2022新年工作计划例文0.docx

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1、2022新年工作计划新年工作安排四篇时间过得可真快，从来都不等人，我们的工作又进入新的阶段，为了今后更好的工作发展，此时此刻我们须要起先制定一个安排。我们该怎么拟定安排呢？以下是我为大家整理的新年工作安排4篇，希望对大家有所帮助。新年工作安排 篇1第一、督促销售人员的工作：每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一起先，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应当充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。假如销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺当的完成公司下达的销售指标。销售总监须要督促的方面有：1、参加制定公司的销售战略、详细销售

2、安排和进行销售预料。2、组织与管理销售团队，完成公司销售目标。3、限制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及帮助下属员工完成下达的任务指标。5、收集各种市场信息，并刚好反馈给上级与其他有关部门。6、参加制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。8、帮助上级做好市场危机公关处理。9、帮助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行10、妥当处理客户投诉事务，以及接待客户的来访。其次、销售业绩的制定：销售业绩的制定要有肯定的依据，不能凭空想象。要依据公司的现状，以及公司课程种类划分。

3、当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应当以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应当是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。第三、销售安排的制定：制定一份很好的销售安排，同样也是至关重要的事情。当然销售安排也是要依据实际状况而制定的。销售安排的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售安排可以分下面这几个方面进行：1、分区域进行2、销售活动的制定3、大客户的开发以及维护4、潜在客户的开发工作5、应收帐款的回收问题6、问题处理看法等。第四、定期的销售总结：销

4、售总结工作是须要和销售安排相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很详细的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售胜利的法则。当然，我们可能也会碰上销售不胜利的案例。倘如遇到这样的事情，我们也应当主动面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应当改进的。定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的沟通沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，遇到什么样的问题。以便可以赐予他们帮助，从而使整个销售过程顺当进行。销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无打算之仗。知己知彼方可百战百胜。第五、销售

5、团队的管理：销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起确定性的就应当是销售团队。在全部销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创建一个很好的企业文化。每一个人员都会喜爱自己的工作。现在的销售人员不是过去的简洁的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等许多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起确定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都

6、是有自己的想法，都是一味的根据自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗？第六、绩效考核的评定：绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较干脆的数据。绩效考核表大致的内容包括：1、原本安排的销售指标。2、实际完成销量。3、开发新客户数量。4、现有客户的探望数量。5、电话销售探望数量。6、周定单数量。7、增长率。8、新增开发客户数量。9、丢失客户数量。10、销售人员的行为纪律。11、工作安排、汇报完成率。12、需求资源客户的回复工作状况。第七、上下级的沟通：销售总监也起着穿针引线的作用。依据公司上级领导布置的任务，具体的落实到每一位销售人员的身上。

7、在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。1、组织探讨、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划；2、组织编制年度营销安排及营销费用、内部利润指标等安排；3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标；4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩处和解聘；5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行状况及指标完成状况；6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等；8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规

8、范管理工作。第八、销售专员的培训：销售专员培训的主要作用在于：1、提升公司整体形象。2、提升销售人员的销售水平。3、便于销售总监的监督管理。4、顺当完成销售。一、加强学习、转变观念、建设高素养的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素养参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握实力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必定要求有一支业务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外学问的学习、着力提高营销人员的综合实力。针对目前营销人员素养参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、学问竞赛、演讲竞赛、自学等。

9、内容广泛化：除行业政策、营销学问、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销学问，社交礼仪、语言沟通等；时间上供应较为足够的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。2、狠抓业务素养的提高，保证各项工作的顺当开展。随着网建功能的进一步推动，营销人员的工作质量的凹凸、服务水平的优劣、经营指导的有效性干脆影响着工作的顺当开展。营销部将每月组织12次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的娴熟操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。二、深化市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自4月份总

10、量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的相识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发觉客户对总量浮动和自主提报需求相识出现偏差。既有客户相识方面的问题、也有客户经理宣扬和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领悟，导致在日常的宣扬和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、醒悟的相识并加以区分开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户

11、的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。2、稳步推动“按客户订单组织货源”工作。客户经理预料精确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预料等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的实力。由原来的总量预料精确率考核逐步放在单品牌的预料精确率上面来，特殊是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。3、从“总量浮动管理”工作总体运行状况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小

12、，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能刚好订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的状况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市场需求基本满意，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的实力。根据兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理方法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理限制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量；细分零售户对不同品牌（品类）的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并依据市场改变状况刚好维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高

13、，体现以市场为导向的投放原则。4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效连接并能顺当开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本状况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求驾驭第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，渐渐向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟

