2022谈判心理学的十大法则.docx

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1、2022谈判心理学的十大法则谈判心理学的十大法则你知道谈判心理学的法则吗?以下，YJBYS我为大家整理了谈判心理学的十大法则,希望对你有帮助。1.对比法则当两样不同的东西或两个不同的人被摆在一起时，两者之间的差异会显得更大。在生活中我们与生俱来内心就有自己对事物的辨别和推断。如我们去商场购买某样物品，当看中这样物品时，脑袋可能会闪过念头，这是最便宜的吗?还有比这更好的吗?于是可能就会因此而逛上几家店铺进行对比。记得我还在江西九江时，有家手机超市当年很火了一段时间，当时它打出来的口号是“全市最底价”，还提示他人假如不是最低价它马上修改成最低价，这招无疑就减弱了人们对价格对比的心理。再举例：已经记

2、不清当年是身边的那位挚友曾告知我，要是看中了某位异性挚友，记得带上一个相比我更逊色一些的挚友一起和对方出去玩，这样好感度会增加。其实也是运用了这一心理法则，因为我们时常有意识或无意识的在进行对比。例3：很多茶楼通常都至少有高、中、低三档茶水为客户作打算，其中一个缘由即：商家虽然知道低档茶水销量一般、品质一般，以及肯定无法与其它档次茶水相比较，但这个低档茶水最重要的并不是为了卖和增加菜单长度，而是赐予人们心理思维空间让其自我博弈，陷入对比。其实，做为客户无论我们如何选择商家都得利。2.从众法则一个人更有可能同意团体中多数人都认同的提议。前段时间我去广州一家餐厅吃饭，发觉这家餐厅不仅菜OK，其中有

3、几个点也值得提提，一、这家餐厅的菜单上有一道3元的麻辣豆腐，其它的都是18元以上，美名其曰回馈新老客户的实惠价。看懂“对比法则”的挚友们信任知道这商家在用什么招数。二、在门口挂了一块菜单排行榜，这个排行榜的内容是该店今年各个菜的销售状况，乍看之下感觉此商家真贴心还让客户知道他们什么菜可口卖了多少份、销量如何、卖的有多好。可细致视察和想想，排在前五名的菜都是该店4080元的招牌菜。试想假如一位正在想今晚吃什么的人刚好路过此店门口，一看排行榜，哇排在第一名的XX菜销售了5985份，价格是55元。其次名的XX菜销量4890份，价格65元。这时假如是你，你会怎么想?我猜可能是“哇，这么多人吃这道菜?”

4、，然后起先想今晚吃饭的预算，之后就不知不觉的走入了这家店。惊奇哦，怎么就进去了?呵，原来这也是我们大脑的一种思维模式，我们经常误以为绝大多数状况下少数听从多数是好事。又例如在生活中，几位好挚友在沟通去什么地方玩时，最终定的地点绝大多数状况下都是集体的提议，然后少数人跟随。3.互惠法则假如一方给了另一方某个东西，或者为他做了他认为有价值的服务，另一方倾向于赐予同等价值的.回报。我们国家有句古话，拿别人的手短，吃别人的嘴软。自古以来我们都始终比较盛行送礼，这种风气信任做为炎黄子孙的我们并不生疏，这其中一部分内涵就包括了这个道理。有些事我们也许基本都知道，通常当某人收了礼物，这事就八九不离十了。同样

5、在谈判中也如此，当在谈判桌的对面有一位重量级的挚友昨晚与你喝了点小酒，谈了下人生，聊了下志向，两人都相谈甚欢，你说今日谈判胜利率是会增加还是削减呢?呵，话说至此，信任大家都明白这个法则了吧。4.期望法则当一个你敬重的人对你有某种期望，你就会努力去满意他的期望，无论结果是正面的还是负面的。在生活中某个星期六的下午，突然你家楼下停了一辆白色高档轿车，透过车窗的玻璃你看到了一位让你欣喜若狂，激烈不已的人物坐在车中。当这位坐在车中的人物发觉你在看他时，他打开了车门，向你走来，并握着你的双手对你说：我等你很久了，我想请你帮我一个忙，我信任这件事情你是可以办到的，这时你会怎么想?我猜想结果必定。又例如：在

