市场营销工作计划汇总.docx

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1、市场营销工作计划市场营销工作安排1 本人毕业于华北电力高校，所学专业为供用电工程。进入电力实业公司参与工作至今。在这五年中，我先后在电力实业公司的线路班、变电班、生技股从事生产一线工作。在各位领导和同事的支持和帮助下，自己的思想、工作、学习等各方面都取得了肯定的成果，个人综合素养也得到了肯定的提高，下面就从专业技术角度对我这五年来的工作做一次全面总结： 电力企业是一个特别的行业，它须要职工有良好的自身实力和心理素养，因此我不断学习各种技能，努力学习和驾驭电力系统运行方式及其特点，了解全地区的配电网运行状况，同时能依据各类电气设备的须要，驾驭相关的电工基础、电工材料、高压工程技术专业学问，能依据

2、现场电气设备运行状况选择最佳运行方式及经济运行方法，依据实际运行阅历，正确处理电气系统的设备故障以及系统突发性事故，初步了解班组管理和生产技术管理的基本常识，进一步加强自己的业务水平。 一、学习生产运行专业学问，提高岗位劳动技能 从_年参与工作，领导为了让我尽快转变角色，熟识工作环境，适应生产要求，我先后被安排至电力实业公司的线路班和变电班从事线路架设、电缆敷设、高压试验、继保及变电检修等工作。 工作伊始，我发觉学校里学到的专业学问同生产实际有很大的不同和差距。为此我努力学习生产运行专业学问，努力提高自己的岗位劳动技能，在短短的一年内，我主动汲取老师傅们的工作阅历，虚心向他们请教工作中的技术问

3、题，并通过自己的努力，快速驾驭了线路和变电运行的生产程序及各种一、二次设备的规范、参数。 二、从事施工设计和技术管理工作 _年年底，我被安排到电力实业公司生技股，主要负责输配电线路的设计和施工。此时，正是农网改造初期，工作量特别大，在时间紧任务重的形势下，我边工作边学习，很快就步入了正规。 首先跟随老师傅们勤下现场，并比照自己原有的各项学问使自己的理论学问和实践更好的结合，一方面放弃休息时间利用各种资料进行专业学习，有针对性地强化自己的专业学问储备;另一方面对自己不清晰的问题向老师傅求教，勤思、多做、苦学、牢记。利用较短的时间学会了各种线路的技术要求和参数，弄清晰各个设备的运行原理和铭牌参数，

4、并利用配网调度图分析线路的运行状况，给自己增加了很多工作信念，丰富了自己的实践阅历。我参与了庞家堡镇17个村的凹凸压农网改造工程，我主要负责线路的设计、施工图的绘制与修改、线路资料的整理。且丰富了公司的线路资料。我还参与了小吾营龙关110kv二回线路改造工程，线路全长24。5公里，且大部分是山区，并且是冬季施工。我主要负责线路的复测、熟识设计图纸并与施工现场比较、计算线路的各种技术参数。经过7个月的努力最终圆满完成了工作，最终我又把工程验收资料进行整理上报监理和运行维护部门。 其次，将先进科技手段应用到实际工作中去，同时应用autocad绘制了线路走向图、相序图，交跨图。做到刚好更新线路图纸资

5、料。 并将新旧图纸进行连接、更新，使图纸资料与现场相符，与设备相符，进一步完善了线路资料，保证了数据真实性，为真正指导生产管理和逐步实现线路的状态维护奠定了基础。提高了工作效率和管理水平。 我还参与了新安规和工作票的培训。今年我又被定为线路的工作票签发人，这使我身上的担子更重了。因为工作票签发人的平安责任很大，他的一点疏忽可能就会造成很严峻的后果，他不仅要保证工作的必要性和平安性，还要看工作票上所填平安措施是否完备，更要保证所派工作负责人和工作班成员是否适当和足够。于是我起先勤下小现场，主动熟识城区的各条街道名称结合配网图，了解了城区范围内的凹凸压线路的运行状况，仔细学习电力工业技术管理规定、

