2022年关于销售管理的工作计划4篇.docx

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1、2022年关于销售管理的工作计划4篇关于销售管理的工作安排4篇人生天地之间，若白驹过隙，突然而已，我们的工作同时也在不断更新迭代中，现在就让我们好好地规划一下吧。那么如何做出一份高质量的工作安排呢？下面是我收集整理的销售管理的工作安排4篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。销售管理的工作安排 篇1很荣幸得到公司的青睐，成为公司的一员，并受命于公司营销总监一职，我定全力以赴，绝不辜负公司对我的期望和信任，不辱使命，完成公司的战略任务。由于初到公司，对公司所处行业及许多状况没有很深化的理解，“没有调查就没有发言权”，但这并不阻碍我就本人及本部门以后的工作方向方法做出肯定的规划，规划中即便有不如人意之处

2、，但经过一段时间的实践，加以修正，也可使之为公司本部门的发展基调。销售总监的职责之重大无可厚非。作为一名销售总监，就必需对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售总监是公司上级领导与销售人员和详细工作之间的纽带，对客户而言，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。承上启下的销售总监，除了要忠实履行本岗位职责，更要有醒悟的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的实力和剧烈的使命感。从营销总监的职务来看，包含以下几点内容：1.对公司负责，帮助公司领导进行决策；2.组建营销

3、部门、做好部门的划分与分工；3.管理营销部门；4.开拓市场，创建业绩；5.协调各部门工作；6.提升公司形象及公司市场地位。工作主要表现详细以下几点在：部门划分与安排、督导督促销售人员的工作、制定销售安排方案、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、员工的培训、大客户定单的制定、销售人员工作的安排、员工团队文化建设，提升团队凝合力与战斗力等等 我的工作安排：第一、部门划分与人员安排：台州市分为椒江、路桥。黄岩3区，临海、温岭2市，玉环、三门、天台、仙居4县，地域较广。公司销售本部划分为3个部门家用部，人员每个区2人，共计18人；针对小区分墅装修，住房精装修，

4、小型公司厂房，定期开展小区推广活动，了解片区内的楼盘信息，装修信息；商用部，3-5人；装修设计公司（家装工装两块）公关部，1-2人；协助、制定方案。监督执行、联谊、活动等等 以下是我对三个部门的具体说明1、考虑到明年春节公司将先后在温岭及临海开设办事处或分公司，两个办事处需人力4人；且考虑公司人力资源成本及销售经营性支出，销售本部正常人力构架组成及销售人员流淌性较强等因素尚需6人，古公司市场主体部门家用部需10人规模（现阶段民用部门为我公司市场主体）。2、公司须要发展及提高市场占有率，且公司经过相当时间的前期经营，已具规模，公司须要像商用领域进军，但此领域对公司而言（针对公司员工）具有肯定的市

5、场难度，是一个新的领域，他对销售人员的综合素养要求也相对较高，对市场及客户面临的许多问题须要解决，并且可能适时教化市场，此类人员的聘请难度也较大，人力资源成本及销售经营性支出的收支平衡也很难把控，古可先设一名货前期不设人员从家用部门的优秀人员中选拔晋升。3、公司向区的发展，就要有良好的团队作保障，不进表现在设计和施工上的保障，更须要在售前售中赐予保障，一次设立公关部，可暂定1人力，进行支持性销售及维护性销售，在平常亦可进行销售部门内部人员协调及管理，工作安排的协助制定与执行监督，培训协助。联谊与小区活动。以上所述，销售部门共计需12人，并可分两步走，先期以三区两市为试点，这样人力共计需8人。以

6、上设计符合以下原则：顾客导向原则、精简与高效原则、管理幅度合理原则，稳定而有弹性原则，公司经营性收支平衡原则部门薪资待遇公司探讨确定，本安排暂且不予列出。其次、督导督促员工工作督导销售人员的工作：其实要说督导还不是很准确。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一起先，我是不能够刚好知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应当充分发挥其潜在的优势，假如某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他（她）顺当完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。 作为销售总监，须要督导的方面：1.分析市场状况，正确作出市场销售预料报批；2.拟订年度销售安排，分解目标

