建材促销活动策划方案例文.docx

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1、建材促销活动策划方案建材促销活动策划方案1 消费者购买木地板的实际要求就是对优质生活环境的营造和对好生活的一种憧憬，51建材促销活动方案。购买一个好品牌的好地板，已经成为消费者特别理性的对待的问题。所以在宣扬产品的时候，把产品本身质量作为根本后，更重要的是突出产品的品牌文化性，更加贴近消费者的心理。 一、活动目的： 伴随五一国际劳动节的到来，让辛苦的劳动者们的长假也来临，切合消费者的心理需求，制定相应的促销手段才能起到好的效果。 二、活动主题 黄金周大放“价”_地板五一特价促销火热促销 随着五一国际劳动节的到来，_带给你最实惠的礼物，让_地板陪你一起大放“价”。 注：须要设计“黄金周大放价”图

2、标 三、活动背景 五一劳动节，各大商家纷纷拿出实惠政策和促销礼品来增加人气，吸引消费者，规划方案51建材促销活动方案。通过降低价格来吸引消费者，虽然是最一般的手段，但也是最实在、最有用、消费者真正能为之打动的手段。 四、活动时间 4月28日5月13日 五、活动地点 全国_地板销售点 六、活动流程 活动分为三个流程： 一、宣扬期 时间：4月20日4月28日 通过报纸硬性广告、网站硬性广告或者电视新闻报导的形式，内容主要为报导“优质的_地板陪你一起大放“价”，机会难得，抓紧行动”，进行前期媒体推广和炒做造势。 媒体选择： 1、报纸：通栏硬性广告，放活动主题画面 黄金周大放“价”_地板五一特价大促销

3、，机会难得，赶快行动，用最低的价格购得优质的_地板，轻松过五一 2、网站：硬性广告，内容为活动主题形象 3、单页：活动内容+企业简介 二、活动期 时间：4月28日5月5日 建材促销活动策划方案2 始终以来，家具产品就伴随着人们的生活，融入到了千家万户，成为了人们生活中不行或缺的日常用品。而随着人们生活水平的不断提高，市场竞争的日益激烈，家具市场也随之发生了质的改变。家居注意档次提升，在这提升的过程中，也渐渐形成了五大发展趋势： 1、家具市场从高端转向低端(家电下乡) 2、传统淡季家具市场也火热(季节性促销活动) 3、家具产品趋向时装化(产品设计风格和材质的变更) 4、家具团购成为时尚(产品促销

4、) 5、家具销售网络化(网络营销) 以上为现在家居业的整体发展趋势，然我公司主要以出售欧派家居为主，就欧派本身而言，属于家居建材产品中的引领，设计风格、整体搭配、材质选取上来看性价比很高。所以在这次新双十一之际的促销活动应以规模性、品尝性、时尚、实惠为素材，体现出家居装饰市场特点，给广阔消费者留下一个很深刻的印象。活动目的 本次活动的目的主要是提高产品的美誉和在广阔消费者心中的知名度，同时就产品进行双十一促销。 本次活动所针对的目标为大众群体，无特定群体和次要客户之分。由于五一节刚过，各大产业在五一期间都举办了促销活动，而且刚刚活动结束。许多消费者的心中还留有对实惠促销的期望和念想，在其他公司

5、都结束实惠活动的同时，公司举办双十一酬宾促销活动。这无疑会吸引更多的眼球和关注前来。以来增加公司的人气，二来满意消费者的实惠心理! 活动主题 现在的产品在做促销活动时不外乎几种活动主题呈现： 价格折扣、赠品、抽奖、礼券、服务促销、演示促销、消费信用。选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和安排。之后要尽可能艺术化地宣扬，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。要让消费者感觉我们的目的不是为了商业盈利，而只是为了提高行业风险的限制和竞争力。所以我们不能够站在商家的立场上去举办这次的活动，而是站在消费者的立场上去考虑。力求创新，