6、电业平安工作规程和电业生产事故调查规程，娴熟填写各种工作票和措施票，并进行危急点限制与分析，为工作票的正确签发奠定了坚实的基础。 三、努力学习新学问，用学问武装自己 在完成好本职工作的同时，我还不断学习新学问，努力丰富自己。_年底我参与了二级建立师的考试，并以优异的成果取得了国家二级建立师的证书。为了更好的完成这项工作，我重新学习了各种规程、标准、施工和验收规范，按时圆满完成各项工作的同时也充溢了自己。 总的说来，在这几年来的电力管理工作中，自已利用所学的专业技术学问应用到生产实践中去，并取得了一些成效，具备了肯定的技术工作实力，但是仍旧存在着很多不足，还有待提高。在今后的工作中，自已要加强学

7、习、克服缺点，力争自己的专业技术水平能够不断提高。更能适应现代化电力建设的需求。 以上就是我从事生产运行工作五年多以来的专业小结。总结是为了去弊存精，一方面通过技术总结，在确定自己工作的同时又可以看到自己的不足和缺点，在以后的生产和工作中加以改进和提高，精益求精，不断创建自身的专业技术价值，另一方面，通过这次资格评审，从另一侧面看到别人对自已的专业技术水平的评价，从而促使自己更加从严要求自己，不断提升学问水平和劳动技能水平。三人行必有我师，我坚信在日常的工作中相互学习、相互请教，自已的业务水平必定能更上一层楼。活到老，学到老，学问无限的，学习是不行停止的。在今后的工作中，我将以饱满的热忱投入到

8、本职工作之中去，更好在电力建设行业中发挥自己的技术专长，为企业创建更高的经济效益为企业、为国家做出更大的贡献。 市场营销工作安排2 一、市场策略规划 1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和改变趋势等。 2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买便利性等方面的需求及改变方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。 3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比状况。 4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。 5、存在的问题及缘由：本品处于现在的市场位

9、置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。 6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品将来市场增长的机会点。 7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。 二、产品线规划 1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。 2、产品定位：产品所要占据的，区分于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。 3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域限度满意目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。 4、价格定位：产品价格

10、在市场中的位置，包括全部产品价格在各自市场所处位置及各单品的详细定价。 5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感。性诉求和理性诉求两种。 6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分。 用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。 7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者运用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是便利消费者运用，其次是竞争须要。 8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形态等要与产品的定位、诉求协调一样，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。 三、渠道规划 1、

11、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如：是采纳代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。 2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。 3、经销商的选择：依据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。 4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣扬、扣点、返利、结算等方面的相关政策。 四、广告规划 1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。 2、广告语：广告语就是把品

12、牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。 3、广告预算：预料某个时期总共须要投入的广告费用。 4、投放媒体：广告发布的媒介。 5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。 6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。 7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。 五、终端与促销规划 1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。 2、终端陈设：产品在货架上(一般货架、堆头、端架)的陈设标准，如陈设位置、面积、形态和数量等。 3、终端导购：支配特地的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引消费者购买。 4、终端理货：对终端货架

13、上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈设标准进行梳理，对快售完的产品刚好支配补货等。 5、终端展示：除了产品基本陈设外，还须要一些宣扬品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。 6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特别销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。 六、销售体系规划 1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处;各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。 2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。 3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销学

14、问与技能培训的内容与方式。 4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。 以上品牌整合营销策划体系，市场整合营销策划体系和品牌与市场传播策划体系是_营销策划多年食品企业营销策划实战阅历的总结，三大部分共同构成食品企业专业的整合营销策划体系。当然再好的整合营销策划体系也是理论策划工具，须要通过多数次营销实战的检验才能达到运用自如的程度。 市场营销恒久是动态的。整合营销有系统的策划工具，但从另一个侧面看，营销又是无定式的，食品企业应依据自己实际状况敏捷应用。愿中国食品企业在这套策划体系的指导下，今后的市场营销规划会变的更加完备。

15、市场营销工作安排3 一、完善制度，活动方案实施井然有序 为了使“创业服务年”活动有序推动，省电力公司全面动员，细心部署，围绕“服务创业、富民兴赣”主题，以促进“坚毅智能电网新发展、供电服务品质大提升”为着力点，制订了_省电力公司“创业服务年”活动重要措施。公司营销部围绕“创业服务年”的总体要求，结合电力行业自身工作特点，将日常营销工作与“创业服务年”相结合，编制了“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程实施方案等配套制度，提出了策应全省“创业服务年”活动、深化市场开拓工作等五个方面20条看法与措施，作为指导公司系统各单位深化“创业服务年”的重要文件。 同时，公司营销部还制订了“供电服务提升工

