饮料销售年度工作总结.docx

《饮料销售年度工作总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《饮料销售年度工作总结.docx（15页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、饮料销售年度工作总结一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.101%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个一百零一分点，其中瓶装水少2.76个一百零一分点，碳酸饮料多负27.11个一百零一分点，八宝粥多增26.13个一百零一分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34

2、.101%，反差极大，果汁饮料落后11.82个一百零一分点，而且从1月份起先增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也的确不少，必需进行仔细分析，加以改进，否则今年的安排任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。二、目前主要存在的问题1、经销商数量与经营实力不足以支撑我司销售业务的须要全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营实力不足以帮助我公司限制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满意其生存发展的须要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为

3、主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险实力不强，驾驭市场的实力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。2、经销商、业务员无法进行全品项销售公司认为每个产品都有其生命周期与肯定的市场容量，走到最高峰时确定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要起先逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%20%，就要增加1020个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦许多，原来应当是增加我们销售的回旋余地，而事实上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有实力来弹好这个钢琴，不能平衡各

4、个品种的发展，亦没有实力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信念，甚至带来后遗症。3、经销商为盈利影响我司销售最近发觉不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有实力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种状况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要缘由，若不加以订正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必需仔细调查，马上实行措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿

5、执行可明确告知他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照看其利益。4、厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺压，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太亲密，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必需坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以干脆向

6、上级反映，但决不允许帮结派；公司信任的是事实下成效，而不是信任人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应当是坦诚的、同等的、精诚合作关系，而不应当有其它的关系形式的存在。5、业务员素养水平尚不适应当前市场竞争的须要近期走访市场召开了几个省的区域经理睬议，发觉我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信念与激情。想当年我们的销售队伍的确是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料马上传真到公司，希

7、望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当时人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计XX年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4。78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了很多规章制度与工作程序亦未仔细执行，因此公司认为快速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。6、广告宣扬不到位，促销活动无力的状况亦没有得到变更当前销售产品没有规划，没有整套的促销推

8、广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有变更，不痛不痒的宣扬既未达到效果，又奢侈钱财，投了广告也没有人管，究竟做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣扬，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。7、内外勤协作不好，影响销售的局面亦没有得到改善报站、调度不合理，发货不刚好延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策

9、兑现不刚好，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不刚好，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严峻，影响经销商与销售队伍的心情。三、当前的政策1、清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运实力、对公司的忠诚度及销售我司产品的主动性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。评定固定工资级别与计算出固定工资总额评定奖金系数制定评分标准工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额奖金总额除以全省奖金总分=分值得分分值=每个人奖金C必需落实的几项管理制度每月三次组织客户经理睬议，传达学习公司指示，总结上一旬工作阅历教训，落实下一旬的工作目标任务。按每日、每旬、每月工作要求标准仔细执行。每旬

10、清点库存与经销商分析形势，落实逢二精确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。搞好本区域的促销活动与客情关系精确了解市场动态，刚好反馈汇报与实行对策。以上要求亦必需在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。2、落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差，报销比较麻烦，工资奖金发放也不刚好，公司认为差旅费的确要从严限制，厉行节约，但不是以少出差来达到这个目的的，这等于舍本逐末；同时工资奖金亦要刚好发放，现行作出以下规定：A各省按每月三次客户经理睬议、三次区域经理睬议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域，省级经理在

11、本省活动的范围制定必要的差旅费预算与详细报销的标准，上报销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销当即兑现，上报销售公司进行抽查复审，对外地公司未仔细审核而加以乱报销者要进行外罚，同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理，省级经理要考核区域经理。B公司要求工资按时发放，若人没变动未在工资发放前上报，造成损失的要扣罚区域经理，若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可（同时签好工资发放单），上报后即发奖金，然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员，有误可干脆查询订正，销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间，然后按规定准时发放。四、当前与五月份的政策与准备A严

12、格执行37号通报精神，3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现，未完成部分取消兑现，4月25日对4月份铺货费用进行结算，完成任务者在5月10日前兑现，未完成者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现，5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省，5月10日前予以兑现。B五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。C各项产品的营销策略（1）配制奶公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板，达到32元/箱，公司实行101m

13、l奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、XX1元/箱、220ml奶0.5元不变）的方法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推XX到终端为2525.5元/箱，零售价确保4元/板（合计32元/箱），经销商、二批商的差价保证在22.5元/箱，同时开展大规模的宣扬促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。（2）XX系列公司打算推出加果汁的XX系列碳酸饮料，改换包装，价格不变，平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销，额度300万箱，随后降低为1元/箱，XX可乐与其它XX系列按每箱1元促销一个月，以后视状况再定。（3）XXXX必需确保

14、零售价3元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件，按510箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行仔细查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发觉要肃穆查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在5月份将XX打响。（4）瓶装水目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价，故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖1。5元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺

15、，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到3元多，仍销了一段时间，而我们1.5元/瓶，消费者新奇应当还是能接受的（原零售价在1。5元/瓶的可以按2元/瓶销售，各省自己按状况而定）。（5）其它品种目前我们有很多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有仔细规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达安排给各省，要求各省指定专人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以便利发货，详细安排下达后各省