6、达到尽可能多的吸引消费者的眼球。不是为了在活动期间销售多少产品，而是为了达到在活动期间让更多的消费者相识该产品。 活动方式 这一部分主要阐述活动开展的详细方式。有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉上政府做后盾、挂上媒体的力气来夸张整个活动气氛。是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 2、确定刺激程度：要使促销取得胜利，必需要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参加。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必需依据促销实践进行分析和，并结合客观市场环境确定适当的刺激程

7、度和相应的费用投入。 详细内容 当日在本活动现场购买家具、建材产品累计消费满_元，即可参与抽奖活动。活动的条件可以为达到多少消费金额/次(如：2000元/次4000元/2次)依此类推。即买即抽，即抽即兑。 活动的奖项可以分为 一等奖价值_元的购物券(购物券可以是本卖场的，也可以是联盟商家的)二等奖价值_元-_元家具或洁具 三等奖价值约_元的家具洁具或家居饰品 四等奖价值约_元的家居饰品或用品 五等奖价值约_元的家居饰品或用品 留意事项 1、须一次性付清货款。 2、消费满2000元，即可参与抽奖一次，满4000元，抽取两次，依此类推;不足2000元部分不参与抽奖。 3、用券消费的部分不能开具发票

8、，不能找赎。 4、购物券全场通用，有效期至20_年_月_日。 5、须持销售合同及交款凭证抽取奖品。 建材促销活动策划方案3 联盟发起：_网家居频道 合作媒体：_网、_电视台、移动电视、_交通台 联盟目的： _网作为_本土影响力的地产家居网络媒体，在_的购房人群中具有当之无愧的第一话语权。近五年的发展，奠定了数量巨大的群众基础，同时也是_本土拥有最多开发商资源的网络媒体。 如何为已购房或已交房的业主供应更深化的服务，如何能够为业主供应更多资源，同时为商家整合零散资源，是我们接下来的发展方向。 针对这一现状，_网家居频道发起_建材联盟，通过_网已有资源，整合更多资源，通过线上、线下各种咨讯、活动，

9、及整体网络媒体营销方案，切合市场发展和消费者需求，打造_、最有效的网络平台。 加入联盟标准： 1、_本土建材、家居、家具品牌商家。诚信经营，良好的消费者口碑。有意拓呈现有业务，具有肯定的网络推广、营销意识，可协作建材联盟的推广、活动，真诚面对消费者推出有效的活动协作方案。 2、本联盟各品类建材暂只接受一个品牌参加。本联盟协议一年一签，不接受短期参加。 联盟发展规划： 一、网络整体营销解决方案： 1、_网家居频道首页广告位12个月。 2、量身定做介绍甲方公司的专题页面。 3、_网家居频道首页头条新闻6篇。(可协作甲方活动发布信息) 4、二篇视频专访。(探店、样板房) 5、一篇建材评测：结合贵公司

10、的产品特性制作产品评测专题(图文)。 6、_论坛“家居装饰”版块高亮置顶帖，可在置顶帖内发布商家信息。 7、授权注册论坛账号，并运用贵公司的商标logo作为签名头像，该账号可在“家居装饰”版块内发布非广告内容。 8、开通_网网络店铺，帮助建设网络店铺。 9、依据品牌营销推广须要，推送6次论坛内容到_网首页展示。 10、_网家装地图广告位，_网家装地图认证商家。 二、线下关联营销解决方案： 1、共享_网、_网全部用户资源，共享_网业主资源，付费运用_网短信平台。 2、优先参加_网公益活动。 三、20_全年活动营销规划 1、联盟整体参加_网家装课堂活动。本活动与开发商交房周期同步，20_年3月、6

11、月、9月、12月各举办一期。由_网整合业主资源，联合开发商和家装联盟共同举办。 2、20_年元旦、315、五一、十一、四大热门节点，联合建材联盟成员，由_网策划组织建材促销活动。 3、_网家装日记大赛活动支持品牌，日记大赛活动全程建材家居品牌合作。 四、增值服务 1、_装修手册内页平面广告首选合作商家。(随看房、交房活动发放) 2、_网“家装无敌券”套票首选合作商家。(随看房、交房活动发放) 五、整体报价 本方案为整体打包服务内容，不进行单项服务增减。 整体报价视选择网站广告位而不同。 注：本报价不包含现场活动经费及其它增值服务成本费用。上述费用视状况单独报价。_网家居频道通栏广告位：5.5万

