2022汽车行业大客户销售心理学和销售技巧.docx

《2022汽车行业大客户销售心理学和销售技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022汽车行业大客户销售心理学和销售技巧.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022汽车行业大客户销售心理学和销售技巧汽车行业大客户销售心理学和销售技巧授人以鱼不如授人以渔，万事皆有道，学道以御术。学习的目的不是去驾驭学问或方法，而是要把它转换成实力。销售人的实力提升同样如此。以下是我为大家整理的关于汽车行业大客户销售心理学和销售技巧培训课程内容，希望对大家有帮助!汽车行业大客户销售心理学和销售技巧:客户需求不断的升级和改变,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;通过学习本课程，了解和驾驭大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。大客户消费心理学;:本课程为了确保学习的有效性，将采纳讲解、案例分析、互动演练、音

2、像视频等综合教学方法，满意不同风格学员的学习要求。:第一部分:汽车行业培训大客户与集团大客户顾问式销售什么是大客户大客户的4大关键特征大客户的生命周期大客户销售的特别性大客户销售链大客户顾问式销售应具备的询问实力谁是大客户?大客户探望前的打算其次部分:汽车行业培训大客户的行为处事风格与集团大客户销售人的行为处事风格类型人的行为处事风格特征如何与不同行为处事风格的客户打交道双人舞-如何与客户保持一样如何劝服一把手?集团大客户的决策流程和决策层次互动研讨:汽车行业培训不同人的行事风格和沟通风格第三部分: 汽车行业培训大客户顾问式销售技术大客户市场开发应当重点考虑的关键环节对大客户明确清楚的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型规模对大客户需求的深刻影响如何对大客户进行市场细分大客户的三维需求客户需求的深层次挖掘如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理大客户经理的工作内容大客户经理的角色转换与发展目标大客户经理如何发掘客户的利益点第四部分:汽车行业培训审查核实集团大客户的关键角色:1:谁是决策者;2:谁是运用者;3:谁是技术把关者;4:谁是教练;决策者的营销标准运用者的营销标准技术把关者的营销标准教练的营销标准案例分析: 汽车行业培训姚小姐的大客户开发失误第五部分:汽车行业培训如何与集团大客户洽谈和沟通约访的技巧客户经理必备的商务礼仪寒暄与赞美消退客户的戒心客户心理状态及应对

4、客户肢体语言的信息意向客户的管理第六部分: 汽车行业培训大客户需求分析—-供应合理的解决方案大客户决策的程序和流程营销大客户决策的因素客户需求的;冰山理论;客户需求的三个层次发问与倾听的技巧什么是客户的买点什么是产品的卖点案例:汽车行业培训大客户经理胜利营销历程演练分析第七部分:汽车行业培训大客户异议处理—大客户常见问题分析集团大客户拒绝的几个缘由销售人员导致的拒绝客户自身导致的拒绝大客户拒绝的显性需求和隐性需求异议处理的方法价格谈判的学问客户沟通技巧客户经理如何提升沟通技能我们应当具备的沟通实力第八部分:汽车行业培训有效说明与促成产品介绍的FAB技巧专业术语的变通;临

5、门一脚;失利的缘由成交讯号辨别成交的方法与技巧成交阶段的风险防范第九部分: 汽车行业培训销售心理学一、汽车行业培训顾客购买看法分析七种顾客购物看法特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、害怕型、暴燥型、贪利型、多疑型);七种顾客购物看法的弱点分析针对七种顾客购物看法的营销策略与方法二 、汽车行业培训顾客购买心理分析七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)七种顾客购买心理的弱点分析针对七种顾客购买心理的营销策略与方法案例分析模拟演练三、汽车行业培训顾客购买行为分析：八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、

6、便利型)八种顾客购买行为弱点分析针对八种顾客购买行为的营销策略与方法案例分析模拟演练四、汽车行业培训顾客购买关切分析11种顾客购买关切内容分析(营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉)针对11种顾客购买关切内容分析的呈现技巧针对11种顾客购买关切内容分析的营销策略与方法案例分析模拟演练五、汽车行业培训顾客购买动机分析二种顾客购买动机分析(躲避苦痛、追求欢乐)二种顾客购买动机现场演示针对二种顾客购买动机的营销策略与方法案例分析模拟演练拓展阅读：关于销售心理学书籍举荐王挺久赢真经:销售心理学从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思索的九个问

7、题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。乔吉拉德怎样销售你自己乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全所推崇的世界最宏大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书把任何东西卖给任何人、怎样成交每一单、怎样销售你自己、怎样迈向顶峰和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于胜利的书藉。不论你从事哪个领域，你都必需首先胜利销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培育基本技巧以及胜利的特质，让别人留意到

8、你所能做的贡献有多大。博恩崔西卖掉博恩崔西是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最宏大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心倾听?是谁曾在全球40多个国家实行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者?胜利学大师博恩·崔西出身贫困，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像!而博恩·崔西的胜利，强力验证了他那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。告知你一个最实效的销售心理学，帮助你奇妙利专心理学的技巧使得销售成交。陈安之跟你的产品谈恋爱跟你的产品谈恋爱是闻名演讲家，胜利学专家陈安之的作品。

9、这本书主要是针对刚入门的员工的心理培训图书，里面收录了62种提高业绩的方法和推销纪录保持者的自身实践做法，以其生动的语言描写和详细实践的应用性而著称。被称为;老板送给员工的最好礼物;。 更多相关优秀文章举荐： 1.销售心理学：让客户跟着你的思路走 2.把客户当成挚友 3.客户说价格太贵的销售心理学 4.销售员间接预约客户的3个小窍门 5.8种类型客户应对大法有哪些呢 6.有效读懂顾客心理的方法之亲自进行客户访谈 7.揭示客户的心情对商品销量有着怎么样影响呢 8.销售员要打消客户成交的心理障碍 9.销售应站在客户的立场思索 10.介绍客户的心灵扳机 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页