16、程”活动绩效考核细则，明确了“创业服务年”各项工作的详细标准，细化了工作要求，从成立组织机构、制定活动方案和安排、宣扬发动、详细实施状况、实施效果等方面对基层供电公司进行评价打分，并将评价结果纳入各单位全年绩效考核。 二、健全机制，用电环境保障平安牢靠 (一)保障重要客户的供用电平安。进一步完善重要客户停电应急机制，最大限度地削减因重要客户停电造成的不利影响和损失，保障重要客户的正常供电。此外，开展客户平安用电服务，组织对高危及重要客户供用电平安排查治理。深化开展用电平安隐患排查与治理整改工作，督促客户完善自备应急电源配置完成平安隐患整改落实工作，13季度份，共开展对475户高危及重要客户的隐

17、患排查，发觉平安隐患并下达整改通知书268条，提高了客户侧的用电平安状况。 (二)主动做好抗洪救灾工作，力保灾区用电。_年6月7月，持续的暴雨天气攻击了赣鄱大地，_、_等地区发生严峻洪涝灾难，电力设施受损严峻。省电力公司第一时间启动防汛应急预案，成立了防汛应急指挥部，协调指挥公司系统防汛应急处置工作。营销部作为应急办成员部门，全力参加抗洪救灾过程中的各项工作。 为尽快复原因灾受损的电力设施，营销部帮助政府开展供电设施的应急处置，保障重要用户供电和临时安置点的群众生活用电，有序地组织_、鹰潭等受灾地区供电部门抢修应急队伍和装备投入抗洪抢险工作。同时调集了_、赣东北、赣西、赣州等供电公司发电车及员

18、工驰援重灾区抢修电力设施，据统计，此次抗洪救灾中，公司系统共投入抢修人员_人次、发电车28辆、抢修车辆_台次。 在加快抢修受灾电力设施、复原供电的同时，营销部还主动做好水灾过后的平安用电宣扬。通过_卫视宣扬播放、发放宣扬单、95598短信平台等形式宣扬灾后平安用电常识，仅_地区就发放了3万份平安用电宣扬单到灾民手中，列出了水灾过后平安用电要留意的相关事项，提示受灾地区的广阔群众主动做好防范措施，确保家庭用电平安。 (三)全力做好各项保供电工作。今年省内各项重大活动频繁，公司主动做好中博会、高考、招商引资活动、经贸洽谈、省运会、鄱阳湖国际生态文化节等各项保供电工作。截至目前，累计调用应急发电车7

19、8台次，有力保证了重大活动的顺当召开。 9月2628日，备受瞩目的第五届中部投资贸易博览会在_胜利举办，这是_今年的一大盛事。为确保会议期间供电万无一失，省公司总经理秦红三亲赴保电现场督导保电的各项工作，_供电公司特地敷设电缆4300余米，为秋水广场“特制”8台低压柜，出动9辆发电车，支配了4架配备发电机的高架灯，派三组人员进行线路盯防，电缆故障测试车来回巡察线路。完成红谷滩7条重点保电线路以及所属各变电站设备的巡察检查;出动100余人，实行一人一基杆日夜蹲守，巡线人员来回巡察的方式，对长达28.8公里的2条110千伏重点保电线路进行全程“盯控”。对_国际展览中心、72家宾馆所辖配电间进行逐一

20、排查，检查用电设备的运行状况，消退平安隐患。 公司系统周密的部署打算和辛勤的保电工作，为中博会供应了平安牢靠的供电保障，省委常委、市委书记余欣荣赞扬中博会保电工作做得特别细，充分确定了电力部门所做出的成果，公司也因此第三次荣登省效能办“表扬台”。 (四)快速响应市场需求。为了让创业服务工作形成长效，公司结合实际，制定策应全省“创业服务年”活动、深化市场开拓工作指导看法，从完善市场开拓工作机制、开展增售电量分析评估等五个方面，制订20条措施以主动策应创业服务，要求公司系统实行主动的营销策略与措施，快速响应市场需求，围绕鄱阳湖生态经济区和重大产业项目建设做好各项服务，更好地服务_经济发展。公司通过

