确定我公司的优势产品(指市场限制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣扬者帮助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。 B渠道销售 主要针对区县市场有肯定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模

7、式的引导。 起先可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。 待市场发展良好，知名度提高后可以实行加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。 C依据状况加以行业和会议等营销手段。 3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便刚好的对销售目标和安排的调整。 三、筹备销售资源 1、团队组成： A销售内勤： B业务员(大客户型+渠道型) C技术商务支持 2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利 3、制定销售制度和流程 4、编写培训安排和内容 四、销售经理前期工作 1、熟识公司的组织架构，产品，业务流程 2、了解公司目前的市尝销售状况 3、了解公司现有销售团队状

8、况 4、制定销售目标，安排 5、制定业务流程 6、制定考核，管理，奖惩制度 7、管理和培训销售团队 8、考察市场状况 9、维护开发大客户 10、协调公司各部门，整合销售资源 销售策划方案九大3 一.前言 随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣扬主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。 二.市场分析 (一)企业经营状况分析 经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重

9、大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必需加大业务拓展的力度，进一步宣扬品牌，增加企业的知名度。 (二)产品分析 公司的主要产品是为中小企业供应资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供应这一业务的企业在我县很少(可写详细数字)所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注意品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企 业竞争力的一个越来越重要的因素。 (三)市场分析 近年来，我县的中小企业数量不断增加，(此处可加详细数据)，并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的起先和过程中很简单出现资金短缺的状况，所以我们存在着

10、很大的客户群体。 (四)消费者探讨 中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供应的服务。对中小企业来说公司所供应的服务也是现阶段所必需的，有需求必定就会有市场。 三.广告战略 听从公司整体宣扬策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象。 长期性，在必需时段上推出一样的广告宣扬。 广泛性，选择多样化的宣扬方式同时注意抓宣扬效果好的方式。 把握时机，敏捷变通 四.广告策略 (一)网络宣扬 在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。 (二)电视媒体宣扬 在我县电视台做广告。形式敏捷多变。在黄金时段做一般广告，

11、循环播放。企业领导参与电视台里相应的节目，宣扬企业文化。邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深化的呈现公司的业务及企业文化。 (三)纸媒宣扬 在我县的报纸，商业杂志上发表文章。请记者作专题报道 (四)实体广告宣扬 实体广告宣扬分为两部分。设计宣扬彩页，分发到我县的中小企业。 彩页的设计必需要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新奇，能让人过目不忘。街道广告位宣扬，电子屏幕宣扬。 四.广告费用预算(依据实际情景填写) 五.广告效果预料 能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。 销售策划方案九大4 前言 通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环

12、境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标，产品销售工作安排。 企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交挚友”，用科学的设计和先进的施工为用户创建一个确保计算机的牢靠性、运用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力气、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：1>99 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满意于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，

13、扩展市场占有率。 以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景 某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培育出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。 方案 我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培育协同操作技巧。 1、渠道拓展 1.1、建立渠道代理制度 1.1.1、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠

14、道的共同长期利益。 1.1.2、耕耘收获 激励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创建最大价值。 1.1.3、产品渠道架构 定制渠道拓展工作安排，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道供应售后服务支持。 1.2、渠道代理招商工作 举办产品渠道招商会，会议程支配，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣扬资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提示，会场布置，奖品支配，会场限制，名片、问券收集及录入，会后联络工作 1.3、业务操作流程 报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品

15、撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商嘉奖审批流程等等。 1.4、学问沟通环境 1.4.1、产品学问讲座 1.4.2、产品推广技巧研讨会 1.4.3、产品问题及解决方案学问库 1.5、客户体验环境 在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程限制体验产品的运行效果。 1.6、技术支持 向客户或代理商供应技术询问，依据产品技术学问库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。 1.7、渠道市场管理 为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直

16、销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。 1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构： 1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。 增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商 2) 增值代理商保证质量。 强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单胜利率 3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。 对增值服务商设立台阶嘉奖以强化承诺额管理，并设立物流嘉奖 对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜 4) 对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系 1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展 1

17、) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货刚好率、市场活动等。 代理协议设考核台阶和物流嘉奖，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核 2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。 通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核 3) 代理商(二级)：考核销售额 1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的主动性及销售实力。 1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。 2) 区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，供应不同的支持方式。 3) 区分代理不同人员需求，供应相应的培训，提高代理售前询问和营销实力。 2、干脆销售 2.1、销售人员技巧培训 2.1.1、目标设定的原则 2.1.2、时间管理的原则 2.1.3、个人绩效与团队绩效 2.1.4、化解冲突、携手合作 2.1.5、销售人员的客户服务 2.1.5.1、不同视角看服务 2.1.5.2、主动服务的步骤 2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会 2.1.6、销售人员解决问题技巧 2.1.6.1、解决问题的流程 2.1.6.2、常用工具 2.1.7、建立个人客户关系 2.1.8、电话直销 2.1.9、踩点 2.1.10、培育日常习惯 2.2、人员职责分工 销售策划方案九大