14、通，自然会有大客户感爱好。有赚钱的机会，就会有发觉它的人，问题是我们要把机会打算好。三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、刚好有效的货源等；如何加强客户的遵守法律意识、协作程度、忠诚度等；须要我们营销人员专心去呵护、去营造。本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，肯定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特别客户确定好时间应刚好收款，每月底外欠款不得高于五万元。关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫

15、状况，因为我们做不出来，那么参与展会的目的是什么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等缘由，这一能有效提升生产力的方法始终没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。新年工作安排 篇2辞旧迎新的日子里，新的一年即将来临，在总结20xx年工作的同时，对20xx年制定一个新的工作安排。20xx年是公司的深化年，在这一年里我们要将客户服务部的每一项工作都做一个提升，微笑服务、服务第一、一切围绕和谐服务，按公司的物业管理运作规范服务篇的要求规范操作。1根据客服服务管理规程将每月的工作安排及

16、完成状况报告项目经理。2对客服服务的现场状态与服务质量负责，并协调协作其他服务条线的工作，坚持每日按服务篇的要求对现场进行检查，针对不合格的地方进行整改和现场带教，并将检查结果记录在客服服务管理记录表上。3根据日常服务的接待工作要求，对业主报修的落实及报修后的回访，以及业户投诉的回访并做好记录，达到100的回访率。4依据公司账目公示管理规程、信息公示管理规程结合小区的实际状况，对业户作出各种温馨告示，通知等公示信息，重大告示拍照并做好留档记录。（1）第一季度张贴20xx年下半年的费用收支表和修理资金运用状况。（2）第三季度张贴20xx年上半年的费用收支表和修理资金运用状况表。5按服务篇的要求有

17、安排的主动与业主进行沟通，管理处每月完成10%的与业主面对面沟通，全年完成100%沟通率。63月-5月覆盖率为100%的满足度测评（891户），听取业主的看法、需求与建议。9月商铺100%满足度测评。7按公司对管理处年度的工作目标做好物业管理费收缴、催缴工作，每季度发放物管费交款通知单。对收费财务数据的核对工作，严格把好各种票据的关。（1）为提高业户缴纳物管费的主动性，管理处开展第一季度开展凡交满一年管理费的业户赠送一份保险及赠送一盆鲜花活动。（2）针对其次季度缴费淡季及上半年经济指标的考核状况，着重进行历年款清款和当年款收缴工作。（3）第三/四季度加大管理费收缴力度,争取完成公司对管理处所要

18、求经济指标。8带教接待、文员对项目管理处档案管理工作，业主档案资料的收集建档，更新、管理和保密工作。9根据公司对二次装修资料及巡查记录的要求严格检查和把关。10每月对客服部全部工作表单的归类、整理、装订及归档。XX完成项目经理交办的其他任务，社区活动工作的协作。XX、根据公司操作规范要求每月对员工进行培训。13、主动与社区、开发商沟通做好桥梁工作，为签下本项目不断努力。客服部：徐蓉芳20xx.10.31新年工作安排 篇3学校平安工作事关学校稳定，社会稳定，力促学校持续和谐发展，必需长抓不懈，时时警钟长鸣。为切实加强学校平安工作安排，提高全体师生的平安意识，保障学校和师生员工生命财产平安，维护学

19、校及社会稳定，确保全年学校平安目标任务的全面实现，现结合我校实际对本学期学校平安工作安排我做支配如下。一、指导思想该学期，学校平安工作坚持以浚县教化局、卫贤镇中心学校关于平安的文件会议精神，遵循主动预防、科学管理、全员参加、各负其责的方针，坚固树立“居安思危、警钟长鸣、常抓不懈”的思想，坚持“重在规范制度管理，严在良好行为养成，贵在督促检查到位，实在隐患整治彻底”的工作思路，以“平安校内”创建活动为载体，以更加扎实有效的工作，确保校内平安，维护学校正常的教化教学秩序。二、工作目标1、仔细实行平安工作法律法规和政策，进一步建立健全学校平安工作责任体系和组织网络。2、建立健全学校平安工作领导责任制