7、，报批并督导实施；3.拟订年度预算，分解、报批并督导实施；4. 依据中期及年度销售安排开拓完善经销网络；5.依据业务发展规划合理进行人员配备；6.汇总市场信息，提报产品改善或产品开建议；7.洞察、预料危机，刚好提出改善看法报批；8.把握重点客户，限制产品的销售动态；9.关注所辖人员的思想动态，刚好沟通解决；10.依据销售预算进行过程限制，降低销售费用；11.参加重大销售谈判和签定合同； 12.组织建立、健全客户档案； 13.指导、巡察、监督、检查所属下级的各项工作； 14.向干脆下级授权，并布臵工作；15.定期向干脆上级述职；16.定期听取干脆下级述职，并对其作出工作评定；17.负责本部门主管

8、级人员任用；18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行； 19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的精确统计；20.依据工作须要调配下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。督促销售人员的工作： 1.销售部工作目标的完成；2. 销售网络建设的合理性、健康性； 3.销售指标制定和分解的合理性4.工作流程的正确执行；5.开发客户的数量；6.探望客户的数量；7.客户的跟进程度；8.独立的销售渠道；9.销售策略的运用；10.销售指标的完成；11.确保货款刚好回笼；12.预算开支的合理支配；13.良好的市场拓展实力；14.所辖人员的技能培训；15.所辖人员及各项业

9、务工作；16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；17.销售人员的安排及总结； 18.市场调查与新市场机会的发觉；19.潜在客户以及现有客户的管理与维护；20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；第三、销售业绩及销售安排的制定：销售业绩的制定要有肯定的依据，不能凭空想象。要依据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应当以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应当是多少，月销售业绩是多少，从而很完备的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。第四、定期的销售总结：销售总结

10、工作是须要和销售安排相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很详细的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售胜利的法则。当然，我们可能也会碰上销售不胜利的案例。倘如遇到这样的事情，我们也应当主动面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应当改进的。定期的销售总结同时也是我与销售人员的沟通沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，遇到什么样的问题。以便我以及可以赐予他们帮助，从而使整个销售过程顺当进行。销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。我们不打无打算之仗。知己知彼方可百

11、战百胜。第五、销售团队的管理：管理这一块很抽象，广泛来说所列举的这一切都是为管理服务的，管理当中我提倡管理以付出回报比平衡为诱导，以制度为规范，以人性为关怀。除了日常的管理制度外还有列会制度，述职制度，客户管理制度等等系列的制度为指导。考核评估到位，权责利清楚，奖惩分明做到，管理就变得很简洁了。管理需在以后的工作中来体现。第六、绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较干脆的数据。 绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括： 1.原本安排的销售指标 2.实际完成销量 3.开发新客户数量 4.现有客户的探望数量 5.电话销售探望数

12、量 6.月定单数量 7.增长率 8.新增开发客户数量 9.丢失客户数量 10.销售人员的行为纪律 11.工作安排、汇报完成率12.需求资源客户的回复工作等状况第七、上下级的沟通：销售总监也起着穿针引线的作用。依据公司上级领导布臵的任务，具体的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。其实这也是管理的一方面。第八、销售人员的培训： 销售人员培训的主要作用在于： 1.提升公司整体形象 2.提升销售人员的销售水平 3.便于销售总监的监督管理 4.顺当构成定单的产生 。员工培训为下下几个方面：1、产品学问的培训：产品基础、产品性能、产品比较；2、营销进恩的培训；

13、3、员工心态的培训；4、公司经营管理理念的培训；5、公司企业文化培训，就内容而言我归纳为1、公司状况、行业背景、前景、企业愿景、发展方向；2、代理品牌：特灵、大金、格力、美的；3、品牌历史、地位、成就、在世界及中国地区发展状况。规模；4、员工发展、地位、待遇；5、市场分析、客户分析、客户群体在哪里，客户需求是什么，客户消费心理怎么样；6、竞争对手分析，对手品牌，对手实力，发展状况，市场占有率，服务重叠部分及差异；7、市场常见状况，易见问题解析，市场策略。第九、大客户的制定：我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的许多工作就是帮助一些大客户制定一系列能满意其生活、经营的产品。而决不是把产品

