2022年关于销售总监年度计划四篇.docx

《2022年关于销售总监年度计划四篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年关于销售总监年度计划四篇.docx（29页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022年关于销售总监年度计划四篇关于销售总监年度安排四篇时间在消逝，从不停留，我们的工作又将在劳碌中充溢着，在喜悦中收获着，此时此刻我们须要起先制定一个安排。好的安排都具备一些什么特点呢？以下是我为大家整理的销售总监年度安排4篇，欢迎大家共享。销售总监年度安排 篇11、每天必需看的报表(合同日报、回笼日报、在外货款及各区域总监、销售公司工作汇报等)。2、落实重大项目投标方案。3、了解并检查重点合同执行状况。4、跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。5、了解每个区域总监工作状况并进行相应的沟通。6、接待到公司考察的客户。7、分析主要原材料价格状况及走势。8、审核销售合同。9、审核销售相关费用。10

2、、对驻外销售员工作进行抽查及考纪。11、总结自己一天的任务完成状况。12、刚好向上级领导汇报销售工作。13、考虑明天应当做的主要工作。14、阅读有用的报纸或相关信息资料。销售总监年度安排 篇2安排一：销售总监工作安排一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学安排、有执行标准、有量化考核的主动销售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财宝，他们对客户熟识、对本厂的运作

3、流程熟识、对市场也有肯定的了解，能较好的削减架构改革对客户的影响，只需根据公司安排的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预料，为库存生产供应科学的依据; 3、制定月、季、年度销售安排，安排的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，限制产品的销售动态;6、营销网络的开拓与合理布局;7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双

4、向沟通;8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;9、协作本系统内相关部门作好推广促销活动;10、根据推广安排的要求进行货物陈设、宣扬品的设计、发放;四、关于品牌：英*品牌建立时间较久，有肯定的先入为主的优势。这个优势将接着扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有精确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，渐渐向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产

5、品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感爱好。有赚钱的机会，就会有发觉它的人，问题是我们要把机会打算好。六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的宝贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等缘由，这些东西都被放在抽屉里了，很惋惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。七、关于传播：报刊媒体方面目前特别弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有

6、做，奢侈。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有肯定的推动。网络上的传播由于近段时间始终持续的做推广，起到了较好的效果，*家具论坛有四个广告位在宣扬，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客阅读人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被举荐到头版。本公司网站的阅读量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不肯定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣扬途径，所以网络宣扬还是要加大力度。安排二：销售总监工作安排第一.督促销售人

7、员的工作每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一起先，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应当充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。假如销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺当的完成公司下达的销售指标。销售总监须要督促的方面有：1.参加制定公司的销售战略、详细销售安排和进行销售预料。 2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 3.限制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及帮助下属员工完成下达的任务指标。5.收集各种市场信息，并刚好反馈给上级与其他有关部门。6.参加制定和

8、改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。 8.帮助上级做好市场危机公关处理。 9.帮助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行10.妥当处理客户投诉事务，以及接待客户的来访其次.销售业绩的制定销售业绩的制定要有肯定的依据，不能凭空想象。要依据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应当以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日 销售业绩应当是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。第三.销售安排

9、的制定制定一份很好的销售安排，同样也是至关重要的事情。当然销售安排也是要依据实际状况而制定的。销售安排的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售安排可以分下面这几个方面进行：1 分区域进行2 销售活动的制定3 大客户的开发以及维护4 潜在客户的开发工作5 应收帐款的回收问题6 问题处理看法等。第四.定期的销售总结销售总结工作是须要和销售安排相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很详细的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售胜利的法则。当然，我们可能也会碰上销售不胜利的案例。倘如遇到这样的事情，我们也应当主动面对，

10、看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应当改进的。定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的沟通沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，遇到什么样的问题。以便可以赐予他们帮助，从而使整个销售过程顺当进行。销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无打算之仗。知己知彼方可百战百胜。第五.销售团队的管理销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起确定性的就应当是销售团队。在全部销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能

11、优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创建一个很好的企业文化。每一个人员都会喜爱自己的工作。现在的销售人员不是过去的简洁的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等许多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起确定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的根据自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗？第六.绩效考核的评定绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较干脆的数据。绩效考核表大致的内容包括：1 原本安排的销售指标2 实际完成销量3