20、、平安工作值班制度等各项制度。3、学校平安工作是学校常规管理的重点，坚持做到每月一次平安工作专题会议，每月开展一次平安大检查，仔细排查平安隐患，一旦查出平安隐患要马上整改或实行防范措施，避开发生平安事故。4、抓好学校师生员工的平安教化和教学、校舍、生活设施以及试验室危急品的平安监督检查与管理。5、抓实校内平安管理，重点落实门卫工作职责，加强楼道平安管理，加强校内平安巡逻，加强消防和用电平安管理。杜绝重大事故，削减一般事故，较大以上事故为零。6、修订完善学校重大危急源和重大事故隐患应急处置预案，充溢应急救援队伍，定期组织演练。7、加强平安信息管理，按时报送平安月报材料，抓好学校平安信息情报的收集

21、、处置工作，防范各种平安事故发生。8、建立健全学校平安台帐，规范学校平安工作档案管理。9、学平险投保率力争达到校方责任险达到100%。三、工作举措学校平安工作要以校舍、食品卫生、消防、流行性疾病防控、学生溺水、道路交通、学生损害等为重点。1、学校校舍每月的例行排查不能少，并随时加以监控，发觉问题刚好报告并切实加以整治，严禁在危房里上课。2、严把“病从口入”关，严格监督执行学校小卖部的管理工作。3、严格按要求配齐消防设施，并保证能有效运用，严格按要求规范、妥当保管和运用好危急物品。4、大力开展爱国卫生运动，搞好校内清洁卫生和消毒灭菌工作，有效预防和限制流行性疾病，自觉接受主管部门和卫生防疫部门的

22、监督检查。在卫生防疫部门的指导下做好传染性疾病的预防和宣扬教化工作，防止传染疾病的传播流行。突出对高致病性禽流感及传染病预防学问的宣扬教化，教化学生手足口等传染性疾病，应马上就医。对在校发病的学生，要刚好通知其家长并送医院治疗。5、严格执行路队制，教化学生不搭乘超载客车或客船，要把学生行为习惯养成教化与平安教化结合起来，预防和避开交通事故。6、加强校内重点部位(校门、楼道、)的职守，加强重点时间(课余时间、午休时间、课外活动时间、上放学时间和节假日)的管理。7、加强交通平安工作安排和学生乘车平安工作管理。一是外来车辆一律不准进校内，防止意外交通事故发生。二是进一步加大交通平安宣扬教化力度，教化

23、学生未满12周岁不准骑自行车。严禁师生乘坐无证车。8、严禁学生私自参与野外活动。一切外出活动必需经校长批准后在老师的组织下才能进行。实行运动会等大型活动必需事先制定完善的平安预案，在确保师生平安的状况下进行。参与活动的学生要有老师管护。9、做好防溺平安教化工作。教化学生不擅自到池塘江河中游泳，驾驭一些基本的溺水救援学问。如遇暴雨等灾难天气，学生可视天气状况不到校上课。新年工作安排 篇4一、如何写好你的工作安排1、为什么要写工作安排（1）安排是提高工作效率的有效手段。工作有两种形式：2、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）3、主动式的工作（防火式的工作：预见灾难和错误，提

24、前安排，消退错误）写工作安排事实上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清晰楚、明明白白。安排是我们走向主动式工作的起点。（2）安排实力是各级干部管理水平的体现个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，安排显得尤为迫切。企业小的时候，还可以不用写安排。因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比较简洁，只须要少数几个领导人就把发觉的问题解决了。但是企业大了，人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。安排的重要性就体现出来了。记得当时，总经理在中高层干部的例会上问大家：“有谁了解就业部的工作”，现场忽然万籁俱寂，没有人回答。几

25、秒钟后，才有位片区负责人举起手来，然后又有一位部门负责人迟疑的举了一下手；总经理接着又问大家：“又有谁了解询问部的工作”，这一次没有人回答；接连再问了几个部门，还是没有人回答。现场陷入了缄默，大家都在思索：为什么企业会出现那么多的问题。这时，总经理说话了：“为什么我们的工作会出现那么多问题，为什么我们会埋怨其他部门，为什么我们对领导有看法，停顿片刻”，“因为我们的工作是无形的，谁都不知道对方在做什么，平级之间不知道，上下级之间也不知道，领导也不知道，这样能把工作做好吗？能没有问题吗？明显不行能。问题是必定会发生的。所以我们须要把我们的工作化无形为有形，如何化，工作安排就是一种很好的工具！”。参

26、与了这次例会的人，听了这番话没有不深深被触动的。（3）通过工作安排变被动等事做变为自动自发式的做事（个人驱动-系统驱动）有了工作安排，我们不须要再等主管或领导的叮嘱，只是在某些须要决策的事情上请示主管或领导就可以了。我们可以做到整体的统筹支配，个人的工作效率自然也就提高了。通过工作安排变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。二、怎样写好工作安排首先要申明一点：工作安排不是写出来的，而是做出来的。安排的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。简洁、清晰、可操作是工作安排要达到的基本要求。如何才能做出一分良好的工作呢？总结当时会议上大家的发言和后来的一些说话