14、卖出去就好了。所以这样的工作须要花很大的经验和时间。我们要让客户知道，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的设备工具，而是更便利、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技。而且，关键的关键就是要让客户知道运用我们产品和服务或给他们创建什么样的价值和收益。以上说列举的都是我认为销售安排中比较重要的。所以我简洁的列举出来了。其实作为销售总监还有许多的事情要做。比如：协作财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场数据的收集和分析，和其他部门之间的工作交接和协调等等，详细怎么样，还要到工作当中详细的实践来看。本人简要做了临时性的工作安排，报呈公司领导批阅，请赐予指责和指正，感谢！此致敬礼销售管理的工作安

15、排 篇2中国文字之“团队” 有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的组织。团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的学问和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。 初步营销：1：新老员工对我行信用卡的相识及它行信用卡的对比，了解我行信用卡在东莞的品牌价值。2：新业务员以自我的人脉关系入手为主，完成自我的基本业绩。以陌拜为辅。协助新业务员走出信用卡营销的第一步。同时给新业务员穿插信用卡营销技巧及工厂谈点技巧(论人而定)。老业务员要以个人的实际状况而定。3：工作支配：依据公司下达的任务分摊到每人每月每周每日完成任务的基础上提高个人业绩。主要的销售方法提高个人的素养加强

16、团队管理，开展一些企业摆点、超市摆点,制定嘉奖制度及激励方案. 日常工作:1:早会,夕会,产品新增功能及促销活动,嘉奖制度及当日任务，销售流程各阶段话术。2：协助业务员确定当日方向，保证客户质量，协助业务员完成当日任务，陪伴个别业务员作业。3：刚好协助业务员回答客户的各种问题，涉及信用卡的条款，规则，后期服务及市场信息。4：监督业务员做到三亲及八项原则。业绩跟踪喜报：刚好反馈银行业绩亮点，批卡率及已通过的卡数，点数。 战报：每周业绩排行，刚好总结销售业绩及个人业绩排名，团队排名，并设置优秀人物专栏。专访：对业务销售绩优的员工进行专访，共享阅历心得，激励士气，营造良好的销售气氛。对业务销售较差的

17、员工进行专访，总结销售的方法，方向有何不足，加以分析和激励。销售气氛：增加团队和个人荣誉感，销售主动性，主动找寻任何机会和客户沟通。总结：新的团队要对业务员的产品，销售技巧，风险意识进行系统培训和跟踪，制度长远发展的工作规划，要让新员工相识信用卡行业有前途有发展。老的团队须要引导更有效的销售方法，制定适合的激励方案。 我的特点是企业摆点，团办，团队要全体成员的凝合力，大局意识，协作意识，要个人利益和团队利益统一，我会结合团队力气和个人工作实力，让团队力气发挥到最佳，同时感谢各位领导支持。忠心感谢各位领导给我这次机会。销售管理的工作安排 篇3一，阅历总结这些年来，走过了几家公司，通过平常的所积所

18、学得出一些管理和销售的体会。一点浅见供您参考。1， 关于管理管理就是把公司的人财物信息等资源进行有效的整合，去完成企业的目标。管理的核心是人。许多公司都是压力文化，层层施压，用鞭子赶着员工用劲跑。但我们小公司要依据实际状况，管理力度要松紧适度，逐步规范，逐步严格。情，理，法，综合运用。不能照搬书本，不能照搬大公司的东西，而是渐渐摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。您说，要打造一支有战斗力的销售队伍，我很赞同，并把之看作您对我的期望和要求。在对待与业务员的关系上，要做到公允公正，不拉帮结派。这样才有利于队伍的长期发展。这是因为厚此必定薄彼，我要始终处于多边形的中心，才能带好队伍，形成合力，共同

19、前进。销售经理的一个职能就是搞好预算。这须要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和限制。要精益求精，就必定是一个长期的过程。管理讲究层级，业务员的挂支(借款)，报销，工作汇报都要按程序逐级请示。 对于业务员的管理，我的体会是抓住三个关键即指标，制度，流程。抓住三个过程即事前，事中和事后。三个关键的核心是限制和考核。我重点说明一下这三个过程。事前要宣讲企业的规章制度和理念，让业务员明白什么该做什么不该做为什么做。事前还要进行培训，使之明白该怎么做。培训好了，业务员在实际工作中才能有的放矢，提高效率，公司能节约大量的人力和财力。这项工作肯定要长抓不懈!事中要加强监督和指导，进行过程限制，而不能简洁