12、 开发新客户数量4 现有客户的探望数量 5 电话销售探望数量 6 周定单数量 7 增长率 8 新增开发客户数量 9 丢失客户数量 10 销售人员的行为纪律 11 工作安排、汇报完成率 xx 需求资源客户的回复工作状况第七.上下级的沟通销售总监也起着穿针引线的作用。依据公司上级领导布置的任务，具体的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。1、组织探讨、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划；2、组织编制年度营销安排及营销费用、内部利润指标等安排；3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标；4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务

13、人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩处和解聘；5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行状况及指标完成状况；6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等；8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作；第八.销售专员的培训销售专员培训的主要作用在于：1 提升公司整体形象2 提升销售人员的销售水平3 便于销售总监的监督管理4 顺当完成销售。安排三：销售总监工作安排学习篇进入公司的第一步是首先做好一个兵-成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理念、公司文化、公司产品

14、、销售模式、服务理念、竞争对手状况等全方位的培训学习。力争在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场状况做全面深化了解，打下基础。 关注意点：1、目标客户。我们的目标客户是那些？他们的需求关注点预料会是那些？深刻了解。2、我们的产品特性、卖点。简洁介绍、具体介绍须要娴熟驾驭。例如对公司情报系统，舆情管理系统做深化了解，具有广泛的市场空间。3、对手产品状况。分清对手产品的优劣势，例如对深信服上网行为管理了解。4、常见问题解答。销售FAQ常见问题聊熟于胸。5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。业务篇销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是干脆开展业务工作，或者帮助同事一

15、起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也须要成为一位业务好手。在日常工作中安排出70%以上的时间做好业务工作，留意做好时间管理。设定好业绩要求，全部的业务跟进统一按公司规定要求进行。工作要点：1、做好市场调查分析，对当前市场状况、对手状况、国家政策法规做一个深化了解，形成相关文档。2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。3、梳理客户，联系跟进。对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名录资料，利用各种关系了解状况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，支配好跟进安排。4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。那些行业会更多需求？政府部门

16、、大型企业市场部，大型询问公司。做仔细具体了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自己情报行业学问，成为行业专家。5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好协作。6、打算好各种类型的平安故事，擅长讲故事，用案例打动客户。做平安的肯定要擅长激发起客户对事故的胆怯，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好方法。7、发展合作伙伴。供应客户资源，例如找寻一些平安友商合作，找寻一些协会合作，举办客户会议等等。8、跟进原有的渠道，做日常探望工作，争取合作。9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满意客户，提升产品。做一个产品专家。10、在须要突破的行业考虑各种类型

17、广告投放。管理篇做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划，其次是管理限制，第三是培训激励。这三部曲是有机结合，相互协作的整体，其主要目的是解决销售人员赖散乏累、销售动作混乱、销售队伍鸡肋充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，协作区域总经理一起达成销售目标。一、系统规划1、目标规划，目标分解。依据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解，分解到个人，分解到详细的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作状况做推演，让大家有压力、有动力一起完成！2、市场划分。外部市场是按产品线划分还是按区域

18、划分或是其他模式，仔细做好思索与沟通沟通。目前我们公司主要是内容平安与行为审计产品类、内容平安与行为监管产品类、平安集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务实力不高阶段短暂放开，全部人都能做区域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做打算。理由是业术有专攻，专业争取客户，战胜对手！3、重要流程梳理。主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程限制显得尤其重要，例如把销售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客

19、户接受阶段、三是共同协商阶段、四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素限制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，给业务同事以指导。4、内部销售组织和职责书面化。结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很简单搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。5、销售人员编制。目前我们的人数比较少，依据业务须要做好了相关的规划，区域总经理已规划。6、薪资绩效考核体系设计。公司在这块有统一制度，假如状况允许我们可以结合区域的实际状况，做一些区域特色的绩效考核。二、管理限制1、聘请销售人员管理。选择那些经验匹配、发展阶段匹配、特

20、性匹配、期望匹配的销售人员，对于公司产品属于项目型的销售，多须要较为聪慧、擅长拓展人际关系的销售。2、表格管理。包括日常的日报、周报、月报、探望客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或运用相关的OA、CRM系统管理。留意表格设计好用，有效，能真正帮助到业务同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清晰向同事们说清晰填写表格带来的好处。3、会议管理。包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划打算工作上，会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。4、谈话管理。包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的