27、，主要是要做到写出工作安排的四个要素。工作安排的四大要素：（1）工作内容（做什么：WHAT）（2）工作方法（怎么做：HOW）（3）工作分工（谁来做：WHO）（4）工作进度（什么做完：WHEN）缺少其中任何一个要素，那么这个工作安排就是不完整的、不行操作的，不行检查的的。最终就会走入形式主义，陷入“为了写安排而写安排，丢失写安排的目的”。在企业里难免就会出现“没什么必要写安排的声音”，我们变更自己的努力就可能会走入失败。如何做好新年工作安排？工作安排的目的，一方面是在跟主管沟通下年度的安排，另一方面也是作自我检讨。在内容上，对主管而言，你是在设定明年预料达成的工作目标，对自己而言，是在设定自我突

28、破的安排。制定工作安排的第一步，是事先了解公司的年度目标。公司目标与个人目标主管在设定你的下年度工作内容时，通常是在贯彻公司由上而下的年度目标，因此，你必需先细致了解公司的年度目标，这点很重要却总是被忽视。另外，你肯定要花时间想清晰自己下年度希望的成长，是学习？是薪水？还是发展另一项专才？假如你想要的是学习新技术，你的工作安排就必需加入学习安排；假如是想增加收入，就必需制定增加业绩的安排，或是调换部门的打算安排。先了解公司的年度目标以及个人的年度目标，你在制定工作安排时才不会无所适从。安排合理但要具挑战性制定工作安排的原则是勿好高骛远、目标合理、具有挑战性。如何避开好高骛远，设定合理的目标呢？

29、多数人在制定安排时不会想到自己的缺点，于是，建议可以找你的家人、好友，或是较熟的同事与主管，请他们检视你设定的目标是否太过志向？制定的安排有没有避开或改善自己过往的缺点？为什么要具有挑战性？主管不会希望你只是去设定你原本就可以达到的目标，他会期盼你在将来的一年，无论在工作上或学习上都能有所突破，所以，虽然要避开好高骛远，但也得设定自我挑战的安排。目标数字化、行动详细化有了上述的打算与调整，接下来就进入实际制定工作安排的4个步骤：1.目标数字化。只有形容词的空泛目标是没有意义，所以要把工作安排的目标与内容数字化，例如时间化、数量化、金额化。2.行动详细化。有了数字化的工作目标，还要附带有效的执行

30、安排。3.学习安排。你应当同时制定年度的自我学习安排。公司对员工自我学习通常是抱持正面的看法，有些公司甚至规定学习安排是工作安排应具备的项目。4.与主管面对面沟通。完成工作安排后，肯定要面对面地与主管沟通，而不是只用电子邮件把工作安排传送给主管。面对面沟通的好处，是你可以透过主管的表情与肢体动作，更清晰了解主管对你的各项工作安排的看法。你也可以藉由面对面的机会，告知主管你的中长期目标，例如两年内希望从技术部门调往行销部门，或是3年内希望担当主管职等，请主管针对工作安排与学习安排，赐予建议。总之，不要把制定工作安排当作是交差了事的例行事项，应当藉这个机会，重新检视自己的职场生涯安排。三、如何保证

31、工作安排得到执行工作安排写出来，目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”。执行不力，或者无法执行跟方案其实有很大关系，假如一起先，我们不了解现实状况，没有去做足够的调查和了解。那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理，我们的安排能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写安排的人的问题。首先，要调查实际状况，依据本部门结合企业现实状况，做出的安排才会被很好执行。其次，各部门每月的工作安排应当拿到例会上进行公开探讨。目的有两个：其一、是通过每个人的才智检查方案的可行性；其二、每个部门的工作难

32、免会涉及到其他部门，通过探讨赢得上级支持和同级其他部门的协作。另外，工作安排应当是可以调整的。当工作安排的执行偏离或违反了我们的目的时，须要对其做出调整，不能为了安排而安排。还有，在工作安排的执行过程中，部门主管要常常跟踪检查执行状况和进度。发觉问题时，就地解决并接着前进。因为中层干部既是管理人员，同时还是一个执行人员。不应当仅仅只是做所谓的方向和原则的管理而不深化问题和现场。最终，修订后的工作安排应当有企业领导审核与签字，并负责跟踪执行和检查。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第25页 共25页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页