20、地只用结果(也就是指标)来管理。事后要考评和奖惩。除了物质手段还要有精神嘉奖，比如选出公司年度优秀业务员，形成比学赶超的主动向上的氛围。2， 关于销售销售就是把企业的产品或服务卖出去，并使客户满足。不能简洁的把销售理解为拉关系。当然，做关系很重要(尤其是客户关系)，但绝不是销售工作的本质，而是手段。纵观企业的发展史，没有一家百年企业是靠拉关系获得长足发展的。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满意客户的须要从而实现利润，最终形成品牌和信誉。这就须要通过营销来实现。只要肯动脑筋，我想我们是会摸索出一套独特的销售战略和销售模式的。二，工作思路下面是我工作上的一些详细想法，还需经您批准才能执行。1

21、， 销售部经理的基本职责A. 帮助总经理制定公司营销战略，并进行市场调研，信息反馈B. 制定并执行销售安排和指标，销售管理制度及流程C. 选拔任用培训监督指导考评一支属于公司的有战斗力的销售队伍D. 费用限制及回款E. 跟踪重点客户(客户管理)，重点项目(项目管理)，重点渠道(渠道管理)F. 为公司做好各种资料的整理保存和分析，并留意保密G. 日常工作(如例会)及紧急事务处理，协调与公司内部横向部门的关系H. 售后服务及销售内勤管理2， 我近期的主要工作就目前的状况来看，主要是先练好内功。然后再进入市场。A. 尽快进入角色，开展工作。对公司，产品，客户及市场，还有我们B.既有销售模式有充分了解

22、。 搭建销售部框架，制定基本制度及流程 与新老业务员沟通，熟识并驾驭他们的个人状况及工作状况 做好培训工作，组织好，协调好，达到培训效果 业务员的工作安排，让他们清晰出去该干什么 配和总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的安排并执行。3， 培训的事这是总经理眼前非常关注的事，我做了较为具体的规划。当然，有些状况我还不了解，培训安排可以依据实际状况适当调整。A 培训目标。要让业务员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业状况。公司的管理制度。怎么开展业务等一些基本学问。使之出的去，出去就是战士!(售后服务的事我再与您商议)B 培训内容产品(新老产品)原理，功能，性能特点。变压器的状

23、况等。(由技术支持负责讲解)生产实践(由车间负责，我来协调)公司状况，发展远景，市场状况，业绩，客户状况，卖点，销售技巧，案例等。(由总经理亲自讲，有鼓动性为佳。)做业务的基本学问和公司规章及要求，财务请款及报销规定(我负责)新老业务员的沟通，实战模拟(我负责)培训考评(我负责,并向王总汇报)C 培训进度。基本根据上面的依次，也可以适当交叉。但都在四月下旬完成。D 其他。须要一些培训资料及白板，笔记本等。由内勤做会议记录。培训都是在公司内部进行，所以费用估计很少。4，业务员工作支配这须要与总经理充分沟通才能确定。新老业务员区分对待。A 区域划分 依据新业务员的培训状况及个人特点结合区域工作的须

24、要而定。老业务员的区域建议暂不作重大调整B 确定工作目标，老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集(可以通过网络)所安排区域的客户状况(变压器厂家和设计院)，并帮助筛选确定重点。(这些工作都要在五一前完成)C 出差打算。进行战前动员(最好总经理请一次客)。为业务员打算好资料，名片，内部通讯录，差旅费，火车票等。(在五一后做这些工作，争取五月上旬都派出去)5，须要王总帮助的事A 帮助协调销售部所需房间及办公设备B 召开两个会议，一是销售部全体会议，宣布成立及人事任用。在外的业务员要办公室电话通知。表示要走上正规化管理。二是公司中层干部会议，宣布销售部成立及人事任用，希望各部门协调协作。由主