21、重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在探望记录的基础上制作成FREEMIND（头脑思维）图示，按人（决策者、参谋者、执行者等）、钱（是否有预算，预算数额等）、时间（时辰表）、支配（项目支配流程）、对手（竞争对手状况等）等要素对单子分解推演，区域总经理和总监等赐予检查、建议、督促。5、日常视察。对销售同事日常工作状态，心态改变，工作方式做旁观，刚好了解他们的工作状况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起沟通，留意视察同事们的状况。三、培训激励1、入职培训。有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手状况等全方位的培训学习2、销售专项培训。制作出培训资

22、料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的学问以及相关事项。例如电话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作实力。3、在岗培训。带领新同事一起探望客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，并事后赐予评价订正。销售总监年度安排 篇3很荣幸得到公司的青睐，成为公司的一员，并受命于公司营销总监一职，我定全力以赴，绝不辜负公司对我的期望和信任，不辱使命，完成公司的战略任务。由于初到公司，对公司所处行业及许多状况没有很深化的理解，“没有调查就没有发言权”，但这并不阻碍我就本人及本部门以后的工作方向方法做出肯定的规划，

23、规划中即便有不如人意之处，但经过一段时间的实践，加以修正，也可使之为公司本部门的发展基调。销售总监的职责之重大无可厚非。作为一名销售总监，就必需对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售总监是公司上级领导与销售人员和详细工作之间的纽带，对客户而言，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。承上启下的销售总监，除了要忠实履行本岗位职责，更要有醒悟的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的实力和剧烈的使命感。从营销总监的职务来看，包含以下几点内容：1.对公司负责，帮助公司领

24、导进行决策；2.组建营销部门、做好部门的划分与分工；3.管理营销部门；4.开拓市场，创建业绩；5.协调各部门工作；6.提升公司形象及公司市场地位。工作主要表现详细以下几点在：部门划分与安排、督导督促销售人员的工作、制定销售安排方案、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、员工的培训、大客户定单的制定、销售人员工作的安排、员工团队文化建设，提升团队凝合力与战斗力等等 我的工作安排：第一、部门划分与人员安排台州市分为椒江、路桥。黄岩3区，临海、温岭2市，玉环、三门、天台、仙居4县，地域较广。公司销售本部划分为3个部门家用部，人员每个区2人，共计18人；针对小区

25、分墅装修，住房精装修，小型公司厂房，定期开展小区推广活动，了解片区内的楼盘信息，装修信息；商用部，3-5人；装修设计公司（家装工装两块）公关部，1-2人；协助、制定方案。监督执行、联谊、活动等等 以下是我对三个部门的具体说明1、考虑到明年春节公司将先后在温岭及临海开设办事处或分公司，两个办事处需人力4人；且考虑公司人力资源成本及销售经营性支出，销售本部正常人力构架组成及销售人员流淌性较强等因素尚需6人，古公司市场主体部门家用部需10人规模（现阶段民用部门为我公司市场主体）。2、公司须要发展及提高市场占有率，且公司经过相当时间的前期经营，已具规模，公司须要像商用领域进军，但此领域对公司而言（针对

26、公司员工）具有肯定的市场难度，是一个新的领域，他对销售人员的综合素养要求也相对较高，对市场及客户面临的许多问题须要解决，并且可能适时教化市场，此类人员的聘请难度也较大，人力资源成本及销售经营性支出的收支平衡也很难把控，古可先设一名货前期不设人员从家用部门的优秀人员中选拔晋升。3、公司向区的发展，就要有良好的团队作保障，不进表现在设计和施工上的保障，更须要在售前售中赐予保障，一次设立公关部，可暂定1人力，进行支持性销售及维护性销售，在平常亦可进行销售部门内部人员协调及管理，工作安排的协助制定与执行监督，培训协助。联谊与小区活动。以上所述，销售部门共计需xx人，并可分两步走，先期以三区两市为试点，

27、这样人力共计需8人。以上设计符合以下原则：顾客导向原则、精简与高效原则、管理幅度合理原则，稳定而有弹性原则，公司经营性收支平衡原则部门薪资待遇公司探讨确定，本安排暂且不予列出。其次、督导督促员工工作督导销售人员的工作：其实要说督导还不是很准确。首先我要说，每位销售人员都会有自己的.一套销售理念。一起先，我是不能够刚好知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应当充分发挥其潜在的优势，假如某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他（她）顺当完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。 作为销售总监，须要督导的方面：1.分析市场状况，正确作出市场销售预料报批；2.拟