6、一次谈判中，有一场谈判是关于上千万盈利收入的，可在这场谈判的前一天，你听到妈妈对你说父亲不想你这次谈判合作胜利，因为他希望你有更多的时间在家中休息和陪伴、照看好家人，当你听到年老的父亲，这位已经是活一年少一年的人对你有如此期望时，你会怎样呢?是的，这就是期望法则。5.稀缺法则当一个人认为他想要的人或物是限量的，而不是大量富足的，他想要的人或物就会被认为有更高的价值。IPHONE4这款苹果手机信任对于我们和全球的人们来说都已经并不生疏，苹果公司经常就玩这个法则，记得当年在发布IPAD1时就对外宣扬面板材料短缺，因供应量不足，将导致货源不充足，以此为等等理由，结果销量和供应量如何呢?时至今年的今日

7、我们已经看到了。又或者像现在一样，每次网站购买页面上“无货/缺货”时为什么市场上流通率还这么高呢?因为我们都在想，这个东西这么好又这么少，要是我能搞到一台在手上，该有多爽啊，于是在这么昂贵手机加价的状况下我们还着迷于找到好路子来购买该款手机，当手机到手快乐不已打算在路上显摆时才发觉原来这款手机大街小巷走到那里尽然都还可以看到 :)6.关联法则人们更有可能接受、尝试、购买或喜爱他们喜爱或者敬重的人认可的东西。为什么可口可乐、百事可乐等大公司请的代言人是时下最流行的名星?为什么养分保健品都是请一些知名的中年人士做代言?是的，有一部分缘由是我们喜爱、认同并敬重他(她)们，简而言之是信的过，所以我们购

8、买东西时经常在不自觉的情形下去购买我们自己所接受和观赏的人所代言的产品。这也就是有些产品因为不合格而疯传全国其代言该品牌的人也因此而被众人怒骂和当众致歉的缘由之一，因为大多数人买的不仅仅是产品本身，更是购买该品牌代言人的形象、信誉及与他(她)更为接近的感觉和感受。7.一样性法则假如你先请某人帮你做件小事，之后再向他提出一个大的、类似的恳求，他的反应会比你先提出大的恳求要好。记得去年年底我在下班的路上，途中有一位派发潘婷洗发水试用装的工作人员，在路上特地只派发给一些女性挚友。当时我很新奇，既然是试用装怎么不要求领取人填写姓名或留个MAIL之类的方式，来为以后做一个反馈或抽样调查做打算呢?后来想想

9、不外乎还是在用这招，占便宜这个心理因素我们先不谈，试想当有人主动上前索要试用装时，这个人是不是算至少接受了这个产品的存在呢?当这个派发量达到了肯定程度的时候，再来推出这个产品的正式装销量会不会比之前干脆推出要更高些呢!又例如：现在有很多B2C的网商如淘宝、拍拍等商家，他们为什么会让自己的会员当达到肯定级别后就有一些特权，如：免费试用一些产品的待遇呢?缘由很简洁，什么样的人级别会高呢?当然是购买量和金额支出量比例较大的那一批人群了，试想当这部分人群发觉自己在这样的级别还有权力去免费试用一些产品时，有没有心动和感觉很爽的人?当拿到免费试用产品时有没有显摆的欲望?其消费实力强不强?当身边的一些挚友看

10、到原来可以这样，那些人有没有想法?这会不会导致刺激消费呢，这和当年网络挂QQ升级成疯类似?!(稀缺法则)这一招不仅仅促进了销量和营业额，还带来了一大批忠实客户，然后再搞个免费试用，大部份人是如何选择免费试用的呢?是不是自己精挑细选后所获得的成果?当其选择完后是不是证明这个人已经接受了这款产品呢?那等试用过后这款产品在后面好不好卖?是的就是这样:)8.权力法则当你认为某些人比你有更大的力气、名气，有更多的专业学问或权威性时，他们就能够影响、驾驭你。在我们国家，医院的效益始终都很好，为什么?因为病人求症心切，当然是医生开什么药病人就吃什么药，因为每个人都想早点好起来和更加健康。关于医德这话题太大也

11、不便利谈。病人为什么会这么听从?一、想早点好，二不懂治病精要，三、医院够权威和够专业，所以大家都只好选择听从，那有没有例外呢!?答案在我们心中。那通过这个例子我们是不是对权力法则更懂了些呢：)9.挚友法则当你信任或宠爱的人请你做某件事，你对满意他的恳求会有很大的动力。最高级的营销是口碑相传，因为一个生疏人所说的话和一个熟识或信任的人所说的话，在两者之间信任我们大多数都会选择后者。亦同样在一场谈判或销售中，最关键的信息可能并不是产品的内容，而是挚友或可信之人的三言两语。10.缺憾法则假如你能够让某人对他没有做的事情感到缺憾，他就会实行行动!我现在之所以想写这篇文章，是为了让将来的我，看到现在的我写了这篇文章，为当年的青春没有留下缺憾而感到傲慢和骄傲!本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页