21、加强市场开拓过程管理，定期分析和评价通报基层单位班组或个人主动开拓市场典型阅历，有力推动了广阔员工进一步相识市场、服务市场，做好创业服务工作。 (五)满意全省高负荷需求，实现迎峰度夏全省不拉闸限电。今年夏季，_电网用电负荷7创历史新高，8月5日达到1139万千瓦，公司营销部深化分析用电负荷增长及电力供需平衡状况，超前组织开展有序用电方案编制工作，迎峰度夏之前完成各级电网_年度有序用电方案编制和报批，实现了迎峰度夏全省不拉闸限电目标。 同时，公司加强局部电网电力有序供应工作，刚好分析重要断面“卡颈项”、火电机组运行改变对电力供需平衡的影响，指导督促供电公司做好各种局部电网有序用电应急预案，保障居

22、民生活用电和电气化铁路等重要客户平安供电，最大限度削减供需改变给社会和客户带来的不利影响。 三、举措得力，服务环境创建优质高效 (一)开通绿色通道，主动服务重大项目。保持供电绿色通道畅通，对重大基础设施建设工程用电报装实行优先服务、优先办理、优先送电。紧密协作当前基础设施建设、民生工程、生态建设、重大招商引资项目等重点工程，建立重大项目和重点工程“一对一”联络与服务制度，定期了解进展动向，定期跟踪项目建设进度及相关状况，主动上门服务，促进了西气东送、石吉高速、峰福电气化铁路等一批重大项目顺当实施和早日供电。九江公司实施共产党员挂点服务大客户活动，制作了服务重点项目状况一览表，将全部的13个大项

23、目与公司分管领导和客户代表队相对应，定期召开项目协调会，全过程跟踪项目进度。_公司将所属全资子公司文昌供电公司迁入金巢工业园区，为该市创业对象最密集和重点项目最集中的园区客户供应“零距离”的贴心服务。九江共青公司开展了“三跟踪，三服务”(跟踪在谈项目，做好询问服务工作;跟踪新入驻企业，做好协调服务工作;跟踪重点企业，做好综合服务工作)活动，优先完成创业园内30多家落户企业的配套工程建设任务。 二是大力推动全省智能小区示范工程建设。公司基于“全采集、全覆盖”的总体目标，全面启动了电力用户用电信息采集系统和用电智能小区建设，以实现对全部电力用户和关口的全面覆盖，实现计量装置在线监测和用户负荷、电量

24、、电压等重要信息的实时采集，提升快速响应市场改变、快速反映客户需求的互动实力，为优化完善营销业务奠定基础。目前，_与共青城两个智能化示范小区的建设正在紧锣密鼓的进行，胜利部署12个地市96个县级公司旧电能表的升级改造，全省采集户数累计完成10万余户，力争年内完成80万户的改造建设。 四、不断创新，服务方式便捷多样 (一)努力拓展交费渠道，供应便捷服务。主动探讨自助缴费终端和即时缴费系统，供应便捷多样的缴费手段，在大力推行银行代扣的基础上，推出远程pos机、连锁超市和移动公司合作、流淌收费车等多种形式缴费，有效解决居民交费难题。 鹰潭公司以营销技术现代化为依托，创新收费服务新举措，完成时代广场2

25、4小时自助营业厅项目建设，并正式投入运行。_公司加强与移动分公司合作，新增8个移动电费代收点，为广阔客户供应便捷交费服务。_公司首次投用电力终端自助查询缴费机，便利客户自行查询电费信息、轻松缴纳电费。 (二)不断增加主动意识，创新服务方式。_公司有效服务_经济发展，推出供电服务八项新举措，开展好“创业服务年”活动，全面提升供电优质服务水平。宜春公司实行现场办公的形式，把工业园区作为服务创业型企业的主战场，召开服务园区企业现场办公会20余次，现场解决企业各类用电问题157项，反馈率100%。赣州公司围绕“窗口建设、创优环境、简化流程、零投诉目标”等方面，开展“我为创业服务年建良言、献良策”活动，