12、元/年_网家居频道1/2通栏广告位：4.5万元/年 建材促销活动策划方案4 一、活动目的 对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。 二、活动对象 活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动限制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会干脆影响到促销的最终效果。 三、活动主题 在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信

13、用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和安排。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。 这一部分是促销活动方案的核心部分，应当力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 四、活动方式 这一部分主要阐述活动开展的详细方式。有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

14、2、确定刺激程度：要使促销取得胜利，必需要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参加。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必需依据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 五、活动时间和地点 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费劲不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参加，在地点上也要让消费者便利，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会也要深化分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，许多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度

15、，并降低顾客心目中的身价。 六、广告协作方式 一个胜利的促销活动，须要全方位的广告协作。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期打算 前期打算分三块： 1、人员支配 2、物资打算 3、试验方案 在人员支配方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清晰，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 在物资打算方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要排列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必定导致现场的忙乱。尤为重要的是，由

16、于活动方案是在阅历的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来推断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否志向。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。 八、中期操作 中期操作主要是活动纪律和现场限制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完备执行的先决条件，在方案中对应对参加活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场限制主要是把各个环节支配清晰，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应刚好对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的限制。 九、后期持续 后期持续主要是媒体宣扬的问题，对这次活动将实行何种方式在哪些媒体进行后续宣扬?脑白金在这方面是高手

17、，即使一个不怎么样胜利的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B安排”以失败告终的缘由就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发觉这个安排公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 十一、意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法接着进行等等。必需对各个可能出现的意外事务作必要的人力、物力、财力方面的打算。 十二、效果预估 预料这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激

18、程度、促销时机、促销媒介等各方面总结胜利点和失败点。 建材促销活动策划方案5 随着生活方式的渐渐改变，顾客购买建材产品的方式也在发生着改变：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师举荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不行逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤： 第一步：建立小区推广队伍 成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，绽开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的全部事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合

19、理要求等。选好部门经理对工作的顺当开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。 1、聘请：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。聘请一些有做过物业管理阅历的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作阅历半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有肯定的人际交际实力，品德好。 2、培训：在培训方面，先了解产品学问、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信念，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中刚好灌输公司的理念，营销技巧，订正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增加其对公司的依附感。

20、为上月做得好的员工实行座谈，让成果突出的员工讲授阅历，并有意支配做得不好的后进人员提问询问，沟通总结会多开有利鼓舞士气。 3、打气：小区推广人员小区销售工作很简单遭遇挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很简单使业务员没精打采，信念下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，共享一些同事的胜利案例：加强团队建设，如对员工激励多于指责、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，激励小区推广人员的士气。 4、激励：业绩最能证明业务人员实力的凹凸，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应当建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增加小区推广人员的信念，在

21、无形之中激励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。 其次步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预料装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并刚好添加新楼盘。 第三步：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟识，装修时间集中，存在相互攀比的状况。信息简单传播，易树立口碑。多为国营大企业、银

22、行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信任家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上驾驭的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、需投入多少人?进行多少天? 2、前期的公关费是

23、多少? 3、租金怎样?展示物料、宣扬物料费用如何? 4、预料销售收入有多少? 经过计算，若值得进驻，再来确定以何种方式即投入产出的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻 4、宣扬：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已运用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣扬等。 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣扬海报、公益标语，赞助制作小区公益宣扬牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会

24、。 7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、人员散跑：小区推广人员零星入户探望。 (一)、对不同类型的楼盘要采纳不同的进驻方式： 1集资房 作为开发重点，集中资源开发，相宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，留意保持与看法领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣扬带动销售。 2商品房 对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆询问台进行宣扬。 充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣扬。 3拆迁户/出租楼盘 对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点; 对于装修档次低的小区，以人员散

25、跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。 4小别墅 注意与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司选购。 (二)不同时期的宣扬方式 1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟识售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料赐予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣扬单张及小巧玲珑的宣扬品放入售楼部;可能的话，将广告牌、_架、小展架，放在售楼中心进行宣扬。通过驾驭的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。 2、中期：是小区推广的关键期，针对

