销售技巧和话术口才优质.docx

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1、销售技巧和话术口才销售技巧和话术口才 01、将产品内容熟透于心 优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的欢乐表达。 明显，假如一个销售人员对自己的产品一窍不通，或者所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对客户，结果关于产品的内容难以回答出来，或者难以满意客户的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就犹如废纸一张，用途甚微。 优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区分等方面熟透于心，并形成简洁明白的销售说辞，方能很好的引导客户购买，或者对客户的问题“见招拆招”，从而满意客户的真实需求。明显，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。

2、02、完备释放品牌的精华 明显，客户除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是非常探究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，其品牌知名度都不高。鉴于这一现实缘由，销售人员不要胆怯，因为多数客户并非非奢侈品牌或每天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满足的品牌，就会购买。 因此，销售人员应当将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细微环节，都好好地表现出来，即完备释放品牌的精华，让客户觉得此品牌值得信任和选择。那么，销售成交就不是难事了。 03、充分把握客户的心理 产品销售过程是一场心理与心理相互较量的过程。明显，销售人员要想实现优良的销售业绩，就必需充分

3、把握客户的心理，通过察言观色，了解客户的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好地引导客户对产品的了解和关注，并且合理的“满意”广阔客户的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。明显，这一点是须要销售人员通过长期的实战，方能运用自如的。 04、恰到好处进行打招呼 通过以上三个方面的努力，销售人员就要面对客户，进行实战销售操作了。明显，与客户打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，销售人员如何恰到好处地打招呼，从而让客户满足，乐于沟通，而不是反感呢?对于这一点，销售人员可以在客户凝视特定的商品时、客户手触商品的时、客户表现出找寻商品的状态时、与客户的视线相遇时、客户与同伴交谈等时候，去面

4、对面近距离的与客户打招呼，以及进行开心地沟通，是会受到客户欢迎的。这一点，销售人员肯定要牢记。 05、找准客户的真实需求 销售是一门艺术，须要对客户的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，销售员要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到精确的找准客户的真实需求。明显，只有精确抓住了客户的消费需求，才能满意客户的真实需求，最终实现欢乐的成交。那么，销售人员如何找准并抓住客户真实需求呢? 主要方法有三： 一是细致倾听客户的需求或看法，从而得知其真实购物需求; 二是适时询问客户的需求，这一点须要销售人员与客户沟通比较开心的时候，可以干脆提出，效果也会很好; 三是分析客户的购物动机，例如是因为价钱经济、功能优越

5、、被广告吸引、运用便利、经济好用等因素而购买。这一点，须要销售人员在实战销售过程中，不断试验、探讨和总结，才能把握到位，越做越好。 06、声情并茂的产品介绍 销售人员在向客户介绍产品时，要声情并茂地对客户进行产品的介绍。尤其要避开一些不恰当的、错误的说话方式，例如：避开用否定式，善用确定式。 错：“没有白色的袜子”(否定式); 对：“我们这里只有灰色的袜子”(确定式)。 明显，当客户想买白色袜子时，假如销售人员干脆否定回答，那多数客户就会不加思索的放弃购买。相反，假如销售人员回答只有灰色或其它颜色的袜子，并赞美这袜子也不错，很适合客户的话，那么，客户就会思索是否购买这种颜色的袜子。 事实证明：

6、采纳确定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是特别高的。由此可见，采纳确定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使客户购买更快乐，从而实现销售的成交。 07、要激励试用 毫无疑问，当销售人员基本确定了客户的爱好点及目标商品时，就要依据商品的实际状况，适时激励客户试用，增加客户的购买欲。明显，让客户多体验，更简单让客户满足，从而大大地提高销售的成交几率。因此，销售人员要多激励客户试用，当然是在产品可以触摸、体验或试用的前提下。 08、学会附加推销增业绩 这一点是易于做到的，因为当客户确定购买某产品时，销售人员可以刚好为其介绍某些配件产品，多数客户都会乐于购买的。比如在服装店，假如客

7、户买了裤子，则可以介绍上衣和皮带给客户参考购买。 09、刚好坚决的实现成交 当客户深化了解、探讨或试用了某产品后，销售人员就要刚好抓住时机，坚决的实现成交。其方法许多，例如二择一法：您看您是选x还是选x呢?又如激将法：我们的促销活动今日是最终一天了。再如英勇提出法：这个须要帮您定下来吗?等等。销售人员肯定要懂得察言观色，正确把握客户的需求，刚好坚决地实现销售的成交。 10、真诚微笑的完备告辞 销售人员应当明白：告辞客户既是一次销售的结束，也是下一次胜利销售的起先。因此，不论客户有没有消费，销售人员都应当真诚的、面对微笑的与客户进行道别。同时，可以附带告知客户有关公司或货品的新动向，例如公司什么

8、时候会有新设备到，从而提示客户再考虑。 毋庸置疑，销售人员优良的销售技巧是通过不断的理论学习和长期的实战阅历持续积累和改进而成的。因此，销售人员除了要学习销售技巧的理论学问外，更须要长期进行实战销售操作，并在实战销售过程中不断学习、琢磨、改进和提升。只有这样，销售人员的销售技巧才能真正的满意广阔客户的真实消费需求，快速实现优良的销售成交，为其全年实现火爆的销售业绩奠定扎实地基础。 销售技巧培训 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种新奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 其次：同意客户的感受 当客户说完后，不要干脆