26、激励全体员工主动为创业服务年活动进言献策。南丰县供电公司服务卡、技术帮扶、巡察、走访“四到位”服务蜜桔加工产业，确保南丰蜜桔在销售和加工中不断链、不脱节。 (三)主动培育服务文化，提倡全员服务氛围。公司大力开展“塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程，在公司系统掀起创业服务高潮，通过特色显明的创业服务实践，发挥创业服务文化在创业服务活动中的引领作用，营造了主动服务、创新服务、全员服务、品牌服务的声势和氛围。 5月19日，公司启动青春建功鄱阳湖活动，成立24支电力青年志愿者服务分队，组织6千名青年志愿者，实施青春凝合、青春育人、青春建功及青春和谐四项工程，开展20项专题活动，内容涵盖平安生产、

27、供电服务、抢险救灾、扶贫帮困、环境爱护和社会公益等方面。 各基层单位结合实际，纷纷开展各项主题活动。_公司大力开展“廉洁从业、优质服务、实现零责任投诉”主题实践特色活动，推行电力台区“片警”管理，在全市各小区张贴电力温馨提示，公示台区管理员照片及电话，便利客户办理各项用电业务，刚好解决客户的各类用电问题，同时也对公司营销人员的服务行为进行监督。赣西公司推行差异化服务、为各类客户业扩报装供应便利。上饶公司开展“客户在我心中”主题教化和“阳光报装、诚信服务”_年专项活动。 五、履行承诺，创业服务硕果累累 作为_年“创业服务年”的省级测评对象，省电力公司营销部正式公布了服务承诺，半年来，营销部主动响

28、应“创业服务年”各项工作要求，严格履行承诺项目。 一是仔细遵守各项规章制度。部门领导及全体员工能够严格遵守国家电网公司供电服务“十项承诺”和员工行为“十个不准”规定，诚恳守信，奉公办事，同时仔细执行首问负责制、限时办结制、责任追究制和一次性告知制度，对涉及本部门的各项工作，均能够刚好办理。 二是围绕创业型企业加快用电报装速度。各供电公司深化贯彻省公司关于规范业扩报装工作、打造报装用电“创业速度”的精神，围绕全省“十百千亿重点工程”项目，将服务创业型企业作为日常工作的重点来抓。19月份，10kv及以上高压客户平均报装接电时间46天，其中供电企业环节平均23.9天，比电力监管机构要求的54天缩短了

29、30.天，下降了55.7%。 三是不断强化基层单位的管理。各供电公司是负责全省广阔客户正常用电的服务主体，因此，省公司营销部进一步加强对各供电公司的监督、管理和考核，简化业务流程，缩短办事时限，规范服务行为，提高服务效能。对广阔客户反映涉及供电服务的投诉，由专业部门负责督办，实行“受理调查处理回访”的闭环管理，13季度，共对各供电公司的13件投诉举报列入单位工资总额的考核，公司共接到客户涉及供电服务的投诉举报80件，同比削减73件，下降47.7%。 供电优质服务工作永无止境，省电力公司营销部将根据省委省政府的统一部署，围绕广阔客户关注的切身问题，进一步优化创业环境，为_经济进位赶超、跨更加展、

30、绿色崛起作出主动贡献。 市场营销工作安排4 转瞬到了秋季，领导销售的旺季已经来临，我销售团队依据之前对销售市场的把控，为将产品销售的更多更好，将今年的销售又制定了食品销售安排书。 一、市场分析 _食品新市场销售工作安排书制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。 比如，通过市场分析，清楚地知道市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路 营销思

31、路是依据市场分析而做出的指导全年销售安排的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是我司销售中须要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有安排、有重点地指导经销商干脆运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作

32、性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售安排中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标 销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售安排的最重要和最核心的部分。 1、依据上一年度的销售数额，根据肯定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比如，依据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：

33、B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地限制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。 四、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力保障。依据行业运作形势，结合市场运做阅历，制定如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返

34、利标准依据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特别通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征： 一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场

35、“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细微环节确定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细微环节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热忱、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺当实现做了一个良好的开端。 五、团队管理 在这个模块，主要锁定两个方面的内容： 1、人员规划，即依据年度销售工作安排，合理人员配置，制定人员聘请和培育安排，都有一个详细的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造“_”团队的口号，并依据这个目标，实行了如下几项措施： 一是健全和完善规章制