26、不同的小区，确定不同的进驻方式。(详见上表) 3、后期：后期的则重点在电话营销。许多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把全部用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣扬推介 第五步：进驻前的打算 物料清单： 1、展架：以简易展架为主，便利运输与拆卸。 2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动起先前运输至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。 4、形象台、桌、椅：

27、携带轻巧的、标准形象台及桌椅若干。 5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群;电脑现场设计可主动与业主互动。 6、宣扬资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、小礼品：赠送给业主。 8、_架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。 9、小区单张，是特别重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣扬品、DM宣扬单页，向消费者传递信息应干脆，完整，因此DM宣扬单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务及售后服务联系电话，免除消费者

28、后顾之忧。 第六步：正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。 (一)单独进驻 场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。 在场场地布置上，一般采纳以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、非常坚固且易拆卸，同时非常抢眼，宣扬效果好。产品展示多采纳简易展架。要配有统一的形象台。 (二)异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣扬、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一样，销售时间基本一样，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 (三)与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商

29、品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣扬资料与样板。与家装公司商议好，要求驻小区设计师帮助进行产品导购。每成交一单，赐予设计师/装修公司肯定金额的嘉奖。 第七步：接待与介绍产品 1、工作人员必需统一着装，遵行良好的商务礼仪，运用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。 3、避开不开心的事情发生，不要与消费者争吵，特殊是售后服务方面、导购员应做到交待清晰，不得误导消费者，心中要紧记“顾客恒久是对的”信念。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博

30、得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主运用，下次入户探望时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 6、接待时主动建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 7、主动介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 8、送给业主的资料用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“宝贵”，业主才不会随意丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。 9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。 第八步

31、：扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室探望，而不是简洁的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 1、入室宣扬人员要留意商务礼仪，穿着整齐，落落大方。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、入室探望，带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 3、依据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是_品牌的，我有一些资料想给您看看。” 4、资料用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“宝贵”，业主才不会随意丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预报、接送时间支配表、业务员的名片等。 5、探望后要留下业主的联系电话

32、。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些实惠(或家装课堂，或预约去总部展厅参观)，好随时通知您。” 6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室探望，这样心理感觉不会太累。 7、扫楼后应当刚好记录业主的资料。 第九步：参观预约登记/确认 对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之详细时间。 第十步：接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要情愿到展厅去参观，就意味着销售胜利率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密支配，为顾客留下一个

33、良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间是周六、日。 第十一步：展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 第十二步：家装课堂 与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的学问、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何限制装修成本等等。时间一般选在周六、日。 第十三步：接受预订 顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可起先接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、团购实惠：向他

34、们讲明团购的实惠政策。 2、促销措施：介绍最近针对_小区的实惠、赠礼方案。 第十四步：团购 团购就是集体购买，有些称为集采。 团购分二种方式 一是由看法领袖召集进行(这种方式特殊适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“看法领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有肯定的号召力，可利用他们组织进行团购，依据团购数量赐予其肯定的嘉奖。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大许多。 二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料选购网站、或小区网站的BBS

35、上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些常常上网和常常在网上购物的“白领一族”就特殊有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。 第十五步：小区回访 依据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核好用量、支配送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。 对因故没有参观展厅，又较有爱好的业主，可预先联系入室探望，介绍业主们到公司总部展厅参观的状况，重点要说明有多少户实现了成交，争取胜利销售。 在各业主装修好打算入住时，可以发短信，或打电话庆贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满足。 第十六步：口碑宣扬

36、在小区推广过程中，要擅长利用已成交的顾客进行口碑宣扬。为激励顾客们进行口碑宣扬，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，赐予百分之几的嘉奖或赠送一些礼品。 同时，对一些迟疑不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟;然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题须要深挖一哈，叫人感爱好、叫媒体感爱好是关键，形成个小事务(良性的)，最终就可以赤_的把你的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。干脆面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。 小区海报宣扬只能作为协助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播明显不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为协助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户。 所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深化该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻其他一般小区则简单的多，业主们也简单接受。 建材促销活动策划方案