医药销售年终工作总结范例.docx

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1、医药销售年终工作总结医药销售年终工作总结1回顾2022年的总体销售状况，摸着自己囊中羞怯，自感惭愧!这不是只有我主观缘由，同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。一、目前的医药形势1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。2即使有的产品中标了，但在中标当地的种.种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也

2、中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药阅历上不足，导致落标的状况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去视察和发掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。二、所

3、负责相关省份的总体状况随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步限制，很多限制性药品销售的政策落实到位，报价_元，_报价_元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。省内，我所负责的_地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客

4、户能操作的品种不多，分析主要缘由有几点1、当地的市场需求确定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。4、 货物发出去好几天，但没能刚好到达医药代理的手里。让客户急不行耐，这种状况应避开。5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。6、代理商需求削减，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。7、 有需求的代理商不能刚好找到，代理商对产品更加慬慎。我觉得在明年，应当有针对性的到当地医药公司进行具体走访，了解客户的需求，制订安排，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做

5、的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。在此，提出对明年的销售建议1、应避开服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣扬须要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣扬。2、避开发货不刚好的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。3、价格并不统一，应当有省、市、县的梯度价。4、税票不刚好。5、哪个区分给了谁就应当让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，终归现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商找寻药品经营不再是单独靠以前参与各地的药交会找

6、寻产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人慢慢转变了他们的想法，渐渐向网络靠拢，因为网络给他们带来便利，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正找寻某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较精确。在通过电话的沟通，胜利率是自不待言的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不行忽视的宣扬平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。在公司管理方面应加强底下业务员的心声，多听听他们的看法，不要一味的坚持己见，员工反馈的信息能刚好处理，尽快完善管理制度，使员工做每件事都有规可循

7、，有法可依。也希望公司能体现出，人力资本的充分发挥，组织行为的肯定统一，企业文化对员工的吸引力及肯定的凝合力。愿我们大家共同营造一个和谐共进的良好工作氛围，来迎接2021年的到来。#263828医药销售年终工作总结2作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，事实上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的主动性，如何合理安排资源(包括时间)是一件特别困难困难而又特别重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理运用

8、资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺当消逝于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。下面本人做一下个人的工作总结：(一)药品的流通渠道：1、通常状况下的药品流通渠道为：制药公司经销商医院、零售药店患者、经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂药库小药房医师患者(二)药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有肯定市场的新药被经销商或医院接受，原来应是一件特别简单的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必需首先保证渠道畅通。1、经销

9、商的疏通：(1)富有吸引力的商业政策：留意：1、恒久站在客户(经销商)的立场上来谈论一切2、充分阐述并细致计算出给他带来不同寻常的利益3、沟通现在和将来的远大目标(2)良好的挚友、伙伴关系1、充分敬重对方，以诚动人，以心折服对方2、良好的沟通技巧和常常沟通来维持亲密关系3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系4、了解不同客户的需求(3)较强的自我开发市场实力1、具体介绍所辖片区(区域)销售力气，促销手段和活动2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略3、具体了解公司产品疗效，主治及应用推广状况4、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一

10、件非常简单的事2、医院药库(也称大药房)的疏通：(1)新药进入医院库房：1、具体收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、选购或安排员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)2、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特别需求，特别困难。3、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主子任等)劝服其作出决策。(2)维持购药：新药进入药库尽管是胜利重要的一步，但维持药物许久不间断，肯定数额的保存量更是艰难，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，实行长远眼光处理双方合作中出的问题。3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，

11、疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：(1)加倍敬重他，满意心里需求(2)常常探望，加深印象和了解(3)合理的交际费用较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥当保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采纳宽松探讨方式，目的让其充分发表看法，提出改进方法，亲密双方的关系。4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占据市场，的手段是依靠医师，他们

12、干脆面对患者，通过处方，使药品消逝于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创建效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必需针对重点医师，通常在省级以上医院(特殊是医学附属医院)上级医师的性和指导作用特殊突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特殊重要，于核心其疏通方式如下：(1)面对面探望：从目前药医行业的销售来看，面对面探望(个人探望)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣扬单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司

13、产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面探望有如下特点：1、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深化探讨和相识，以满意不同层次，不同期望的须要。2、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期亲密合作的基础。3、面对面探望花费时间，费用很高，同时对自身素养和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。4、产品介绍缺乏系统性(2)临床大会、小会特点：1、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节约费用2、介绍产品完整系统，但深化度不够，更无法顾及特定医师的特定要求3、以演讲和探讨形式结合，会弥补深度不足4、无法建立亲密的个人关系以上两

14、种形式(面对面探望小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法，原则是：1、对重要医师通过频繁个人探望，花费足够的费用2、对一般目标医师，实行科室小型座谈会，介绍公司和产品，渐渐地影响和劝服。#353095医药销售年终工作总结3时间如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来2022年年底了，回顾这段时间的工作，我作如下总结：一、观念的转变观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要变更自己原有的观念，必需要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必需由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户

15、等许多观念。二、落实岗位职责作为一名医药销售业务员，自己的岗位职责是：1、想方设法完成区域销售任务;2、努力完成销售管理方法中的各项要求;3、负责严格执行产品的各项手续;4、主动广泛收集市场信息并刚好整理上报领导;5、严格遵守公司的各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主子翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品学问入手，在了解产品学问的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤

16、沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导支配的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。三、明确任务目标，力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导支配的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面主动了解领导意图及须要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要主动思索并补充完善。四、目前市场分析_在_只有一个客户在合作。_月份拿三件货;_月份拿三件货。_注射液在_也只有高原地区，虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看_市场较_市场相比开发的