9、回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户详细阐述 “复述”一下客户的详细异议，具体了解客户需求，让客户在关键问题处尽量具体的说明缘由。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的好处，这为你引导客户走向最终的胜利奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从今处入手，想到并且说出客户须要的价值，那么彼此之间的隔阂就会

10、消退，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 逆天的销售技巧话术沟通 许多导购，顾客进门第一句话他就说错了! 一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!”，其实这句话说错了! 其次句话说错的人更多了! “您想要点什么?” 错 “有什么可以帮您的吗?” 错 “先生，请随意看看!” 错 “你想看个什么价位的?” 错 “能耽搁您几分钟时间吗?” 错 “我能帮您做些什么?” 错 “喜爱的话，可以看一看!” 错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随意看看!”怎么样?听着熟识吧! 你怎么接话呢

11、?许多导购说：“好的，您先看，有什么须要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，假如你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了! 现实就是这么残酷! 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件! 选择你的开场白，让你的顾客停留下印象! 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临x门窗!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在建材商场瞎逛，可能路边的店有许多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告知顾客，你家的品牌! 还有一个缘由，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强

12、许多倍，因为是你真实的告知他的!他可能今日不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐隐约有个声音在耳边响起“x门窗!”就会想到你。 其次句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!怎么才能把他吸引住呢? 那就是给他一个留下来的理由!其次句话一般这么说： 第一种说法：“这是我们的新款!”人对新的东西都喜爱看看。 其次种说法：“我们这里正在搞x的活动!”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就须要我们把活动内容说出来如：“我们正在购买够三千去巴厘岛的活动!”这样顾客就感爱好了!会留意的听你话的! 第三种说法：唯一性，如“我们店里的

13、x是现在市面上唯一的一款瓷砖”。 第四种说法：制造热销气氛，如“我们店里的x款瓷砖只剩最终一件了。” 第五种说话：时限性等!如“您好，我们这款x门窗这个价格，只限今日购买。” 切记：把一种说法练习娴熟，脱口而出。 第三句话怎么说? 许多导购说完：“你好，欢迎光临x门窗!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”立刻第三句又变成了：“您情愿了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言! 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不情愿!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!原来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!所以第三句话干脆拉过

14、来介绍商品! 第三句应当这么说：“我来帮您介绍!”干脆拉过来，别问顾客情愿不情愿! 别问顾客能不能介绍! 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又醒悟就麻烦了! “顾客说太贵了!我们怎么回答化解! 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?”我们说：“888.”“太贵了!” 许多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没方法!”顾客：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵! “先生，我给您便宜点吧!”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还

15、会要求你再打折的!当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!” 因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗? 所以你不能主动便宜! 所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告知顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!怎么告知呢?那就是讲商品。 但是许多人不会讲商品，许多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何! 其实讲商品要讲的全面，一个商品有许多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置(离得近有问题可以干脆来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不

16、行单一讲商品质量! 讲完以后，顾客立刻会说一句话：“你能便宜点吗?” “你能便宜点吗?” 首先我们不能说：“不能!”剧烈的拒绝会让顾客对你有剧烈的反感!所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要干脆回答，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太傲慢! 那么怎么回答顾客呢? 一个技巧就是常用的周期分解法!例如：“小姐，一款瓷砖卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，很实惠了!”这是最常用的。 “我相识你们老板，便宜点吧!”当顾客这么说的时候你怎么回答? 许多导购说：“你相识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板

17、白送给你都行。” 你们老板被你无情的出卖了! 有的导购说：“那你和我们老板跟我说一声吧。” 顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了!因为他根本不相识你们老板! 精确的说法：“能接待我们老板的挚友，我很荣幸，”承认他是老板的挚友，并且感到荣幸，下面就起先转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我肯定告知我们老板，让我们老板对你表示感谢!”就可以了。 这里留意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试! “老顾客也没有实惠吗?”顾客是老顾客要求实惠怎么办? “您是老顾客，更应当知道

18、我们始终不打折的!” 错 “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价!” 错 “你是老顾客，都没给您多报价!” 错 其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地便利宜!现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到许多个贩卖的商店。不同的是你这个人!因为他喜爱你，所以才成为你的老顾客，假如厌烦你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。 一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是挚友关系! 那么怎么回答呢? 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意! 应当这么说：“感谢您始终以来对我这么照看，能牢固您这样的挚友我感到很兴奋，只是我的确没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我

19、申请一下，给您多留一个。”就可以了! 老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地便利宜才来的! 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客! 20%的老顾客创建80%效益。千万别宰熟! “款式过时了!”我们怎么回答? 这样的问题分两种状况：一种是真的过时了! 另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。 我们先说第一种状况真的过时了!东西的确过时了，顾客说的对，许多导购会说：“这是经典款，好东西恒久流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。 顾客说：“过时了!”这样说是不是更好：“所以现在买最实惠!” 对于其次种顾客看错了，把新品看成过时了!我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”二是不能承认这是老款，因为它的确是新款! 那么我们怎么说呢? 我们这么说：“是的，这一款的确和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。，在这里也做了一些创新。在这里还做了一些创新。”最终让顾客自己得出结论：这是新款! 不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导! 通过这样的一次话术的沟通，你是否也感觉自己的学问增加了不少呢? 销售技巧和话术口才