36、度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监限制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。 二是强化培训，提升团队整体素养和战斗力。比如，制定全年的培训安排，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。 三是严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、激励竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。 旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝合

37、力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算 销售安排的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标_个亿，其中，工资费用：_万，差旅费用：_万，管理费用：_万，培训、款待以及其他杂费等费用_万，合计_万元，费用占比_%，通过费用预算，可以合理地进行费用限制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。 作销售安排时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和

38、易于理解。 年度销售安排的制定，达到如下目的： 1、明确了公司营销安排及其发展方向，通过营销安排的制定，不仅理清销售思路，而且还为详细操作市场指明方向，实现了年度销售安排从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售安排，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展供应了策略支持。 4、吹响了“_”团队打造的号角，通过销售安排的拟订，确定了“_”打造安排，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、

39、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 市场营销工作安排5 一、上年度工作简要回顾 在厂领导的正确领导和关切支持下，市场部全体人员克服金融危机带来的诸多不利影响，主动开展相关工作，全年实现销售收入人民币_万元，新签合同人民币_万元;全面完成厂下达的产品服务及抢修任务;提高了人员的业务实力;做好了部门资料归档工作及价格调整工作;完善部门质量工作，贯彻质量体系工作运行正常。 二、工作目标 1)实现销售收入力争达到人民币_亿元，其中：柴油机_亿元，增压器_万元，备件及工业性协作_万元;力争实现利润人民币_万元;新签合同力争达到人民币_万元。 2)进一步提高年轻营销人员的业务水平，培育可以独当一面的营

40、销人才。 3)进一步加强部门的文件管理工作及质量工作。 4)进一步提高售后服务管理工作，提高顾客满足度。 三、重点工作 1)加强市场调研和探讨工作。 2)加大对竞争对手的分析和探讨，制定有竞争力的销售策略，努力开拓市场渠道。 3)加大力度走访船舶设计院所及船厂，了解船舶需求信息。 4)建立用户信息档案、销售项目信息实行专人负责跟踪。 5)加大对主流客户的营销力度，主动承接新机型订单，提高市场占有率。 6)进一步把握军品老船复造市场，在稳固老机型(L+V20/27)的基础上，争取新机型(L16/24、L21/31)早日进入军方型谱。 7)加大增压器市场开发力度，拓展NR15R、NR20R的整机市

41、场，扩大增压器整机及备件的市场占有率。 8)进一步加大老机型备件市场及工业性协作任务的承接。 9)做好产品技术服务和质量保修任务的管理，刚好组织人员供应相关服务;刚好收集和处理交付产品的质量信息;建立售后服务信息月报表制度，按时编制报表;进一步提高顾客满足度。 四、主要工作内容及措施 4.1柴油机销售 完成厂部下达的销售收入指标，主要工作内容如下： 1)对公司柴油机产品进行销售，并对每个销售项目的工作负责。 2)对柴油机市场进行调研、预料、分析，驾驭市场动态，不断拓展产品销售渠道。 3)负责销售合同应收款项的回拢工作。 4)负责与已签约客户的业务联系及沟通，刚好驾驭客户生产进度，确保沟通信息的

42、有效性。 4.2增压器销售 完成厂部下达的销售收入指标，主要工作内容如下： 1)对公司增压器产品进行销售，并对每个销售项目的工作负责。 2)对增压器市场进行调研、预料、分析，驾驭市场动态，不断拓展产品销售渠道。 3)负责销售合同应收款项的回拢工作。 4)负责与已签约客户的业务联系及沟通，刚好解决客户的相关问题。 4.3工业性协作及备件销售 完成厂部下达的销售收入指标，主要工作内容如下： 1)收集工业性协作及备件销售信息，不断拓展工业性协作及备件销售渠道。 2)负责销售合同应收款项的回拢工作。 3)做好产品发运工作，保管好发运及提货书面记录凭证。 4)做好顾客财产的接收保管工作，负责协调公司内部各部门与顾客的沟通和联系工作。 4。4售后服务管理 1)负责拟定公司交付产品售后上船服务安排，编制月报表及年度报表。 2)负责产品保修期内的修理服务管理，协调。 市场营销工作安排