17、较好。_市场：_有一个客户在合作，就_月份拿了二件货。_市场：_咀嚼片，_有三个客户在合作，_注射液分别在_、_、_、以及遵义地区都有客户合作。其中，_全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不志向。从以上的销售数据来看，_基本上属于空白市场。_咀嚼片在_也基本是空白。_占据_市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，_比_要有优势。从产品结构来看，_咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)_注射液，_滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。五、下月度的区域工作设想1、对于老客户，和固定客户，要常常保持联

18、系，做好客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(建议：一切与外界联系的方式都能运用;如_)3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。六、今年对自己有以下要求1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，刚好改正下次不要再犯。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好打算工作才有可能不会丢失这个客户。4、对客户不能有隐瞒和欺瞒，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向

19、他们学习更好的方式方法。6、对全部客户的工作看法都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7、客户遇到问题，不能束之高阁肯定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。8、自信是特别重要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作看法才能更好的完成任务。9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创建更多利润。以上就是我这一年的工作安排，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共

20、同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。#353094医药销售年终工作总结4_年已经渐渐远去了，总结一下这一年的药品销售状况，能更好的为明年的工作做好打算。一、加强学习，不断提高思想业务素养“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，始终以来我都主动学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药学问理论及各类学习讲座，我都仔细参与。通过学习学问让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，学问的更新，也督促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充溢了自己、丰富了自己的学问和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。二、求实创新，仔细开展药品医药销售工作医药销售工作

21、是医药销售部的首要任务工作。20_年的医药销售工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的削减了许多奢侈和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行医药销售，业务经理对代理商的状况很了解，既可以招到满意的代理商，又可以更广泛的扩展医药销售工作，提高公司的总体销量。三、任劳任怨，完成公司交给的工作本年度医药销售工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及

22、客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都须要工作人员仔细的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热忱把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。四、加强反思，刚好总结工作得失反思本年来的工作，在喜看成果的同时，也在斟酌着自己在工作中的不足。不足有以下几点：1、对于药品医药销售工作的学习还不够深化，在医药销售的实践中思索得还不够多，不能刚好将一些药品医药销售想法和问题记录下来，进行反思。2、药品医药销售工作方面本年加大了医药销售工作学习的力度，仔细研读了一些有关药品医药销售方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，探讨做得不够细和实，没达到自己

23、心中的目标。3、医药销售工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品医药销售的路子，为开创公司药品医药销售的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的主动性不高，达不到百分百的投入，融入不到惊慌无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今日，作为公司新的补充力气，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。总结20_年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。#353092医药销售年终工作总结5时间荏苒，20_年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感

24、慨万千，20_年对于公司来说是一个业务量相对较少的年份，但对于公司的质量管理来说，20_年是一个艰难的年份，公司自开业以来始终是我担当药品质量管理工作及仓库药品养护等相关工作。为了公司利益着想，在人员少，任务大的艰难时期，我坚持不懈的努力着，使公司规范化、系统化步入正轨，为各部门供应询问服务，与各部门的主动协作取得显著成效，使公司加快正规化的发展步伐。在公司领导的关怀和指导下，在同事们的大力支持下，质量管理部顺当完成了本年度各项工作。现将一年以来的工作状况向公司领导做一个总结报告，请领导指责指证。具体工作内容如下：1、在各部门的主动协作及共同协作下，在仓库的区域管理、商品分类、货位管理、标签标

25、识出入库严格执行签字制度等方面做到了责任到人，统一管理的大好形势，为今后工作打下良好基础。2、每月月底中、西药进行盘点的同时，对新进中药饮片也做了具体的规章制度，对近效期药品、滞销药品做具体归纳总结，与业务部门刚好沟通，做好相应的催销工作以及近效期药品的重点养护。3、参与食品药品监督管理局举办的“新版GSP培训班”的现场培训以及“药械监管会议”的开展，仔细学习、贯彻实施新版药品GSP政策要求，对GSP新增条款加以重视，向各部门进行强调、讲解。对医疗器械的流通环节严格把关，根据医疗器械监督管理条例开展业务。4、帮助监管部门完成本年度自查把关工作，协同业务部门处理药监部门查处的有关不合格药品自查自

26、纠工作、实时温湿度监控记录、电子监管码上传等工作，使药品质量问题降到最低。5、今年新增中药饮片厂家4个，品种近千种，中、西药品_多种，无不符合规定商品，拒绝选购部对不合格品购进，杜绝隐患。6、公司共开拓新的上游客户共_多家，其中包括药品生产企业_多家;药品经营企业_家;下游新开客户_多家，其中包括药品经营公司、医疗机构、零售药店及连锁药店。20_年已经结束，胜利与失败同在，笑容与泪水并存。虽然形势严峻，但我们仍乐观自信。因为我们在不断地提高自己，使自己适应了改变了的现实。我们完全信任，20_年将比今年更加美妙。20_年工作安排：1、通过各部门领导的探讨确定：全部往来客户统一复核整理归档，采销药品重新筛选，做到系统统一管理，实施质量管理计算机系统化限制管理，电子版档案备份，纸质版存档备查仔细贯彻新版GSP管理规范。2、对库存药品年度盘点整理以后再进行具体分类，统一整理，对仓库储存条件做具体检测保证药品平安。3、依据新版GSP管理规范的要求，冷链管理，实时温控。销售年终总结报告