16、亦要上报安排措施到销售公司跟踪监督与考察。最终希望各省级经理要认清形势，尽管我们还处于优势，但已产生了不少问题，必需刚好改进，不要等到积重难返后才去订正，可能就来不及了；其次，要相识到管理出效益，对经销商、销售员的管理加强了，自然业绩也就出来了，销售形势亦就会改观了；第三要提商执行力，必需要不折不扣地执行公司的指令，有问题可刚好反映，绝不要我行我素，而是执行时必需要大张旗鼓，不要延误战机，公司深深地感到，不少省均因为没有执行公司的指令而到了麻烦，不少好的策略由于执行不到位让人家跟进比我们执行还快而造成被动。该要仔细反省进行改革了，希望各级销售人员仔细学习本通报精神，理解透彻，仔细付诸于行动，并

17、请各省要将通报精神仔细传达到每位经销商，团结经销商一起行动，尽快扭转局面。A实施经销假商密集化或二批商密集化战略按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种安排任务完成状况、资金到位状况分析确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运实力完成我公司下达的安排，若完不成就要制定调整与补充安排，实行的方法为调整、增加客户与增加二批网络二种方法，最终的目标是保证金到位与实现销售安排的完成保障（销售公司将会下达建议方案，各省要仔细分析后于4月25日前反馈，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为安排任务考核）。B实施分品种、分渠道建网络的策略鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根

18、本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在安排品种的过程中要留意新老品种的搭配。因老品种有销售基础，但利益确定会比较小；新品种尽管没有销售基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较情愿接受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了很多零售摊点而增加了很多连锁小超市、小便利店，要留意这个改变，刚好开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。C本次网络的调整要与经销商开诚布公地商议，原委实行哪种方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清晰调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要

19、其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应当还要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存发展的须要，才能使其更有信念与主动性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。同时在调整过程中要留意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信看法亦至关重要。以上调整方案与安排必需在4月25日前上报，5月10

20、日前实施完毕，发适应旺季销售的须要。1、调整价差策略与营销策略公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特殊是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严峻，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣扬费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因此均在变更策略，跳出怪圈，公司事实上已在去年就打算跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份起先实施的详细部署通知如下：A实施差异化战略及产品换脸的步骤公司认为要跳出怪圈必

21、需要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同时亦考虑到目前我司产品品种较多，市场分布较广的现状，在产品推出时实行闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略，亦就是说每年或每一阶段重推12个品种，实行闪电战的方法，全方位操作，天上、地下、消费者渠道共推，跟踪究竟，一挥而就的方法，确保达到一炮打响的效果，五月份首先从XX与乳娃哈哈起先。另一种方法是渗透性的方法，主要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式推广，逐步增量的方法进行推广，发觉有开发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式，确保经销商没有负担与损失。同时要求销售员对新产品的开发要负全责，要有追踪究竟

22、务必打开市场的责任心，同时亦要求经销商要负起开拓新产品的责任，对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全责，但对渗透性产品要控量，不追求盲目发货。B制定合理的价差策略，调动各级经销商的销售主动性目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高，像瓶装水、配制奶均应当是第一品牌，但连年低价倾销已造成各级经销商的价差不够、丢失主动性而影响了销售，因此必需理顺价差，特殊是零售的价格至少重要，必需要稳定零售的销价才能确保各级经销商、二批商的差价及公司的利润。公司认为老品种销量大的产品在目前来讲各省应依据实际状况要保证经销商0.50.7元/箱的差价，二批商1.01.2元/箱的差价（指铺送货的二批商，若坐

23、商也仅要求与经销商的差价一样就可以了），零售商在3元左右/瓶的产品有0.5元/瓶的差价，奶类产品每箱有5元左右的差价，其它PET瓶产品有0.30.4元/瓶的差价，方有主动性卖力销我司的产品。对于新产品公司认为要给经销商有11.5元/箱的差价，二批商1.52元/箱的差价，这样新老产品协作销售就能调动经销商、二批商的主动性，因此今后必需要仔细留意这个差价问题。C要落实广告宣扬，加大消费者市场的启动公司要求5月份要加大广告宣扬的力度，依据公司与各省的主推品种，落实下达各省强制性广告宣扬安排及促销活动安排，要求各省仔细执行并且在地面组织铺货促销，上下协作，推动各项产品的销售，详细建议方案下达后各省亦必

24、需在4月21日前反馈报广告部确认后仔细执行。2、调整销售队伍与工资奖金政策，落实规章制度公司认为目前销售队伍浩大而不精，任务目标与职责出不明确，奖罚也不分明，队伍相对老化无激情，必需接着调整相关政策，详细思路与要求如下：A必需落实责任制，按目前经销商的规模应当1558家客户落实一人专管全部业务计1558人，488家客户可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家计732人，273家客户按人均2.5人支配计678人，再加区域经理334人，省级经理37人，内务经理49人，合计3388人，目前尚有编排人员4680人，尚余1292人，可支配新客户的开发、超市商场餐饮的管理。今后要做到的是人人要有指

25、标考核，人人有工作目标的问题，这样才能区分好坏，才能能体现每个人的价值。B要变更目前工资奖金政策，公司认为目前纯粹按销售收入来考核奖金收入有肯定问题，会导致新开发的区域与产品销售收入一下子难达到肯定的水平，工作量大收入低，没有主动性去做，而销量大基础好的地区与产品负增长收入也很高，造成工作量与收入不平衡、不合理，因此要求各省重新评定工资奖金的安排方案，并提出以下几点原则看法：（1）按分管区域客户的规模大小、业务量大小定工资级别与奖金系数。（2）按新品开发、新客户、新地区开发目标任务定工资级别与奖金系数。（3）按增长比例、各品种完成安排、各项工作表现评分，按系数评奖金的方法。（4）方案制定时按以下步骤进行 第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页