25、任主持，总经理讲话，我也说几句客套话。(这些事的尽早落实，是销售部工作全面开展的基础)。C 帮我全面了解客户及市场状况，给我一些必要的资料。D 帮我协调培训的事以及亲自讲一次课6，中期的工作。我在做好近期工作的基础上，要下市场，跑业务。同时履行销售部经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展。做好远期工作规划，为明年的工作打基础。三，几句心里话总经理，首先要感谢您的信任，给了我一个施展才能的舞台。我将殚精竭虑，努力工作，做出成果，不辜负您的期望。低调做人，高调做事，是我的追求。坦诚与沟通是相互信任的基础。希望在您的带领下，为公司的发展壮大做出我的贡献!销售管理的工作安排 篇4由于没有专业化的

26、销售团队管理安排，可以造成各种各样的问题，而且有些问题假如不能刚好解决，还会随着发展，变得越来越难以解决，形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部，很有典型性：1. 有安排没结果月初，经理让每个销售员做销售安排，但是到了月底，安排却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，状况非常困难，经理也不知道真正的缘由在哪里，看到那么多人没有完成安排，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新安排。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售安排和评估流程有关。2. 好阅历难于推广很多公司有很多精英和骨干，他们有许多胜利阅历，可是大部分人员往往阅历平平，由于胜利的阅历，难于共享，整体业绩不能普遍提高。人员的发

27、展受到了限制。这和没有合理的学习和阅历共享流程有关。3. CRM的应用成为发展的桎梏有的公司为了避开由于人员流淌造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死吩咐要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。以上的部分问题是病症，病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会造成人均效率和生产力降低，业绩下降，危及企业生存。假如制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有阅历的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以

28、得到解决，提高企业的业绩。销售管理流程是什么?为了把问题搞清晰，我们先谈谈什么是销售管理流程?对大多数销售经理而言，回答这个问题并不简洁，外企的新经理也不例外，记得在一次大区经理睬上，没有人能精确回答这个问题。最终，总经理不得不说明，“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面，我们可以发觉，销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法，而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。销售管理流程的价值是什么?既然销售管理流程服务于销售管理，那么销售管理是什么?我们都知道销售管理和一般的人员管理有相同的内容，比如，须要领导力，须要沟通技能，但是销

29、售管理有它自身很强的特点。一个经理手下有10来个销售员，公司规定销售员每天要把时间花在做业务上，因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲，作为销售经理必需清晰每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实状况非常困难，销售员往往都很精明和不好管，有的销售还要在外出差，管理的困难性不说也知道了。对于新的经理人来讲，由于阅历不足，了解每人，每天做什么不是件简单的事，况且还要针对主要销售事务的起先、进展和成交等阶段的销售行为和实地状况给于指导、监督和限制，就更加困难了。因此对团队全部关键业务和每人所发生的主要业务事务、处理的时间和进展做出动态管理和确定，没有合理的具体记录是肯定不行的。必需有报告系统成为

30、销售管理的必定。生意越困难，报告的内容也就越困难。因此销售管理是销售行为的过程管理。有阅历的胜利销售管理者，不管内外部状况有多困难，都能够确保公司规定的销售目标按期完成。但是，他们是公司的管理精英，是公司的少数，大多数的经理人还处在摸索中，特殊是新经理，业绩忽高忽低，特别让人焦急。公司的领导特别希望让业绩不好的经理能够快速学习胜利经理的阅历，让他们和胜利的经理一样业绩精彩。但是，先不说胜利的经理是否情愿共享，就是共享了阅历，新经理也未必能快速提高，因为谁都知道阅历的取得，不仅须要有效的学习，更须要肯定的时间和实践，等那些新经理们成熟要多久?假如太久，团队的业绩又会怎样?有什么方法吗?奥运冠军刘

31、翔的训练过程是很困难的，教练把别人夺冠的过程录下来，再分成若干的行为组，然后把每组分解为单个的细微环节动作，比如，前脚落地的角度。这样，困难的过程就变成简洁的动作，可以逐一练习突破了。专家们称这个分解和复制胜利的过程为“行为分析法”。特点是将难于立刻学习的困难阅历转化为可复制的简洁步骤。胜利的公司也采纳了培育奥运冠军的方法，分解管理动作，形成流程，从而可以让其他人便利地把胜利复制。公司的流程探讨专家们，通过行为分析的方法，首先将胜利的销售管理阅历分解为主要的几个领域，在对每个领域又分解为要做的若干简洁事务，并且按时间和内容的重要程度排列为序，就形成了可以操作的销售管理流程。这样，没有阅历的经理