28、订年度销售安排，分解目标，报批并督导实施；3.拟订年度预算，分解、报批并督导实施；4. 依据中期及年度销售安排开拓完善经销网络；5.依据业务发展规划合理进行人员配备；6.汇总市场信息，提报产品改善或产品开建议；7.洞察、预料危机，刚好提出改善看法报批；8.把握重点客户，限制产品的销售动态；9.关注所辖人员的思想动态，刚好沟通解决；10.依据销售预算进行过程限制，降低销售费用；11.参加重大销售谈判和签定合同； xx.组织建立、健全客户档案； 13.指导、巡察、监督、检查所属下级的各项工作； 14.向干脆下级授权，并布臵工作；15.定期向干脆上级述职；16.定期听取干脆下级述职，并对其作出工作评

29、定；17.负责本部门主管级人员任用；18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行； 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的精确统计；20.依据工作须要调配下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。督促销售人员的工作： 1.销售部工作目标的完成；2. 销售网络建设的合理性、健康性； 3.销售指标制定和分解的合理性4.工作流程的正确执行；5.开发客户的数量；6.探望客户的数量；7.客户的跟进程度；8.独立的销售渠道；9.销售策略的运用；10.销售指标的完成；11.确保货款刚好回笼；xx.预算开支的合理支配；13.良好的市场拓展实力；14.所辖人员的技能培训

30、；15.所辖人员及各项业务工作；16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；17.销售人员的安排及总结； 18.市场调查与新市场机会的发觉；19.潜在客户以及现有客户的管理与维护；20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；第三、销售业绩及销售安排的制定销售业绩的制定要有肯定的依据，不能凭空想象。要依据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应当以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应当是多少，月销售业绩是多少，从而很完备的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。第四、定

31、期的销售总结销售总结工作是须要和销售安排相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很详细的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售胜利的法则。当然，我们可能也会碰上销售不胜利的案例。倘如遇到这样的事情，我们也应当主动面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应当改进的。 定期的销售总结同时也是我与销售人员的沟通沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，遇到什么样的问题。以便我以及可以赐予他们帮助，从而使整个销售过程顺当进行。 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。我们不打无

32、打算之仗。知己知彼方可百战百胜。第五、销售团队的管理管理这一块很抽象，广泛来说所列举的这一切都是为管理服务的，管理当中我提倡管理以付出回报比平衡为诱导，以制度为规范，以人性为关怀。除了日常的管理制度外还有列会制度，述职制度，客户管理制度等等系列的制度为指导。考核评估到位，权责利清楚.销售总监年度安排 篇4作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺当进行，特作出XX年工作安排。一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学安排、有

33、执行标准、有量化考核的主动销售。二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财宝，他们对客户熟识、对本厂的运作流程熟识、对市场也有肯定的了解，能较好的削减架构改革对客户的影响，只需根据公司安排的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;三、销售部门的职能：1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预料，为库存生产供应科学的依据;3、制定月、季、年度销售安排，安排的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;4、汇总

34、市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，限制产品的销售动态;6、营销网络的开拓与合理布局;7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;9、协作本系统内相关部门作好推广促销活动;10、根据推广安排的要求进行货物陈设、宣扬品的设计、发放;四、关于品牌：“英*”品牌建立时间较久，有肯定的先入为主的优势。这个优势将接着扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有精确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是

35、这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，渐渐向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感爱好。有赚钱的机会，就会有发觉它的人，问题是我们要把机会打算好。六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的宝贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等缘由，这些东西都

36、被放在抽屉里了，很惋惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。七、关于传播：报刊媒体方面目前特别弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，奢侈。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有肯定的推动。网络上的传播由于近段时间始终持续的做推广，起到了较好的效果，*家具论坛有四个广告位在宣扬，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客阅读人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被举荐到头版。本公司网站的阅读量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不肯定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣扬途径，所以网络宣扬还是要加大力度。第29页 共29页第 29 页 共 29 页第 29 页 共 29 页第 29 页 共 29 页第 29 页 共 29 页第 29 页 共 29 页第 29 页 共 29 页第 29 页 共 29 页第 29 页 共 29 页第 29 页 共 29 页第 29 页 共 29 页