32、按流程反复做，最终成长很快，很快目标就可以达到会八九不离十了。这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像。那些已经固化在傻瓜相机的程序，就是管理流成。甚至公司的规模大了，有地区分公司，甚至跨国分公司，因为，大家用的都是基本一样的流程胜利阅历的复制，胜利阅历的驾驭和执行，也就不受限制了。当然，业绩就比较简单提升了。销售管理流程的主要内容销售团队的目标的主要内容是实现销售目标，不管中国、外国同样重要。一般的成熟的公司销售目标还可能会有：客户管理目标和团队成长目标等。因为，有的时候我们不仅要追求短时间的胜利，还要保证持续的胜利和发展。以下是某个跨国公司的销售管理流程，共分为三个模块和十二个部分。主要内容是这样

33、的：1. 首要任务模块由4部分组成：1.预料 2.安排和评估 3.行动评估 4.区域评估。主要目的是管理和检查与销售目标干脆相关的短期活动。2. 辅导和检查任务模块主要目的是检查评估一段周期内，如：一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合状况。分为：1、重要产品和服务评估 2、现场探望指导 3、销售运作评估 4、客户关系评估。3. 学习共享和激励任务模块主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的阅历的沟通和学习提高,是团队建设，短期也是长期的任务。也分为4个部分：1。团队例会 2。销售经理睬 3。销售现场会4。优秀销售学校。那么销售管理流程如何详细发挥解决销售管理问题的效果呢? 以下就前面提到

34、的问题，结合管理流程与大家共享一下。销售管理流程如何解决问题?1. 解决“有安排没结果”的问题利用销售管理流程的模块1中的“安排和评估”流程，可以解决这个问题。流程规定：月初，经理不是先让销售员做安排，而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会，逐一了解销售机会的进展和问题，帮助给出解决的方法。规定还要求经理要排定和销售员一起探望客户的详细名称和时间。比如：与每个销售员每周不少于两次探望。流程进一步规定，依据销售报告的记录，评估月销售目标达成的可能性，以及不能达成的补救措施。最终，会议结束后，形成了一份虽然简洁，但是重点突出的月安排和评估报告。这个月安排的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完

35、成，他们共同对结果负责，双方不仅要在上面签字，而且每周还要对安排进行检查和修订。胜利在于细微环节，这样的管理流程对保证结果的达成非常有帮助，因此最大限度地避开了有安排没结果的发生。2. 解决“CRM成为发展桎梏”的问题造成上述问题的缘由很大可能是由于标准化的 CRM的信息录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一样。销后经理可以应用销售管理流程的模块二辅导和检查中的“客户关系评估”流程，来解决这个问题。流程规定：作为重点客户经理在不同的时间间隔要填写、补充和修改的客户信息的内容，而且还规定销售经理定期对每个重要客户，以客户管理信息的记录为依据，评估公司与客户生意机会和关系的进展状

36、况，处理问题并制定新的开发安排。流程要求销售人员要在评估前，针对重点客户，做好文件和信息的打算。流程还规定假如有必要，可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和地区负责人一同参与。这样CRM的信息，不仅有人不断加入，检查和评估，而且，可在全国，甚至全球共享，信息越来越完善，容量也不断增长，最终成为了支持业务的好工具，而不是绊脚石。3.好阅历难于推广?利用销售管理流程第3 模块学习共享和激励，可以解决这个问题。以利用“团队例会”这流程为例，在销售周例会上，销售经理请销售胜利的销售员介绍详细的胜利步骤和阅历，销售经理现场对胜利的案例加以分析和提炼，让其他销售员拥有学习和借鉴的机会。从以上的例子我们看出，好的销售管理流程来自于胜利者的阅历，然而却并不难于仿照，因为经过了专家的分析和提炼，从而形成了一般人可以干脆执行的便利步骤。使得更多的人都可以像胜利者那样做事。更多人对流程的不断执行、添加和改良，相当于不断地复制了胜利。好的销售管理流程，可以帮助销售经理提高团队效率，顺当地实现了企业的业绩要求。第28页 共28页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页第 28 页 共 28 页